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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    这篇文章是米课圈的@嘉驰jacky以前写的。


    质量不错,和你们分享:





    我在和一些朋友的沟通中发现,


    很多人被卡死了在开发信的环节中,


    有些人的开发信已经写的非常好,专业,简洁。


    然而回复率依然很低, 这是为什么呢?


    关于开发信这个话题,大家也可以从很多论坛中见到很多“模板”,


    很多的大神的文章说该怎么做,怎么做。


    如:


    群发, quantity.


    准备个好的模板, quality 


    ```````


    关于推销,我们的身边有很多这样的例子, 


    如:推销信用卡的,发传单的,····


    推销人员: 帅哥,你好,我们是XXX银行,需要办信用卡吗? 


    我们:不需要,谢谢. 

     

    发传单的: 美女,我们XXX公司最近在附加开了分店,


    有打折,送礼品,你有空可以过来看看······


    我们: 甩了个头,鸟也不鸟。

     

    我们:


    Hi xxx,  xxx factory, supply xxxx with high quality and cheap price, 


    we hope we could cooperate with you in the future


    any interested, pls let me know.


    客户: ················ (你们懂的)


    很多年前,料神老师在“老鸟之路” 中已经提到了决定开发信效果的4个因素:


    (1)保证对方能收到

    (2)发给对的人

    (3)对方对你感兴趣

    (4)对方有需求增加供应商或比较价格

     

    关于(1)(2),相信大家已经很熟悉地解决了。


    但(3)(4)依然是很多人的痛点。


    看似很简单的几句话,但背后的逻辑不知大家是否有认真思考过,


    以下是我通过运用汪晟老师的”核心战斗方法”,总结出来的一些方法:


    第一步:简化:


    简化Google开发流程 (提前考虑会遇到的问题)

     

    Google开发流程: Google 搜索 > 网站 > 邮箱 >  验证 > 开发信 ( 如下图)





    Tips No.1 : 开发过程中可能遇到的问题及其应对方法 


    (Ps: 这些问题都是在实践中总结出来的,不能光想不做,


    大量练习,大量练习,大量练习 )




    第二步:解构, SIGO法详细分析客户情况


    汪晟老师公开课提到一个方法: SIGO工作法, Shit in Gold Out


    当某些东西进来,怎样榨取出更重要的信息


    如: 通过Google搜索,我们找到和你定位一样的潜在客户网站, 然后怎么做 ? 


    (1)官网分析 (如图):




    Tips No. 2 :  假如linkedin上找到对方负责人,


    但无法找到该负责人邮箱,只得知网站contact邮箱:info, support,


    该如何处理呢 ? 


    如图: 以下是我常用的方法,


    发给info OR support 邮箱 后告知之前联系过客户,


    通过他们内部转发,进而得到直接联系人的邮箱




    (2)查询客户whois信息: whois.domaintools.com 


     ( 如下图:Alibaba的whois信息)



    (3)判断客户实力:     


    a.  domainsigma.com  (判断客户网站价值)


    如图:米课的排名23949, 网站估值在 $89416,


    这个网站拉到下面还可以查询到whois信息,可以直接省了上面那一步.






    b. Google street view 查询客户公司实景判断.  


    ( 这个不会用,那就不用做外贸了  )

     

    Tips No.3 :  可以通过对比不同时期的google street view, 


    看客户公司门口停车场的车子数量稳定在几台,从而判断客户的公司大概有多少人

    (左上角的street View - Mar 2017可以调时间)



    c.  品牌商: (1) 看此品牌商的分销商多不, 


     google搜: site:xxx.com list of distriutor

    xxx(品牌商名称)  distributor

     


                                                    

    (2)  零售网站上是否经常出现该品牌:Amazon, ebay等零售平台,

    第三步:逆向,从客户角度倒推考虑问题 (开发信切入点寻找处)




    Tips No.4: 麦肯锡有个著名的“电梯测试”: 


    在乘电梯的30秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点


    我把它改版了下,变成 “邮件测试” :  


    在客户打开你邮件的10秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点

     

    思路:


    一个结构化的沟通,包括why, what, how. 


    邮件不要总提告诉客户你公司是what, 做what,有what,  


    邮件核心是why:用10秒努力回答why的问题,给客户一个及其充分的理由,最后call to acton, 


    让客户回复你的邮件,继续详谈

    (由于自己的邮件涉及到行业信息,同行竞争大家都懂的,


    附上汪晟老师的邮件给大家参考,邮件可以根据不同客户变换,但思路都是相通的)



    第四步,图像化,


    把你Google搜索到的客户资料表丢进Google地图的 my maps

     

    Tips No.5 :  


    通过地图可以思考一下几个问题:


    你们公司是否做过该区域的客户 ?


    该市场的客户是否符合你们公司的定位 ? 

    如该区域已有合作的客户A,开发同区域的客户B对A以后的订单是否有影响 ?



     

    第六步:复盘,我们能抢到客户未来的订单,但无法改变客户过去的订单

     

    (1) 观察客户公司google street view 不同时期的变化 : 上面的步骤提过

    (2) 网站复盘: 客户过去在卖什么,现在在卖上面。

    网站有了什么变化,从什么时候开始卖这个产品 ? 


    (开发信的切入点也可以在这里找阿,)

                                     

    操作:登录archive.org , 输入网址,可以查看不同年份,不同时间的网站转态

     

    (3)海关数据: 客户什么时候买,在哪儿买,买了多少 ? 

    重点关注:客户货物的流转,来自哪里,去向何处,在这中间,你的机会在哪里  


    ( 开发信切入点+1 )

     

    Tips No.5: 假如找不到客户公司海关数据,我们该怎么办 ? 

     

    Google similar Image: 把你客户网站的图片丢进Google similar Image,


    研究搜索结果中是否有你的同行。




    Tips No.6: 以假乱真,玩转同行:


    套取重要客户信息:价格,包装,测试要求,同行专业度,背后供应链实力 ····  

    (思考:客户为什么要在这里买,你们公司有哪些优势是同行不具备的)

    (秘密武器,此处省略N+1种方法 )




    通过以上的几个步骤,我们大概可以解决开头的那两个痛点: 

    (3)对方对你感兴趣

    (4)对方有需求增加供应商或比较价格

    在结合之前已经会的: 


    (1)保证对方能收到

    (2)发给对的人

    努力解决了决定开发信效果的4个因素,


    相信经过一些详细的分析,对各位以后的开发信回复率有所帮助 。


    (ps: 以上流程大家可以根据自己的实际情况分析,因人而异,没有统一标准)

    最后,分享个”学习后思考的方法“ :著名的“六顶思考帽”

    六顶不同颜色的,代表不同思维方式的帽子,它们是:


    代表“信息”的白帽,充分搜集数据、信息和所有需要了解的情况;

    代表“价值”的黄帽,集中发现价值、好处和利益;

    代表“感觉”的红帽,让团队成员释放情绪和互相了解感受;

    代表“创造”的绿帽,专注于想点子,寻找解决办法;

    代表“困难”的黑帽,只专注缺陷,找到问题所在;

    代表“管理思维过程”的蓝帽,安排思考顺序,分配思考时间。

    运用:蓝白黄黑绿红蓝:(随机组合,无固定)

    以我自己用Google搜索为例:

    蓝帽(顺序): 先确定Google 搜索流程,搜索目的:找什么类型的客户 
        
    白帽(数据): 收集终端客户反馈,在哪些方面不满意,客户痛点在哪( 如:上面的第三步:逆向)
    黄帽(价值):我们能为客户提供什么价值,重点思考why . 
    ( 开发信的切入点, 如:上面的海关数据,同行 )
    
    黑帽(困难):搜索客户,开发客户过程中会遇到哪些问题  (不断从自己的实践中总结,积累,多看,多思考其他人失败的原因, 如:和前辈交流 ,学习平台上的答疑 ) 绿帽(方法): 如何改进这些问题,具体的执行步骤,解决方案是什么 (How to do ) 红帽(感觉): 换位思考,假如你是客户,你收到这份邮件,你会回复嘛?

    希望对大家有所帮助, Thanks. 






    料神有话说:


    嘉驰真不错。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



    「历史文章」

    【老鸟之路158】外贸谈判:如何向无信誉的客户催要货款?(附邮件)

    【老鸟之路159】Google高效开发:如何精准 & 批量挖掘潜在客户?

    【老鸟之路160】外贸新人,两个月搞定 60w 美金订单!

    【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)

    【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!

    【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!

    【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?

    【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!

    【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!

    【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!

    【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!

    【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!

    【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!

    【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!

    【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议

    【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说

    【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!

    【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的

    【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)

    【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道!

    【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!


  • 1 楼#

    料神Sam

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    私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


  • 2 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    开发信特别重要的,开发客户也是特别重要,大家需要开发客户一定要看我签名


  • 3 楼#

    听妈妈的话

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    (1)保证对方能收到

    (2)发给对的人

    (3)对方对你感兴趣

    (4)对方有需求增加供应商或比较价格


  • 4 楼#

    Daniel

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    Thanks for sharing!


  • 5 楼#

    cn1314446944lzns

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    写得好,干货满满。


  • 6 楼#
    C

    chengdufengke

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    这真的是不错啊,很多干货!赞赞赞




  • 编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    这篇文章是米课圈的@嘉驰jacky以前写的。


    质量不错,和你们分享:





    我在和一些朋友的沟通中发现,


    很多人被卡死了在开发信的环节中,


    有些人的开发信已经写的非常好,专业,简洁。


    然而回复率依然很低, 这是为什么呢?


    关于开发信这个话题,大家也可以从很多论坛中见到很多“模板”,


    很多的大神的文章说该怎么做,怎么做。


    如:


    群发, quantity.


    准备个好的模板, quality 


    ```````


    关于推销,我们的身边有很多这样的例子, 


    如:推销信用卡的,发传单的,····


    推销人员: 帅哥,你好,我们是XXX银行,需要办信用卡吗? 


    我们:不需要,谢谢. 

     

    发传单的: 美女,我们XXX公司最近在附加开了分店,


    有打折,送礼品,你有空可以过来看看······


    我们: 甩了个头,鸟也不鸟。

     

    我们:


    Hi xxx,  xxx factory, supply xxxx with high quality and cheap price, 


    we hope we could cooperate with you in the future


    any interested, pls let me know.


    客户: ················ (你们懂的)


    很多年前,料神老师在“老鸟之路” 中已经提到了决定开发信效果的4个因素:


    (1)保证对方能收到

    (2)发给对的人

    (3)对方对你感兴趣

    (4)对方有需求增加供应商或比较价格

     

    关于(1)(2),相信大家已经很熟悉地解决了。


    但(3)(4)依然是很多人的痛点。


    看似很简单的几句话,但背后的逻辑不知大家是否有认真思考过,


    以下是我通过运用汪晟老师的”核心战斗方法”,总结出来的一些方法:


    第一步:简化:


    简化Google开发流程 (提前考虑会遇到的问题)

     

    Google开发流程: Google 搜索 > 网站 > 邮箱 >  验证 > 开发信 ( 如下图)





    Tips No.1 : 开发过程中可能遇到的问题及其应对方法 


    (Ps: 这些问题都是在实践中总结出来的,不能光想不做,


    大量练习,大量练习,大量练习 )




    第二步:解构, SIGO法详细分析客户情况


    汪晟老师公开课提到一个方法: SIGO工作法, Shit in Gold Out


    当某些东西进来,怎样榨取出更重要的信息


    如: 通过Google搜索,我们找到和你定位一样的潜在客户网站, 然后怎么做 ? 


    (1)官网分析 (如图):




    Tips No. 2 :  假如linkedin上找到对方负责人,


    但无法找到该负责人邮箱,只得知网站contact邮箱:info, support,


    该如何处理呢 ? 


    如图: 以下是我常用的方法,


    发给info OR support 邮箱 后告知之前联系过客户,


    通过他们内部转发,进而得到直接联系人的邮箱




    (2)查询客户whois信息: whois.domaintools.com 


     ( 如下图:Alibaba的whois信息)



    (3)判断客户实力:     


    a.  domainsigma.com  (判断客户网站价值)


    如图:米课的排名23949, 网站估值在 $89416,


    这个网站拉到下面还可以查询到whois信息,可以直接省了上面那一步.






    b. Google street view 查询客户公司实景判断.  


    ( 这个不会用,那就不用做外贸了  )

     

    Tips No.3 :  可以通过对比不同时期的google street view, 


    看客户公司门口停车场的车子数量稳定在几台,从而判断客户的公司大概有多少人

    (左上角的street View - Mar 2017可以调时间)



    c.  品牌商: (1) 看此品牌商的分销商多不, 


     google搜: site:xxx.com list of distriutor

    xxx(品牌商名称)  distributor

     


                                                    

    (2)  零售网站上是否经常出现该品牌:Amazon, ebay等零售平台,

    第三步:逆向,从客户角度倒推考虑问题 (开发信切入点寻找处)




    Tips No.4: 麦肯锡有个著名的“电梯测试”: 


    在乘电梯的30秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点


    我把它改版了下,变成 “邮件测试” :  


    在客户打开你邮件的10秒内,清晰准确地向对方讲明白你的观点

     

    思路:


    一个结构化的沟通,包括why, what, how. 


    邮件不要总提告诉客户你公司是what, 做what,有what,  


    邮件核心是why:用10秒努力回答why的问题,给客户一个及其充分的理由,最后call to acton, 


    让客户回复你的邮件,继续详谈

    (由于自己的邮件涉及到行业信息,同行竞争大家都懂的,


    附上汪晟老师的邮件给大家参考,邮件可以根据不同客户变换,但思路都是相通的)



    第四步,图像化,


    把你Google搜索到的客户资料表丢进Google地图的 my maps

     

    Tips No.5 :  


    通过地图可以思考一下几个问题:


    你们公司是否做过该区域的客户 ?


    该市场的客户是否符合你们公司的定位 ? 

    如该区域已有合作的客户A,开发同区域的客户B对A以后的订单是否有影响 ?



     

    第六步:复盘,我们能抢到客户未来的订单,但无法改变客户过去的订单

     

    (1) 观察客户公司google street view 不同时期的变化 : 上面的步骤提过

    (2) 网站复盘: 客户过去在卖什么,现在在卖上面。

    网站有了什么变化,从什么时候开始卖这个产品 ? 


    (开发信的切入点也可以在这里找阿,)

                                     

    操作:登录archive.org , 输入网址,可以查看不同年份,不同时间的网站转态

     

    (3)海关数据: 客户什么时候买,在哪儿买,买了多少 ? 

    重点关注:客户货物的流转,来自哪里,去向何处,在这中间,你的机会在哪里  


    ( 开发信切入点+1 )

     

    Tips No.5: 假如找不到客户公司海关数据,我们该怎么办 ? 

     

    Google similar Image: 把你客户网站的图片丢进Google similar Image,


    研究搜索结果中是否有你的同行。




    Tips No.6: 以假乱真,玩转同行:


    套取重要客户信息:价格,包装,测试要求,同行专业度,背后供应链实力 ····  

    (思考:客户为什么要在这里买,你们公司有哪些优势是同行不具备的)

    (秘密武器,此处省略N+1种方法 )




    通过以上的几个步骤,我们大概可以解决开头的那两个痛点: 

    (3)对方对你感兴趣

    (4)对方有需求增加供应商或比较价格

    在结合之前已经会的: 


    (1)保证对方能收到

    (2)发给对的人

    努力解决了决定开发信效果的4个因素,


    相信经过一些详细的分析,对各位以后的开发信回复率有所帮助 。


    (ps: 以上流程大家可以根据自己的实际情况分析,因人而异,没有统一标准)

    最后,分享个”学习后思考的方法“ :著名的“六顶思考帽”

    六顶不同颜色的,代表不同思维方式的帽子,它们是:


    代表“信息”的白帽,充分搜集数据、信息和所有需要了解的情况;

    代表“价值”的黄帽,集中发现价值、好处和利益;

    代表“感觉”的红帽,让团队成员释放情绪和互相了解感受;

    代表“创造”的绿帽,专注于想点子,寻找解决办法;

    代表“困难”的黑帽,只专注缺陷,找到问题所在;

    代表“管理思维过程”的蓝帽,安排思考顺序,分配思考时间。

    运用:蓝白黄黑绿红蓝:(随机组合,无固定)

    以我自己用Google搜索为例:

    蓝帽(顺序): 先确定Google 搜索流程,搜索目的:找什么类型的客户 
        
    白帽(数据): 收集终端客户反馈,在哪些方面不满意,客户痛点在哪( 如:上面的第三步:逆向)
    黄帽(价值):我们能为客户提供什么价值,重点思考why . 
    ( 开发信的切入点, 如:上面的海关数据,同行 )
    
    黑帽(困难):搜索客户,开发客户过程中会遇到哪些问题  (不断从自己的实践中总结,积累,多看,多思考其他人失败的原因, 如:和前辈交流 ,学习平台上的答疑 ) 绿帽(方法): 如何改进这些问题,具体的执行步骤,解决方案是什么 (How to do ) 红帽(感觉): 换位思考,假如你是客户,你收到这份邮件,你会回复嘛?

    希望对大家有所帮助, Thanks. 






    料神有话说:


    嘉驰真不错。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

    (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



    「历史文章」

    【老鸟之路158】外贸谈判:如何向无信誉的客户催要货款?(附邮件)

    【老鸟之路159】Google高效开发:如何精准 & 批量挖掘潜在客户?

    【老鸟之路160】外贸新人,两个月搞定 60w 美金订单!

    【老鸟之路161】外贸人工具清单:其中37个工具你一定没用过(下)

    【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后,直接撩到CEO的回复?!

    【老鸟之路163】四个步骤,化解外贸客户的信任危机!

    【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内,超过80%的业务员?

    【老鸟之路165】这样的外贸供应商,我劝你千万不要选择!

    【老鸟之路166】能让你疯狂出单的好文章,应该这样写!

    【老鸟之路167】用时3小时24分钟,揭开国际贸易骗局面纱!

    【老鸟之路168】这些经验,我真的希望外贸新人早一点知道!

    【老鸟之路169】15天内,拿下拥有2000家代理商的客户!

    【老鸟之路170】Google搜索效果不好,是因为你的关键词选错了!

    【老鸟之路171】拿下千万级客户的Facebook营销法!

    【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌?12位王者给你建议

    【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈,想对刚工作的你说

    【老鸟之路174】在外贸的这点上,你可能真的比不过99年的她!

    【老鸟之路175】别搞错了!这样的外贸客户,才是你最应该找的

    【老鸟之路176】老板临时提价,改付款方式,怎么扭转困局(附邮件)

    【老鸟之路177】别告诉我,用PPT撩客户的方法你还不知道!

    【老鸟之路178】摊上这样的外贸老板,我都替你心累!




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