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    毅冰83

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    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



    在大多数情况下,参加展会对外贸人来说是个好事情,能够快速的拓宽自己的人脉,认识更多的客户。


    但有的时候,一旦涉及到利益纷争,参加展会也会成为一件非常麻烦的事情。


    为什么这么说?





    01


    怎么平衡老客户关系?



    最近有个学员在我的课程后台提问,是个挺典型的问题,相信很多人也遇到过。


    他的问题是这样的:


    “你好,我目前有个独家代理客户,客户比较忠诚,合作了好几年了。


    虽然是独家代理客户,但是老板一直没有公开跟我们强调,只能通过这个客户做这个国家的业务。


    就在去年,我同事在那个国家的展会谈起了别的客户,今年那个客户还返单了,而且量也挺大的。


    这个事情被那个独家代理客户知道后特别生气,说我们违约了。


    我跟老板沟通这个事情之后,老板也没有表态怎么解决;


    就说我同事那边的单子做的不错,让她现在就这么不做了也不合适,所以一直也没给我解决方式。


    后来,这位独家代理客户亲自来广交会与老板谈这件事情,交谈后老板同意某些产品给这个客户继续独家,并且也签了合同。


    但是一年过去了,客户的业绩并没有达到合同标准,但是合同的有效时间是3年。


    在签订合同后,老板也并没有向大家申明这个国家有独家代理的存在;


    导致广交会上同事们还是照常接待来自同个国家的不同客户,照常谈业务,并且出口这个国家。


    对于这些,其实我心里是很不满的,但是对老板说了也没用。


    请问冰大有什么办法可以解决这个问题吗?





    02


    稍有不慎损失惨重!



    看完这个朋友的问题,坦白讲,“去客户所在国参展”这个问题,老生常谈了。


    单单拿“去客户所在国参展”这个问题来说,我们是否应该告知客户?


    在回答这个问题之前,我想先告诉大家如果不告知客户可能导致的结果。


    我们用一个案例来直观复现一下:


    我们设想一个A公司,是德国非常著名的进口商。这个A公司给德国一个零售商O供货,他们做的产品是床上用品,


    大家都知道欧盟的品质标准非常严格,德国的标准又是高于整个欧盟要求的;


    因此这个客户一旦成单,除非有大的问题,一定是定期稳定翻单,很少更换供应商的。


    这个德国A公司又是和中国的供应商C合作的,因为C的交期稳定,质量也不错,价格也可以。


    所以A一直返单,每年都有合作,双方都很满意。

     

    现在的情形是:C-A-O,这三家公司的供销流程,构成了一套完整的产业链,在这个产业链当中,有两个产生利润的环节。


    如图片所示。


    在这种稳定的产业链下,如果C直接去O可能会去观展的展会参展,A必然会很紧张进而抗议,理由也很简单,


    他可能会因此被剔除出这个利润链条,从而能使C和O——链条的两端,更能获得更大的利益。

     

    如果C不顾A的反对,仍然来到德国参展,零售商O询价后发现中国供应商C的价格很低,他拿着C的报价单回去,核算价格后发现,A在中间获得的利润很高


    那他一定会去砍A的价格,并且还是理直气壮的,你看你的利润这么高,价格少定点吧?


    A会甘心被白白砍价吗?答案自然是不会。


    A可能为了留住客户而不得不吃下这个降价的闷亏,但是他哪里能忍受自己因为C不顾他的利益来参加展会,导致的被砍价呢?


    所以A的下一步一定是来砍C的价格,从而保证他自己的收益。

     

    这样一来会造成什么结果,可能进口商A给零售商O降了百分之十的价格,利润率降到了30%。


    但反过来,A又给C的价格砍了百分之七,C的利润率降到了8%,相比A的利润,真是称得上蝇头微利了。


    所以C在这个过程中,排除他在展会上可能获得的其他新客户,C一定是得不偿失的。


    再者,有人可能就会很不服气,怎么是一定得不偿失呢?


    如果中国这边的供应商C能够和德国零售商O达成合作,把A这个中间商直接踢掉,把他的利润空间均分,这岂不是两全其美?


    这点上,我只能说大家想法很不错,但是各位有没有想过,在做这件事之前,你是不知道德国的零售商O到底想不想踢掉A的。


    万一人家私交甚笃,把你来问的事情转手就告诉了A呢?


    这还只是一方面,另一方面也非常重要的一点是:


    A能做德国的区域代理商多年,一定有A长期积累的人脉和资源,是终端客户O所没有的。


    并且,这个失去进口商A,也同时失去终端客户O以及众多终端客户的巨大风险,是要你来担的


    这一层一层想下来,其实稳住A才是最稳妥的办法,不是么?


    我们做外贸,我常常强调,我们要的不是损人利己,而是合作共赢。


    损人利己的生意,一定做不长久





    03


    先维系老客户再开拓市场


    说了这么多,其实最核心的内容还是要告诉大家:


    在遇到老客户不让去当地参展的时候,我们怎么在保留老客户的脸面的基础上,和缓地解决问题?


    说白了,老客户的抗议,听上去是个危机,但危机就是转机


    我们借此加强和老客户的合作,不同样也是获得客户的手段吗?


    所以在此基础上,教大家几个方法。


    [回复并刷新后可见]

    这是一个思路,提供给大家参考。


    说到底,我们要贯彻的唯一逻辑,就是维稳的基础上开拓市场,只有重视和老客户的合作,才能稳健共赢。


    毕竟,参展的目的是拿到订单,谁也不希望在失去既有订单的同时,还空手而归吧?


    去老客户当地参展的问题,我们就说到这里,展会要做的东西有很多,这些问题也只是冰山一角,更多详细的内容,大家可以在我的课程中寻找答案。







    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



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    毅冰83

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    @cn1516609051dfjl说的很好



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    这个太及时了,之前在墨西哥展会上就碰到了相同的情况


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    及时学习及使用啊。大家不要只会参展啊,还要学会用工具开发客户哦,看我签名


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    cn1513412037

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    谢谢分享,其实除了参展,我们还可以利用各种方式开发客户,数据结合展会,效果事半功倍


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    cn1511189592

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