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    毅冰83

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    作者 |    阿_锋(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




    简单自我介绍一下,我叫阿锋,92年,汕头人,感性的理科男,曾工作于深圳, 东莞。


    三无人员:无关系,无资产,无颜值。以下全部纪实, 没有套路。


    这篇文章主要希望能给外贸新人一些启发,当然了,外贸老鸟也可以回首一下青春, 致终将失去的青春。


    人生的第一个年薪100万基本来源于跨境电商-亚马逊美国站,17年中旬开的账号,19年辞职,自己正式加入Soho大军。


    起步不算早,但也不是说哪个平台,哪个行业不好做了, 只是现在是白银10年, 越来越来要求专业化了,在下文会尽可能详细的展开每个步骤。


    稍微延伸下,现在的跨境电商与10年前的不太一样,以往大部分2B都会看不上2C(包括自己刚毕业那会儿), 主要源于下面三点


    ● 2C订单碎片化,贴标,发货等, 个人处理订单的时间有限


    ● 面对的是终端消费者, 处理客诉, 退货会比较多, 个人精力有限


    ● 接大订单概率非常低


    但是现在的跨境电商, 已经不可同日而语,自物流体系, 海外仓配套, 行业标准已经相当成熟了。


    这意味着2C也可以像2B一样, 只要一次性发大货到海外仓,货都不用经手,也不需要自己贴标,工厂包办。


    货好后,工厂or货拉拉发货到货代,等着上架就可以了,而你需要做的仅仅是每天回复1-2封邮件。


    当然这是基于选品好的基础上,反正目前我就是这么一种状态, 所以每天才有更多的时间与精力去学习,看更多的书。


    好,步入正题, 泡好枸杞红枣水,且听我娓娓道来:


    第一个百万年薪,我把它分为二个大阶段


    第一阶段:个人沉淀 (201606-201901)


    第二阶段:SOHO之路 (201901-201911)


    这篇文章我先讲一下走上这条路,我做了哪些前期积累,也就是个人沉淀部分。


    行业的选择与定位


    这个篇幅稍微会长一点, 但这是keystone, 没做好 很容易崩盘。


    整理了以前的想法,简单的做了以下的思维导图。 


    注: S-strength W-weakness O-opportunity T-threat


    理工生去抢商英/国贸的饭碗,确实优势不大,但任何事物都有两面性。


    把weakness&threat方面补强了,就算只有60分, 理科思维85分加持下,随时就变成了两维竞争优势了。


    忽然有那么一刹那想通了,开光了,然后我就坚定选择了外贸行业。 


    现在回看走过的路, 思路很是清晰,但其实当时也不知道什么是思维导图,都是米课圈听说来的。


    还有什么印象笔记,名片全能王呀,现在火爆的notion,还有之前很多谷歌插件like “similar web” "grammarly"“hunter.io”等等,都很好用。


    说到这里,慢慢在思维的宫殿里回想起往事:


    记得那是大三下学期,确立了方向之后,我就开始偷偷在学校的小假山后用“英语流利说”这个app,狂操练对话,闯关。


    大部分同学那时在大学里煲韩剧, 打机的时候, 我已经在武装自己了。


    李嘉诚的一句话对我影响很深刻 “世界上只有时间对任何一个人是平等,富人1天也是24个小时”。


    所以才有我先知先觉,利用好时间去规划自己的人生:在30岁之前要有房有车,才能结婚生小孩, 给小孩好一点的生活环境。


    身边有很多人问, 为什么你这个年龄就想那么多, 我想可能是受到了美剧越狱Michael的影响,谋事在人,成事在天。


    抑或是本身家境非常普通, 有强烈的危机感,和对美好事物的追求,有改变命运的想法。


    总而言之,我就这样走上外贸的不归路。



    扬长补短-爆棚的执行力



    当时我想, 我目前什么都没有,有的只是和富人一样的时间,还有执行力,所以很多事情想好之后,自己马上就会去做。


    到了大三暑假实习的时候,确信了自己的行业选择没有问题, 但就是公司太小, 没什么发挥空间。


    虽然没有什么收获,但至少目标更明确了,需要的只是一个更大的平台


    更最要的是,遇到了人生中的Ms.Right, 满足一下大家的吃瓜心理哈,嘿嘿嘿!

    那时她是2C部门的,带2-3个人的小团队, 我是2B的业务, 都是92的, 没代沟,所以下班时间会有一些沟通。


    她说她比我早毕业两年,工作一年后到现在这家公司。


    (潮汕地区或者说广东省大部分开学都比较晚,8岁才1年级, 16年才大学毕业,一毕业还刚好是房价的高点, 悲剧)


    一线城市,市场信息更发达,她第一年在深圳一家公司工作的时候就知道了米课。


    她自己立志做小镇上一枚拼命的姑娘,不喜欢快节奏的生活,米课的思维那时对她有点”前卫“。


    但看我不落俗套,思维比较跳跃, 觉得我可以吸收米课的精华并实操起来,所以她就推荐网址给我去看“米问”。


    大四做男女朋友之后,她把他们公司的账号给我去看老华亲授的课程。


    自己那时候还是有点自大的,大一第一学期就自力更生了,过年回去还会给我亲爱的妈妈发大红包,也算是同龄人中”小有成就“吧。


    但那晚在图书馆看华哥的”创业手记“,居然把我看哭了,晚上10点半图书馆关灯了,我还在那里凝想了很久,很久.....


    还记得那时实习公司的经理和周围的人都对我说,将来你一定会是一个成功人士


    可能是我比较善于学习,融汇贯通,执行力比较强 ,也热爱思考问题,喜欢找捷径解决问题。


    遇见米课后,我对自己的未来充满了信心, 30岁前达到自己的小目标!


    当然不是健林兄的小目标哈, 是前面我自己写的30岁目标。



    高起点,出道即巅峰



    在15年的年底校招应聘了几家LED企业, 聊的最好的是深圳的一家企业。


    给我的总体感觉是, 相对比较公平, 新老业务底薪都一样,提成点也都一样。


    后面跟经理谈话中了解到, 当初只选中我是因为觉得我目标感比较强,在其他面试者身上都看不到。


    16年初过完年,跟一个好朋友去了这家公司一趟,想实地考察一下办公环境。


    还记得当时两个人一起做公交过去的,我在车上跟他讲,我比较喜欢到一个陌生的地方,闯出一片天。


    这里给大家提个醒,到任何一家公司, 最好分析一下公司的基本面, 了解公司急需的人才,你才会是最被需要的。

    我是这样分析的


    1. 平台基础非常不错,有ERP系统,每个部门分工明确,还有质量可追溯的二维码,完全是为上市为准备的呀,有实力接行业前10品牌客户。


    2. 自建站我就靠边了, 没必要去瞎折腾, 当然, 当时也可以选择学华哥的自建站课程, 把公司的SEO做起来,也可以很快风生水起。


    但感觉又有点技术宅了,也违背自己的初衷。


    3. 约工厂和展会见面会是敲门砖, 所以重点强攻的是展会。


    我的具体行动如下


    上面的思维导图不会全部展开写描述,简单讲三个步骤。


    我可以很骄傲的说,我入行是零基础,零资源,从无到有,野生野长。对于应届生来讲,完全可以模仿我的思路跟套路,。


    3步齐步走


    第一步:整理产品资料


    整理产品资料,我是认真的, 以下只是冰山一角, 任何一个询盘, 都要把客户需要的东西挑选好,一压缩,5分钟内就可以专业的回复客户邮件。



    当然有的资料是后续在客户的咨询中,慢慢积累起来的。


    第二步:建立全面的客户管理跟进表格:


    虽然公司也有分配系统里面的一些未成交的客户资源,质量非常差, 大多都是公共邮箱,info,sales等。


    我当时是拒绝的,靠这些去开发客户能开发到就邪门了。


    所以,我果断抛弃了系统的资源, 自己建立Excel从零开始积累。



    虽然不在LED这个行业了, 还是要马赛克一下。


    我故意把第七行拉长圈出来,是因为我的表格里面“备注”那一列,有该公司其他联系人的联系方式。


    有一些看上去比较空白的, 是因为联系上之后,我转移到另一个sheet, 用不同色块标注出来, 方便后续继续跟进。


    即不同色块的抬头, 代表沟通程度不同的客户。


    自己所有的搜索的客户加起来, 有2-3千个公司, 再乘以每个公司平均3个联系人,就有6000-9000个有效的联系地址。


    开发一个公司, 要把他们公司所有有供应商选择权的关键联系人全部找出来。


    争取最大概率的跟你看上的公司联系上, 接着你可以进行单个人营销, 你也可以群发事件营销。


    群发要想有效果,肯定都是建立在,邮箱地址的质量都非常高的基础上。


    对于小公司,很多时候是CEO,president自己对接供应商,所以直接发邮件过去效果会非常不错。


    而对于大公司,分工很明确, 一般会是VP,PM 对接供应商,但也不意味着不可以直接发邮件给CEO,president等。


    因为很多时候,推广过去的产品, CEO 可能会转发给VP,PM,甚至转发的同时也直接把你CC 在邮件里面, 这种情况下,对你非常有利。


    VP和PM 都不知道你跟CEO 什么关系,所以肯定会非常认真的跟你对接。


    那么有人可能会问,公司的关键人邮箱又怎么全部找出来呢?


    这个技巧也很简单,先通过添加领英好友


    16年的时候,大部分客户还是用公司邮箱注册领英,可能公共邮箱注册的比较多,但也没关系,可以联系上之后,再问business email address。


    或者通过hunter.io等扩展程序,找到其中一个负责人的邮箱地址, 其他的人的地址基本上都是按照这样的格式编排的。


    道理也很简单, 一个有规模的公司, 他们必须有一套邮箱编写的标准,不可能去单独记住哪个同事的邮箱地址, 去表格上查找也比较麻烦。


    而且按照我的经验, 50人规模以上规模的美国公司,基本上有85-90%都是固定的邮箱地址编排格式。


    基础客户资源获取基本上是前3-6月,后面也不怎么用那些插件了, 所以可能很多插件收费了,我也不太清楚。


    如果不能用了大家可以在米问搜索一下,“查找邮箱” 能搜到一大堆好的软件。


    也不要担心收费, 花钱买时间,只要自己多去验证下这收费软件的客户资料, 跟你们公司现有合作的客户的邮箱地址是不是一样。


    多验证几个,也就可以判断出该公司收费的质量了。


    我当时也比较幸运, 有非常多的免费扩展程序,getemail.io, rocket等。


    还有一个三十万的LED买家邮箱的验证池网页,只要输入域名,该公司所有的邮箱地址就出来了,成本非常低。


    虽然不是100%的准确, 但是至少可以观察出他们的邮箱地址形式,所以找邮箱根本就不会是问题。


    对于新人, 不建议直接去fiverr/upwork上外包找地址。


    刚进入这个领域,你需要尽可能多的去观察这个领域大客户的网站, 慢慢的才会有进入行业的感觉。


    领英的similar pages 也会推荐给到非常多的类似的公司, 一旦你上道了, 搜索,添加 根本就停不下来。


    而且你也会发现, 把领英用精了, 其他很多都是浮云了,一站式服务


    以下是其中的领英公司页面截图, LED 行业的都知道,能成交一个,基本上都不愁业绩了。


    当然你会说有些公司在中国有自己的工厂,我说只要你的产品有足够优势, 人家还是会选择跟你外购,我和同事都有很好的成交案例。



    第三步建立你的营销渠道--“滴水不漏式”客户跟进


    我选择了以领英/WhatsApp/Skype为破冰的主要渠道,邮件为正式沟通渠道。


    试水群发了几百封邮件与单个领英站内推广信,发cold-email跟领英站内信的两个回复率相比,当时的领英回复率完胜


    任何新人第一步都是建立connection,然后客户对你发的公司/产品有兴趣了, 再由专业的邮件发相应的资料给客户。


    冰大的“滴水不漏式” 客户跟进方法,是越来越来高效化社会的共同需求,既节省客户的时间,实则你的时间利用率也被最大化。


    手机号码添加WhatsApp的回复率也是高的惊人,感兴趣的产品,甚至秒回。


    有人会问, 手机号码从哪里来呢?


    1. 领英好友页面(16年也比较多客户留下cell)

    2. 展会名片

    3. 客户回复邮件的个人签名


    添加WhatsApp/We-chat/Linkedin好友是有一些骚操作的, 特别适合新人。


    刚开始什么资源都没有,前三个月搜索客户的过程中就要用慢慢去积累,看到手机号码/邮箱就要有一定的敏感度,统一放到Excel表格。


    300个左右就可以分批导入到手机,当时用的QQ通讯录,很方便。


    展会上名片, 用“名片全能王”扫描一下,全部会以文本的格式给你多方面利用起来,加WhatsApp/We-chat/Linkedin都非常方便。


    同样的, 领英的联系方式也可以一次性导出来,全部群发新品推荐与展会约见等。


    每次展会回来几天后,经理会问, 你们的客户跟进的怎么样了?


    大部分人会说,挑了几个聊的好的重点在跟进, 其他的还没有时间去搭理。


    我心想,不好意思,我当天回来都跟进完毕, 坐等下单,下班先去打会篮球,放松放松,顺便嘚瑟一下!


    以下是导出来的源文档,我的表格都保存的很完整,而且非常容易找。



    关于有效的营销渠道,现在颜sir营销课程也有很专业的内容营销, 视频营销,都是蓝海市场, 不用自动出击, 坐等源源不断的询盘。


    只能说时势造英雄, 新人跟随米课的步伐走, 大概率不会有问题的。


    从零到1,开发客户也没有想象中的那么难,都是一些很基本的操作,如汪大说的“基本操作熟练,自由发挥随便”。


    关于新人的沉淀,沉下心来,把以上3步做到完美,基本上你离成功也不远了。


    从现在的角度看过去,证明了以领英为突破口完全正确, 把一个平台用到尽善尽美,也就成功了。


    领英课程内化后,我1-2个月内就成交了样品单,创造了公司最快新人成交记录


    而且很快,另一个领英客户的第一个正式单是在入职第5个月完成的,2万8美金,第一次拿到几千块钱提成。


    新人第一年就有400万的销售额,公司都不需要怎么培养付出, 一下子就有回报了,同时破公司多个记录, 一路我都是接受表扬过来的。


    后来陆续也成交了LED行业内1个top10的品牌,单算1个客户,1个月1百万的稳定订单。


    Top10品牌里面还有2-3个是联系上,送了样的。


    很多人在分享大客户成功开发的经验时,喜欢把整件事情夸大,弄的很复杂,很艰辛。


    说的好像如果不是靠他,这件事不可能办成,这实际是“成功学的阴谋论”


    而我更相信,人的潜能是无限的,像上面分享的,用正确的方法做事,辅之热情与执着,一切会是水到渠成。


    王国维大师的人生三大境界,也把道理阐明的非常诗意:


    “ 昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。” 此第一境也。
    “ 衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。” 此第二境也。
    “ 众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。”此第三境也。


    也正是因为有米课,1年半的时间里,我就破格被提拔为部门经理,准上市公司,IPO第二轮,40多号业务的激烈竞争,同时许诺19年股份激励。


    要知道,我在公司内部没有任何“relationship”,第1年就因为能力突出,给机会地推了美国,欧洲的绝大部分城市, 这都是难能可贵的经验。


    故事发展到这里,好像一切顺风顺水。


    18年1月份做的团队经理,带领10来个新业务,教教客户开发,聊聊客户维护,谈谈业绩增长,一年下来也显得安逸而悠闲。


    本也可以稳定的拿40-50万保底年薪,我又为何转战SOHO,折腾自己呢?


    这就需要谈到另外一条暗线,也就是开头讲到从17年就着手准备的2C账号。


    留个悬念,下一篇文章就来重点谈谈,金牌业务的我,为什么头也不回的走上了SOHO之路。





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

    【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?

    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

    【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?

    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

    【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。

    【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!

    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

    【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!

    【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?

    【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

    【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......

    【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....

    【外贸进阶路235】伊朗市场全是坑?那是你太嫩!

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    【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!



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    很多时候不是环境问题,就是我们自己的问题,不懂得变通,。所以大家要敢于尝试,敢于去做,就好比开发客户,我签名的工具就是非常实用的,可以利用好


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    思维导图 😄 思维导图


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    优贸网外贸大数据

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    想要年薪百万的你,首先要有一个明确的目标,其次你要有清晰的思维能力与毅力,最后你要有自己的一套工作方式以及一个好的外贸营销软件,这样才会一步步成功!


  • 6 楼#

    雷红姜

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    6666 年薪百万,只要我们肯努力找对了方向也不是梦了


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    个人不限额收汇结汇账户

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    花钱买时间~


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    听妈妈的话

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    用正确的方法做事,辅之热情与执着,一切会是水到渠成。


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    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan................................


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    hjjfffghfh


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    方向,行动,心态


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    人比人气死人啊,同毕业三年


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    hongzhou998

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    缴了多少税?

    敢说吗?


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    吹牛逼做到的


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    开挂的人生不是靠运气,而是靠清晰的目标、有效的方法和自律一步一步积累。


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    用正确的时间做对的事,做自己喜欢的事情



  • 毅冰

    作者 |    阿_锋(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




    简单自我介绍一下,我叫阿锋,92年,汕头人,感性的理科男,曾工作于深圳, 东莞。


    三无人员:无关系,无资产,无颜值。以下全部纪实, 没有套路。


    这篇文章主要希望能给外贸新人一些启发,当然了,外贸老鸟也可以回首一下青春, 致终将失去的青春。


    人生的第一个年薪100万基本来源于跨境电商-亚马逊美国站,17年中旬开的账号,19年辞职,自己正式加入Soho大军。


    起步不算早,但也不是说哪个平台,哪个行业不好做了, 只是现在是白银10年, 越来越来要求专业化了,在下文会尽可能详细的展开每个步骤。


    稍微延伸下,现在的跨境电商与10年前的不太一样,以往大部分2B都会看不上2C(包括自己刚毕业那会儿), 主要源于下面三点


    ● 2C订单碎片化,贴标,发货等, 个人处理订单的时间有限


    ● 面对的是终端消费者, 处理客诉, 退货会比较多, 个人精力有限


    ● 接大订单概率非常低


    但是现在的跨境电商, 已经不可同日而语,自物流体系, 海外仓配套, 行业标准已经相当成熟了。


    这意味着2C也可以像2B一样, 只要一次性发大货到海外仓,货都不用经手,也不需要自己贴标,工厂包办。


    货好后,工厂or货拉拉发货到货代,等着上架就可以了,而你需要做的仅仅是每天回复1-2封邮件。


    当然这是基于选品好的基础上,反正目前我就是这么一种状态, 所以每天才有更多的时间与精力去学习,看更多的书。


    好,步入正题, 泡好枸杞红枣水,且听我娓娓道来:


    第一个百万年薪,我把它分为二个大阶段


    第一阶段:个人沉淀 (201606-201901)


    第二阶段:SOHO之路 (201901-201911)


    这篇文章我先讲一下走上这条路,我做了哪些前期积累,也就是个人沉淀部分。


    行业的选择与定位


    这个篇幅稍微会长一点, 但这是keystone, 没做好 很容易崩盘。


    整理了以前的想法,简单的做了以下的思维导图。 


    注: S-strength W-weakness O-opportunity T-threat


    理工生去抢商英/国贸的饭碗,确实优势不大,但任何事物都有两面性。


    把weakness&threat方面补强了,就算只有60分, 理科思维85分加持下,随时就变成了两维竞争优势了。


    忽然有那么一刹那想通了,开光了,然后我就坚定选择了外贸行业。 


    现在回看走过的路, 思路很是清晰,但其实当时也不知道什么是思维导图,都是米课圈听说来的。


    还有什么印象笔记,名片全能王呀,现在火爆的notion,还有之前很多谷歌插件like “similar web” "grammarly"“hunter.io”等等,都很好用。


    说到这里,慢慢在思维的宫殿里回想起往事:


    记得那是大三下学期,确立了方向之后,我就开始偷偷在学校的小假山后用“英语流利说”这个app,狂操练对话,闯关。


    大部分同学那时在大学里煲韩剧, 打机的时候, 我已经在武装自己了。


    李嘉诚的一句话对我影响很深刻 “世界上只有时间对任何一个人是平等,富人1天也是24个小时”。


    所以才有我先知先觉,利用好时间去规划自己的人生:在30岁之前要有房有车,才能结婚生小孩, 给小孩好一点的生活环境。


    身边有很多人问, 为什么你这个年龄就想那么多, 我想可能是受到了美剧越狱Michael的影响,谋事在人,成事在天。


    抑或是本身家境非常普通, 有强烈的危机感,和对美好事物的追求,有改变命运的想法。


    总而言之,我就这样走上外贸的不归路。



    扬长补短-爆棚的执行力



    当时我想, 我目前什么都没有,有的只是和富人一样的时间,还有执行力,所以很多事情想好之后,自己马上就会去做。


    到了大三暑假实习的时候,确信了自己的行业选择没有问题, 但就是公司太小, 没什么发挥空间。


    虽然没有什么收获,但至少目标更明确了,需要的只是一个更大的平台


    更最要的是,遇到了人生中的Ms.Right, 满足一下大家的吃瓜心理哈,嘿嘿嘿!

    那时她是2C部门的,带2-3个人的小团队, 我是2B的业务, 都是92的, 没代沟,所以下班时间会有一些沟通。


    她说她比我早毕业两年,工作一年后到现在这家公司。


    (潮汕地区或者说广东省大部分开学都比较晚,8岁才1年级, 16年才大学毕业,一毕业还刚好是房价的高点, 悲剧)


    一线城市,市场信息更发达,她第一年在深圳一家公司工作的时候就知道了米课。


    她自己立志做小镇上一枚拼命的姑娘,不喜欢快节奏的生活,米课的思维那时对她有点”前卫“。


    但看我不落俗套,思维比较跳跃, 觉得我可以吸收米课的精华并实操起来,所以她就推荐网址给我去看“米问”。


    大四做男女朋友之后,她把他们公司的账号给我去看老华亲授的课程。


    自己那时候还是有点自大的,大一第一学期就自力更生了,过年回去还会给我亲爱的妈妈发大红包,也算是同龄人中”小有成就“吧。


    但那晚在图书馆看华哥的”创业手记“,居然把我看哭了,晚上10点半图书馆关灯了,我还在那里凝想了很久,很久.....


    还记得那时实习公司的经理和周围的人都对我说,将来你一定会是一个成功人士


    可能是我比较善于学习,融汇贯通,执行力比较强 ,也热爱思考问题,喜欢找捷径解决问题。


    遇见米课后,我对自己的未来充满了信心, 30岁前达到自己的小目标!


    当然不是健林兄的小目标哈, 是前面我自己写的30岁目标。



    高起点,出道即巅峰



    在15年的年底校招应聘了几家LED企业, 聊的最好的是深圳的一家企业。


    给我的总体感觉是, 相对比较公平, 新老业务底薪都一样,提成点也都一样。


    后面跟经理谈话中了解到, 当初只选中我是因为觉得我目标感比较强,在其他面试者身上都看不到。


    16年初过完年,跟一个好朋友去了这家公司一趟,想实地考察一下办公环境。


    还记得当时两个人一起做公交过去的,我在车上跟他讲,我比较喜欢到一个陌生的地方,闯出一片天。


    这里给大家提个醒,到任何一家公司, 最好分析一下公司的基本面, 了解公司急需的人才,你才会是最被需要的。

    我是这样分析的


    1. 平台基础非常不错,有ERP系统,每个部门分工明确,还有质量可追溯的二维码,完全是为上市为准备的呀,有实力接行业前10品牌客户。


    2. 自建站我就靠边了, 没必要去瞎折腾, 当然, 当时也可以选择学华哥的自建站课程, 把公司的SEO做起来,也可以很快风生水起。


    但感觉又有点技术宅了,也违背自己的初衷。


    3. 约工厂和展会见面会是敲门砖, 所以重点强攻的是展会。


    我的具体行动如下


    上面的思维导图不会全部展开写描述,简单讲三个步骤。


    我可以很骄傲的说,我入行是零基础,零资源,从无到有,野生野长。对于应届生来讲,完全可以模仿我的思路跟套路,。


    3步齐步走


    第一步:整理产品资料


    整理产品资料,我是认真的, 以下只是冰山一角, 任何一个询盘, 都要把客户需要的东西挑选好,一压缩,5分钟内就可以专业的回复客户邮件。



    当然有的资料是后续在客户的咨询中,慢慢积累起来的。


    第二步:建立全面的客户管理跟进表格:


    虽然公司也有分配系统里面的一些未成交的客户资源,质量非常差, 大多都是公共邮箱,info,sales等。


    我当时是拒绝的,靠这些去开发客户能开发到就邪门了。


    所以,我果断抛弃了系统的资源, 自己建立Excel从零开始积累。



    虽然不在LED这个行业了, 还是要马赛克一下。


    我故意把第七行拉长圈出来,是因为我的表格里面“备注”那一列,有该公司其他联系人的联系方式。


    有一些看上去比较空白的, 是因为联系上之后,我转移到另一个sheet, 用不同色块标注出来, 方便后续继续跟进。


    即不同色块的抬头, 代表沟通程度不同的客户。


    自己所有的搜索的客户加起来, 有2-3千个公司, 再乘以每个公司平均3个联系人,就有6000-9000个有效的联系地址。


    开发一个公司, 要把他们公司所有有供应商选择权的关键联系人全部找出来。


    争取最大概率的跟你看上的公司联系上, 接着你可以进行单个人营销, 你也可以群发事件营销。


    群发要想有效果,肯定都是建立在,邮箱地址的质量都非常高的基础上。


    对于小公司,很多时候是CEO,president自己对接供应商,所以直接发邮件过去效果会非常不错。


    而对于大公司,分工很明确, 一般会是VP,PM 对接供应商,但也不意味着不可以直接发邮件给CEO,president等。


    因为很多时候,推广过去的产品, CEO 可能会转发给VP,PM,甚至转发的同时也直接把你CC 在邮件里面, 这种情况下,对你非常有利。


    VP和PM 都不知道你跟CEO 什么关系,所以肯定会非常认真的跟你对接。


    那么有人可能会问,公司的关键人邮箱又怎么全部找出来呢?


    这个技巧也很简单,先通过添加领英好友


    16年的时候,大部分客户还是用公司邮箱注册领英,可能公共邮箱注册的比较多,但也没关系,可以联系上之后,再问business email address。


    或者通过hunter.io等扩展程序,找到其中一个负责人的邮箱地址, 其他的人的地址基本上都是按照这样的格式编排的。


    道理也很简单, 一个有规模的公司, 他们必须有一套邮箱编写的标准,不可能去单独记住哪个同事的邮箱地址, 去表格上查找也比较麻烦。


    而且按照我的经验, 50人规模以上规模的美国公司,基本上有85-90%都是固定的邮箱地址编排格式。


    基础客户资源获取基本上是前3-6月,后面也不怎么用那些插件了, 所以可能很多插件收费了,我也不太清楚。


    如果不能用了大家可以在米问搜索一下,“查找邮箱” 能搜到一大堆好的软件。


    也不要担心收费, 花钱买时间,只要自己多去验证下这收费软件的客户资料, 跟你们公司现有合作的客户的邮箱地址是不是一样。


    多验证几个,也就可以判断出该公司收费的质量了。


    我当时也比较幸运, 有非常多的免费扩展程序,getemail.io, rocket等。


    还有一个三十万的LED买家邮箱的验证池网页,只要输入域名,该公司所有的邮箱地址就出来了,成本非常低。


    虽然不是100%的准确, 但是至少可以观察出他们的邮箱地址形式,所以找邮箱根本就不会是问题。


    对于新人, 不建议直接去fiverr/upwork上外包找地址。


    刚进入这个领域,你需要尽可能多的去观察这个领域大客户的网站, 慢慢的才会有进入行业的感觉。


    领英的similar pages 也会推荐给到非常多的类似的公司, 一旦你上道了, 搜索,添加 根本就停不下来。


    而且你也会发现, 把领英用精了, 其他很多都是浮云了,一站式服务


    以下是其中的领英公司页面截图, LED 行业的都知道,能成交一个,基本上都不愁业绩了。


    当然你会说有些公司在中国有自己的工厂,我说只要你的产品有足够优势, 人家还是会选择跟你外购,我和同事都有很好的成交案例。



    第三步建立你的营销渠道--“滴水不漏式”客户跟进


    我选择了以领英/WhatsApp/Skype为破冰的主要渠道,邮件为正式沟通渠道。


    试水群发了几百封邮件与单个领英站内推广信,发cold-email跟领英站内信的两个回复率相比,当时的领英回复率完胜


    任何新人第一步都是建立connection,然后客户对你发的公司/产品有兴趣了, 再由专业的邮件发相应的资料给客户。


    冰大的“滴水不漏式” 客户跟进方法,是越来越来高效化社会的共同需求,既节省客户的时间,实则你的时间利用率也被最大化。


    手机号码添加WhatsApp的回复率也是高的惊人,感兴趣的产品,甚至秒回。


    有人会问, 手机号码从哪里来呢?


    1. 领英好友页面(16年也比较多客户留下cell)

    2. 展会名片

    3. 客户回复邮件的个人签名


    添加WhatsApp/We-chat/Linkedin好友是有一些骚操作的, 特别适合新人。


    刚开始什么资源都没有,前三个月搜索客户的过程中就要用慢慢去积累,看到手机号码/邮箱就要有一定的敏感度,统一放到Excel表格。


    300个左右就可以分批导入到手机,当时用的QQ通讯录,很方便。


    展会上名片, 用“名片全能王”扫描一下,全部会以文本的格式给你多方面利用起来,加WhatsApp/We-chat/Linkedin都非常方便。


    同样的, 领英的联系方式也可以一次性导出来,全部群发新品推荐与展会约见等。


    每次展会回来几天后,经理会问, 你们的客户跟进的怎么样了?


    大部分人会说,挑了几个聊的好的重点在跟进, 其他的还没有时间去搭理。


    我心想,不好意思,我当天回来都跟进完毕, 坐等下单,下班先去打会篮球,放松放松,顺便嘚瑟一下!


    以下是导出来的源文档,我的表格都保存的很完整,而且非常容易找。



    关于有效的营销渠道,现在颜sir营销课程也有很专业的内容营销, 视频营销,都是蓝海市场, 不用自动出击, 坐等源源不断的询盘。


    只能说时势造英雄, 新人跟随米课的步伐走, 大概率不会有问题的。


    从零到1,开发客户也没有想象中的那么难,都是一些很基本的操作,如汪大说的“基本操作熟练,自由发挥随便”。


    关于新人的沉淀,沉下心来,把以上3步做到完美,基本上你离成功也不远了。


    从现在的角度看过去,证明了以领英为突破口完全正确, 把一个平台用到尽善尽美,也就成功了。


    领英课程内化后,我1-2个月内就成交了样品单,创造了公司最快新人成交记录


    而且很快,另一个领英客户的第一个正式单是在入职第5个月完成的,2万8美金,第一次拿到几千块钱提成。


    新人第一年就有400万的销售额,公司都不需要怎么培养付出, 一下子就有回报了,同时破公司多个记录, 一路我都是接受表扬过来的。


    后来陆续也成交了LED行业内1个top10的品牌,单算1个客户,1个月1百万的稳定订单。


    Top10品牌里面还有2-3个是联系上,送了样的。


    很多人在分享大客户成功开发的经验时,喜欢把整件事情夸大,弄的很复杂,很艰辛。


    说的好像如果不是靠他,这件事不可能办成,这实际是“成功学的阴谋论”


    而我更相信,人的潜能是无限的,像上面分享的,用正确的方法做事,辅之热情与执着,一切会是水到渠成。


    王国维大师的人生三大境界,也把道理阐明的非常诗意:


    “ 昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。” 此第一境也。
    “ 衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。” 此第二境也。
    “ 众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。”此第三境也。


    也正是因为有米课,1年半的时间里,我就破格被提拔为部门经理,准上市公司,IPO第二轮,40多号业务的激烈竞争,同时许诺19年股份激励。


    要知道,我在公司内部没有任何“relationship”,第1年就因为能力突出,给机会地推了美国,欧洲的绝大部分城市, 这都是难能可贵的经验。


    故事发展到这里,好像一切顺风顺水。


    18年1月份做的团队经理,带领10来个新业务,教教客户开发,聊聊客户维护,谈谈业绩增长,一年下来也显得安逸而悠闲。


    本也可以稳定的拿40-50万保底年薪,我又为何转战SOHO,折腾自己呢?


    这就需要谈到另外一条暗线,也就是开头讲到从17年就着手准备的2C账号。


    留个悬念,下一篇文章就来重点谈谈,金牌业务的我,为什么头也不回的走上了SOHO之路。





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

    【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?

    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

    【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?

    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

    【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。

    【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!

    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

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    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

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    【外贸进阶路225】在展会上拿到1000张客户名片,并且成交N个客户的秘诀是.....

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    【外贸进阶路237】小工厂担心验厂通不过?别慌,几招教你拿订单!





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