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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    这篇文章出自米课圈的@糊里糊涂新:





    01

    “ 说是宣传路演,其实想让你掏钱”



    这个俄罗斯客户是之前展会上开发的客户,


    去年就和公司有过合作,并在今年正式签署协议成为俄罗斯地区独家经销商资格。


    今年由于有同事离职,就把这个客户转给我继续维护了,我也是从 4 月的样子才真正开始频繁互动。


    说是宣传路演,其实想让你掏钱!

    4 月 20 日客户发来一个 PPT , 一个俄罗斯网红老头和一只可爱的狗狗一下子吸引了我的眼球,


    这是一个堪称大型的宣传 activity 。


    客户宣传是移动宣传路演,计划是自己打造一个房车,


    让一个当地流量巨大的网红大 V 带着一只可爱的狗狗,驾车从莫斯科到中国北京。


    房车上有我们产品品牌 LOGO 和宣传 slogan ,一边行走还一边在旅途中的各个停靠点和当地媒体进行曝光,


    整个过程会录制一系列有趣的视频上传到 Youtube 等社交网络媒体上,并有各种网络推手一起转发,扩散。


    因为我们的产品其中有一个系列是车载摄像头,所以客户的这个活动策划能充分地把产品特点放大,


    并通过有趣的互动交流,媒体宣传,来尽可能的增加 brand awareness 。


    听起来是一个蛮有趣蛮不错的的计划哟,


    客户把 PPT 扔过来,问我们有什么想法,


    重点来了,客户最后还说了句,我们马上会下一个 order ,大概是什么什么。


    好吧,事实证明老板也真如初恋一般毫无例外地被深深打动: Amazing!Cool !

    于是老板又把我们召集起来开会讨论,集思广益。


    其实聪明的老板一下子就看懂了,客户这是在暗示我们给与更多的支持( money 咯),


    后来客户在 Wechat 里再次提到,希望得到我们的 support 足以证明。


    说是宣传路演,其实想让你掏钱!


    其中有2页专门列出了此次行程的所有成本明细,细致到汽车加油费的预算都清清楚楚。


    (我也是佩服客户精心制作的文案,向他学习)


    PS:客户在后面的邮件里特别插入了一句:


    We would like to see your financing of this program.


    还不够明显么?各种暗示给我们,再装傻也不行咯哈哈。



    02

    “ 订单面前临时涨价?客户翻脸怕不怕!”



    剧情总是那么跌宕起伏,


    这边 PPT 计划我们还没正式回应,就从总经理办公室传来噩耗,


    部门决定给所有经销商客户涨价!

    以前可能会因为想开发新市场支持新客户提供的各种“友情价”统统作废,


    公司不是做慈善,成本上涨必然导致被动涨价啊!


    老板各种苦情戏上演,最后业务员不得不乖乖地备好这个锅!


    还让我们立即编制好最新版本的 Pricelist 2018 发给没一个经销商,此事优先级第一,不可耽误。


    我们也只好硬着头皮发了出去。


    果然不出所料,客户淡定地“火了”:


    第一时间就回复邮件(如下图),接着他们的 CEO 又跟一封。


    然后还不够,在 Wechat group 里也发火


    (我们会安利独家经销商下微信,并和我们拉到一个 group 里方便更直接的沟通)。






    接着,我们这些消防员不得不赶紧去扑火。

    在这里,我们需要分析一下,客户发了一个邮件,提到 2 件事


    1. 我们有一个很伟大的计划,目的也是为了宣传公司品牌,当然你们需要经济上支持我们。


    2. 我们马上就会有一个不错的 order 给你们了。


    这不就是大家常用的伎俩吗,给你一巴掌,再给你一颗糖。

    一个好消息和一个坏消息,你先听哪个?一并给你咯!


    我们部门有一个不成文的规定,面对这种需要攻坚的时刻,都要大家一起来 brainstorm 讨论应对方案,


    这样以后不管是谁遇到了相似的问题,都可以从容应对了。


    于是在一番激烈的讨论后,我们很客气地回复了客户的邮件。


    回复思路


    1.先各种天花乱坠地夸赞,过去一年他们作为经销商为推广我们产品所付出的努力,


    2.然后针对他们提出的他们引以为傲的伟大计划进行一番讨论:


    如果要得到我们的支持,能否给出预期的回报如何?能有多大的曝光和影响力呢?


    (不能说赞助就赞助呀,至少得有效果对不对?)


    3.最后让我们一起回顾一下去年的业绩情况


    (暗示他们 17 年业绩尚可,而 18 年却实在不理想,


    如果想索取优待,希望拿成绩说话,同时也是为涨价“辩解” 做个铺垫)




    此封邮件过去,并没有完全浇灭那团火,客户依然惦记着涨价的事情。




    03

    “ 邮件往来,斗智斗勇”



    非常心平气和地和我们“动之以情晓之以理”,


    还为此做出了各种解释来表示他们很努力地在 promote ,暗示我方的涨价不太合理。


    当然咯,邮件开头也是各种客套词,夸赞我们过去一年合作愉快,对未来合作充满信息。


    最后拿数据和事实说话:


    Our plan for 2018.

    1. Sales increase of 150>#/p###

    2. Conclusion of the contract with XXX GROUP(行业内某知名的brand), YANDEX


    于是,我们又经过内部讨论,决定有针对性的回复涨价事宜。


    对于影响价格的因素,我方目前主要会考虑以下几点:


    数量:订货量直接决定价格,即阶梯式报价


    账期:之前一直有给他 30% 预付, 70% 余款,  NET 60days 的账期( 2 个月内支付余款)


    交期:作为辅助价格谈判的另一个考虑因素


    邮件回复思路


    1. 客套话,感谢您的支持和合作,做出的努力。


    2. 阶梯式价格明细,量大可以协商更多优惠。


    3. 可以帮你争取一些价格优惠,但必须满足各种销售目标的硬性要求。


    5 月必须下单,至少年增长 30% ,每个月都必须下单,每月下单金额不低于 1 万美金


    4. 告知可以申请赞助支持,算是我们对经销商的支持。


    是不是觉得我们的条件太过于苛刻了?


    不怕,对于独家经销商来说是可以提一些高要求的,


    而且我们提出的要求也是有空间让客户来 bargain 的,生意就是互相 negotiation 出来的。


    最后谈下来的要求一般会是 meet each other half way , 取一个折中的双方都可以接受的定下来的。




    在这个讨价还价,各种 negotiation 的过程中,


    还经历了客户直接 Wechat 我们要求 concall ,简单粗暴直奔主题,


    质问我们为什么要涨价,而且特别是有订单的时候?

    针对这个问题后来我们也一起反思了一下,如果有价格变动,特别是这种很多系列都会涨价的,


    需要提前给客户正式发邮件告知,让客户有一个缓冲期。

    所以经过此事,我们决定:


    以公司的名义每个月 15 日左右制作一个专业的 Newsletter 给客户


    其中就包含公司最新的各种新闻,新品研发进度,以及如果有价格调整提前告知,并提供缓冲期。


    经过N轮的来来回回 negotiation ,最后我们在价格调整上做出了让步,


    当然也没有保持原价,而是取了一个合理的中间值,另外提供了几个月的缓冲期。


    最重要的是,我们提出了一系列的条件,客户也答应了。


    当然,客户之所以能接受调整,


    除了我们一轮又一轮地耐心的各种苦肉计加糖衣炮弹宏站,


    应该也和我们能提供赞助支持(我们自己也可以到相关单位申请“境外市场推广”的补贴),


    以及今年承诺的展会支持(我们补贴展位费)有关。


    事实上,我们给客户的补贴大部分 90% 以上,


    我们可以去相关单位比如外经委,园区的相关部门申请到补贴支持的。


    所以,大家千万别小看这个,合理地利用好,


    也是可以作为谈判的筹码,以及对自己重要客户的有力支持的。



    04

    “ 临门一脚又变卦?诚信守约才有订单拿!”



    关于在订单面前总是跳出来的各种”意外”, 还不得不提最近发生的和这个俄罗斯客户之间的一件事,


    虽然事情虽小,但处理不好很可能就容易毁了一个订单!

    也是在一次客户发邮件正式下单之后,因为客户分 2 次下单,一批是紧急着需要补货


    (客户的库存很快就耗尽了,供不应求了)。


    这一批客户想走俄罗斯专线(也就是所谓的灰关,俄罗斯的海关有多严苛你们懂的),


    节省时间和清关效率早点拿到这批小货 50 台;


    另外一批自是 300 多台走 DHL 渠道的订单。


    因为小货这个 order 货值实在太小,老板想打破之间和客户商定的付款方式及账期,即 30% 预付,余款 70% 在 60 天内支付。


    要求我们让客户直接全款支付,理由是货值太小,没必要 30% 预付。


    所以业务员呢,有时候真的是夹在中间的一块夹心饼干啊,


    既要让客户满意拿下订单,又不得权衡老板和公司的利益和风险控制。


    和客户,老板买卖两方斗智斗勇,


    balance 双方的利益,拿捏好尺度,达到甚至超越双方的预期,这才是真正考验一个业务员的职业技能啊!


    遇到这种 case ,从我个人角度,当然不愿意临门一脚又出乱子咯。


    有的米友可能会说,你可以尝试跟客户协商,他不愿意全款就算了,可能每个人的原则不一样吧。


    在这种情况下,我还是更宁愿说服老板恪守承诺,不要因小失大。

    顺便说一下,这个经销商之所以要求 Net 60 的账期,


    是因为他在当地有它的次级经销商和一些小的 reseller ,他们之间是一直保持这种账期的结算方式,


    所以为了不打破平衡,他们也不轻易接受临时调整账期和付款方式。


    考虑到客户还有一个 300 台的订单,加上我们之前邮件里白纸黑色商定好了付款方式,不能到了下单的时候再临时违约,


    这样很可能会损失订单甚至对往后的合作造成不好的影响,做生意信誉第一,不是吗?

    这个时候老板在国外出差,因为时差原因沟通不是很顺畅,客户那边也一直催,


    好在最后老板还是答应不进行调整了,一切照旧,这个订单最终才顺利进行下去了。


    总而言之,不管是涨价,调整付款方式等等合作方式,
    
    建议都应该有一个合理的规划,并保证提前给客户解释原因,提前通知到位(正式邮件通知,非微信等聊天软件)。
    在每次订单来临时,要做的是尽力满足客户的需求,确保整个订单顺利进行直到客户收货,
    而不是绞尽脑汁在客户急需供货的时候,去临时违反约定,最后只能是得不偿失,信誉损失。





    料神有话说:


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



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    料神Sam

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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    学习到了,有客户确实可以这样操作啊,加油。如果大家对客户开发有什么需要可以看我签名的


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    上海腾道贸易大数据

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    感谢楼主分享,下次碰到这对方提价就知道该如何应对了。

    如果有外贸数据和外贸客户方面的需求请看下方我司详细介绍!


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    szbyx

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    我还在考虑怎么给客户涨价,客户就先说产品质量不行,弄得我都不知道怎么开口!


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    说是宣传路演,其实想让你掏钱!


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    yigezan........................................................................


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