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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    这篇文章出自米课圈的@爺們兒:




    “99年小姐姐带你做深度客户背景调查”


    请原谅我如此张扬,毕竟我现在唯一的优势只有年轻了,


    再过两年就不是了,所以请允许我发挥下它的作用哈哈哈哈。


    Ok话不多说,直接步入正题。


    此文将分为以下几个部分,来做深度的客户背景调查:


    一、客户官网

    二、海关数据

    三、公司资产

    四、similarweb 分析

    五、销售渠道

    六、价格定位

    七、关键人物分析


    由于篇幅原因,我会分为两篇来写。


    这篇先写1-4,下一篇写5-7。


    文章拿西班牙 energy sistem 举例(以下简称ES)。


    可能很多米友是这个大佬的供应商,看到了别打我…


    如果你还不是他们的供应商,但是有做类似产品的,可以试着联系一下。


    联系方式自行google~ 


    PS:客户网站分为西语,英语。为了方便,我是用英语网页做的调查,后来我发现英语页面和西语页面有点不太一样。


    所以本文只做提供客户背调的一个思路~



    01

    客户官网




    一、客户官网


    1)About us


    因为都是很表面的东西,直接就可以从简介中了解到,这里一笔带过。


    了解到公司是1995年创立,公司遍布5大洲,有自己的R&D部门。


    准备做一个国际化的品牌,150名员工是来自16个不同国籍,以音频类产品为主。


    PS:明年是ES成立的25周年,纪念品先准备起来?


    2)Product catagory


    Headphones 排在第一个,是不是他们的 main products 呢?


    PS1:关键词收集起来。


    PS2: 产品组合关键词,google搜索同类客户。


    词词地法, 例:“headphones” “portable speakers” Madrid (不过注意要用当地语言)




    因为我们是做 headphones 的,以下我就只先分析 headphones 了。


    然后可以大概辨别哪些是公模,哪些是私模,还有的是客户自己设计开发的。


    ES主要以私模产品为主。


    比如以下这个产品,是广州**公司的私模,他们在某B2B平台的报价是$12-$18。


    (然而这个价格对我并没有什么参考意义)




    产品页面里,有电子档的说明书,打开后可以看到产品的介绍和规格。


    PS:产品文案学起来~




    然后是产品的一些规格。


    有些规格我是太不太懂的,比如 SPL,THD 这些。


    但是有些规格蓝牙产品基本都是一样的,比如蓝牙频率。


    对于一些参数,是可以做出改变的,比如蓝牙 4.2 版本,


    那我可以给客户推荐我蓝牙 5.0 版本的 TWS,5.0 比 4.2 好在哪里。


    还有喇叭阻抗 16 ohms,那我就用 32 ohms 的。


    尤其是电池容量,这个是客户基本都会很在意的参数,涉及到播放和充电时长,这会影响到客户体验。


    如果电池容量太小,且芯片功耗高,这会让播放时间很短,


    消费者可能听个一两个小时就要充电,其实还是很麻烦的。


    同理充电盒,我们自己有 1000 mah 的充电盒的 TWS,那是不是可以成为一个卖点推荐给客户呢?


    这样的话,可以匹配自己的产品做对比分析发给客户。


    PS:这里不排除客户没有更新参数的可能。


    可能后面供应商提高了配置,但是客户没有更新在网站上也是有可能的。




    再往下看说明书,这里有一个加粗的字体,说这个操作一般会花费15秒钟。


    如果我的产品,能把这个操作时长缩短到8秒钟呢?




    接着再继续看,warranty 为36个月,如果要成为他们的供应商,是不是产品质量要过硬?


    是不是要提供足够多的 spare units 给客户?或者提供让客户满意的售后服务?




    再往后,是认证声明。


    如果要成为他们的供应商,我是不是要提供所列出的最新标准和指令报告给客户?
    
    如果我没有测试报告,做下来的费用大概多少钱?平摊到单价上大概要加多少钱?
    签名的是产品经理,应该就是负责耳机产品这块的了,我去LinkedIn上,直接找他就可以了。
    他们公司有很多产品,很多 product manager,就会不知道找谁,有了这个信息,我就知道找他就行。
    PS:有的客户会上传供应商做的证书,就可以看到 manufacture 了。




    3)Distribution Channel


    这里是讲的成为他们 distributor 的要求、好处之类的。


    分为了 main page,RMA/Support 和 marketing 三大版块。


    在这个版块中,ES还放入了公司所有的 logo 文档、产品宣传册、公司宣传册、产品宣传视频等等,


    好多资料都可以在这里面看到。


    PS:logo 文件都提供了,要不用自己产品做个效果图发给客户看下先?


    公司宣传册中还可以挖掘到更多客户信息,信息量有点大,这里不一一展示了。




    4)Contact us


     联系页面有两块,一块是留了地址:




    把客户地址放到 google map 中,可以看到他们上传的一些照片。(这 showroom 是真的漂亮啊~~)


    PS:颜色做这么多,彩盒做专色很贵吧hhh. 而且还要尽可能减少彩盒批次印刷的色差。




    恩乌龟不错。




    @zhihua 志华大哥在文章【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃!


    有提到一个测量办公室面积的方法:


    PS:墙裂推荐阅读这篇文章5遍以上!!


    以下文字部分转自志华大哥文章。图片为客户公司测量距离的图片。







    5)webarchive




    1. 对比一下现在的产品线,和2019年8月的产品线:


    这个是现在的:




    这个是2019年8月的:




    ES的产品线多了AUDIO GAMING,目前只有三款游戏耳机。


    客户今年才开始做的游戏产品系列,可以好好挖掘一下,也可以作为突破口。


    如汪晟老师课程里讲过,从客户 A 身上获得的有价值的信息,帮助你从客户 B 拿到了订单。


    这里可以参考嘉驰在文章【老鸟之路159】Google高效开发:如何精准 & 批量挖掘潜在客户?中写到的,


    可以给他的竞争对手写一封开发信:




    2.对比产品:


    这款原价79.9欧的产品,在2019.7月的时候,就开始降价了,降到了49.9欧。


    现在价格比7月还要低,降到了44.9欧。


    这款产品可能卖的不好,在7月份的时候,产品页面是有消费者反馈的,3.9/5分,只是这个页面打不开了。






    另一款产品也是从7月就开始降价,从59.9欧降到29.9欧。






    这一款的评价页面还是可以打开,我截图了一条翻译成中文的:


    这些评论就是客户的痛点,知道了客户痛点,是不是就更好突破了呢?




    这款有线头戴式,2019.7时候有5个颜色,现在的网站只剩下1个颜色了。


    和其他产品的评分比起来,这款产品的评分不算太低。


    评价页面打不开了,只能猜测下,是这款产品的供应商出了什么问题?


    还是这款产品卖得不好?







    其他还有很多产品就不一一展示。


    3.对比店铺:


    2019.1时候,ES是有6家体验店的,而现在只剩下2家了。是其他的店都关了吗?


    时光机太多信息可以挖掘,就不全展示了。


    6)catalog 


    ES的网站上有彩页可以下载,可以研究一下。


    7)SNS


    社交网站做的比较全面。可以挖掘的信息也有很多,尤其是linkedin.






    02

    海关数据




    二、海关数据


    数据不是百分百正确,仅供参考。但可以大概判断客户的采购周期和实力。






    大概知道有哪些供应商。因为有的公司是买单出口,所以显示的是买单公司的名字。


    即使这样,有的供应商还是可以猜到是谁,可以大概预估他们的价格,上文也有提到。




    知道这些数据后,还是志华大哥的方法。


    在文章中有提到的做“数据透视表”。


    一目了然,更好地分析客户。


    以下文字转自志华大哥文章。








    03

    公司资产调查



    三、公司资产调查


    查询国外客户工商信息,可以参考@LadyLynn 在米课圈发的文章:


    “全网最全,怎么查询国外客户的工商注册信息? ”


    其中有的网站,就有卖资产报告、商业报告之类的。


    或者 Google 搜索:

    国家名 company registration research


    或者如果知道客户的 CIF 或者 VAT,搜索 国家名 CIF/VAT research.


    这里我用的是西班牙另一个查询工商信息的网站:infocif.es


    这个是ES的基础信息。




    然后可以看到左侧有一栏这个,我把它翻译成了中文方便阅读。






    以下为资产负债表:




    其他还有的信用风险报告要付费的,价格5欧。




    或者其他通过邓白氏,中信保等方式评估客户信用。



    04

    similarweb 分析客户




    四、similarweb 分析客户


    用一个新邮箱注册,可以有高级版本试用~


    如果没有多的邮箱注册,找外包帮你做一份报告就好。


    然而对于这一块的分析,我还不太懂,只能理解表面东西,先放图后面我再慢慢学吧hhh


    1)Traffic and engagement






    2) Marketing channels









    3) Geography






    4) Demographics




    5) Search overview









    6) keywords




    7) Incoming traffic






    8) Outgoing traffic






    9) Social traffic






    第一部分先写这么多啦,谢谢你们的阅读~


    如果有什么写的不对的地方,还请大家指出。


    BY:爺們兒


    99年的小姐姐,身高170cm 的假潮汕胶己人。因不喜欢上学而工作,却中了米课的毒,成为5V学员。励志成为"别人家的孩子"。




    料神有话说:


    写出这样一篇文章的,竟然是一个99年的小姑娘?!


    真是后生可畏。


    你有没有被拍在沙滩上?


    文中她调查出来的很多内容,都可以成为开发客户的突破点


    千万别小看了客户背景调查这项工作咧。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    * 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

    (添加方式见签名 / 开头,记得备注“外贸圈”!)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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