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  • 毅冰
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    毅冰83

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    作者 |   毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




    外贸业务员们在跟客户谈判的过程中常常会出现休克期。


    比如谈了很久的客户,忽然就没有回复,或者进行不下去了的情况时有发生。


    相信很多业务员都被下面这些话折磨过:


    “如果你不给我降价5个点,我就只能另找别的供应商了。”


    “我很想和你合作,可你给的价格实在是太高了,我拿到的另外几个报价全都比你低。”


    这些让业务员头疼的问题,其实并没有那么难解决,也不是完全进行不下去的僵局。


    今天就跟大家来谈谈,那些看似做不下去的僵局,到底怎么谈判,才能破局。





    01

    僵局背后的“活”



    很多时候,我们遇到的僵局其实都是比较表面化的。


    只是因为信息不对称,而且大家都有一种谁先让步谁就输了的较劲心理,就造成了这种尴尬的局面。


    其实大家都知道,报价是虚虚实实的,业务员在报价的时候,往往都会给客户留好余地。


    可是却很少有人会考虑到,其实客户跟你讲条件,讨价还价,也是虚虚实实,有一定弹性的。


    往往客户透露给你的条件也是有水分的,这只是他打出的第一张牌,目的就是为了能够最大限度的获利。


    很多业务员,一看到客户以其他公司报价比自己公司低很多为理由要求低价,立刻就打算放弃了。


    其实客户给你的信息,不一定是真实的,往往只是给你施压而已。


    我之前做买手的时候也是一样,定供应商之前,会给自己设定最低的心理预期。


    举个例子,我之前拿到过一个公司的报价。


    他们的要求是10000pcs起订,价格20美金,30%的定金,60天内出货,质量有保障但是没有做过测试。


    这个报价我第一眼看过去还是挺心动的。


    毕竟价格不贵,起定量虽然有点多,但是也还可以接受。


    但是,我还是给他回了邮件说我们公司第一次合作只能定2000pcs。

    对方业务员一听我的要求,可能觉得也是合理的,没有太多的犹豫,就答应了。


    我最终以17美金的价格,5000起订量成单了,对方也没有提出其他的条件。


    其实,这一单,如果对方没有做出让步,或者说,只是做了很小的退让,我会不会和他合作呢?


    其实也是有很大可能的。


    大家可以从下面张图里面看出,其实你和客户的谈判,就像是一座冰山,你并不知道客户真正的心理预期和想法。


    他给你的反馈,其实只是表面上的诉求,你真正需要深挖的,其实是水下的东西。



    毕竟,没有人会在一开始就把底牌给你看,谁都想要拿到更多有利于自己的条件。





    02

    四步教你

    谈判的艺术



    当然,业务员面对客户砍价,砍起定量等一系列要求时,并不是只有完全同意这一个选择。


    这里面可以用一些小手段来为自己做尽可能的争取:

    [回复并刷新后可见]


    当然,客户谈判是一个很大的课题,周期长,遇到的问题肯定也不仅仅是文章里提到的这些。


    关于谈判更多的技巧和手段,在我的课程“优势谈判,关键在谈”这一章节,都有详细的分析和解答,大家有什么问题可以去课程里面参考。


    记住,谈判遇到僵局不可怕,可怕的是,思维受限,大脑僵住,什么客户都做能做僵





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

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    陈陈陈

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    冰哥就是六六六啊。需要开发客户的也可以看我签名额


  • 2 楼#

    cn1524965370vhex

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    学习了,用处很大。


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    cn1500424192

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    优贸网外贸大数据

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    谈判的艺术


  • 8 楼#

    blablabla

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    @cn1516609051dfjl学习了


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    deruicutter

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    真的学到了很多


  • 11 楼#

    cn202232001

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    正好遇见这种问题 学习一下


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    huafangbags

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    cn1524523170xtkv

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