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  • 毅冰
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    毅冰83

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    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




    又是一年展会季,我和我的团队已经成功收割了客户的1k+名片。


    并且,不仅有高名片收割率,也有高客户成交量


    所以,这篇文主要就是想给大家一点建议,简单粗暴地学会:


    如何在意识期快人一步,先发制人;


    又如何在厮杀期,后劲强力,拿下客户。





    01

    展前布局 



    (提前3-4个月开始布局,亦可以提前半年跟客户混个印象分)


    第一步,这时候就要做好调查市场与分析市场,找到相应的潜在客户。


    Google, 海关数据,SNS…一切途径下的潜在客户都有可能成为你的真实客户,不要错过他们。


    用上你的N+1开发, 做好客户背景调查,用Mail group跟进,为展会做铺垫。


    第二步,制作精美的邀约函。


    用上你的产品、营销、销售思维,立体化邀约


    举个例子,如果是对于对产品感兴趣的客户,我们就可以用赠送新品作为福利进行邀约。


    而对于那些对价格非常敏感的客户,就用优惠券作为观展福利进行邀请,等等。


    第三步,分类邀请新、老客户,潜在客户。


    这里要强调一下,老客户不能忽视,约见可以增进感情,谈深度合作。


    对于合作不是很好的客户,我们也应该尝试约见。


    这样做的好处是,可以深挖背后的原因,同时也可以调查与验证市场情况等。


    一定要主动邀请,有个亲身验证的体会就是,邀约来的客户整体上,一定比直接展会结识的客户对你的印象更深。


    第四步,策划展会布局、风格、定位自己的主推产品,设计装修摊位, 设计海报,自己采购或者外包(国内或国外参展,操作上还是有点区别的,这里需要注意)。


    注意,一定要注重塑造你们的差异化元素!


    只有打造自己的个性,才能增加你的爆款点击率,给客户留下更深刻的印象。


    第五步,在官网发布参展news, 更新SNS动态,告知准确的参展时间,摊位号。


    在平时就可以多与客户互动,比如可以建谈论组什么的,在和谐的谈话气氛当中乘机邀约;


    核心思路还是抓住一切机会,自然而然地邀约,客户也更容易欣然答应。


    第六步,一些产品相关的准备。


    a,准备好画册,或者CD,电子目录。做好公司介绍PPT,针对某个客户做PPT,把行业报告,现有客户订单,客户评价等等,任尔想象,做成能让客户一目了然的PPT。


    b,准备好定制小礼物(比如带公司logo的笔,本子,手提袋, 帽子)。


    c,产品报价单。


    d,展会需要的笔记本,名片,订书机, 相机,等等,根据行业特性来准备,
    一定要考虑周全,避免因为这些不必要的细节而手忙脚乱。


    第七步,准备好参展样板(主推的要带2-4套,以防客户展会期间要样板),包括老客户样板、新客户样板。


    这里有个小技巧


    对于那些邀约成功的客户,可以拿他们询问过的产品打样,


    或者如果对方没有询问过相关的产品,我们也可以在他们的公司官网,找到他们产品的痛点进行改良,再行打样。


    目的仍然只有一个,刷客户好感度,体现我们的专业和合作的诚意。


    第八步,准备好人。你的团队,协助团队或者助手(学生或者外包)。


    记得办一个采购商证,以便套路同行


    准备好人的同时要包装好人,所以我们需要准备好团队服装。


    我们采用的是定制化大logo T-shirt, 让你在客户眼里与众不同。


    第九步,了解展会结构布局,你的竞争对手分布在哪里。


    国外参展的话,很多都是你潜在的客户,一定不要白白放过。


    (有些国际展会网上可以搜索到观展/参展商的数据,如果搜索不到,可以外包出去)





    02

    展前中



    布展的前一天,注意观察与确定竞争对手的位置。


    第二天,安排助手在一个可以顾及3-4个竞争对手的地方,观察与捕捉竞争对手的客户。


    团队分工合作:


    2个人出去观察竞争对手的产品,了解行情。


    助手团队分布在各个要点,其他人在展位待机。


    展会中,要记得多察言观色


    面带微笑,体现你的专业,打造自己的差异化,让客户对你感兴趣,对你的产品感兴趣。


    这是老生常谈的,但就是非常重要。


    对于经过但没有来你展会摊位的,可以用一些小技巧抓住客户的注意力(比如大声跟TA打招呼),


    让TA能够在注意你的同时,目光触及你的摊位,如果TA感兴趣,就会自然而然地走进来。


    助手那边,看到有人进竞争对手那里,观察进入的时间。

    半个小时才出来的肯定是超级对口客户,20分钟以内的也是重点跟进对象。


    20分钟以下的,可以观察客户有没有拿对方的产品目录等等,


    不确定的情况下,我们也可以去询问,验证。


    待客户出来后,想办法拿到名片(拍图片,用名片王扫描都可以),或者把客户带进你的摊位。


    对于没有拿到名片的,尽量把我们的名片发出去。


    还有几个关于吸引客户,需要补充的


    1,利用好优惠券。2,让有意下单的客户下订单预付款(比如现在付100美金,下单可以换500美金 )3,用小礼物贿赂贿赂客户。4,用新品代理吸引客户。
    注意细节,客户的要求与询价要一一记录清楚,
    如果没有记录清楚,写个纸条(客户要求或者需要更改的信息、客户名称),放在相应客户需要改变或者强调的地方,拍好照片保存。
    展会过程可以拍摄下来,同时也可以在facebook上面直播。
    这样做的好处是,可以增加与客户之间的互动性,线上线下结合。
    也可以记录一些和客户交流产品合作时的细节。
    剪切相应能够展示你们专业性,展示产品优势的片段,制作成展会视频,发给客户或者做下一次邀约的题材。
    这样做的目的是,让客户觉得TA很重要,TA的存在感在你这里是很强的,从而刷好感。
    期间多拍一些照片,美化然后做成美图集发给客户,或者洗出来寄给客户。
    给客户惊喜,让TA觉得自己很受重视。
    反正就是刷好感,让客户觉得:我们非常重视和TA的合作!


    这里最重要的点:能不能感动客户,哈哈。




    03

    展会中


    结束当天就要发mailgroup给需要跟进的客户,体现你的专业和效率


    这里有个抓住客户的细节


    需要样板的,可以连夜加班让工厂打样,完成后,把客户再次邀约过来面谈。


    这样做的好处是,接下来的第二次见面,客户对你的印象就超级深。


    展会结束后,一定要趁热打铁不要放过每一个意向客户


    用你的专业与效率去征服TA。


    客户太多谈不过来,就可以团队合作跟进,让同事来帮你。


    我的团队就是这样操作的,记住一起前行的团队才能走的更远。


    最后待客户跟进差不多了时,在官网,SNS上面晒展会视频,照片,订单。


    对于没有来的意向客户,也可以用这些资料做成PPT发给他,增加客户互动与客户粘性。

    毕竟,这一次不来,不代表下一次不来,也不代表不来参加展会,就不会下单。


    总之,用心策划每一步,离订单就一定会越来越近。





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

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    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

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