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  • 毅冰
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    毅冰83

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    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



    很多学员抱怨,为什么自己辛辛苦苦开发的客户在自己这里下一次单后,就跟别人跑了?


    为什么前期明明花费了很多精力,但结果却不是最理想的?


    这应该也是大多数朋友的真实写照了——


    和客户做了一单之后就没了下文,而且这一单往往很多是试水单,订单的金额和订货量都不大,赚的也不多。


    还有一些学员说,自己的老客户闷不吭声就去给自己的同行下单,等单子都做成了,问起客户,自己才被告知。


    那我们究竟应该如何防止这种情况的发生?





    01

    与同行进行

    差异化竞争



    减少老客户的流失,保持订单的持续增长,本身就是一个很大的命题。


    我早就说过,开发一个新客户不容易,但维系一个老客户也绝不比开发新客户简单。


    要让所有的老客户都一直在你这里下单,几乎可以说是不可能的任务,这个任务的核心问题,是客户忠诚度的问题。


    我们推己及人,来思考一下下面的情景。


    我想大家一定有在淘宝或者其他的网店买东西的经历,那么什么样的淘宝店会让你会一次次地下单?


    同样的,其实这也就是你的客户面临的问题:


    什么样的供应商可以让他一次又一次的下单?


    你可能会说,首先是价格,但是价格是你唯一会考虑的因素吗?


    如果有一家店A和一家店B,出售同样的商品。


    A店比B店的价格贵了一块钱,但是服务比B店做的好很多,客服让你有宾至如归的感觉。


    反观店B,客服经常对你不理不睬,甚至动不动就冷嘲热讽


    “这么点东西也想包邮?”


    这样的情况下,你还会因为B店更便宜,而选择B店吗?


    我想你会忍气继续在B店下单的可能性应该不会太大。


    所以说,价格是重要的,甚至可以说是最重要的因素,但绝对不是单一的核心因素


    那么你会考虑的,也就是你的供应商除了产品本身以外,还会有一个综合的考量。


    首先就是价格


    人们对数字以及其代表的价格是很敏感的,因为价格是直观利益的转化。


    价格是一门很大的学问,像marketing当中的好奇心溢价等等,都是很有意思的,这些会在我的其他回答和文章中进行讨论。


    其次,是服务,服务好的比服务差的会更博得青睐。


    但这种青睐的程度和价格比起来弹性因人而异,不会因为价格差异很大,而同样产生很大的销售额差异。


    第三,是商品的额外附加价值。


    譬如你去书店买一本书,如果书店送了你一张极其精美的书签,我想作为一个读书爱好者必然会印象深刻。


    第四,是售后服务。


    信息化社会,评价和反馈都来的又快又透明,往往你的售后态度就会直观地影响对方的评价以及最重要的——


    是否还会在你这里下单。


    客户并非别无选择,有时候甚至可能只是凑巧选中了你,想提高客户的忠诚度,所以客户下单了却不去跟进,也是不行的。


    这四点,如果能够都满足是最理想的,但是也并不是说只满足一两点就没有客户了。


    如果满足这其中的一两点,也会是很成功的营销。


    但是我们做外贸做销售,不光是在做客户的工作,也是在做同行的工作。


    你做到了,你的同行没有做到,这就是同质化竞争当中的差异化,你在这一点上胜出了,就会扩大你整体的胜算。


    所以比你的同行多做到一点,多注意更多的细节,往往就成了你能不能拿下这个客户的关键。





    02

    另个角度

    反向思考



    这四点是从正面的角度来说的,我们可以再从反面思考一下这个问题:


    什么样的供应商会让你做完一单再也不想做下一单了?


    依然拿淘宝购物来举个例子,如果你要退换商品,结果客服很不耐烦,推三阻四,各种不乐意。


    这就是让客户感受到了歧视和侮辱,觉得没有受到客户应该受的待遇,就会不想再做。


    同理,如果客服在给你推销商品的时候闪烁其词,即使仅仅是一个无关紧要甚至和产品无关的事情,也是会有影响的。


    例如:你们发的是什么快递?


    说好了发顺丰,结果发过来是申通,那你可能就会有点芥蒂:


    快递信息都能搞错的客服,能有多值得信任,是不是她推销的那些说法也都是假的,这产品完全没她说的那么好?


    所以有时候我们的自身形象的重要性是胜过产品的。


    因为这是对你专业性的直接展示。


    所以说,遇到一个事情,我们可以正面地去面对它思考解决方案,也可以反过来从这个事情的起因开始推,我想大家也会更容易获得不一样的收获。





    03

    提高忠诚度

    的法则



    说完了影响客户忠诚度的因素,我们再来说说,怎么才能提高客户的忠诚度。


    [回复并刷新后可见]

    客户忠诚度的问题,我们就说到这里,还是那句话——


    遇到问题,向内求。





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

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