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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天的这篇文章出自米课圈的@嘉文。


    来看看她开发客户的一个实例:






    首先必须表个白:米课的海关数据是真的很好用!


    然后介绍下我的背景:空净行业,新技术,定位偏中高端,产品是根据国内市场需求开发的。


    但做完市场调查后发现,国内外的市场需求并不一样。最大的市场是在美国这边,其次就是韩国,印度。


    但韩国市场已经签了一家独家代理商,所以基本开发不到任何韩国的客户了。


    印度是潜力最大的市场,可是价格接受能力普遍偏低,至于欧洲,需求不一样......


    总之,生存不易~


    所以工作的这3个多月都是以开发美国和印度客户为主。


    接下来说说这次开发的一个客户案例吧~


    客户是美国的,在行业里面做了有11年左右,CEO是个印度裔美国人,在美国有多个健康相关的品牌。


    网站上面也有介绍营业额在20亿美元,这个品牌是在米课海关数据里面搜索到的。














    -02-



    把公司名放在Google上搜索一下:




    认真看过料神老鸟之路的都知道,网站logo旁边有个圆圈小R的都是子品牌,说明这个只是客户的其中一个网站。


    直接去搜索Contact us或者About us出来的负责人都不是最主要的决策人







    刚开始,能够搜索客户信息的网站和邮箱验证,包括之前整理的料神搜索指令,我差不多都一个个尝试了。


    但是最后找到的邮箱并不对口,不过我并没有放弃。


    后来把这个公司放到领英上面去搜索了一下,发现了这个CEO还有另外一个品牌。






    但是搜索了一下网站信息,这个品牌也就新开始3年多,网站上只有一款产品,而且价格很高,算是个很新的品牌了。


    客户应该有其他网站,就目前收集到的信息还不足以给客户发开发信。


    因为开始的时候没有看懂老鸟之路,所以又去重复看了,做一件事情就是要不断重复去做,直到你熟悉为止。


    毕竟孔子曰:温故而知新,可以为师矣。


    把客户的全名放在Google上继续搜索,发现了一张和领英不一样的头像,点进去就是下面那个网站的链接。








    哇,这个对CEO的介绍非常详细!整个公司网站可以说就是个人和公司的简历了。


    而且据页面显示,他们已经在跟很多知名商超品牌合作......


    鉴于我之前找的邮箱不对,所以我又重新去客户的领英观察了一番,发现他发动态还挺频繁,粉丝也不少。


    给他发了好友邀请,并没有添加我,不过他至少查看了我主页的介绍信息。


    我就点开他的动态,一条条划过去,工作有时候真的很考验耐心啊。


    终于皇天不负有心人,在这个评论下,他留了邮箱,哈哈哈开心~不用我一个个去猜了。




    再查一下这个主要公司网站,居然已经有19年历史了!看来这个客户在美国这边做得非常不错,这条大腿我抱定了~






    -03-



    挖到这个程度,是时候写开发信了!但在写开发信之前,我专门做了3个表格:


    一个是品牌竞争对手分析表,一个是阿里巴巴同行分析表,还有一个是亚马逊上面产品销售和评价表。
    
    目的是获取产业集中地,价格定位,竞争对手的优缺点、经营历史,产品种类、款式,服务定位以及MOQ等信息。


    收集这些信息真的太有用了,可以让我们开发信写得胸有成竹


    开发信一共发了3封


    我之前在某个帖子看到开发信前3封的回复率分别是48%、15%、5%。


    所以如果到第4封都没有回复,希望就很小了


    5月15日第一封邮件,内容相对简单,提到了我们的空净最新技术。


    另外,客户的产品类目少,在美国还有几个同类别比较知名的竞争品牌,所以我选择了“竞争对手的销量”作为一个切入点。




    客户当天已读,但是没有回复。


    5月16日第二次跟进,做了个表格,通过对比展现了我们目前的技术优势,说明我们能为客户做些什么。




    这次发邮件过去之后,客户还是没有回复我,我打算等个几天看看,有可能CEO确实比较忙。


    但奇怪的是,客户每次已读邮件都会点一下已读发送回来给我。


    5月23日又研究了一番这个客户,然后我做了回标题党,推荐了我们比较热门的产品给他。


    毕竟美国那边车载空净的需求还比较少,但在Google搜索后发现有上升趋势。




    又过了5天...这次居然收到了客户回复!看来我这种佛系跟进还是有点效果的。


    另外发现客户多抄送了一个人,是个华人,我刚好在上海展会的时候还偶遇过他,是这个中国区负责总监。


    他英语太好了,开口跪,我决心我也要把口语练成这样,太渣都不好意思开口跟人交流了~哭一下。




    因为是第一次用Google自主开发,并且收到CEO的回复,结果开心到忘记抄送这个人了...


    所以又重新发了一封邮件过去,还好我检查了一下。




    接下来跟客户来来回回沟通了差不多2个多月,但渐渐发现我们的产品与客户主要需求并不完全匹配。


    后续合作只好暂时搁置,外加公司最近出了新技术产品,又需要重新做市场调研和开发...


    业务员真的太苦逼了~


    但欣慰的是在入职3个月内学会市场调研和料神的Google开发,这是工作以来最大的进步!


    事实上我在这之前就已经收集整理了很多Google开发的帖子了,不过手写笔记不太方便,都是用有道云笔记。


    其中收集最多的就是@嘉驰jacky小哥的Google开发了,感谢米课有你~




    希望对大家有帮助~感谢您的喜欢,我会继续努力的~



    料神有话说:


    嘉文学得不错,用的也很好。


    大家要向她学习啊,加油!


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

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  • 2 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    这太难了啊


  • 3 楼#

    优贸网外贸大数据18929139551

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    要学会分析采购商的数据报表,了解采购商的采购习惯和意向。这样成功的机会会更高!


  • 4 楼#

    小苹果

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    难~~~~~~


  • 5 楼#

    精准抓取国外采购商联系方式Q1878498648

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    真的有点难呀


  • 6 楼#

    精准抓取国外采购商联系方式Q1878498648

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    谷歌地图决策人挖掘,解决海关数据没有联系人的缺点


  • 7 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    难啊,· 不放弃不抛弃呢


  • 8 楼#

    cn1515189381tavv

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    直接撩到CEO的回复


  • 9 楼#

    cn1520214953ocwd

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    过来学习了


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