加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 毅冰
    0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      823
    • 人气
      17247
    • 积分
      2109
    • 铜币
      6256

    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




    也许你也遭遇过,被离职的经理带走了公司的核心客户......


    在客户被带走后,我通过各种方式,花了2年时间,才终于把客户重新找回来。


    你是否经历过或者正在经历着这样的故事?


    今天我们就来讲讲,如何将已经失去的客户,重新再找回来。


    我总结的这5条经验,也许能够帮到你。


    背景


    简单交代下:


    坐标温州,家族企业。创二代接班引发公司多年老臣离职,违背了承诺,带走了客户。


    今天的故事,就从这开始。


    从公司离职的经理我一直喊他Q叔,他在公司做了22年,看着我长大的。


    我可以理解,为了生活,这样做并没有错。毕竟一切从头开始,这世界给不了从头再来的机会。


    客户丢了之后,我跟了两年终于把H客户追回来了,也算是完成了使命。


    并不是想炫耀,也没什么值得炫耀的。


    那么是如何做到的呢?我总结了以下5条经验


    这中间的一些方法是对是错,欢迎大家讨论;


    本文主要还是希望,能够给大家一点夺回客户的思路和帮助。




    1-时刻关注客户的动态


    每个客户,都会有一个采购频率。


    H客户也是如此,每1.5个月都会有订单。2年前的自己没有对客户的维护意识,当时4个月没联系客户,跑了都不知道。


    2016年假期前(1月份),我给H客户发了最后一单货。


    H公司的经理Richard回复的邮件里说了一些感谢的话,并表示公司放假28天。


    我并没有多想,正常回复了一些客套话。


    可到了来年4月份,我也没有收到H公司的订单。


    这4个月来客户没有订单在做,我忙着自己的事基本没与客户发生交集。


    就这样过了这么长时间后,才突然意识到客户已经被挖走了。





    2-理清背后真正的原因


    当时我并没有搞清楚真正被换的原因,只从表面的理由上做了很多无用功。


    还好运气爆棚,没有找到的答案自己跑来找我了。


    3天时间里,我给Richard发了不下5封邮件,虽然很担心他已经更换了供应商,但并没有证实,所以我在邮件里还是询问他最近状况。


    一星期后Richard才回复我,他直截了当的告知我已经更换了供应商,


    并列举了3项理由:


    1.服务滞后,沟通不畅


    2.质量投诉,品牌危机


    3.新供应商,完美化身


    我对照着他的几个理由,想做出挽留。


    1.更换对接人,由留英的海归弟弟联络。


    2.所有不良品无偿替换,并负责运输。


    3.对不良品进行检验,并做出改进。


    4.价格给予优惠。


    并且我列举了几个更换供应商所存在的风险。


    1.新供应商的产品是否能够适应市场,还需要时间验证


    2.如果出现质量问题,新供应商是否有能力承担相应的责任


    3.新供应商是否具有后续改进与研发的能力


    可Richard都没有回复我。


    我就这样又与Richard失联了2个月。


    期间通过领英,官网,电话都没有取得联系


    事情的转机出现在第3个月:


    Richard的上司Robin主动给我发了邮件,他询问我是否能帮助他销售一款与我司一起开发的产品(软件由H公司开发,我们提供组装配件)。


    当时,Robin发邮件表示该款产品在公司有大量现货,给予我很优惠的价格,让我帮助一起销售给我的其他客户。


    我当然表示非常乐意帮忙,并询问了Richard的情况。


    第二天Robin的回复最终揭开了这个答案。


    原来我们之所以失去订单,就是因为这款产品


    Robin说这款产品组装后质量不稳定,他们解决不了问题。


    Richard也因为这款产品的滞销,被调离去了其他分公司,已经在做交接工作。


    Robin在回复的最后,给了我新上任的经理Sandra的联系方式。





    3-重获信任是追回客户的基础


    想要重新获得已经失去的信任是困难的,我也认为这是重新赢取客户最核心的一个环节。


    期间我们想尽一切的办法,只为重新获取客户的信任。


    我很快邮件联系了Sandra,并抄送了Richard(当时感觉是要保持尊重吧),告知我们非常乐意帮忙解决这款滞销产品的质量问题,让它重新上市


    Sandra只是礼貌性地回复了几句感谢支持的话,反而Richard回复说不着急,我们十月份广交会再面谈。


    之后,无论我提出先寄不良品做测试,还是去南非做拜访,Richard都表示拒绝,让我们等10月份再说。


    究其原因,想必Richard是不希望我们再合作了,但是库存的产品还是让我们来解决。


    结果一个展会的营销电话让我找到了灵感


    当我们想方设法与H公司继续保持联系,试图找到突破口时,我接到了一个展会的营销电话。


    当时我突然灵机一动,立马询问对方是否有南非展会!


    对!我要去参展!客户总不能拒绝我参展吧!


    展会公司的客户经理告知我有9月份的展会,我索取了资料,又马上去和老总(职业经理人,直接上司)说了自己的方案,他当然表示支持。


    接着我发邮件告知Sandra和Robin(没有发给Richard,因为怕他坏事)我们参展的消息,


    并表示如果能寄样品做测试,可以在展会前解决质量问题,并在展会现场讨论改进方案。


    这次我得到了积极的回应,Robin表示会安排样品给我们,而Sandra表示可以来展会与我们碰面。


    接着我们就去预定摊位了,开始做参展的准备


    因为临时决定参展,所以摊位也没得选择,是在角落的一个位置。当然,我们的目的也不是为了参展。


    5天后我们收到了样品,技术部很给力,3天就确认了原因,但修改起来的难度不小,而且我们需要做测试,去确认改进后产品的稳定性。


    发邮件告知了原因和我们的解决方案,便开始配合技术部着手去做。


    在接下来1个月实验的时间里,我每天都跑去实验室看当天产品的测试数据。


    两天更新一次表格,并且拍摄了照片和实验视频,发邮件报告进展


    我们做了全面的实验。最大灯负载实验,开关寿命实验,温湿度实验,浪涌实验,时间精准度实验。


    因为我知道这些是我们的优势,新的供应商无论是谁,必然没有这个实力


    终于在参展前半个月,在我们展示各个实验的数据后,Robin表示很高兴我们这么努力帮忙,解决了滞销产品的质量问题,希望我们可以合作一起卖这款产品。


    但他仍然没有提一直合作的订单产品的事儿。





    4-退而求其次,保持耐心


    保持耐心,我想是在追回客户这件事上很重要的心态


    在我们没有获取到客户订单时,也没有去多做勉强,耐心的给客户提供帮助。就像草原上捕猎的狮子,趴在草场里,等待着一击毙命的机会。


    展会第一天Sandra就过来与我们碰面了,我们聊得很愉快,一起去吃了午饭。


    期间我试探了他几次,他也知道我们的想法。


    他告诉我们现在合作的是Q叔(离职经理,才确认是他!),表示他们公司是大公司,有很多的人,供应商的更换并不是这么简单


    但他愿意与我们合作这款被我们改进好的产品,并争取在项目上用该款产品更换掉原来的采购产品。


    虽然失望,但留有希望。


    这款改进的产品订单很快就开始合作了,没有像Sandra所说的替换掉之前的产品,当然也算是预料之中的事情。


    量很小,每次的订单只有几千刀。


    我们不是像之前那样负责提供配件了,而是整只组装好,里面是空的,没有软件,测试很麻烦。


    期间,我试探了好几次重新恢复之前订单的可能性,但都被婉拒


    老总那边说放弃,说降价,质疑我是否认真在做跟进....


    但我一直没有放弃,现在想来原因也历历在目。


    首先这是我手上丟的客户,我想要负责到底;


    其次公司里有很多“噪音”,影响了老总的判断;


    最后这是个值钱的大客户,如果能找回来,能抵公司阿里上一年的销量了!(我们现在还是阿里菜鸡)。





    5-改变合作方式!彻底击垮对手


    所有的事情都有多面性,不必一头南墙撞到死。


    换个角度,绕个弯道也许就能找答案。


    在整个“卧薪尝胆”的2年多时间里,我一直在邮件中时不时秀秀肌肉,展示下公司的实力。


    又时不时套套近乎,与Sandra增进点私下感情。


    更是使出了杀手锏,和他互相讨论了下自家的小Baby!


    就这样看似和谐地僵持了一段时间,事情的转机出现在今年的6月份!


    守得云开见月明!


    转机的起因是Sandra发邮件告诉我,不得不停止合作


    虽然他非常感激我做出的努力和给予的帮助,但是库存产品直到现在,都并没有卖出去多少数量。


    就算塑料件全部报废,还有7W多只线路板。


    他用私人邮箱给我发了邮件,说了一堆感谢的话,并表示,愿意把我介绍给他之前工作的公司的老总。


    我们打个比方,如果你追一个女孩子/男孩子追了两年结果到最后她/他给了你一张好人卡.... 好像不是很合适...


    总之,我总不能这样坐以待毙吧?


    结果呢?我怎么办呢?


    [回复并刷新后可见]


    3.我告知客户不用发线路板给我了,帮我全部销毁掉。


    而最终我们获得了什么呢?


    1. 对冲掉线路板的费用之后,这笔交易我们还是盈利的!


    2.持续8个月的订单,对冲之后总价值是400+万。


    这样算是追回了客户吗?


    我觉得是!


    我获得了合作持续8个月的订单,这是理想状态,实际中这笔交易走完至少1年!


    离职经理Q叔,他真的有资本,有能力苦等1年,再与我竞争吗?


    忘了告诉你,他的公司创办2年,H客户占他销量的60>#/strong###。


    就这样。





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

    【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?

    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

    【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?

    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

    【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。

    【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!

    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

    【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!

    【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?

    【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

    【外贸进阶路168】丢了一个客户后,狠狠挨了一顿批......

    【外贸进阶路169】客户迟迟不下单?小米加步枪教你拿下2000万美元大客户!

    【外贸进阶路185】不懂得走捷径,其实是外贸人的最大损失

    【外贸进阶路186】赔偿,也不能解决100%的客诉问题?

    【外贸进阶路187】一次马来西亚地推+目标市场调研分享:如何打造核心竞争力?

    【外贸进阶路188】做到这点,还用怕客户转单?

    【外贸进阶路189】你的产品放到亚马逊能赚钱吗?成本多少?快来测一测!

    【外贸进阶路190】哪座城市,最适合外贸人发展?

    【外贸进阶路191】这些误区,很可能毁掉你的soho生涯...

    【外贸进阶路192】小SOHO怎么低成本搞定大品牌商?

    【外贸进阶路194】我是怎样用一个细节,钓到行业龙头客户的?

    【外贸进阶路195】外贸12年,我是这样做到0索赔的

    【外贸进阶路197】如何在众多供应商中脱颖而出?

    【外贸进阶路198】为什么那么多供应商都抢着跟我合作!?

    【外贸进阶路199】给所有外贸人的3条人生建议

    【外贸进阶路200】比起运气,做外贸更重要的其实是…

    【外贸进阶路201】成为Nike的供应商,我只比你多做了这一步......

    【外贸进阶路202】是时候谈谈外贸人的工资了

    【外贸进阶路203】2年跌撞摸索,从外贸小白到开发高手,我终于写出了这篇攻略!

    【外贸进阶路204】写给外贸人的求职指南

    【外贸进阶路205】17岁踏上外贸之路,3年内从一无所知到逆袭翻盘!

    【外贸进阶路206】5年跌跌撞撞的失败SOHO,带给我的教训是这个......

    【外贸进阶路207】外贸菜鸟成交西班牙¥90w+订单,真的全靠误打误撞?

    【外贸进阶路208】你和港台业务员的差距究竟在哪里?

    【外贸进阶路209】客户跟进必看指南,我绝不允许你们到手的客户再跟别人跑了!

    【外贸进阶路210】这么多外贸付款方式,哪一个最稳妥?

    【外贸进阶路212】客户没下文?是你的报价单出了问题

    【外贸进阶路214】别让这些“偏见”毁了你的外贸之路...

    【外贸进阶路215】外贸客户和供应商,哪个更重要?

    【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......

    【外贸进阶路216】和客户长久合作的奥秘,就是这一点......

    【外贸进阶路217】担心款项收不回来?一招教你判断客户所在国收款风险!

    评分+3

    评分次数 3
    收起

  • 1 楼#

    cn1514707974tijo

    • 粉丝
      1
    • 人气
      39
    • 积分
      258
    • 铜币
      35

    666666666


  • 2 楼#

    cn1527692034eqiz

    • 粉丝
      1
    • 人气
      18
    • 积分
      150
    • 铜币
      22

    进来学习下


  • 3 楼#

    陈陈陈

    • 粉丝
      2
    • 人气
      1661
    • 积分
      2742
    • 铜币
      908

    每天都要能够接受知识,记录美好生活


  • 4 楼#

    cn1510804808

    • 粉丝
      1
    • 人气
      24
    • 积分
      274
    • 铜币
      10

    继续学习!


  • 5 楼#

    calux

    • 粉丝
      1
    • 人气
      94
    • 积分
      71
    • 铜币
      10

    这个外贸案例很精彩!


  • 6 楼#

    cnhugebattery

    • 粉丝
      1
    • 人气
      136
    • 积分
      259
    • 铜币
      52

    主角真厉害


  • 7 楼#

    cn1511857552

    • 粉丝
      1
    • 人气
      13
    • 积分
      293
    • 铜币
      7

    gaixiefenxiang


  • 8 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      14
    • 人气
      11836
    • 积分
      1677
    • 铜币
      56325

    yigezan........................................................


  • 9 楼#
    C

    cn1529271119ehtf

    • 粉丝
      1
    • 人气
      44
    • 积分
      214
    • 铜币
      0

    thanks for sharing


  • 10 楼#

    Jacky

    • 粉丝
      1
    • 人气
      213
    • 积分
      701
    • 铜币
      274

    学习了,谢谢


  • 11 楼#

    cn1500424192

    • 粉丝
      1
    • 人气
      111
    • 积分
      672
    • 铜币
      26

    66666666666666666666

  • 毅冰
    12 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      823
    • 人气
      17247
    • 积分
      2109
    • 铜币
      6256

    欢迎大家一起交流



  • 13 楼#
    D

    彩虹的祥云

    • 粉丝
      1
    • 人气
      23
    • 积分
      155
    • 铜币
      45

    每天进步一点点


  • 14 楼#

    cn1000420044

    • 粉丝
      1
    • 人气
      184
    • 积分
      390
    • 铜币
      14

    感谢分享。


  • 15 楼#

    cn1525126948epfx

    • 粉丝
      1
    • 人气
      19
    • 积分
      300
    • 铜币
      0

    厉害了, 不断调整角度和对策!


  • 16 楼#

    cn1500138980

    • 粉丝
      1
    • 人气
      266
    • 积分
      1026
    • 铜币
      1574

    6666666666666


  • 17 楼#

    cn1526706219mpcu

    • 粉丝
      1
    • 人气
      72
    • 积分
      436
    • 铜币
      80

    守得云开见月明!


  • 18 楼#

    ca1046174071

    • 粉丝
      1
    • 人气
      19
    • 积分
      11
    • 铜币
      0

    是自己的终究不会跑掉,关键是怎么拉他回来,学习中


  • 19 楼#

    cn1513395942

    • 粉丝
      1
    • 人气
      41
    • 积分
      211
    • 铜币
      10

    666666666666


417 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待