【外贸进阶路214】别让这些“偏见”毁了你的外贸之路...
-
毅冰83
-
粉丝
11698 -
人气
90635 -
积分
6823 -
铜币
6991
作者 | 毅冰（v信：yibing362）
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人）
最近翻看后台答疑区，发现大多数的学员普遍存在一些外贸上的思维误区。
其实很多事情不是你想当然的，不管你是刚入行的小职员，还是经验十足的业务主管，走弯路，进误区，都是在所难免。
今天就以过来人的经验给大家总结一下，集中出现问题的几个点，并给大家分享一下我的看法，谈谈如何规避这些误区。
01
价格至上
很多刚入行的朋友，在谈判进行不下去的时候，就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题？”然后就会去降价，去做妥协。
结果客户还是没有下单，自己心里就开始充满疑惑，甚至会想，肯定是我们的价格还不够低。
那真的是这样吗？
客户下单给我们，他的最终目的是什么?
什么才是他最后决定下单的关键因素呢？
可以说，一次谈判能否走向成单，价格确实是一个很重要的因素，但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。
而是因为你不是他最合适的供应商。
这里面的合适，其实说到底，核心就是利益。
这时候有的朋友就要问，那我给他的价格越低，他赚到的钱不就越多吗？怎么还说不是价格至上呢？
因为你把利益这个东西看的太简单了。
利益是多方方面的因素决定的，而不是单单靠价格。
我个人认为影响利益的点，无外乎以下四个：
[回复并刷新后可见]想要顺利的拿下订单，就得做多方面的考量，站在客户的角度打算盘，而不是仅仅盯住价格不放。
02
关键人物至上
这一点几乎是百分之六七十的朋友都会犯的错误。
每个外贸公司都是有专人负责不同的领域，不同的业务，你要关注的绝对不仅仅是对方的大人物。
因为很大种可能性，对方的大人物并不是直接跟你对接的，跟你对接的往往都是对方公司的小职员。
如果得罪了他们，那你的这个单子很可能就砸了。
哪怕是订单真的下给你了，他们也有办法让你赔得很惨。
很多时候，我们都会无意识的就忽视了对方的小职员，然后对方迟迟没有下单，我们都还不知道是怎么一回事。
举个例子，客户的采购经理，采购助理，以及一个国内助理，一起来你的公司拜访。
采购经理负责主谈，其它人可能只是负责记录，你可能不自觉的就回去更加关注对方的采购经理，而忽视了其它职员。
你很卖力的去跟采购经理谈而忽视了其它人，可能仅仅是递名片的时候，你没有给其他人递名片。
这么小小的一个细节， 就会让其他人感觉到侮辱。
虽然他们都是小职员，但是作用不容小视。
也许他们的采购经理回去以后就把名片丢给他去跟进，可想而知他们回去以后，会怎么处理你们公司的单子。
这里给大家总结三点，大家一定要注意：
第一：一定要给每个人都递名片，不管对方职位高低，一定要去给到每个人尊重。
第二：关于邮件抄送，也是很有讲究的，这里提醒大家一点，如果对方的邮件有抄送，你也千万不要忘记抄送。
如果对方有些邮件抄送有些邮件不抄送，可能是因为他不希望所有东西都曝光给上司或者采购经理。
这个时候你也可以跟着对方走，但是一定要记得，如果没有抄送私底下一定要和采购经理沟通好。
第三：千万不要越级，不要什么事情都直接去找对方的上司谈，这是国外公司非常忌讳的一点。
总是希望能少走路，走捷径，反倒会走弯路，多麻烦。
以我的经验来说，跟小职员搞好关系有利无弊，有时候他们可能会透露给你许多重要的信息。
就算一个单子没成，没准最后他也会告诉你到底是为什么，免得你大费周章揣测对方公司的企图。
反倒是大人物没有你想象中的那么好沟通。
有时候你发给他的邮件，可能他根本就不想看，直接甩给手下的小职员，而且大人物有自己的审美取向，眼光更高，要求也更多。
有跟他们折腾的时间还不如好好维护和你对接的小职员来的有效。
03
业绩至上
前面讲了作为贸易公司职员，在谈客户的时候都有哪些误区，下面我们来谈谈，公司内部员工管理的问题。
很多外贸公司老板都有一个业绩至上的思维，把业绩高低当成衡量业务员能力的绝对标准。
其实结果导向也不能说是完全不对的，毕竟作为一个公司，利益是最重要的。
但是作为一个公司高管，绝对不能只看利益的结果，而不去看业务员创造利益的潜能。
我听过很多刚入行的业务员抱怨说：
“老板把公司最好的询盘，最好的价格，最核心的客户，全都分给业绩高的老员工。
而自己参展的机会也没有，也就只是发发开发信，拿到的也都是最差的询盘。”
这样的情况，很普遍，这里分别站在两个角度，说说我自己的理解。
首先，作为一个公司高管，一定要掌握好平衡，防止出现，强者愈强，弱者愈弱的局面。
人都有野心，如果你全力支持业务王，造成一家独大的局面，就很容易出现员工单干的结果。
这个时候如果你的公司没有人能完成他的工作，那公司跟进的客户，由谁来维护，肯定是跟人家走了啊。
而且一味地偏向业务王，会让很多本来踌躇满志的新人受挫。
你的公司给不了人家机会和希望，那人家留下来干嘛呢？
对于业绩好的老业务员，可以给与相应的优待，但是有些东西完全可以私底下谈，也要给到新人“被关注”“被期待”的感觉。
作为一个刚入行的小职员来说，也不要轻易的就谈辞职，因为可能你心里对公司的不满，公司完全都没有察觉。
其实主动去争取你想要的东西，透露出自己一点点小小的野心，让老板看到你的潜能和干劲，是会帮到你走出目前的困境的。
今天就给大家说到这里，我们做外贸的不怕踩坑，怕的是，在坑里走出不来，还意识不到这是个坑。
你在不在意的点，其实不是不重要，而是你不知道，它有多重要。
「历史文章」
【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强，我的外贸之路
【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议，不让打广告怎么办？
【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写，客户连你是谁都记不住
【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有！
【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户，到底算不算有诚意？
【外贸进阶路101】别告诉我，你还在用这种方式跟进客户？
【外贸进阶路102】提单在手，却无法退运的困局，是谁之过
【外贸进阶路103】如何应对离职后，老板在客户面前抹黑自己？
【外贸进阶路104】被延期交货所困？1 招帮你赢回客户信任！
【外贸进阶路105】我不懂，与合作工厂撞客户有什么好怕的？
【外贸进阶路106】外贸人，让你承认自己技不如人，很难吗？
【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式，就是让他拥有好口才
【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单，这货到底想干嘛
【外贸进阶路112】合作工厂的侵权，你准备让他付出代价了吗？
【外贸进阶路129】抱歉，你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱！
【外贸进阶路131】深夜听毅冰课，边听边哭……
【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好？
【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单！
【外贸进阶路134】客户又要我降价？汇率下跌又不是我的锅！
【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税，还得靠它
【外贸进阶路136】90%外贸人犯的职场错误，你中招了么？
【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价
【外贸进阶路138】最富价值的复利思维，你可能从未在意！
【外贸进阶路139】那些外贸中千万不可忽视的“税”
【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”？怎么办？
【外贸进阶路141】面对上司的欺压，是去是留？
【外贸进阶路142】犯了这个错，再怎么跟进客户也是白费！
【外贸进阶路143】因为它，我丢了合作四年的老客户
【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题，你肯定遇到过！
【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户，凭什么让我拱手让人？
【外贸进阶路146】什么都谈好，却没下文的客户，问题究竟出在哪？
【外贸进阶路147】全靠"迷惑"客户，成功赢下报价这一仗？
【外贸进阶路148】外贸职场中，这4个高效沟通的技巧，你绝不能忽视！
【外贸进阶路149】业务员间的差距，就是在这一点拉开的
【外贸进阶路150】SOHO必读！关于首单核查你必须要知道的那些事！
【外贸进阶路151】一个外贸人，要读多少书才算合格？
【外贸进阶路152】如何成为外贸人里的前20%？
【外贸进阶路153】客户不愿意付样品费，怎么办？
【外贸进阶路154】在你看来，老板的客户要不要分给业务员？
【外贸进阶路155】外贸人，快停止当一台“传声筒”！
【外贸进阶路156】比起价格没优势，你的最大问题其实是这个！
【外贸进阶路157】客户说你的报价太贵了怎么办？内附超详细话术模板！
【外贸进阶路158】客户说你的报价太贵了怎么办？内附超详细话术模板！
【外贸进阶路159】怎样在延期交货的情况下，还让客户觉得你专业？
【外贸进阶路160】客户必回的开发信就该这么写！
【外贸进阶路161】外贸人请注意，你的老客户正在被同行抢走...
【外贸进阶路162】我是如何从“谢霆锋”转型成外贸业务员，并细节制胜开发客户的？
【外贸进阶路163】重夺客户信任的“解释说辞”，究竟该怎么说？
【外贸进阶路164】听说，拥有这种思维的，都是外贸人中的最强王者
【外贸进阶路165】千万别让你的订单，毁在这些细节上...
【外贸进阶路166】客户必回的开发信4.0实战分享(内含价值5位数的邮件标题)
【外贸进阶路168】丢了一个客户后，狠狠挨了一顿批......
【外贸进阶路169】客户迟迟不下单？小米加步枪教你拿下2000万美元大客户！
【外贸进阶路185】不懂得走捷径，其实是外贸人的最大损失
【外贸进阶路186】赔偿，也不能解决100%的客诉问题？
【外贸进阶路187】一次马来西亚地推+目标市场调研分享：如何打造核心竞争力？
【外贸进阶路188】做到这点，还用怕客户转单？
【外贸进阶路189】你的产品放到亚马逊能赚钱吗？成本多少？快来测一测！
【外贸进阶路190】哪座城市，最适合外贸人发展？
【外贸进阶路191】这些误区，很可能毁掉你的soho生涯...
【外贸进阶路192】小SOHO怎么低成本搞定大品牌商？
【外贸进阶路194】我是怎样用一个细节，钓到行业龙头客户的？
【外贸进阶路195】外贸12年，我是这样做到0索赔的
【外贸进阶路197】如何在众多供应商中脱颖而出？
【外贸进阶路198】为什么那么多供应商都抢着跟我合作！？
【外贸进阶路199】给所有外贸人的3条人生建议
【外贸进阶路200】比起运气，做外贸更重要的其实是…
【外贸进阶路201】成为Nike的供应商，我只比你多做了这一步......
【外贸进阶路202】是时候谈谈外贸人的工资了
【外贸进阶路203】2年跌撞摸索，从外贸小白到开发高手，我终于写出了这篇攻略！
【外贸进阶路204】写给外贸人的求职指南
【外贸进阶路205】17岁踏上外贸之路，3年内从一无所知到逆袭翻盘！
【外贸进阶路206】5年跌跌撞撞的失败SOHO，带给我的教训是这个......
【外贸进阶路207】外贸菜鸟成交西班牙￥90w+订单，真的全靠误打误撞？
【外贸进阶路208】你和港台业务员的差距究竟在哪里？
【外贸进阶路209】客户跟进必看指南，我绝不允许你们到手的客户再跟别人跑了！
【外贸进阶路210】这么多外贸付款方式，哪一个最稳妥？
【外贸进阶路212】客户没下文？是你的报价单出了问题
评分+3
评分次数 3收起-
个人不限额收汇结汇账户
+1
1571219885896
电话即微信：13380061641，一次办理，后期无需打理，后续不产生任何费用。
-
哈萨克俄罗斯专线
+1
1571222002712
亲，给你个好评哦！
-
顶易外贸客户与开发系统QQ155133653
+1
1571276196829
精准开发采购商，快速找到决策人http://t.cn/EKQn3kc
-
粉丝
-
毅冰83
-
粉丝
11698 -
人气
90635 -
积分
6823 -
铜币
6991
欢迎大家一起交流
-
粉丝
【外贸进阶路214】别让这些“偏见”毁了你的外贸之路...
-
作者 | 毅冰（v信：yibing362）
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人）
最近翻看后台答疑区，发现大多数的学员普遍存在一些外贸上的思维误区。
其实很多事情不是你想当然的，不管你是刚入行的小职员，还是经验十足的业务主管，走弯路，进误区，都是在所难免。
今天就以过来人的经验给大家总结一下，集中出现问题的几个点，并给大家分享一下我的看法，谈谈如何规避这些误区。
01
价格至上
很多刚入行的朋友，在谈判进行不下去的时候，就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题？”然后就会去降价，去做妥协。
结果客户还是没有下单，自己心里就开始充满疑惑，甚至会想，肯定是我们的价格还不够低。
那真的是这样吗？
客户下单给我们，他的最终目的是什么?
什么才是他最后决定下单的关键因素呢？
可以说，一次谈判能否走向成单，价格确实是一个很重要的因素，但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。
而是因为你不是他最合适的供应商。
这里面的合适，其实说到底，核心就是利益。
这时候有的朋友就要问，那我给他的价格越低，他赚到的钱不就越多吗？怎么还说不是价格至上呢？
因为你把利益这个东西看的太简单了。
利益是多方方面的因素决定的，而不是单单靠价格。
我个人认为影响利益的点，无外乎以下四个：
[回复并刷新后可见]想要顺利的拿下订单，就得做多方面的考量，站在客户的角度打算盘，而不是仅仅盯住价格不放。
02
关键人物至上
这一点几乎是百分之六七十的朋友都会犯的错误。
每个外贸公司都是有专人负责不同的领域，不同的业务，你要关注的绝对不仅仅是对方的大人物。
因为很大种可能性，对方的大人物并不是直接跟你对接的，跟你对接的往往都是对方公司的小职员。
如果得罪了他们，那你的这个单子很可能就砸了。
哪怕是订单真的下给你了，他们也有办法让你赔得很惨。
很多时候，我们都会无意识的就忽视了对方的小职员，然后对方迟迟没有下单，我们都还不知道是怎么一回事。
举个例子，客户的采购经理，采购助理，以及一个国内助理，一起来你的公司拜访。
采购经理负责主谈，其它人可能只是负责记录，你可能不自觉的就回去更加关注对方的采购经理，而忽视了其它职员。
你很卖力的去跟采购经理谈而忽视了其它人，可能仅仅是递名片的时候，你没有给其他人递名片。
这么小小的一个细节， 就会让其他人感觉到侮辱。
虽然他们都是小职员，但是作用不容小视。
也许他们的采购经理回去以后就把名片丢给他去跟进，可想而知他们回去以后，会怎么处理你们公司的单子。
这里给大家总结三点，大家一定要注意：
第一：一定要给每个人都递名片，不管对方职位高低，一定要去给到每个人尊重。
第二：关于邮件抄送，也是很有讲究的，这里提醒大家一点，如果对方的邮件有抄送，你也千万不要忘记抄送。
如果对方有些邮件抄送有些邮件不抄送，可能是因为他不希望所有东西都曝光给上司或者采购经理。
这个时候你也可以跟着对方走，但是一定要记得，如果没有抄送私底下一定要和采购经理沟通好。
第三：千万不要越级，不要什么事情都直接去找对方的上司谈，这是国外公司非常忌讳的一点。
总是希望能少走路，走捷径，反倒会走弯路，多麻烦。
以我的经验来说，跟小职员搞好关系有利无弊，有时候他们可能会透露给你许多重要的信息。
就算一个单子没成，没准最后他也会告诉你到底是为什么，免得你大费周章揣测对方公司的企图。
反倒是大人物没有你想象中的那么好沟通。
有时候你发给他的邮件，可能他根本就不想看，直接甩给手下的小职员，而且大人物有自己的审美取向，眼光更高，要求也更多。
有跟他们折腾的时间还不如好好维护和你对接的小职员来的有效。
03
业绩至上
前面讲了作为贸易公司职员，在谈客户的时候都有哪些误区，下面我们来谈谈，公司内部员工管理的问题。
很多外贸公司老板都有一个业绩至上的思维，把业绩高低当成衡量业务员能力的绝对标准。
其实结果导向也不能说是完全不对的，毕竟作为一个公司，利益是最重要的。
但是作为一个公司高管，绝对不能只看利益的结果，而不去看业务员创造利益的潜能。
我听过很多刚入行的业务员抱怨说：
“老板把公司最好的询盘，最好的价格，最核心的客户，全都分给业绩高的老员工。
而自己参展的机会也没有，也就只是发发开发信，拿到的也都是最差的询盘。”
这样的情况，很普遍，这里分别站在两个角度，说说我自己的理解。
首先，作为一个公司高管，一定要掌握好平衡，防止出现，强者愈强，弱者愈弱的局面。
人都有野心，如果你全力支持业务王，造成一家独大的局面，就很容易出现员工单干的结果。
这个时候如果你的公司没有人能完成他的工作，那公司跟进的客户，由谁来维护，肯定是跟人家走了啊。
而且一味地偏向业务王，会让很多本来踌躇满志的新人受挫。
你的公司给不了人家机会和希望，那人家留下来干嘛呢？
对于业绩好的老业务员，可以给与相应的优待，但是有些东西完全可以私底下谈，也要给到新人“被关注”“被期待”的感觉。
作为一个刚入行的小职员来说，也不要轻易的就谈辞职，因为可能你心里对公司的不满，公司完全都没有察觉。
其实主动去争取你想要的东西，透露出自己一点点小小的野心，让老板看到你的潜能和干劲，是会帮到你走出目前的困境的。
今天就给大家说到这里，我们做外贸的不怕踩坑，怕的是，在坑里走出不来，还意识不到这是个坑。
你在不在意的点，其实不是不重要，而是你不知道，它有多重要。
「历史文章」
【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强，我的外贸之路
【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议，不让打广告怎么办？
【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写，客户连你是谁都记不住
【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有！
【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户，到底算不算有诚意？
【外贸进阶路101】别告诉我，你还在用这种方式跟进客户？
【外贸进阶路102】提单在手，却无法退运的困局，是谁之过
【外贸进阶路103】如何应对离职后，老板在客户面前抹黑自己？
【外贸进阶路104】被延期交货所困？1 招帮你赢回客户信任！
【外贸进阶路105】我不懂，与合作工厂撞客户有什么好怕的？
【外贸进阶路106】外贸人，让你承认自己技不如人，很难吗？
【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式，就是让他拥有好口才
【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单，这货到底想干嘛
【外贸进阶路112】合作工厂的侵权，你准备让他付出代价了吗？
【外贸进阶路129】抱歉，你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱！
【外贸进阶路131】深夜听毅冰课，边听边哭……
【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好？
【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单！
【外贸进阶路134】客户又要我降价？汇率下跌又不是我的锅！
【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税，还得靠它
【外贸进阶路136】90%外贸人犯的职场错误，你中招了么？
【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价
【外贸进阶路138】最富价值的复利思维，你可能从未在意！
【外贸进阶路139】那些外贸中千万不可忽视的“税”
【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”？怎么办？
【外贸进阶路141】面对上司的欺压，是去是留？
【外贸进阶路142】犯了这个错，再怎么跟进客户也是白费！
【外贸进阶路143】因为它，我丢了合作四年的老客户
【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题，你肯定遇到过！
【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户，凭什么让我拱手让人？
【外贸进阶路146】什么都谈好，却没下文的客户，问题究竟出在哪？
【外贸进阶路147】全靠"迷惑"客户，成功赢下报价这一仗？
【外贸进阶路148】外贸职场中，这4个高效沟通的技巧，你绝不能忽视！
【外贸进阶路149】业务员间的差距，就是在这一点拉开的
【外贸进阶路150】SOHO必读！关于首单核查你必须要知道的那些事！
【外贸进阶路151】一个外贸人，要读多少书才算合格？
【外贸进阶路152】如何成为外贸人里的前20%？
【外贸进阶路153】客户不愿意付样品费，怎么办？
【外贸进阶路154】在你看来，老板的客户要不要分给业务员？
【外贸进阶路155】外贸人，快停止当一台“传声筒”！
【外贸进阶路156】比起价格没优势，你的最大问题其实是这个！
【外贸进阶路157】客户说你的报价太贵了怎么办？内附超详细话术模板！
【外贸进阶路158】客户说你的报价太贵了怎么办？内附超详细话术模板！
【外贸进阶路159】怎样在延期交货的情况下，还让客户觉得你专业？
【外贸进阶路160】客户必回的开发信就该这么写！
【外贸进阶路161】外贸人请注意，你的老客户正在被同行抢走...
【外贸进阶路162】我是如何从“谢霆锋”转型成外贸业务员，并细节制胜开发客户的？
【外贸进阶路163】重夺客户信任的“解释说辞”，究竟该怎么说？
【外贸进阶路164】听说，拥有这种思维的，都是外贸人中的最强王者
【外贸进阶路165】千万别让你的订单，毁在这些细节上...
【外贸进阶路166】客户必回的开发信4.0实战分享(内含价值5位数的邮件标题)
【外贸进阶路168】丢了一个客户后，狠狠挨了一顿批......
【外贸进阶路169】客户迟迟不下单？小米加步枪教你拿下2000万美元大客户！
【外贸进阶路185】不懂得走捷径，其实是外贸人的最大损失
【外贸进阶路186】赔偿，也不能解决100%的客诉问题？
【外贸进阶路187】一次马来西亚地推+目标市场调研分享：如何打造核心竞争力？
【外贸进阶路188】做到这点，还用怕客户转单？
【外贸进阶路189】你的产品放到亚马逊能赚钱吗？成本多少？快来测一测！
【外贸进阶路190】哪座城市，最适合外贸人发展？
【外贸进阶路191】这些误区，很可能毁掉你的soho生涯...
【外贸进阶路192】小SOHO怎么低成本搞定大品牌商？
【外贸进阶路194】我是怎样用一个细节，钓到行业龙头客户的？
【外贸进阶路195】外贸12年，我是这样做到0索赔的
【外贸进阶路197】如何在众多供应商中脱颖而出？
【外贸进阶路198】为什么那么多供应商都抢着跟我合作！？
【外贸进阶路199】给所有外贸人的3条人生建议
【外贸进阶路200】比起运气，做外贸更重要的其实是…
【外贸进阶路201】成为Nike的供应商，我只比你多做了这一步......
【外贸进阶路202】是时候谈谈外贸人的工资了
【外贸进阶路203】2年跌撞摸索，从外贸小白到开发高手，我终于写出了这篇攻略！
【外贸进阶路204】写给外贸人的求职指南
【外贸进阶路205】17岁踏上外贸之路，3年内从一无所知到逆袭翻盘！
【外贸进阶路206】5年跌跌撞撞的失败SOHO，带给我的教训是这个......
【外贸进阶路207】外贸菜鸟成交西班牙￥90w+订单，真的全靠误打误撞？
【外贸进阶路208】你和港台业务员的差距究竟在哪里？
【外贸进阶路209】客户跟进必看指南，我绝不允许你们到手的客户再跟别人跑了！
【外贸进阶路210】这么多外贸付款方式，哪一个最稳妥？
【外贸进阶路212】客户没下文？是你的报价单出了问题
-
欢迎大家一起交流