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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天的文章来自米课圈的@Katrina92。


    非常精彩的一篇文章,分享给你们。



    01

    这些年,她已经习惯了被动接收信息,不会主动去获取信息了。



    我对于细分领域/市场的深度思考和挖掘,来源于@mrhua 商业思维中的“隐性需求"。


    同时间段学习@汪晟 的课程,也带给我很多新的思考。


    今天我想分享下帮助我的一个朋友找到细分市场的案例。


    在 18 年下半年,发生了一些事情,跟一个 2 年多都没怎么联系的朋友建立了联系。


    这个朋友是做模具行业的,有十多年了,小规模经营,自己加兄弟姐妹,公司一共 4 个人。


    一直没有扩大公司规模,就她自己一个人做业务开发。


    这两年生了小孩之后,她的主要精力放在家庭。


    加上她各方面的发展都遇到了瓶颈, 18 年只有一个老客户还在下单,而且年销售额只有 10W 美金。

    她告诉我,想换个行业,重新做起来。


    聊到这个话题,她便顺便问我,是否有好的行业可以推荐。


    其实说起来吧,我觉得自己都还只是个小娄娄,目前还处于业务员的阶段,所做的主要还是业务范围的事情,哪有这个眼光和格局在这方面给予建议。


    不过以前呆的那家 S 公司老板很爱聊天,经常跟我聊行业,公司规划,战略,听的多了对这方面就有点感觉了。


    我记得,最夸张的是有次出差飞行 10 多个小时,跟他坐在一起,他跟我整整聊了 10 多个小时,可想而知我受熏陶的程度了吧。


    哈哈哈哈~~~~


    不过主要还是受 @mrhua 以及 @汪晟 的课程带给我很多“跨界”的思考。


    我开始不仅仅局限于自己的行业,也会关注周边的行业以及做得好的企业,时时保持敏锐度和思考能力。

    So , 我就带着纯交流和锻炼自己思考能力的心态,去了解这个朋友的情况,从而给予一些自己的想法。


    这个朋友一直以来比较认可我,她很愿意听我的想法。


    经过深入了解,以下是我对她公司现状的分析:




    她跟我说,那时候去参展,客户都还是排着队询价下单的,B2B 的询盘也基本上价格报了,差不多就下单了。


    我想这就是十几年前的外贸红利吧。


    运气远远大于能力。

    这些年,她已经习惯了被动接收信息,不会主动去获取信息了。

     

    我觉得,其实她失去的是各方面能力的锻炼,我也不得不说,这是为什么她现在遇到瓶颈了。


    就我个人而言,她现在唯一的出路是学习米课。(咳咳咳.......这不是硬广告哈)


    最低的投资成本(市场上培训课程最经济)+ 最多的资源(集合米课老师,米友,米课圈信息栏的资源)+ 最快的效果(料神课程实现快速出单)+ 最长期稳定的收益(学习到思维和提升的综合能力可以长期带来价值)


    她现在能有的就是时间,只能用时间成本去提升自己,获取资源,获取客户,获取订单,获得收入。


    她已经报名了一系列米课课程,现在遇到的一个问题就是,她想要在小孩子 3 岁前好好陪伴。


    所以目前她学习的时间很少,加上她原来的思维模式有点固化了,吸收能力和学习效率会比较慢。



    02

    如果供应商单一,订单量不大,是没有优势的!



    鉴于她的特殊情况,我想帮她。


    (其实她帮过我一个忙,我也希望这次能够帮助到她作为回报)。


    她很信任我,加上她自己没有太多想法和思路,所以她就完全按照我的思路和想法来操作了。


    以下是结合华哥” Business 101 “的思考做出来的:




    我运用了我的思考模型,快速地对模具行业进行了大致了解和分析。


    具体思路大家请参考我的另一篇文章,"如何运用系统化模板快速复制新行业的业务开发?”(米课圈搜索即可)


    我罗列了以下主要客户类型(还有更多的客户类型,需要平时多关注和挖掘):




    最适合她的客户类型应该是 2,3 和 4 ,同时也可以尝试开发 5 。


    对于 2,3 和 4 ,她需要提供 One-stop service ,这样才能脱离单个模具价格的竞争,而是在一整套服务体系上做竞争,当中会涉及好几道成本。


    她作为 SOHO 型的小公司,不需要考虑 overhead 的固定成本,利润她自己可以灵活把握,加上她自己有一台注塑机设备。


    相对来讲,总的核算成本比工厂和贸易公司会低,整体报价会比较有优势。






    以上思路锁定了客户类型,但是同时也有两个问题:


     1. 各行各业都可以是她的客户,客户群体太广泛了。 


     2. 对于不同行业的产品,她每次都要找新的供应商,不是一个很好的供应链模式,没法积累和重复利用。


    我的想法是,就近原则,以现有的客户去发现可以做的行业,然后 focus ,进行深耕。


    她做过的产品已经有了供应商基础,她需要巩固和拓展这个产品的供应链,并且重复利用。


    成熟的供应链对后续成本的控制和服务上的支撑是有很大的帮助,以此来开发更多,更优质的客户。


    (之前她依靠模具的供应商也太单一了,加上她订单量不大,没有一点的优势)


    目前她有做过三个比较适合她的客户:




    由于 C 类型客户不是很容易找到,加上单单的组件太单一了,价格不会有太大优势,我就放弃这个了。


    A 和 B 是成品,我对 A 和 B 客户,以及对这两个行业也进行了快速的分析,主要是想了解 A 和 B 的产品是否有差异化,公模还是私模。


    我个人理解产品开模有四种可能性: 


    1. Copy 市场上的热卖产品直接开模  

    2. 类似产品开发  

    3. 定制化产品开发   

    4. 新产品开发


    (其实如果有兴趣并且够敏锐的话,一定是可以从这些客户的“产品开发”中发现很多商机。)


    同时我也让我的朋友从这两个客户当中去榨取一些市场信息,仅有的资源怎么能放过呢?


    (我朋友跟客户合作十多年了,对客户一无所知,这个其实很不应该的。)


    经过 A 产品的详细了解之后,我发现以下主要几点信息:


    1.  A 产品防狼喷雾有激光镭射功能,这个功能在行业的前几品牌都没看到,我网上各种搜索也没找到,这有可能作为卖点一。


    2.  A 产品的喷射距离比市场上一般产品远,这有可能作为卖点二。


    3. 通过阿里巴巴国际展和1688搜索供应商情况,做这类产品的供应商很少,也没看到跟 A 类似的产品。


    4.  A 产品的价格很有竞争力。


    5. 客户当初付了十几万人民币的模具费,打样也是打了 4-5 次才符合最终要求。


    但是这个项目竟然停了,客户好几次说项目重启,但是最终都无果。


    我让朋友去问下客户这个项目为什么停止了,由于客户年纪比较大了,时不时住院,后面也杳无音讯了。


    因为没有客户那边信息的支撑,加上这个 A 产品是新项目,对我们来说资源有限,所以我们先搁置了。


    经过 B 产品的详细了解之后,我发现以下主要几点信息:


    1. 跟 B 产品类似的市场上很多,但是质量层次不齐。


    市场上大部分是中低端品质,B产品偏中高端品质。


    (这个是我朋友之前合作的比较好的模具设计师制造的,品质能跟深圳做的相媲美,价格比深圳低)


    2. 有个意大利 G 品牌是这个行业的 number one , 国外生产的,G 的产品跟 B 产品外观类似,G 产品和 B 产品都可以过UL认证。


    (市场上真正过 UL 认证的并不多,客户反应很多电商在卖的都是擦边球的,拿不出证书的)


    3. 18 年 UL 出了新法规,标准更高了。


    除了意大利 G 品牌可以过新的法规,目前市场上没有其他供应商可以过新的UL法规,这个 B 客户也一直让我的朋友找新的材料测试,准备开新模具。


    我朋友试了 5-6 次了,都失败了。我们也隐约了解到客户有在找其他供应商进行新材料测试,一直未果。


    现在的问题在于,我朋友没有链接客户那边的信息和资源,帮助她更快的了解新 UL 法规的要求。


    她只是一直在供应商这边挑新材料,不断尝试,其实浪费了不少时间和金钱。


    我让她跟客户保持联系,实时了解意大利 G 品牌的新动态和 UL 新法规信息。



    03

    市场就是这样,copy 来 copy 去,保密问题已经是比较模糊的界限了


    我在网上搜 G 品牌的产品,看是否有在销售,想买到 G 品牌的样品,除了搜到一家 Ebay 的二手转卖,其他根本搜不到。


    后来客户说他们尝试过在 Ebay 的这家二手转卖买了 G 品牌样品,但是买到的却是 B 客户自己的产品。


    我估计意大利 G 品牌也意识到新法规很难过认证,他们不想放在线上流通,怕很快被 copy . (本身他们主要渠道是线下)


    这个 B 客户非常重视这个新材料的测试问题,他甚至主动说要来中国,想当面谈这个项目。


    (往年客户每年都会来中国 2-3 次,我朋友在 B 客户的供应商当中,订单比例最少的,一般客户也只是顺便来跟她见面聊聊。)


    B 客户越重视,我越能看到潜在的机会。


    对 B 客户进行背景分析,了解到在行业有 30 多年历史了,虽然公司一直没有扩大规模。


    但 B 客户是专业做这类产品的,自己也有 20 多年的工作经验了,可以算是这个行业的专家了。


    这次 B 客户来访,我觉得是了解这个行业非常好的机会,我很兴奋。


    于是我让我朋友引荐我,就说是她的 Assistant , 到时候客户来访,我也一同参加。


    后来见面细聊之后,我们获取了以下几点信息:


    1. 这个新模具的设计图是 B 客户请的一个比较牛逼的工程师设计的,现在就缺对的材料。
    
    国内市场上在做的大部分是中低端品质,过不了 UL 认证的。
    即使他们看到机会也要去做新 UL 认证,很多同行也没有原先过老的UL认证的基础去突破,试错成本和难度非常高。 
    (产品被 Copy 的门槛高)

    2. B客户也是借助新的 UL 法规,去开发潜在的新客户和新市场,销售额可以 Double ,  甚至 Triple 。
    (细分市场毋庸置疑)
    3. 新材料的价格在原来的基础上加了 30% ,客户也没有还价和抱怨。
    (新产品的溢价高)
    4. 老的 UL 认证产品库存差不多没了,新的UL法规市场会有一段时间的缓冲期,很快老的产品将没法卖了。
    (新需求的紧迫性)
    5. B 客户的主要市场是北美和几个中美国家,一直靠着稳定的老客户关系维持 Business 。
    (其他很多市场待开发,潜在机会大)
    6. 我朋友是模具供应商,即使产品在市场流通,国内同行也很难快速察觉到这个新 UL 认证的产品信息。
    (市场竞争小)


    以上信息其实很明显了,哪怕我朋友只做这一个产品,都已经够满足她现在的业绩需求了。


    后面再一次经过测试,结果很幸运,新材料终于过了!


    现在新模具已经出来了,新样品也已经寄到国外进行 UL 第三方认证,等到报告出来,这边马上可以生产大货了。


    我们也开始讨论到保密性问题,对 B 客户而言,这属于他的商业机密。


    虽然说新材料是我朋友测试出来的,但是设计图毕竟是客户提供的。


    其实我们都知道,市场就是这样,copy 来 copy 去,已经是比较模糊的界限了。


    当初 B 客户开发 B 产品的时候也是买了市场上同行的样品进行开模的,只是做了微小的改动。


    为了平衡两边的利益,我们决定避开他的市场,甚至周边市场(北美,中美和南美地区), 我们去开发欧洲,中东,亚洲,非洲等国家。


    同时我们也会提倡新开发的客户做微修改,我们可以提供修改方案。


    我们也可以把新材料用到同类产品的其他产品开发上,推动同类产品的升级。


    由于 UL 认证需要一个多月的时间,在这期间,我也做了两项工作,等到认证报告出来,我们可以全力开发了。



    04

    “ 我发了 10 个客户,收到 8 个表示有兴趣,可以证明我们这次看准机会了”


    01. 快速搭建展示型网站


    对我朋友来说,很需要一个高大上的网站去增加前期客户信任度。


    从新域名注册(为了避免 B 客户知道),logo 设计,到内容收集,整合,到建站完成,我花了 2 天的时间。


    后来我思考了下如何定位我们自己比较适合,最后我决定:


    以模具公司的形象去呈现,展示 one-stop service 的商业模式,首页展示在做的产品有 B 产品和相关产品。


    这样定位的理由:


    1. 如果以 B 产品相关的贸易商呈现,我们没有任何真实的材料和内容可以展示。


    即使网上去收集素材,也是虚的,后面去圆一个又一个谎言,代价太大了。


    2. 我们以 B 产品为切入点去联系这个行业的客户,即使客户知道我们是模具供应商。


    可以让客户知道我们做B产品十多年了,同时呈现相关市场信息,以证明我们在 B 产品上的专业,减少客户对我们作为外行的顾虑。


    3. 对模具供应商来说,任何行业都有潜在客户,所以我们不能放弃模具供应商这个角色。 


    要让客户知道我们是模具公司,有产品定制和开发的能力,如果客户有其他新项目,欢迎询价,增加其他产品的合作可能性。


    一般跟客户建立第一次合作之后,已经建立信任,很容易拉动第二次合作





























    02. 收集潜在客户,发送开发信,先测试下市场的反应


    我发了 10 个客户,收到 8 个表示有兴趣,可以证明我们这次看准机会了。

    以下是我的开发信模板,不同客户还需做微修改。






    后续就交给我朋友跟进了,我只是做辅助。


    一个产品的生命周期最终还是有限,所以这个细分市场的开发主要是先解决我朋友的现状,并不是长期发展的方向。


    现在我已经带她进入了一个新的行业,让她慢慢先了解起来,希望能够让她长期发展下去。


    以这个新行业为主,B 产品和模具供应商为辅。


    我让她保留我给她做的模具网站,在接下来的新行业当中,可以随时把客户引入到模具生意当中。


    关于如何带入这个朋友进入新行业,以后看情况分享咯。



    料神有话说:

    很多人看完文章都说,非常佩服她的思维和执行力。


    那你有受到什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

    2. 独家客户跟进表


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

    私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    要找到好的市场定位,我们需要更多的知识面。就像开发客户


  • 3 楼#

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    厉害,感谢分享!





  • 编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天的文章来自米课圈的@Katrina92。


    非常精彩的一篇文章,分享给你们。



    01

    这些年,她已经习惯了被动接收信息,不会主动去获取信息了。



    我对于细分领域/市场的深度思考和挖掘,来源于@mrhua 商业思维中的“隐性需求"。


    同时间段学习@汪晟 的课程,也带给我很多新的思考。


    今天我想分享下帮助我的一个朋友找到细分市场的案例。


    在 18 年下半年,发生了一些事情,跟一个 2 年多都没怎么联系的朋友建立了联系。


    这个朋友是做模具行业的,有十多年了,小规模经营,自己加兄弟姐妹,公司一共 4 个人。


    一直没有扩大公司规模,就她自己一个人做业务开发。


    这两年生了小孩之后,她的主要精力放在家庭。


    加上她各方面的发展都遇到了瓶颈, 18 年只有一个老客户还在下单,而且年销售额只有 10W 美金。

    她告诉我,想换个行业,重新做起来。


    聊到这个话题,她便顺便问我,是否有好的行业可以推荐。


    其实说起来吧,我觉得自己都还只是个小娄娄,目前还处于业务员的阶段,所做的主要还是业务范围的事情,哪有这个眼光和格局在这方面给予建议。


    不过以前呆的那家 S 公司老板很爱聊天,经常跟我聊行业,公司规划,战略,听的多了对这方面就有点感觉了。


    我记得,最夸张的是有次出差飞行 10 多个小时,跟他坐在一起,他跟我整整聊了 10 多个小时,可想而知我受熏陶的程度了吧。


    哈哈哈哈~~~~


    不过主要还是受 @mrhua 以及 @汪晟 的课程带给我很多“跨界”的思考。


    我开始不仅仅局限于自己的行业,也会关注周边的行业以及做得好的企业,时时保持敏锐度和思考能力。

    So , 我就带着纯交流和锻炼自己思考能力的心态,去了解这个朋友的情况,从而给予一些自己的想法。


    这个朋友一直以来比较认可我,她很愿意听我的想法。


    经过深入了解,以下是我对她公司现状的分析:




    她跟我说,那时候去参展,客户都还是排着队询价下单的,B2B 的询盘也基本上价格报了,差不多就下单了。


    我想这就是十几年前的外贸红利吧。


    运气远远大于能力。

    这些年,她已经习惯了被动接收信息,不会主动去获取信息了。

     

    我觉得,其实她失去的是各方面能力的锻炼,我也不得不说,这是为什么她现在遇到瓶颈了。


    就我个人而言,她现在唯一的出路是学习米课。(咳咳咳.......这不是硬广告哈)


    最低的投资成本(市场上培训课程最经济)+ 最多的资源(集合米课老师,米友,米课圈信息栏的资源)+ 最快的效果(料神课程实现快速出单)+ 最长期稳定的收益(学习到思维和提升的综合能力可以长期带来价值)


    她现在能有的就是时间,只能用时间成本去提升自己,获取资源,获取客户,获取订单,获得收入。


    她已经报名了一系列米课课程,现在遇到的一个问题就是,她想要在小孩子 3 岁前好好陪伴。


    所以目前她学习的时间很少,加上她原来的思维模式有点固化了,吸收能力和学习效率会比较慢。



    02

    如果供应商单一,订单量不大,是没有优势的!



    鉴于她的特殊情况,我想帮她。


    (其实她帮过我一个忙,我也希望这次能够帮助到她作为回报)。


    她很信任我,加上她自己没有太多想法和思路,所以她就完全按照我的思路和想法来操作了。


    以下是结合华哥” Business 101 “的思考做出来的:




    我运用了我的思考模型,快速地对模具行业进行了大致了解和分析。


    具体思路大家请参考我的另一篇文章,"如何运用系统化模板快速复制新行业的业务开发?”(米课圈搜索即可)


    我罗列了以下主要客户类型(还有更多的客户类型,需要平时多关注和挖掘):




    最适合她的客户类型应该是 2,3 和 4 ,同时也可以尝试开发 5 。


    对于 2,3 和 4 ,她需要提供 One-stop service ,这样才能脱离单个模具价格的竞争,而是在一整套服务体系上做竞争,当中会涉及好几道成本。


    她作为 SOHO 型的小公司,不需要考虑 overhead 的固定成本,利润她自己可以灵活把握,加上她自己有一台注塑机设备。


    相对来讲,总的核算成本比工厂和贸易公司会低,整体报价会比较有优势。






    以上思路锁定了客户类型,但是同时也有两个问题:


     1. 各行各业都可以是她的客户,客户群体太广泛了。 


     2. 对于不同行业的产品,她每次都要找新的供应商,不是一个很好的供应链模式,没法积累和重复利用。


    我的想法是,就近原则,以现有的客户去发现可以做的行业,然后 focus ,进行深耕。


    她做过的产品已经有了供应商基础,她需要巩固和拓展这个产品的供应链,并且重复利用。


    成熟的供应链对后续成本的控制和服务上的支撑是有很大的帮助,以此来开发更多,更优质的客户。


    (之前她依靠模具的供应商也太单一了,加上她订单量不大,没有一点的优势)


    目前她有做过三个比较适合她的客户:




    由于 C 类型客户不是很容易找到,加上单单的组件太单一了,价格不会有太大优势,我就放弃这个了。


    A 和 B 是成品,我对 A 和 B 客户,以及对这两个行业也进行了快速的分析,主要是想了解 A 和 B 的产品是否有差异化,公模还是私模。


    我个人理解产品开模有四种可能性: 


    1. Copy 市场上的热卖产品直接开模  

    2. 类似产品开发  

    3. 定制化产品开发   

    4. 新产品开发


    (其实如果有兴趣并且够敏锐的话,一定是可以从这些客户的“产品开发”中发现很多商机。)


    同时我也让我的朋友从这两个客户当中去榨取一些市场信息,仅有的资源怎么能放过呢?


    (我朋友跟客户合作十多年了,对客户一无所知,这个其实很不应该的。)


    经过 A 产品的详细了解之后,我发现以下主要几点信息:


    1.  A 产品防狼喷雾有激光镭射功能,这个功能在行业的前几品牌都没看到,我网上各种搜索也没找到,这有可能作为卖点一。


    2.  A 产品的喷射距离比市场上一般产品远,这有可能作为卖点二。


    3. 通过阿里巴巴国际展和1688搜索供应商情况,做这类产品的供应商很少,也没看到跟 A 类似的产品。


    4.  A 产品的价格很有竞争力。


    5. 客户当初付了十几万人民币的模具费,打样也是打了 4-5 次才符合最终要求。


    但是这个项目竟然停了,客户好几次说项目重启,但是最终都无果。


    我让朋友去问下客户这个项目为什么停止了,由于客户年纪比较大了,时不时住院,后面也杳无音讯了。


    因为没有客户那边信息的支撑,加上这个 A 产品是新项目,对我们来说资源有限,所以我们先搁置了。


    经过 B 产品的详细了解之后,我发现以下主要几点信息:


    1. 跟 B 产品类似的市场上很多,但是质量层次不齐。


    市场上大部分是中低端品质,B产品偏中高端品质。


    (这个是我朋友之前合作的比较好的模具设计师制造的,品质能跟深圳做的相媲美,价格比深圳低)


    2. 有个意大利 G 品牌是这个行业的 number one , 国外生产的,G 的产品跟 B 产品外观类似,G 产品和 B 产品都可以过UL认证。


    (市场上真正过 UL 认证的并不多,客户反应很多电商在卖的都是擦边球的,拿不出证书的)


    3. 18 年 UL 出了新法规,标准更高了。


    除了意大利 G 品牌可以过新的法规,目前市场上没有其他供应商可以过新的UL法规,这个 B 客户也一直让我的朋友找新的材料测试,准备开新模具。


    我朋友试了 5-6 次了,都失败了。我们也隐约了解到客户有在找其他供应商进行新材料测试,一直未果。


    现在的问题在于,我朋友没有链接客户那边的信息和资源,帮助她更快的了解新 UL 法规的要求。


    她只是一直在供应商这边挑新材料,不断尝试,其实浪费了不少时间和金钱。


    我让她跟客户保持联系,实时了解意大利 G 品牌的新动态和 UL 新法规信息。



    03

    市场就是这样,copy 来 copy 去,保密问题已经是比较模糊的界限了


    我在网上搜 G 品牌的产品,看是否有在销售,想买到 G 品牌的样品,除了搜到一家 Ebay 的二手转卖,其他根本搜不到。


    后来客户说他们尝试过在 Ebay 的这家二手转卖买了 G 品牌样品,但是买到的却是 B 客户自己的产品。


    我估计意大利 G 品牌也意识到新法规很难过认证,他们不想放在线上流通,怕很快被 copy . (本身他们主要渠道是线下)


    这个 B 客户非常重视这个新材料的测试问题,他甚至主动说要来中国,想当面谈这个项目。


    (往年客户每年都会来中国 2-3 次,我朋友在 B 客户的供应商当中,订单比例最少的,一般客户也只是顺便来跟她见面聊聊。)


    B 客户越重视,我越能看到潜在的机会。


    对 B 客户进行背景分析,了解到在行业有 30 多年历史了,虽然公司一直没有扩大规模。


    但 B 客户是专业做这类产品的,自己也有 20 多年的工作经验了,可以算是这个行业的专家了。


    这次 B 客户来访,我觉得是了解这个行业非常好的机会,我很兴奋。


    于是我让我朋友引荐我,就说是她的 Assistant , 到时候客户来访,我也一同参加。


    后来见面细聊之后,我们获取了以下几点信息:


    1. 这个新模具的设计图是 B 客户请的一个比较牛逼的工程师设计的,现在就缺对的材料。
    
    国内市场上在做的大部分是中低端品质,过不了 UL 认证的。
    即使他们看到机会也要去做新 UL 认证,很多同行也没有原先过老的UL认证的基础去突破,试错成本和难度非常高。 
    (产品被 Copy 的门槛高)

    2. B客户也是借助新的 UL 法规,去开发潜在的新客户和新市场,销售额可以 Double ,  甚至 Triple 。
    (细分市场毋庸置疑)
    3. 新材料的价格在原来的基础上加了 30% ,客户也没有还价和抱怨。
    (新产品的溢价高)
    4. 老的 UL 认证产品库存差不多没了,新的UL法规市场会有一段时间的缓冲期,很快老的产品将没法卖了。
    (新需求的紧迫性)
    5. B 客户的主要市场是北美和几个中美国家,一直靠着稳定的老客户关系维持 Business 。
    (其他很多市场待开发,潜在机会大)
    6. 我朋友是模具供应商,即使产品在市场流通,国内同行也很难快速察觉到这个新 UL 认证的产品信息。
    (市场竞争小)


    以上信息其实很明显了,哪怕我朋友只做这一个产品,都已经够满足她现在的业绩需求了。


    后面再一次经过测试,结果很幸运,新材料终于过了!


    现在新模具已经出来了,新样品也已经寄到国外进行 UL 第三方认证,等到报告出来,这边马上可以生产大货了。


    我们也开始讨论到保密性问题,对 B 客户而言,这属于他的商业机密。


    虽然说新材料是我朋友测试出来的,但是设计图毕竟是客户提供的。


    其实我们都知道,市场就是这样,copy 来 copy 去,已经是比较模糊的界限了。


    当初 B 客户开发 B 产品的时候也是买了市场上同行的样品进行开模的,只是做了微小的改动。


    为了平衡两边的利益,我们决定避开他的市场,甚至周边市场(北美,中美和南美地区), 我们去开发欧洲,中东,亚洲,非洲等国家。


    同时我们也会提倡新开发的客户做微修改,我们可以提供修改方案。


    我们也可以把新材料用到同类产品的其他产品开发上,推动同类产品的升级。


    由于 UL 认证需要一个多月的时间,在这期间,我也做了两项工作,等到认证报告出来,我们可以全力开发了。



    04

    “ 我发了 10 个客户,收到 8 个表示有兴趣,可以证明我们这次看准机会了”


    01. 快速搭建展示型网站


    对我朋友来说,很需要一个高大上的网站去增加前期客户信任度。


    从新域名注册(为了避免 B 客户知道),logo 设计,到内容收集,整合,到建站完成,我花了 2 天的时间。


    后来我思考了下如何定位我们自己比较适合,最后我决定:


    以模具公司的形象去呈现,展示 one-stop service 的商业模式,首页展示在做的产品有 B 产品和相关产品。


    这样定位的理由:


    1. 如果以 B 产品相关的贸易商呈现,我们没有任何真实的材料和内容可以展示。


    即使网上去收集素材,也是虚的,后面去圆一个又一个谎言,代价太大了。


    2. 我们以 B 产品为切入点去联系这个行业的客户,即使客户知道我们是模具供应商。


    可以让客户知道我们做B产品十多年了,同时呈现相关市场信息,以证明我们在 B 产品上的专业,减少客户对我们作为外行的顾虑。


    3. 对模具供应商来说,任何行业都有潜在客户,所以我们不能放弃模具供应商这个角色。 


    要让客户知道我们是模具公司,有产品定制和开发的能力,如果客户有其他新项目,欢迎询价,增加其他产品的合作可能性。


    一般跟客户建立第一次合作之后,已经建立信任,很容易拉动第二次合作





























    02. 收集潜在客户,发送开发信,先测试下市场的反应


    我发了 10 个客户,收到 8 个表示有兴趣,可以证明我们这次看准机会了。

    以下是我的开发信模板,不同客户还需做微修改。






    后续就交给我朋友跟进了,我只是做辅助。


    一个产品的生命周期最终还是有限,所以这个细分市场的开发主要是先解决我朋友的现状,并不是长期发展的方向。


    现在我已经带她进入了一个新的行业,让她慢慢先了解起来,希望能够让她长期发展下去。


    以这个新行业为主,B 产品和模具供应商为辅。


    我让她保留我给她做的模具网站,在接下来的新行业当中,可以随时把客户引入到模具生意当中。


    关于如何带入这个朋友进入新行业,以后看情况分享咯。



    料神有话说:

    很多人看完文章都说,非常佩服她的思维和执行力。


    那你有受到什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

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