【老鸟之路149】历经186天，终于拿下行业巨头 The Home Depot！
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编者 | 料神Sam（v信：liaosam37）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
今天的文章，来自米课圈的@Cynthiaxiao。
她用186天，拿下了 Home Depot , 来看看她的经验：
01
首先我想说，米课圈真的太强大了，我作为读者，都只敢默默地躲在后面看大家写的文章。
因为干货实在太多，所以哪怕只把其中一个小小的知识点，或者技能用起来，都能带我们飞。
然后我想说，2019年我最最开心之事，莫过于拿下了最想拿下的客户——The Home Depot。
从我15 年进入这个行业开始，The Home Depot 就是我羡慕的，并且似乎很遥不可及的客户。
慢慢地，随着我在这个行业做的时间变长，以及多次去美国拜访了客户，我的心变大了，我有了更远大的理想，我想要开发大客户。
2018年的夏天，那时候是最炎热的7 月份，在我刚修完产假回来上班的第36 天，我收到一封邮件。
邮件并不是THD直接发我的，是我的Boss 转发给我的。
邮件里说让我们填一下SWOT分析表。
这里有个小插曲，一开始老板并没有找我帮忙填，而是让我们总经理填。
没办法，咱是小年轻业务员，总经理的工作年限比我年龄还大。
老板是怀着希望想做这个项目的，结果没想到总经理极力反对。
他说现在客户差不多啦，THD的生意这么难做，以我们现在的实力完全不可能做成功的，简直就是浪费时间。
而且某年某月某天他为了THD，准备了几大箱的资料，最后也没有什么结果。
意思就是说他不想试。
OK，老板只有找我这样的小年轻干活了。
我一看是THD的，我说没关系啊，我们可以试试看，说不定就做成了。
即使没有做成也没关系，我们也长经验。这个表我来填吧。
所以就有接下来的故事了。
02
虽然只是简单的一页SWOT分析，但是我还是非常认真地写了。
SWOT 分析发过去之后过了几天，就接到通知，说有一个新项目，问我们是否愿意参加。
我们肯定是愿意参加的，晟哥说过“谈谈不要钱，谈谈不要命”。
不过真的是要准备一大堆资料，包括详细的公司介绍，战略市场分析等等。
没办法我是O型摩羯座，大家都叫我“小摩女”，摩羯死磕的性格，在我身上还真的很明显。
要么做，就要做到最好，要么不做。
于是乎我还是非常认真地把所有资料填好了。
8月21 日，收到了congratulations，我们被选上了，真的是很高兴。
03
然后我们就准备第一次的Presentation，以及准备样品。
8 月29 日就要去Atlanta 做presentation，时间只有一个星期，说实话有点手忙脚乱。
关键是，老板、总经理都是70 多岁高龄的老前辈，他们对PPT一窍不通。
我连个可以商量、给我提建议的人都没有。
怎么办，我心想我一定要尽最大的努力做好，这是唯一的一次机会。
这短短的一个星期，说我过着像魔鬼般的生活一点都不为过。
我要布置样品的生产，这里面不能出任何差错，如果出差错我来不及再重新做。
而我的Presentation 要展示什么，怎么样才能在如此多的供应商的面前胜出？
我连走路、睡觉都在想这些。
还好，大学的时候我去过Consulting 公司实习，当时做了整整一个月的PPT，做到真的有点想吐。
但是技能掌握了，就能终身受益。
做presentation的时候要有清晰的框架，要有足够强的逻辑。
于是我画了很多张思维导图，把问题一个个理清，然后找素材把PPT完成了。
04
8 月28 日老板带着我准备的所有资料，飞往Atlanta，跟我们美国的Team会和，一起去开会。
我当时没有去，因为娃太小还在母乳时期。
于是我提供所有的后方支持。
8月29日到来了，好吧，我们排在第一位做Presentation。
还在上海的时候，我把Presentation跟老板讲了至少有10 遍。
因为毕竟PPT不是他做的，我需要让他理解PPT要表达的所有东西。
当时，现场就跟面试一样，来了上百家公司，一个个进行面试。
由于准备的很充分，我们Presentation的效果很好。
本来是限定45 分钟的，但我们讲完之后，大家在提问环节讨论得很激烈，结果给了我们一个半小时。
后面THD上海Office告诉我们，我们这次Presentation表现很棒。
于是就有了10 月份的价格谈判，恭喜我们又进入了下一步。
国庆的时候我们收到了要求报价的邮件，要报几百个SKU，至少报175 个SKU。
关于报价的细节技巧，我再另外写一篇文章，我们来来回回谈判很多很多次，这里要感谢毅冰老师的价格谈判章节的方法。
大家一定要好好学习冰大的课程，理解并内化为自己的东西。
05
今天先写到这，我先总结一下做THD前期工作的几点建议：
【1】当自己还不够强大的时候，要愿意做背后的支持者。
这个不够强大指很多方面，任何一方面的都算。
当你不够强大，而你的背后有更强大的前辈同事的时候，一定要谦卑，要愿意做背后默默付出的支持者。
我只有三年的工作经验，而我们老板有三十多年。
面对这种大客户，我还不够强大，就会先捧他出场，自己默默的做背后的付出者。
这种配合会让我们收到意想不到的效果。
【2】不要害怕同事或者领导的质疑。
这个项目总经理是极力反对的，他还打电话说服我不要做。
但是作为晚辈，我依然尊敬他，不过对他的话只是听听而已，我们依然要做好自己该做的事情。
我们可以说，“XX 总，是的，以前是浪费您很多精力，您辛苦了。”
然后给他一个大大的笑脸，之后继续认真准备资料，做PPT，准备样品，让自己足够的Prefessional。
【3】 谈谈不要钱，谈谈不要命。但是请做好准备！
谈谈不要钱，谈谈不要命，但前提是，请你不要浪费任何一次谈的机会。
因为第一次永远只有一次！
请你务必准备一切可以准备的，就像汪晟老师说的那样。飞机马上要起飞了，后续我再更新这一系列的文章。
另外，我受到印度小王子Alwen 的启发，第二次的Presentation做得更棒，助我最终拿下了这个客户。
料神有话说：
能拿下home depot，确实是很优秀了。
准备很充分，才能啃下这块硬骨头。
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！我整理了一些资料送给大家，相信一定会对各位有所帮助：
1. 外贸必备工具单推荐pdf （12页，35大类，250+个工具）
2. 独家客户跟进表
需要的朋友可以直接添加我的 vx
(添加方式见签名 / 开头，记得备注)
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂，还好意思说自己会写邮件？
【老鸟之路71】2019了，展会思维到底还要禁锢多少外贸人？
【老鸟之路74】省下几万认证费用，却丢掉几千万市场，值吗？
【老鸟之路76】外贸人必学：深挖老客户的27个秘诀，我只敢分享一次！
【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税？没那么简单！
【老鸟之路80】客户在中国待了1个月，看了20家供应商，却偏偏只选择了我？！
【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞，该如何应对？
【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路
【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会，产品行业市场调查分析？
【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！
【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题，都藏在这“七步”精准搜索里！
【老鸟之路89】我用2年血泪教训，总结了打cold call的十条秘籍！
【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你：做外贸，为什么千万要讲信用？
【老鸟之路95】她，半年拿下行业NO.1，额外月入20W+！
【老鸟之路99】靠着这9招，我用cold call 激活了20+客户！
【老鸟之路100】9瓶五粮液，炸出韩国客户300W美金系列订单！
【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷？“点线面体战略”了解一下
【老鸟之路111】老实说，不懂外贸供应链的你，活该会被淘汰！（本文价值6位数）
【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述，职业规划应该这么做!
【老鸟之路115】做外贸业务8年，我发现了高成单转化率的这些秘密......
【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户，你必须先想明白这几个问题！
【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛：不地推，是你吃过最大的亏！
【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?
【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问（附回复模板）
【老鸟之路123】惊！外贸客户的询盘里，竟然藏着这些大商机......
【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户？
【老鸟之路126】欠缺这项核心能力，就别怪外贸客户不下单给你！
【老鸟之路127】又没拿下客户！她说的这些专业性的技巧，你真的了解吗？
【老鸟之路128】订单明明都快到手了，怎么又卡在付款方式上了？！
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【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费，该怎么办？
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【老鸟之路144】11年老外贸警示：比没钱更可悲的，是这种情况（90%的人都中枪）
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事实证明。哦们需要有耐心
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一直这么优秀，感谢分享
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啊啊啊，我要去买个小本本，把它记下来。
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慢慢地，随着我在这个行业做的时间变长，以及多次去美国拜访了客户，我的心变大了，我有了更远大的理想，我想要开发大客户。
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没办法，咱是小年轻业务员，总经理的工作年限比我年龄还大。
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他说现在客户差不多啦，THD的生意这么难做，以我们现在的实力完全不可能做成功的，简直就是浪费时间。
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OK，老板只有找我这样的小年轻干活了。
我一看是THD的，我说没关系啊，我们可以试试看，说不定就做成了。
即使没有做成也没关系，我们也长经验。这个表我来填吧。
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虽然只是简单的一页SWOT分析，但是我还是非常认真地写了。
SWOT 分析发过去之后过了几天，就接到通知，说有一个新项目，问我们是否愿意参加。
我们肯定是愿意参加的，晟哥说过“谈谈不要钱，谈谈不要命”。
不过真的是要准备一大堆资料，包括详细的公司介绍，战略市场分析等等。
没办法我是O型摩羯座，大家都叫我“小摩女”，摩羯死磕的性格，在我身上还真的很明显。
要么做，就要做到最好，要么不做。
于是乎我还是非常认真地把所有资料填好了。
8月21 日，收到了congratulations，我们被选上了，真的是很高兴。
03
然后我们就准备第一次的Presentation，以及准备样品。
8 月29 日就要去Atlanta 做presentation，时间只有一个星期，说实话有点手忙脚乱。
关键是，老板、总经理都是70 多岁高龄的老前辈，他们对PPT一窍不通。
我连个可以商量、给我提建议的人都没有。
怎么办，我心想我一定要尽最大的努力做好，这是唯一的一次机会。
这短短的一个星期，说我过着像魔鬼般的生活一点都不为过。
我要布置样品的生产，这里面不能出任何差错，如果出差错我来不及再重新做。
而我的Presentation 要展示什么，怎么样才能在如此多的供应商的面前胜出？
我连走路、睡觉都在想这些。
还好，大学的时候我去过Consulting 公司实习，当时做了整整一个月的PPT，做到真的有点想吐。
但是技能掌握了，就能终身受益。
做presentation的时候要有清晰的框架，要有足够强的逻辑。
于是我画了很多张思维导图，把问题一个个理清，然后找素材把PPT完成了。
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8 月28 日老板带着我准备的所有资料，飞往Atlanta，跟我们美国的Team会和，一起去开会。
我当时没有去，因为娃太小还在母乳时期。
于是我提供所有的后方支持。
8月29日到来了，好吧，我们排在第一位做Presentation。
还在上海的时候，我把Presentation跟老板讲了至少有10 遍。
因为毕竟PPT不是他做的，我需要让他理解PPT要表达的所有东西。
当时，现场就跟面试一样，来了上百家公司，一个个进行面试。
由于准备的很充分，我们Presentation的效果很好。
本来是限定45 分钟的，但我们讲完之后，大家在提问环节讨论得很激烈，结果给了我们一个半小时。
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于是就有了10 月份的价格谈判，恭喜我们又进入了下一步。
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关于报价的细节技巧，我再另外写一篇文章，我们来来回回谈判很多很多次，这里要感谢毅冰老师的价格谈判章节的方法。
大家一定要好好学习冰大的课程，理解并内化为自己的东西。
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今天先写到这，我先总结一下做THD前期工作的几点建议：
【1】当自己还不够强大的时候，要愿意做背后的支持者。
这个不够强大指很多方面，任何一方面的都算。
当你不够强大，而你的背后有更强大的前辈同事的时候，一定要谦卑，要愿意做背后默默付出的支持者。
我只有三年的工作经验，而我们老板有三十多年。
面对这种大客户，我还不够强大，就会先捧他出场，自己默默的做背后的付出者。
这种配合会让我们收到意想不到的效果。
【2】不要害怕同事或者领导的质疑。
这个项目总经理是极力反对的，他还打电话说服我不要做。
但是作为晚辈，我依然尊敬他，不过对他的话只是听听而已，我们依然要做好自己该做的事情。
我们可以说，“XX 总，是的，以前是浪费您很多精力，您辛苦了。”
然后给他一个大大的笑脸，之后继续认真准备资料，做PPT，准备样品，让自己足够的Prefessional。
【3】 谈谈不要钱，谈谈不要命。但是请做好准备！
谈谈不要钱，谈谈不要命，但前提是，请你不要浪费任何一次谈的机会。
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请你务必准备一切可以准备的，就像汪晟老师说的那样。飞机马上要起飞了，后续我再更新这一系列的文章。
另外，我受到印度小王子Alwen 的启发，第二次的Presentation做得更棒，助我最终拿下了这个客户。
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能拿下home depot，确实是很优秀了。
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【老鸟之路74】省下几万认证费用，却丢掉几千万市场，值吗？
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