【老鸟之路149】历经186天,终于拿下行业巨头 The Home Depot!
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编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)
今天的文章,来自米课圈的@Cynthiaxiao。
她用186天,拿下了 Home Depot , 来看看她的经验:
01
首先我想说,米课圈真的太强大了,我作为读者,都只敢默默地躲在后面看大家写的文章。
因为干货实在太多,所以哪怕只把其中一个小小的知识点,或者技能用起来,都能带我们飞。
然后我想说,2019年我最最开心之事,莫过于拿下了最想拿下的客户——The Home Depot。
从我15 年进入这个行业开始,The Home Depot 就是我羡慕的,并且似乎很遥不可及的客户。
慢慢地,随着我在这个行业做的时间变长,以及多次去美国拜访了客户,我的心变大了,我有了更远大的理想,我想要开发大客户。
2018年的夏天,那时候是最炎热的7 月份,在我刚修完产假回来上班的第36 天,我收到一封邮件。
邮件并不是THD直接发我的,是我的Boss 转发给我的。
邮件里说让我们填一下SWOT分析表。
这里有个小插曲,一开始老板并没有找我帮忙填,而是让我们总经理填。
没办法,咱是小年轻业务员,总经理的工作年限比我年龄还大。
老板是怀着希望想做这个项目的,结果没想到总经理极力反对。
他说现在客户差不多啦,THD的生意这么难做,以我们现在的实力完全不可能做成功的,简直就是浪费时间。
而且某年某月某天他为了THD,准备了几大箱的资料,最后也没有什么结果。
意思就是说他不想试。
OK,老板只有找我这样的小年轻干活了。
我一看是THD的,我说没关系啊,我们可以试试看,说不定就做成了。
即使没有做成也没关系,我们也长经验。这个表我来填吧。
所以就有接下来的故事了。
02
虽然只是简单的一页SWOT分析,但是我还是非常认真地写了。
SWOT 分析发过去之后过了几天,就接到通知,说有一个新项目,问我们是否愿意参加。
我们肯定是愿意参加的,晟哥说过“谈谈不要钱,谈谈不要命”。
不过真的是要准备一大堆资料,包括详细的公司介绍,战略市场分析等等。
没办法我是O型摩羯座,大家都叫我“小摩女”,摩羯死磕的性格,在我身上还真的很明显。
要么做,就要做到最好,要么不做。
于是乎我还是非常认真地把所有资料填好了。
8月21 日,收到了congratulations,我们被选上了,真的是很高兴。
03
然后我们就准备第一次的Presentation,以及准备样品。
8 月29 日就要去Atlanta 做presentation,时间只有一个星期,说实话有点手忙脚乱。
关键是,老板、总经理都是70 多岁高龄的老前辈,他们对PPT一窍不通。
我连个可以商量、给我提建议的人都没有。
怎么办,我心想我一定要尽最大的努力做好,这是唯一的一次机会。
这短短的一个星期,说我过着像魔鬼般的生活一点都不为过。
我要布置样品的生产,这里面不能出任何差错,如果出差错我来不及再重新做。
而我的Presentation 要展示什么,怎么样才能在如此多的供应商的面前胜出?
我连走路、睡觉都在想这些。
还好,大学的时候我去过Consulting 公司实习,当时做了整整一个月的PPT,做到真的有点想吐。
但是技能掌握了,就能终身受益。
做presentation的时候要有清晰的框架,要有足够强的逻辑。
于是我画了很多张思维导图,把问题一个个理清,然后找素材把PPT完成了。
04
8 月28 日老板带着我准备的所有资料,飞往Atlanta,跟我们美国的Team会和,一起去开会。
我当时没有去,因为娃太小还在母乳时期。
于是我提供所有的后方支持。
8月29日到来了,好吧,我们排在第一位做Presentation。
还在上海的时候,我把Presentation跟老板讲了至少有10 遍。
因为毕竟PPT不是他做的,我需要让他理解PPT要表达的所有东西。
当时,现场就跟面试一样,来了上百家公司,一个个进行面试。
由于准备的很充分,我们Presentation的效果很好。
本来是限定45 分钟的,但我们讲完之后,大家在提问环节讨论得很激烈,结果给了我们一个半小时。
后面THD上海Office告诉我们,我们这次Presentation表现很棒。
于是就有了10 月份的价格谈判,恭喜我们又进入了下一步。
国庆的时候我们收到了要求报价的邮件,要报几百个SKU,至少报175 个SKU。
关于报价的细节技巧,我再另外写一篇文章,我们来来回回谈判很多很多次,这里要感谢毅冰老师的价格谈判章节的方法。
大家一定要好好学习冰大的课程,理解并内化为自己的东西。
05
今天先写到这,我先总结一下做THD前期工作的几点建议:
【1】当自己还不够强大的时候,要愿意做背后的支持者。
这个不够强大指很多方面,任何一方面的都算。
当你不够强大,而你的背后有更强大的前辈同事的时候,一定要谦卑,要愿意做背后默默付出的支持者。
我只有三年的工作经验,而我们老板有三十多年。
面对这种大客户,我还不够强大,就会先捧他出场,自己默默的做背后的付出者。
这种配合会让我们收到意想不到的效果。
【2】不要害怕同事或者领导的质疑。
这个项目总经理是极力反对的,他还打电话说服我不要做。
但是作为晚辈,我依然尊敬他,不过对他的话只是听听而已,我们依然要做好自己该做的事情。
我们可以说,“XX 总,是的,以前是浪费您很多精力,您辛苦了。”
然后给他一个大大的笑脸,之后继续认真准备资料,做PPT,准备样品,让自己足够的Prefessional。
【3】 谈谈不要钱,谈谈不要命。但是请做好准备!
谈谈不要钱,谈谈不要命,但前提是,请你不要浪费任何一次谈的机会。
因为第一次永远只有一次!
请你务必准备一切可以准备的,就像汪晟老师说的那样。飞机马上要起飞了,后续我再更新这一系列的文章。
另外,我受到印度小王子Alwen 的启发,第二次的Presentation做得更棒,助我最终拿下了这个客户。
料神有话说:
能拿下home depot,确实是很优秀了。
准备很充分,才能啃下这块硬骨头。
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验。
ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:
1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)
2. 独家客户跟进表
需要的朋友可以直接添加我的 vx
(添加方式见签名 / 开头,记得备注)
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
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私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)
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事实证明。哦们需要有耐心
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一直这么优秀,感谢分享
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感谢分享,马上mark下!
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啊啊啊,我要去买个小本本,把它记下来。
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【1】当自己还不够强大的时候,要愿意做背后的支持者。
这个不够强大指很多方面,任何一方面的都算。
当你不够强大,而你的背后有更强大的前辈同事的时候,一定要谦卑,要愿意做背后默默付出的支持者。
我只有三年的工作经验,而我们老板有三十多年。
面对这种大客户,我还不够强大,就会先捧他出场,自己默默的做背后的付出者。
这种配合会让我们收到意想不到的效果。
【2】不要害怕同事或者领导的质疑。
这个项目总经理是极力反对的,他还打电话说服我不要做。
但是作为晚辈,我依然尊敬他,不过对他的话只是听听而已,我们依然要做好自己该做的事情。
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