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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    今天来聊聊外贸人的业务重心这回事。


    很多人做外贸,都是客户要什么就做什么产品,从来没有想过自己要把主要精力放在哪。

    就这个问题,我来谈谈我的看法,希望给你们带来一些思考。



    01

    学员提问



    Sam,你好。


    我的公司是做运动服的,主要产品有紧身衣,泳装,夹克,T恤,骑行服等等。


    我感觉每个类别的产品,如果要去做市场信息调查,都是一个很大的项目,需要花费很多时间和精力。


    我的想法是,专注于其中的某一种产品去做调查,但是我们接到的询盘是各类的上述产品。


    那应该依据客户询问的产品,来做市场调查吗?谢谢。  



    02

    我的建议



    外贸公司通常都是产品做得很杂,但是我建议业务员,可以有侧重地选择某些产品来做。 


    的确,从平台上接到的询盘你没得选择,都是各类上面的产品。


    但是你自己可以根据做了一两年之后的经验,有所判断:


    什么产品是可以做大的?哪些产品是做起来麻烦,需求量相对较低,量很难做起来的?


    你需要从一堆产品里选择一些产品来做。 比如我在之前的公司,我们做一次性无纺布制品和塑料制品。


    由于无纺布制品大多是人工车工车缝,产量有限,而且属于抛货,利润较低,所以我更偏重塑料制品。


    因为基本都是机器制作,容易出产量,而且对于一些不是特别专业的客户,价格上也比较好谈。


    所以我客户非常多,美国、欧洲、中东、亚洲都有。 


    但我也有同事选择只做一些高层次的无纺布制品,比如透气膜防护服。


    他只做这种高档防护服,钻研得很深,而且只出口到全世界矿产资源发达的国家,做了不少大客户,这就属于自己找到某个更专注的产品去做。


    他客户数量可能只有我的十分之一,但是全年利润额跟我相差不太多。 


    所以你需要花点时间,想一下自己打算主要做什么产品,深耕细作更好一些。


    当然可能你一时想不好,那么也可以先把主要的几种产品做做调查,这肯定是值得的。



    03

    业务重心



    人的精力是有限的,专注的效果会更好,别眉毛胡子一把抓。


    我在课程第二章的【2/8法则,选最好做的产品类目】这节课里,给大家演示了 Google Trends 这个数据工具。




    我当时说的一些话,不知道你们还记不记得?一起来重温一下。


    假设你现在进入了一个,专门做一次性用品的外贸公司,公司的产品品类很多,有手套,有帽子,有围裙,有袖套鞋套等等。
     
    产品大概分成两类,一类是手套,一类是clothing,那你到底是选择手套来做,还是选择穿戴来做呢?
    
    实际去做的时候,我估计90%以上的业务员,他都不会去思考“我的精力应该着重放在手套上,还是 clothing 上”。
    他都不会自己在业务重心上去做一个判断,做一个分类。
    他只会觉得,诶,我就找客户,客户要什么那我做什么,他没有想过自己要主要发展哪方面的业务。
    或者呢,有些做了两三年,业务已经稍微娴熟一些的业务员,他也没有去深入思考这个问题。
    他只是觉得,诶,反正我的公司做的都是这些产品,只要我的客户积累越来越多不就行了,对吧?
    我只要能维护着老客户,然后还能开发一点新客户,不就行了吗?
    其实他们也没有去深入地思考过:
    你到底要不要把你的时间精力以及资源,进行一定的倾斜,进行一定的偏重,你到底应该在哪一类的产品上多花点时间。

    所以说,Google Trends Explore 对我们 b2b 的意义,就在于帮助你思考,你的业务的重心是否要放在正确的类别上。
    我们的业务重心,可以放在更重要的品类上。
    如果让我再回到刚做业务的那段时光的话,公司里面虽然产品有很多,但是我会毫不犹豫地选择,最能促进我的业绩增长的这部分品类的产品来做。


    至于怎么操作这个工具,怎么判断,大家还是去看课吧。



    04

    做市场调研的一些tips




    关于怎么做市场调查、获取市场信息,再和大家分享下我的心得。


    其实我们做外贸只要知道大致信息,并不需要特别具体和精准的信息。


    我更倾向于,用市场数据周边信息来做市场调查:


    • 从供应商那里,可以知道供应市场信息和买方市场信息;从同行那,可以了解到供应竞争信息;


    • 从原材料数据网,可以知道原材料供应信息;从出口数据,可以对比买方市场的大致信息;


    • 从各市场当地标杆品牌客户,可以知道买方市场走向,和价格趋势。


    除了 Google Trends 之外,在我的课程的第二章【市场信息调研分析】里,还有教你们用其他的数据工具来做市场调研。


    大家要善于发现和总结。


    好了,今天的分享就到这里,你有受到什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

    2. 独家客户跟进表


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    祝大家一切顺利



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    料神Sam

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    做好市场调研,针对流量渠道去找客户还是很重要的啊


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    楼主分析得很好,学习了!

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    yigezan..............................


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