【老鸟之路146】这种外贸客户你做得越多，危害越大！
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam37）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
各位长假过得怎么样啊？休息一阵过后，今天我们继续来学习。
不久前，在学员群里有位朋友提了一个问题，这个案例还蛮有意义的，分享出来。
先说一说我是怎么看待“客户的拒绝”的，再来聊一聊“选择客户”这个话题。
希望对你们有所帮助。
01
学员提问
料神大大，对于韩国、台湾一些喜欢平衡供应商的客户，该怎么破？
就是他有固定的2个或者更多的供应商，基本上就是这次下给我了，下次我价格再好，也很难争取到单子，从来不会连续下2次订单给我。
有很多次即使我的最初报价有优势，他们也不会和我谈，直接拿我价格去压别家。
然后下好单来跟我说“你价格高了一点点，我们不能下给你。”打电话过去还不乐意。
主要是他们不来谈价格，我也不能每次都猜中他们目标价。
所以对他们的单子我都是报了价，等翻牌，这次翻到了，就跟中奖了一样，很苦恼。
他给我们的说法就是平衡供应商，这次给你下次就给别人了，这种客户怎么突破啊？
02
怎么应对拒绝？
第一，这就是他们的谈判习惯。
拒绝本身就是一种工具，一种策略。
一般实战中你报价，客户的第一反应很多都是拒绝。
如果第一反应是接受，你会以为你报价有问题，报的太低了。
即使你一上来报价就很低了，但多数客户的第一反应就是：你的价格高。
拒绝也不代表就不合作，拒绝是一种策略。
业务新手就特别担心这点，客户一拒绝自己就慌了。
但是你想想，如果客户不拒绝你，你会怎么想？
拒绝不需要理由。
第二，拒绝你的意义：
1）不能让报价者有过高的预期
如果一上来很好妥协，以后的谈判会很难，要在心理上占据优势。
2）做供应商和市场信息收集
经常你没报价，他催着你快报快报。结果你一报，他就没消息了。
这种没消息也是拒绝。
结果你在后面拼命追问，他还嫌烦，还必须给你回复，他其实只是想收集一下信息，并没有想现在给你下订单。
那他能说什么，要么说你价格高，要么说现在没有下订单的打算。
但是，多次这样的行为，不代表未来没有合作机会。
3）拿你的价格作为筹码，去作为跟现在供应商压价的手段
虽然你心里可能知道这一点，但是你不能拒绝客户。
买方市场，你的底线就是谈判不能破裂。
所以你要保持的就是专业，态度积极，不要黏人，做个温暖的备胎。
第三，对待拒绝的策略：
给他建议和方案。
如果是价格高，你不要随便无理由降价，你通过方案，来合理调整自己报价的要素，顺着台阶，你就专业地调整了报价，调低了价格。 你能做的就是尽量充分沟通，找到拒绝你的原因。
你都知道得这么透了，觉得拒绝你的真正原因，就是客户每次都是让供应商价格斗得你死我活。
那么你就要做选择，是否继续和这类客户合作。 拒绝你，就是想改变你，就是希望你可以给他更低价格，压榨你更多利润空间。
如果他不想跟你合作，他可以无声息的消失。
但是很多时候客户会特地跑来跟你说，你的价格高了，我们把订单下给其他供应商了。
的确，你听了很失望。但是这说明他保留了跟你合作的可能，他还是希望你以后能价格上更好一些。 所以你要考虑的就是你的竞争策略，你到底是想通过价格去竞争，然后做这些客户的；
还是说换一种思路，增加自己开发客户的思维，找一些不同的客户来开发试试。
很多台湾客商也是中间贸易商，服务欧美客户的。
你为什么不自己尝试去直接开发？ 或者你有产品设计和研发的能力，你可以展开多种方式去营销自己。
你可以尝试各类营销的方式，youtube，SNS，联系一些社交红人帮你推广什么的。 其实很多时候多从运营的思路想想，不要总是从销售的角度去思考。
你可以把销售工作当成一门生意来考虑，怎么布局怎么推广。03
选择很重要
平衡供应商就是，不会把所有订单都下给一个供应商，不会每次都下给固定的供应商。
这是一种左右逢源的怀柔政策。
说实话，这种客户有订单我就做做，没有我也不稀罕。
为什么？不稳定，利润也不好。
我在群里说完上面的话，有个朋友说：“对于业务员来说不一样了，只要有单就收，料神的是老板思维啦。”
其实不是老板和业务员的区别，我以前做业务员的时候也是会考虑，这样的客户不是我的主要服务客户。
我主要服务的客户，都是那些长期每个月有固定订单的，一年给我下个50万美金以上的客户。
这样的客户一般十几个，把你所有的精力和智慧都用来服务这些客户，就够了。
其中3-5个客户，一年下单100万美金以上的，你除了做业务之外，还要联系感情，了解对方。
看对方社交账号，了解对方工作、家庭。然后恰到好处地制造一些温暖或者惊喜，做一些人脉维护。
你有了重点服务的客户计划之后，你所有的跟进都不会跟以前一样廉价了。
相信我，业务新手没有这个概念，但是业务做得久了的，都知道。
选择很重要。
一开始你业绩不够，你不能挑客户。等你到了一定阶段，你一定要做选择。
你做了一个优质客户后，会容易做下一个优质客户。
你做了一堆垃圾客户之后，你服务下一个潜在优质客户的服务和思维，也会变得垃圾。
不要让你所有的努力，变得cheap.
好了，今天的分享就到这里，你有受到什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！我整理了一些资料送给大家，相信一定会对各位有所帮助：
1. 外贸必备工具单推荐pdf （12页，35大类，250+个工具）
2. 独家客户跟进表
需要的朋友可以直接添加我的 vx
(添加方式见签名 / 开头，记得备注)
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
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精准开发采购商，快速找到决策人http://t.cn/EKQn3kc
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教程很多，那我们该如何做好这个呢
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拿你的价格作为筹码，去作为跟现在供应商压价的手段
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高质量客户不会有很多危害
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如果大家有外贸数据或外贸客户方面的需求，请看下方我司详细介绍！
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你有了重点服务的客户计划之后，你所有的跟进都不会跟以前一样廉价了。
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一般实战中你报价，客户的第一反应很多都是拒绝。
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我主要服务的客户，都是那些长期每个月有固定订单的，一年给我下个50万美金以上的客户。
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一开始你业绩不够，你不能挑客户。等你到了一定阶段，你一定要做选择。
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