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    凯多(王子)

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    好久没有在外贸圈观摩了,今天主要是整理从入外贸到现在的一些外贸技巧与心得吧。说好的,我们就此开始吧。


    对了,我把咖啡王子改成“凯多(王子)”,我的朋友以及一些同学大多都叫我--凯多,所以外贸圈就此更改一下更加亲切吧。

    好了,回到主题。


    外贸不管是新人还是老业务都是一样的要作开发业务的必经之路,其实套路都差不多,更多的就是如何组织一个流程或一个系统的管理客户资源罢了。


    我之前和世界500强高管沟通关于如何做业务,他给出了八个字箴言:建立信任,传递价值!至今我们发展了5000多年,对于商业行为依旧没有变过,直到现在我们都围绕“建立信任,传递价值”。似乎这个话题在销售永远不可回避的话题。

    一、利益信任

    从入行外贸到现在,我相信大家也和我一样都尝试过电子邮件,电话,社媒,拜访等等一些方式与客户取得联系建立信任。不管你通过什么渠道与客户取得联系和沟通,我们需要进一步深入话题,解决的不是销货。当下服务向客户体验感转移,相信你有所感触吧,比如小米公司黎万强的著作《参与感》一书,很好的给我阐述了用户体验的演变历史。线下又比如我们想要去一个地方就餐体验感超出客户预期想象的,你一定会认同--海底捞。

    那我们在外贸做了那么多年或新人们,你们有没有想过如何提高客户的体验,而不是单纯的卖货,可现在也不是比以前开个网店就不愁单子吧。这正是我们要讲的话题。有几个方面可以供大家参考与学习。

    *市场维度

    1)向客户提供所在市场的概况;

    2)对比所在市场的增长率;

    3)呈现的趋势

    对于市场信息,可以通过平时销售的数据记录以及市场的反馈做数据分析,提供有利客户心动的,有价值的信息情报,这里就能通过市场方面的数据分析报告与客户共享,你的销量还用担心吗,还会安心被客户当备胎吗?数据需要通过平时一点一滴累积的,才能真实反馈。

    *客户维度

    1)关键客户清单;

    2)不同供应商的采购;

    3)以及增长率趋势及其原因。

    我们和长期交易的客户对于这点还是比较容易接受和你谈的,当然这里谈话也是有技巧的,而不是把话题给聊死,单也丢了那可就不好了。平时留意客户喜欢用什么方式跟你沟通,通过他喜欢的沟通方式以及工具与客户聊这个话题,在客户的角度分析具体原因,最好有解决方案和顺便摸清了客户的状况。

    *产品维度

    1)客户对比销售产品型号占比;

    2)增长率;

    3)成本的变化;

    4)关键配置。

    在这个环节我们同样可以站在产品的角度来与客户建立信任,维护客户利益。这里要说一下,新人一定要熟悉自家的产品才行。我们对于自家产品熟悉并有一定的深入了解并开始做好产品销售状况的数据统计,哪些产品型号销售好,可以通过Excel表格做一张图立刻知道他们市场反馈的状况了。为什么那些产品增长较快,找出原因,以及应对策略,这些也是客户了解他们的客户以及市场的反应。这些都是平时一点一点累积的实战经验啊。不可多得的经验与财富共享给客户。

    *竞争对手维度

    1)有必要关注竞争对手动态;

    2)合作的客户清单数据;

    3)优势与劣势。

    在市场进行绞杀猎物时,不可不关注同类竞争者的动向。这有利于自家的策略及时调整以战备战。通过各种渠道收集到竞争对手的合作客户清单,数量以及增长率。具体如何获取竞争对手的客户清单,这里不讲。我们通过这些数据了解同行的市场的活跃状况,是否有利于自家产品进入该市场以及相应的策略调整呢。在投入同样的市场我们要非常清晰认识自家产品与竞争对手的产品优势和劣势。如果新人不了解的话,你的老板一定知道,只需等你来问。相信做到了这一点我们的对客户所采取的策略与客户建立信任就明朗很多了吧,不至于被动腹地吧。

    *策略维度

    1)既定策略

    2)动态策略

    这个其实在实际谈判中,或团队作战时,你会明显能感觉到,我们团队在实施各种策略来与客户建立信任感。如我们一个团队与来访客户进行初次的会面,我们一定会事先设定一个主讲人员,配一个技术人员,一个记录人员或临时组员以及老板参与,我们会有各自的分工以及相应的任务,让客户知道我们服务团队是多么的周到以及稳定解决潜在的问题或突发的问题。这都与我们看似是既定策略有相互关联的,亦或是谈判中临时改变策略我们成员通过默契也好,通过语言还是行为也好都是为了赢得客户对我们的信任,我们是在为客户的利益提高保障。

    二、关系信任

    1)售后服务;

    2)供应链服务;

    3)附加值服务。

    在外贸中我们时常遇到各种各样让客户头痛的售后问题。是的,我们就是在售后服务这块进行更加深入的与客户沟通,当然要有同理心的与客户对接面临的售后问题。建立使用一套售后服务体系,也就是我们常常说道大型公司使用的一套规则就是LSCPA规则。对于售后服务是非常实用,这也正是为什么那么多世界500强必备的一套。也就是Listen(倾听), 首先要倾听客户的担忧,确认真正反对理由;Share(分担),站在客户的角度为其分忧解难;Clearly(澄清),对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在;Present(陈述),针对客户的忧虑,提出合理建议;Ask(要求),对于提出的建议,要征求客户的最终同意。

    这样我们很好的解决客户的各种疑难杂症的售后服务问题了。我们在提供各项服务时,我们要求清晰了解客户的真正需求是什么。如只需给足客户面子即可,你就可赢得订单,从而提高你个人的魅力。如向你市场的代理商提供销售话术,宣传资料等;如向客户解决真正的需求点--可能是产品包装定制问题,市场信息给足客户信心。如实地拜访客户,送一些小礼物等都是在培养私人情感。不管怎样,你都值得做这些事情并与客户分享,并加以感谢。


    人到,物到,心到,天下无不客户被你所征服,并成为优质客户。今天就到这里了,期待下一次与大家分享外贸路上的人与事。


    公众号:凯多一枚。© 本文版权归凯多(王子)所有,一切形式转载请联系凯多(王子)授权。



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  • 1 楼#

    cn1528927303ijix

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    写的很好啊,感谢楼主的分享!!

    yigezan


  • 2 楼#

    上海腾道贸易大数据

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    楼主说得很好,很有帮助!

    如果大家有外贸数据或外贸客户方面的需求,请看下方我司详细介绍!


  • 封禁
    3 楼#

    文丽设计

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    感谢分享,



  • 4 楼#

    cn1522941988yfru

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    谢谢分享。。。




  • 好久没有在外贸圈观摩了,今天主要是整理从入外贸到现在的一些外贸技巧与心得吧。说好的,我们就此开始吧。


    对了,我把咖啡王子改成“凯多(王子)”,我的朋友以及一些同学大多都叫我--凯多,所以外贸圈就此更改一下更加亲切吧。

    好了,回到主题。


    外贸不管是新人还是老业务都是一样的要作开发业务的必经之路,其实套路都差不多,更多的就是如何组织一个流程或一个系统的管理客户资源罢了。


    我之前和世界500强高管沟通关于如何做业务,他给出了八个字箴言:建立信任,传递价值!至今我们发展了5000多年,对于商业行为依旧没有变过,直到现在我们都围绕“建立信任,传递价值”。似乎这个话题在销售永远不可回避的话题。

    一、利益信任

    从入行外贸到现在,我相信大家也和我一样都尝试过电子邮件,电话,社媒,拜访等等一些方式与客户取得联系建立信任。不管你通过什么渠道与客户取得联系和沟通,我们需要进一步深入话题,解决的不是销货。当下服务向客户体验感转移,相信你有所感触吧,比如小米公司黎万强的著作《参与感》一书,很好的给我阐述了用户体验的演变历史。线下又比如我们想要去一个地方就餐体验感超出客户预期想象的,你一定会认同--海底捞。

    那我们在外贸做了那么多年或新人们,你们有没有想过如何提高客户的体验,而不是单纯的卖货,可现在也不是比以前开个网店就不愁单子吧。这正是我们要讲的话题。有几个方面可以供大家参考与学习。

    *市场维度

    1)向客户提供所在市场的概况;

    2)对比所在市场的增长率;

    3)呈现的趋势

    对于市场信息,可以通过平时销售的数据记录以及市场的反馈做数据分析,提供有利客户心动的,有价值的信息情报,这里就能通过市场方面的数据分析报告与客户共享,你的销量还用担心吗,还会安心被客户当备胎吗?数据需要通过平时一点一滴累积的,才能真实反馈。

    *客户维度

    1)关键客户清单;

    2)不同供应商的采购;

    3)以及增长率趋势及其原因。

    我们和长期交易的客户对于这点还是比较容易接受和你谈的,当然这里谈话也是有技巧的,而不是把话题给聊死,单也丢了那可就不好了。平时留意客户喜欢用什么方式跟你沟通,通过他喜欢的沟通方式以及工具与客户聊这个话题,在客户的角度分析具体原因,最好有解决方案和顺便摸清了客户的状况。

    *产品维度

    1)客户对比销售产品型号占比;

    2)增长率;

    3)成本的变化;

    4)关键配置。

    在这个环节我们同样可以站在产品的角度来与客户建立信任,维护客户利益。这里要说一下,新人一定要熟悉自家的产品才行。我们对于自家产品熟悉并有一定的深入了解并开始做好产品销售状况的数据统计,哪些产品型号销售好,可以通过Excel表格做一张图立刻知道他们市场反馈的状况了。为什么那些产品增长较快,找出原因,以及应对策略,这些也是客户了解他们的客户以及市场的反应。这些都是平时一点一点累积的实战经验啊。不可多得的经验与财富共享给客户。

    *竞争对手维度

    1)有必要关注竞争对手动态;

    2)合作的客户清单数据;

    3)优势与劣势。

    在市场进行绞杀猎物时,不可不关注同类竞争者的动向。这有利于自家的策略及时调整以战备战。通过各种渠道收集到竞争对手的合作客户清单,数量以及增长率。具体如何获取竞争对手的客户清单,这里不讲。我们通过这些数据了解同行的市场的活跃状况,是否有利于自家产品进入该市场以及相应的策略调整呢。在投入同样的市场我们要非常清晰认识自家产品与竞争对手的产品优势和劣势。如果新人不了解的话,你的老板一定知道,只需等你来问。相信做到了这一点我们的对客户所采取的策略与客户建立信任就明朗很多了吧,不至于被动腹地吧。

    *策略维度

    1)既定策略

    2)动态策略

    这个其实在实际谈判中,或团队作战时,你会明显能感觉到,我们团队在实施各种策略来与客户建立信任感。如我们一个团队与来访客户进行初次的会面,我们一定会事先设定一个主讲人员,配一个技术人员,一个记录人员或临时组员以及老板参与,我们会有各自的分工以及相应的任务,让客户知道我们服务团队是多么的周到以及稳定解决潜在的问题或突发的问题。这都与我们看似是既定策略有相互关联的,亦或是谈判中临时改变策略我们成员通过默契也好,通过语言还是行为也好都是为了赢得客户对我们的信任,我们是在为客户的利益提高保障。

    二、关系信任

    1)售后服务;

    2)供应链服务;

    3)附加值服务。

    在外贸中我们时常遇到各种各样让客户头痛的售后问题。是的,我们就是在售后服务这块进行更加深入的与客户沟通,当然要有同理心的与客户对接面临的售后问题。建立使用一套售后服务体系,也就是我们常常说道大型公司使用的一套规则就是LSCPA规则。对于售后服务是非常实用,这也正是为什么那么多世界500强必备的一套。也就是Listen(倾听), 首先要倾听客户的担忧,确认真正反对理由;Share(分担),站在客户的角度为其分忧解难;Clearly(澄清),对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在;Present(陈述),针对客户的忧虑,提出合理建议;Ask(要求),对于提出的建议,要征求客户的最终同意。

    这样我们很好的解决客户的各种疑难杂症的售后服务问题了。我们在提供各项服务时,我们要求清晰了解客户的真正需求是什么。如只需给足客户面子即可,你就可赢得订单,从而提高你个人的魅力。如向你市场的代理商提供销售话术,宣传资料等;如向客户解决真正的需求点--可能是产品包装定制问题,市场信息给足客户信心。如实地拜访客户,送一些小礼物等都是在培养私人情感。不管怎样,你都值得做这些事情并与客户分享,并加以感谢。


    人到,物到,心到,天下无不客户被你所征服,并成为优质客户。今天就到这里了,期待下一次与大家分享外贸路上的人与事。


    公众号:凯多一枚。© 本文版权归凯多(王子)所有,一切形式转载请联系凯多(王子)授权。



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  • 写的很好啊,感谢楼主的分享!!

    yigezan




  • 楼主说得很好,很有帮助!

    如果大家有外贸数据或外贸客户方面的需求,请看下方我司详细介绍!



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  • 谢谢分享。。。



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