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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天这篇文章来自米课圈的@Ms奥特曼。


    来看看在这个70万美金的订单中,都有哪些关键点:



    01


    首先给大家介绍一下这个客户的背景:


    他们公司是我们的目标市场,以及产品品类行业的TOP 3,是自有品牌,而且有稳定的中国OEM供应商。

     

    我们从首次联系客户到最终确认首单,历时一年一个月多


    而真正的有效跟进和谈判的时间,只有一个月多。

     

    现在给大家总结复盘整个流程,回顾一下我们做了哪些重要的事情,促使我们拿下了这个订单。

     


    02


    我的梳理如下:

     

    1. 先从一个好的备胎开始

     

    从17年到18年,我们整整一年都保持着备胎一样的跟进。

     

    我们会不定期刷存在感、向客户传递有价值的信息

     

    与此同时,也要和客户互动,维护好与客户的关系。


    这样,我们才能有后面的故事。

     

    我们在跟进过程中具体做了这些事

     

    【1】多维度展示公司的实力与优势
     
    【2】不定期传递有价值的信息(市场分析,行业报告,产品趋势等)
     
    【3】与客户保持良好的互动
     
    【4】多研究客户官网,或者用SNS渠道了解他们在卖的产品,商业模式,用户反馈等
     
    【5】保持足够的耐心,不急于求成

     

    2. 转机与机会

     

    后来,在跟客户的聊天当中,我们得知他们的大BOSS在中国。


    但是他行程安排已满,且第二天就准备要回国。

     

    那我们怎么要到大BOSS的联系方式,并约上见一面呢?

     

    我们直接使出了自己的杀手锏

     

    针对客户当前的痛点和需求,先亮出我们的金表,目的是为了吸引客户与我们见面。

     

    我们是以文字+图片+视频的方式发送的。


    图片+视频可以增加真实性,以吸引客户和取得客户对我们的初步信任。

     

    我们告诉客户,希望能有见面的机会以进一步沟通。

     

    果然,客户很快就有了兴趣,马上跟大BOSS沟通,并当场要到了微信。

     



    03


    3. 抓住机会,亮出你的“金表”

     

    因行程安排匆忙,时间不够,客户当天下午就要前往另一城市,之后再回国,我们就只能先去客户所在地见面。

     

    见面之前,我们根据之前的了解与观察,对客户做了充分的深度分析,明确了客户的需求,并在会议中一一展示。

     

    展示的内容如下

     

    【1】客户目前的供应链,以及我们的优势
     
    【2】行业OEM经验,及我们的“金表” (有实际证据佐证)
     
    因为说的人太多,所以我们要做的,就是拿出实际的案例,当场给到客户证明。
     
    这是取得初步信任的关键要素。
     
    【3】我们对目标市场的分析和经验,及能给到客户品牌发展的协助
     
    Sales Strategy/ Market Construction/ Market Analysis/ Project Experience
     
    【4】额外增值服务
     
    Technical Training, Artwork, 24/7 Service
     
    【5】我们了解到的客户当前的痛点,以及遇到的一些问题,把它们抓住并转变成我们的机会

     

    在见面不到半小时之后,我们便改变了原有的计划,拉上客户去了工厂,把客户的大包小包也带着一起。

     

    不过这有可能影响和Delay客户下一站的行程。

     

    参观完工厂,以及讨论完细节之后,我们送了客户离开。

     

    这时候我知道,我们已经取得了合作成功的第一步,那就是——“信任建立”。

     

    4. 从众多竞争者中脱颖而出

     

    客户回国之后,我们还不能掉以轻心。

     

    因为竞争者太多,几乎行业里的所有供应商都知道这个客户,都在抢这个客户。

     

    所以我们除了总结跟进之外,还做了一件事。

     

    我们针对会议当中了解到的客户问题,做了一个分析表格。


    包含详细数据/对比分析/专业的“机密”信息(同行很少也很大可能不会分享的信息)。

     

    以此让客户有一个直观了解,帮助客户解决目前问题。


    也能展示我们的专业性,还能增强信任,一举三得。

     

    与此同时,我们也保持着与主要负责人的密切互动,以刺探客户意向和最终决策。

     

    我们与客户前后来往的邮件大约有41封多,内容覆盖了很多环节。

     

    从价格谈判,到产品细节,到技术更改与确认,到合同拟定,到生产SOP(59页的作业流程),都涵盖在邮件里。

     

    每一个环节,我们都尽力去展示我们的专业与配合。

     


    04


    好,现在给大家总结一下

     

    根据尼尔·雷克汉姆的采购三阶段理论,客户的采购过程为:

     

    需求确认,方案评估,采购决策。

     

    在不同的流程,客户的关心点是不一样的。

     

    而我们要做的,就是在不同阶段,根据客户的关注点呈现相应的方案。

     



    此次促成订单最关键性的因素是,我们抓住了客户最关注的点,最关心的风险,最想要的是什么,和一部分的积累与运气。

     

    最后,附上水单。

     




    料神有话说:


    通过市场调查,可以找到很多有价值的信息。


    课里我也教了大家怎么去做市场信息调研,我就不多说了。


    祝大家都能拿下大单!


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。

     


    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

    2. 独家客户跟进表


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    一年有个70万,足矣足矣


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    料神Sam

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    听妈妈的话

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    向客户传递有价值的信息


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    顶易外贸客户搜索雷生

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    多谢分享,加油


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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    内容很好,感谢分享


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    hongyiyuansu

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