加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
查看全部


  • 0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11574
    • 人气
      79652
    • 积分
      6462
    • 铜币
      6948

    作者 |    邓宝 (v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    自毕业以来,从事外贸工作已将近2年。写今天这篇文章,算是我对所学知识的一次复盘与总结吧。


    我最近隐约察觉到,米课圈的用户数正在以一个特别快的速度不断增加,这其中不乏很多外贸新人。


    除了活跃于米课圈,他们应该也混迹于福步,环球,外贸圈等论坛。


    在这个行业,如果以年限来论的话,那么毫无疑问,我也还只是个新人菜鸟。


    至少两年前,我是真的什么都不懂。菜鸟同相惜,因此我特别能理解大家的迷茫、困惑





    到大家。


    这也是我写文章分享的一点初衷。


    以前我遇到问题也会不知所措、无计可施,虽说现在稍微好了点,能够学会自我调节,但还是有很多不足。


    所以一直都有在努力提升自己。


    例如“客户开发”曾经就让我很头疼,但我想,这是所有外贸人都需要学会的技能吧。


    多琢磨、多实践、多思考,渐渐也总结出了一套“攻略”。


    废话不多说,下面直接进入正题。(个人粗略见解,欢迎有识之士进行补充,如有不符之处,望指出,谢谢)




    -02-



    先来浅谈一下关于客户开发的“what、why、how


    • What——什么是客户开发?


    客户开发是销售工作的第一步,通常来讲是指:


    业务人员通过调研初步了解市场和客户情况,重点跟进有实力和有意向的客户,最终完成开发计划。


    但以上只是冰山一角,一个企业要成功做好客户开发工作,需要从自身资源情况出发:


    了解竞争对手在客户方面的一些策略性打法,制定合适的战略,再落实到一线销售人员的执行。


    这是一个系统的工程。


    • Why——为什么要进行客户开发?


    在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。


    况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,所以是很难与之长期保持合作关系的。


    因此加强新客户的开发对企业发展起着至关重要的作用


    • How——如何进行有效的客户开发?


    客户开发的前提是确定目标市场,研究目标顾客,从而制定客户开发市场营销策略。


    营销人员的首要任务也是精准锁定客户,通过多种方法寻找客户并对准客户进行资格鉴定。


    从而使企业的营销活动有明确的目标与方向,将潜在客户转化成现有客户。


    接下来我们再看一下,开发客户前我们需要准备些什么? 


    1.充分了解自己所处的行业:是属于机械类,化工类,电子类,还是礼品类等


    2.充分了解公司的产品类型:是属于消费品,工业半成品,还是原材料等


    3.分析了解公司的市场定位:高端(欧美),还是中低端(东南亚,南美,非洲)


    4.分析要开发的客户类型:是分销商,零售商,贸易商,代理商,还是制造商


    5.分析公司的优劣势:市场定位,规模,历史,行业内的地位等


    6.分析并对比同行产品优劣势:价格优势,质量优势,交期,付款方式等


    7.学会分析调研,了解产品当前市场容量及未来的发展趋势和前景


    8.需要掌握哪些相关的外贸业务知识和哪些业务实操流程


    9.对客户所在国的相关政策、进出口要求和港口等背景需要有一定的了解


    10.了解个人是否具备吃苦耐劳的精神、超强的抗压能力和良好的心态




    -03-



    对客户开发有一个初步概念之后,大家知道目前主要的客户开发方式都有哪些吗?


    抛砖引玉,我先来介绍一下我所了解的。


    1.搜索引擎方式


    我自己比较常用的有:Google,Bing,Yahoo


    后两个都不用FQ,在Google用不了的情况下可以作补充,也能搜到一些客户信息,但是不及Google全面,大家按需使用。


    2.SNS社媒平台方式


    Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook


    建议深耕前3个,个人感觉facebook有些杂乱,官方也经常无故封号,所以体验感不是很好。


    如果要做有质量的内容营销,Linkedin相对专业一些。另外,视频营销是一个大趋势,所以Youtube也需尽早布局。


    3.即时在线聊天工具


    Skype,WhatsApp,Wechat,QQ.


    后面2个主流的聊天工具不多做介绍,大家都玩了很多年了。


    Skype可以用客户Email去搜,搜到有联系人的话,那么恭喜你,赶紧跟他尬聊吧,谈谈不要钱,谈谈不要命。


    WhatsApp可以在通讯录里先添加客户手机号码,然后看App是否能匹配到联系人,有的话也可以去尬聊了。


    4.B2B平台开发


    Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey.


    都属于付费平台,如果公司有的话,前期还是花些时间去上传并优化产品吧。


    虽说如今B2B的效果普遍不是很好,但也分产品类型的。所以要多尝试,也许会有不一样的收获。


    毕竟,主动开发和被动等客户询盘,能结合两者,双管齐下,才是业绩提升的关键。


    5.参展、地推:海外参展/拜访客户,香港行业展,广交会等


    很多公司在这块都会有投入,因为展会来的客户还是比较直接的,面对面的交流更能与客户建立信任感。


    省去复杂的邮件电话沟通,时间成本也低,也许你几十上百封邮件没法拿下的客户,见一面他就下单了。


    关键还是要看眼缘,客户关注的是你这个人,所以说你的专业与细心就是拿下客户的利器。


    6.付费搜索小工具:鹰眼搜,微匹,外贸邦,聚凯搜搜等


    鹰眼搜用过一段时间,效果还可以,其它的很少用,所以就不细说了。


    7.各国的黄页网站


    关于黄页网站,我认为@料神Sam在料网导航里已经归类得很好了:

    https://www.liaosam.com/go


    感兴趣的同学可以去这个网站看一看,学一学,很多黑科技。


    8.海关数据:米课海关数据,特意海关数据,蓝鸣海关数据,外贸圈海关数据等


    9.行业协会搜索:维基百科trade association 、

    谷歌搜索list of xx industry trade


    10.展会名录:谷歌直接搜索list of行业exhibition或搜XX产品exhibition

    list






    -04-

    这节主要是具体介绍一下如何利用Emai和SNS开发客户。


    一、如何利用Email开发客户?


    首先要先弄清楚写开发信的前提:「5问思路」


    为什么要写给客户?写什么?要达成什么目的?客户为什么一定要回复你?希望客户下一步怎么做?


    1.传统式开发


    可参照的开发信时间节点:


    • 第1天:第1封邮件 ——敲门砖——切入式开发信

    • 隔天或者第3天:第2/3封邮件——基础的客户跟进

    • 第5天:第4封邮件——周末祝福或节日祝福

    • 第2个星期:第5封邮件——开始提及Call to action,争取得到客户正面回复

    • 客户不回复,则找不同的切入点继续跟进第6封,第7封-10封等


    个人总结:在此期间,如果提前得知客户的其它联系方式的话,可以在邮件发出后给客户跟进一个电话,提醒客户查看邮件。


    或者在Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留言,刷存在感,让客户注意到自己。


    但要注意不能太频繁,而且你传递的信息对客户必须有价值,否则容易引起对方反感哦。


    2.冰式Mail Group


    邮件内容&主题:


    • 初次联系客户,简单介绍自己和公司

    • 根据客户市场,推荐热销产品

    • 发产品目录,供客户了解

    • 发产品认证及验厂报告

    • 发参展图片,展会优势

    • 发工厂和样品间图片

    • 已合作的大客户,展示实力

    • 发常规报价单,供客户参考

    • 新品,促销优惠等


    个人总结:这是一整套组合拳,每封邮件的时间间隔可以按自己的喜好来设定,一天内完成所有步骤也行。


    前提是要确保你邮件的质量,要有针对性,不要太模板化,控制好邮件大小。


    我认为这套针对性拳法用在大客户身上非常有效,容易突出自己的专业与优势,分分钟甩同行几条街。


    而小客户就可以用用模板型的Mail Group,不过模板当然也是需要不断精进和改良的。


    3.冰式BD mail


    核心是简洁,一剑封喉。一下子吸引住客户的眼球,让客户好奇,但同时也没有抛弃Mail Group的核心思想。


    • Re:Re:Re:Offer Recap

    Hi Craig,
    Offer sheet attached.

    • Re:Re:Re:Sample Photos

    Hi Craig,FYI.

    • Re:Re:Re:Project updated

    Hi Craig,Please check attachment, Thanks.

    • Re:Re:Re:About产品名 PI

    Hi Craig,Double-Checked....


    个人总结:以上模板只是提供的一个思路,邮件主题及内容可以根据自己的习惯去设计和调整。


    大家记住核心思想然后自由发挥就行了,重要的一点是要“出其不意攻其不备”。


    二、如何利用SNS平台开发客户?


    随着社交网络日益壮大,比如LinkedIn,Facebook,不利用起来太可惜了。


    对于小白,SNS可以怎么用呢?我一般是这样玩的,大家也可以参考下。


    • Google结合Linkedin找客户公司具体负责人,加好友联系

    • Linkedin或Facebook直接搜产品或行业关键词找到客户,加好友联系

    • 利用产品关键词搜Group,加入后Post动态并适当添加对口的客户尬聊

    • 前期加好友,后期维护,时不时跟客户互动下,say hello混个脸熟

    • 写文章,做内容营销,向客户传递有价值的信息,建立个人IP,让客户时刻记住你(重点)


    至于文案内容怎么写,大家可以报名@颜Sir的社交成单课或者参考@纪3岁小姐姐的文章,这里我就不再多说了。


    个人总结:在营销方面,我认为比较重要的一点还是充分了解产品并打造卖点


    对产品的了解必须要具体到产品的功能和详细参数。


    产品的卖点也很重要,因为这决定了:为什么客户一定要从你这里买,而不是别的供应商?


    关于产品卖点的打造,可以参考以下补充:






    -05-


    如何打造吸引客户的卖点?(注:此部分补充内容摘录于某文献记载,非原创)


    一、卖点的三大标准:


    1.区隔竞争对手,即竞争对手做不到、不敢承诺的,你已经能够做到并且承诺,这样就很容易获取客户信赖。


    2.真的有实力做到,而不是忽悠客户的口号。


    如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号,假如没做到,反而会砸掉自己的招牌。


    3.可感知和衡量的价值


    二、具体点,可以分为这几个角度:


    [回复并刷新后可见]


    希望这些能够对依然处在迷茫阶段的你有所帮助。





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

    【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?

    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

    【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?

    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

    【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。

    【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!

    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

    【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!

    【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?

    【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

    【外贸进阶路131】深夜听毅冰课,边听边哭……

    【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好?

    【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单!

    【外贸进阶路134】客户又要我降价?汇率下跌又不是我的锅!

    【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税,还得靠它

    【外贸进阶路136】90%外贸人犯的职场错误,你中招了么?

    【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价

    【外贸进阶路138】最富价值的复利思维,你可能从未在意!

    【外贸进阶路139】那些外贸中千万不可忽视的“税”

    【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”?怎么办?

    【外贸进阶路141】面对上司的欺压,是去是留?

    【外贸进阶路142】犯了这个错,再怎么跟进客户也是白费!

    【外贸进阶路143】因为它,我丢了合作四年的老客户

    【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题,你肯定遇到过! 

    【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户,凭什么让我拱手让人?

    【外贸进阶路146】什么都谈好,却没下文的客户,问题究竟出在哪?

    【外贸进阶路147】全靠"迷惑"客户,成功赢下报价这一仗?

    【外贸进阶路148】外贸职场中,这4个高效沟通的技巧,你绝不能忽视!

    【外贸进阶路149】业务员间的差距,就是在这一点拉开的

    【外贸进阶路150】SOHO必读!关于首单核查你必须要知道的那些事!

    【外贸进阶路151】一个外贸人,要读多少书才算合格?

    【外贸进阶路152】如何成为外贸人里的前20%?

    【外贸进阶路153】客户不愿意付样品费,怎么办?

    【外贸进阶路154】在你看来,老板的客户要不要分给业务员?

    【外贸进阶路155】外贸人,快停止当一台“传声筒”!

    【外贸进阶路156】比起价格没优势,你的最大问题其实是这个!

    【外贸进阶路157】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路158】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路159】怎样在延期交货的情况下,还让客户觉得你专业?

    【外贸进阶路160】客户必回的开发信就该这么写!

    【外贸进阶路161】外贸人请注意,你的老客户正在被同行抢走...

    【外贸进阶路162】我是如何从“谢霆锋”转型成外贸业务员,并细节制胜开发客户的?

    【外贸进阶路163】重夺客户信任的“解释说辞”,究竟该怎么说?

    【外贸进阶路164】听说,拥有这种思维的,都是外贸人中的最强王者

    【外贸进阶路165】千万别让你的订单,毁在这些细节上...

    【外贸进阶路166】客户必回的开发信4.0实战分享(内含价值5位数的邮件标题)

    【外贸进阶路168】丢了一个客户后,狠狠挨了一顿批......

    【外贸进阶路169】客户迟迟不下单?小米加步枪教你拿下2000万美元大客户!

    【外贸进阶路185】不懂得走捷径,其实是外贸人的最大损失

    【外贸进阶路186】赔偿,也不能解决100%的客诉问题?

    【外贸进阶路187】一次马来西亚地推+目标市场调研分享:如何打造核心竞争力?

    【外贸进阶路188】做到这点,还用怕客户转单?

    【外贸进阶路189】你的产品放到亚马逊能赚钱吗?成本多少?快来测一测!

    【外贸进阶路190】哪座城市,最适合外贸人发展?

    【外贸进阶路191】这些误区,很可能毁掉你的soho生涯...

    【外贸进阶路192】小SOHO怎么低成本搞定大品牌商?

    【外贸进阶路194】我是怎样用一个细节,钓到行业龙头客户的?

    【外贸进阶路195】外贸12年,我是这样做到0索赔的

    【外贸进阶路197】如何在众多供应商中脱颖而出?

    【外贸进阶路198】为什么那么多供应商都抢着跟我合作!?

    【外贸进阶路199】给所有外贸人的3条人生建议

    【外贸进阶路200】比起运气,做外贸更重要的其实是…

    【外贸进阶路201】成为Nike的供应商,我只比你多做了这一步......

    【外贸进阶路202】是时候谈谈外贸人的工资了

    评分+7

    评分次数 3
    收起

  • 1 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11574
    • 人气
      79652
    • 积分
      6462
    • 铜币
      6948

    欢迎大家一起交流





  • 作者 |    邓宝 (v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    自毕业以来,从事外贸工作已将近2年。写今天这篇文章,算是我对所学知识的一次复盘与总结吧。


    我最近隐约察觉到,米课圈的用户数正在以一个特别快的速度不断增加,这其中不乏很多外贸新人。


    除了活跃于米课圈,他们应该也混迹于福步,环球,外贸圈等论坛。


    在这个行业,如果以年限来论的话,那么毫无疑问,我也还只是个新人菜鸟。


    至少两年前,我是真的什么都不懂。菜鸟同相惜,因此我特别能理解大家的迷茫、困惑





    到大家。


    这也是我写文章分享的一点初衷。


    以前我遇到问题也会不知所措、无计可施,虽说现在稍微好了点,能够学会自我调节,但还是有很多不足。


    所以一直都有在努力提升自己。


    例如“客户开发”曾经就让我很头疼,但我想,这是所有外贸人都需要学会的技能吧。


    多琢磨、多实践、多思考,渐渐也总结出了一套“攻略”。


    废话不多说,下面直接进入正题。(个人粗略见解,欢迎有识之士进行补充,如有不符之处,望指出,谢谢)




    -02-



    先来浅谈一下关于客户开发的“what、why、how


    • What——什么是客户开发?


    客户开发是销售工作的第一步,通常来讲是指:


    业务人员通过调研初步了解市场和客户情况,重点跟进有实力和有意向的客户,最终完成开发计划。


    但以上只是冰山一角,一个企业要成功做好客户开发工作,需要从自身资源情况出发:


    了解竞争对手在客户方面的一些策略性打法,制定合适的战略,再落实到一线销售人员的执行。


    这是一个系统的工程。


    • Why——为什么要进行客户开发?


    在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。


    况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,所以是很难与之长期保持合作关系的。


    因此加强新客户的开发对企业发展起着至关重要的作用


    • How——如何进行有效的客户开发?


    客户开发的前提是确定目标市场,研究目标顾客,从而制定客户开发市场营销策略。


    营销人员的首要任务也是精准锁定客户,通过多种方法寻找客户并对准客户进行资格鉴定。


    从而使企业的营销活动有明确的目标与方向,将潜在客户转化成现有客户。


    接下来我们再看一下,开发客户前我们需要准备些什么? 


    1.充分了解自己所处的行业:是属于机械类,化工类,电子类,还是礼品类等


    2.充分了解公司的产品类型:是属于消费品,工业半成品,还是原材料等


    3.分析了解公司的市场定位:高端(欧美),还是中低端(东南亚,南美,非洲)


    4.分析要开发的客户类型:是分销商,零售商,贸易商,代理商,还是制造商


    5.分析公司的优劣势:市场定位,规模,历史,行业内的地位等


    6.分析并对比同行产品优劣势:价格优势,质量优势,交期,付款方式等


    7.学会分析调研,了解产品当前市场容量及未来的发展趋势和前景


    8.需要掌握哪些相关的外贸业务知识和哪些业务实操流程


    9.对客户所在国的相关政策、进出口要求和港口等背景需要有一定的了解


    10.了解个人是否具备吃苦耐劳的精神、超强的抗压能力和良好的心态




    -03-



    对客户开发有一个初步概念之后,大家知道目前主要的客户开发方式都有哪些吗?


    抛砖引玉,我先来介绍一下我所了解的。


    1.搜索引擎方式


    我自己比较常用的有:Google,Bing,Yahoo


    后两个都不用FQ,在Google用不了的情况下可以作补充,也能搜到一些客户信息,但是不及Google全面,大家按需使用。


    2.SNS社媒平台方式


    Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook


    建议深耕前3个,个人感觉facebook有些杂乱,官方也经常无故封号,所以体验感不是很好。


    如果要做有质量的内容营销,Linkedin相对专业一些。另外,视频营销是一个大趋势,所以Youtube也需尽早布局。


    3.即时在线聊天工具


    Skype,WhatsApp,Wechat,QQ.


    后面2个主流的聊天工具不多做介绍,大家都玩了很多年了。


    Skype可以用客户Email去搜,搜到有联系人的话,那么恭喜你,赶紧跟他尬聊吧,谈谈不要钱,谈谈不要命。


    WhatsApp可以在通讯录里先添加客户手机号码,然后看App是否能匹配到联系人,有的话也可以去尬聊了。


    4.B2B平台开发


    Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey.


    都属于付费平台,如果公司有的话,前期还是花些时间去上传并优化产品吧。


    虽说如今B2B的效果普遍不是很好,但也分产品类型的。所以要多尝试,也许会有不一样的收获。


    毕竟,主动开发和被动等客户询盘,能结合两者,双管齐下,才是业绩提升的关键。


    5.参展、地推:海外参展/拜访客户,香港行业展,广交会等


    很多公司在这块都会有投入,因为展会来的客户还是比较直接的,面对面的交流更能与客户建立信任感。


    省去复杂的邮件电话沟通,时间成本也低,也许你几十上百封邮件没法拿下的客户,见一面他就下单了。


    关键还是要看眼缘,客户关注的是你这个人,所以说你的专业与细心就是拿下客户的利器。


    6.付费搜索小工具:鹰眼搜,微匹,外贸邦,聚凯搜搜等


    鹰眼搜用过一段时间,效果还可以,其它的很少用,所以就不细说了。


    7.各国的黄页网站


    关于黄页网站,我认为@料神Sam在料网导航里已经归类得很好了:

    https://www.liaosam.com/go


    感兴趣的同学可以去这个网站看一看,学一学,很多黑科技。


    8.海关数据:米课海关数据,特意海关数据,蓝鸣海关数据,外贸圈海关数据等


    9.行业协会搜索:维基百科trade association 、

    谷歌搜索list of xx industry trade


    10.展会名录:谷歌直接搜索list of行业exhibition或搜XX产品exhibition

    list






    -04-

    这节主要是具体介绍一下如何利用Emai和SNS开发客户。


    一、如何利用Email开发客户?


    首先要先弄清楚写开发信的前提:「5问思路」


    为什么要写给客户?写什么?要达成什么目的?客户为什么一定要回复你?希望客户下一步怎么做?


    1.传统式开发


    可参照的开发信时间节点:


    • 第1天:第1封邮件 ——敲门砖——切入式开发信

    • 隔天或者第3天:第2/3封邮件——基础的客户跟进

    • 第5天:第4封邮件——周末祝福或节日祝福

    • 第2个星期:第5封邮件——开始提及Call to action,争取得到客户正面回复

    • 客户不回复,则找不同的切入点继续跟进第6封,第7封-10封等


    个人总结:在此期间,如果提前得知客户的其它联系方式的话,可以在邮件发出后给客户跟进一个电话,提醒客户查看邮件。


    或者在Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留言,刷存在感,让客户注意到自己。


    但要注意不能太频繁,而且你传递的信息对客户必须有价值,否则容易引起对方反感哦。


    2.冰式Mail Group


    邮件内容&主题:


    • 初次联系客户,简单介绍自己和公司

    • 根据客户市场,推荐热销产品

    • 发产品目录,供客户了解

    • 发产品认证及验厂报告

    • 发参展图片,展会优势

    • 发工厂和样品间图片

    • 已合作的大客户,展示实力

    • 发常规报价单,供客户参考

    • 新品,促销优惠等


    个人总结:这是一整套组合拳,每封邮件的时间间隔可以按自己的喜好来设定,一天内完成所有步骤也行。


    前提是要确保你邮件的质量,要有针对性,不要太模板化,控制好邮件大小。


    我认为这套针对性拳法用在大客户身上非常有效,容易突出自己的专业与优势,分分钟甩同行几条街。


    而小客户就可以用用模板型的Mail Group,不过模板当然也是需要不断精进和改良的。


    3.冰式BD mail


    核心是简洁,一剑封喉。一下子吸引住客户的眼球,让客户好奇,但同时也没有抛弃Mail Group的核心思想。


    • Re:Re:Re:Offer Recap

    Hi Craig,
    Offer sheet attached.

    • Re:Re:Re:Sample Photos

    Hi Craig,FYI.

    • Re:Re:Re:Project updated

    Hi Craig,Please check attachment, Thanks.

    • Re:Re:Re:About产品名 PI

    Hi Craig,Double-Checked....


    个人总结:以上模板只是提供的一个思路,邮件主题及内容可以根据自己的习惯去设计和调整。


    大家记住核心思想然后自由发挥就行了,重要的一点是要“出其不意攻其不备”。


    二、如何利用SNS平台开发客户?


    随着社交网络日益壮大,比如LinkedIn,Facebook,不利用起来太可惜了。


    对于小白,SNS可以怎么用呢?我一般是这样玩的,大家也可以参考下。


    • Google结合Linkedin找客户公司具体负责人,加好友联系

    • Linkedin或Facebook直接搜产品或行业关键词找到客户,加好友联系

    • 利用产品关键词搜Group,加入后Post动态并适当添加对口的客户尬聊

    • 前期加好友,后期维护,时不时跟客户互动下,say hello混个脸熟

    • 写文章,做内容营销,向客户传递有价值的信息,建立个人IP,让客户时刻记住你(重点)


    至于文案内容怎么写,大家可以报名@颜Sir的社交成单课或者参考@纪3岁小姐姐的文章,这里我就不再多说了。


    个人总结:在营销方面,我认为比较重要的一点还是充分了解产品并打造卖点


    对产品的了解必须要具体到产品的功能和详细参数。


    产品的卖点也很重要,因为这决定了:为什么客户一定要从你这里买,而不是别的供应商?


    关于产品卖点的打造,可以参考以下补充:






    -05-


    如何打造吸引客户的卖点?(注:此部分补充内容摘录于某文献记载,非原创)


    一、卖点的三大标准:


    1.区隔竞争对手,即竞争对手做不到、不敢承诺的,你已经能够做到并且承诺,这样就很容易获取客户信赖。


    2.真的有实力做到,而不是忽悠客户的口号。


    如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号,假如没做到,反而会砸掉自己的招牌。


    3.可感知和衡量的价值


    二、具体点,可以分为这几个角度:


    [回复并刷新后可见]


    希望这些能够对依然处在迷茫阶段的你有所帮助。





    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

    【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?

    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

    【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?

    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

    【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。

    【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!

    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

    【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!

    【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?

    【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

    【外贸进阶路131】深夜听毅冰课,边听边哭……

    【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好?

    【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单!

    【外贸进阶路134】客户又要我降价?汇率下跌又不是我的锅!

    【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税,还得靠它

    【外贸进阶路136】90%外贸人犯的职场错误,你中招了么?

    【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价

    【外贸进阶路138】最富价值的复利思维,你可能从未在意!

    【外贸进阶路139】那些外贸中千万不可忽视的“税”

    【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”?怎么办?

    【外贸进阶路141】面对上司的欺压,是去是留?

    【外贸进阶路142】犯了这个错,再怎么跟进客户也是白费!

    【外贸进阶路143】因为它,我丢了合作四年的老客户

    【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题,你肯定遇到过! 

    【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户,凭什么让我拱手让人?

    【外贸进阶路146】什么都谈好,却没下文的客户,问题究竟出在哪?

    【外贸进阶路147】全靠"迷惑"客户,成功赢下报价这一仗?

    【外贸进阶路148】外贸职场中,这4个高效沟通的技巧,你绝不能忽视!

    【外贸进阶路149】业务员间的差距,就是在这一点拉开的

    【外贸进阶路150】SOHO必读!关于首单核查你必须要知道的那些事!

    【外贸进阶路151】一个外贸人,要读多少书才算合格?

    【外贸进阶路152】如何成为外贸人里的前20%?

    【外贸进阶路153】客户不愿意付样品费,怎么办?

    【外贸进阶路154】在你看来,老板的客户要不要分给业务员?

    【外贸进阶路155】外贸人,快停止当一台“传声筒”!

    【外贸进阶路156】比起价格没优势,你的最大问题其实是这个!

    【外贸进阶路157】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路158】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路159】怎样在延期交货的情况下,还让客户觉得你专业?

    【外贸进阶路160】客户必回的开发信就该这么写!

    【外贸进阶路161】外贸人请注意,你的老客户正在被同行抢走...

    【外贸进阶路162】我是如何从“谢霆锋”转型成外贸业务员,并细节制胜开发客户的?

    【外贸进阶路163】重夺客户信任的“解释说辞”,究竟该怎么说?

    【外贸进阶路164】听说,拥有这种思维的,都是外贸人中的最强王者

    【外贸进阶路165】千万别让你的订单,毁在这些细节上...

    【外贸进阶路166】客户必回的开发信4.0实战分享(内含价值5位数的邮件标题)

    【外贸进阶路168】丢了一个客户后,狠狠挨了一顿批......

    【外贸进阶路169】客户迟迟不下单?小米加步枪教你拿下2000万美元大客户!

    【外贸进阶路185】不懂得走捷径,其实是外贸人的最大损失

    【外贸进阶路186】赔偿,也不能解决100%的客诉问题?

    【外贸进阶路187】一次马来西亚地推+目标市场调研分享:如何打造核心竞争力?

    【外贸进阶路188】做到这点,还用怕客户转单?

    【外贸进阶路189】你的产品放到亚马逊能赚钱吗?成本多少?快来测一测!

    【外贸进阶路190】哪座城市,最适合外贸人发展?

    【外贸进阶路191】这些误区,很可能毁掉你的soho生涯...

    【外贸进阶路192】小SOHO怎么低成本搞定大品牌商?

    【外贸进阶路194】我是怎样用一个细节,钓到行业龙头客户的?

    【外贸进阶路195】外贸12年,我是这样做到0索赔的

    【外贸进阶路197】如何在众多供应商中脱颖而出?

    【外贸进阶路198】为什么那么多供应商都抢着跟我合作!?

    【外贸进阶路199】给所有外贸人的3条人生建议

    【外贸进阶路200】比起运气,做外贸更重要的其实是…

    【外贸进阶路201】成为Nike的供应商,我只比你多做了这一步......

    【外贸进阶路202】是时候谈谈外贸人的工资了




  • 欢迎大家一起交流




2 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待