【外贸进阶路202】是时候谈谈外贸人的工资了
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作者 | 毅冰 （v信：yibing362）
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人）
前些日子抽空跟学员们聊天，有一个朋友提到他的薪资待遇，听完我忍不住苦笑：
都9012年了，还有这样定薪酬的传统公司？？
但我知道，这样的公司绝对不少。
我们先来看看是什么样的薪酬体系：
假设公司基本底薪是在2000元，提成为3>#/p###
在月初定下目标假设是50W，若是完成了业绩，则底薪升级3200元，提成3%外，超过部分算作奖金。
而更让我惊讶的是，业务员居然觉得这样的设定是合理的！
我实在想敲敲你们的脑袋，告诉你，你真的不会算账！
为什么这么说？
01
从整体上
把握薪资
事情往往不是你们想的那么简单的，账也不是这么算的。
你想啊，这个招数如果真的那么好，难道其他老板都是笨蛋么？
这一套薪酬架构，我完全可以做得更加巧妙，给你设置梯度，让你觉得更赚钱。
给你2000底薪，全勤奖200，手机补贴100，餐费补贴200，出差费用报销，除此之外，我还有一大堆的优厚福利。
奖金的部分，我再给你细化。
比如说只要之前没下单的客户，如果业务员能让这些客户来公司拜访，我直接奖励他200现金。
也许你不能理解，但你想想看： 假设几个业务员，他们一年能带100组客户来公司，每一次我奖励200，一年下来，我需要支付20000块。
有没有可能这100组新客户，一个都不下单，一个都没下文？
这也不是完全不可能的，但是这种情况概率极低。
一般而言，有100个客户来公司，总会有那么二三十个是能够下单的。
这么长远一看，那两万块钱算什么？ 所以要学会从长远角度上考虑问题，而不是觉得有两三个客户来，这两三个客户都没下单，就觉得公司亏了，不能再这么下去了。
账不是这么算的。 还有朋友会提出疑问，在这样的制度下，业务员会不会钻空子，天天带客户，但是就不成交？
当然有可能啊，但除非这个业务员，找到几百个老外，正好住在你所在的城市，天天做群众演员。
客户来中国，需要多少钱买机票住酒店？需要多少时间成本和机会成本？
相比起来，吃饭，接送，请客，送礼，都是很小很小的事情。
所以一个好的业务员，慢慢会琢磨出经验，一般来说，只要有一些业务经费和充分的预算，接单其实不难。
02
看似高工资
实则只能忽悠新人
再回到刚刚我们说的薪酬体系。 我给业务员的提成是销售额1%，再引入KPI考核，达到绩效，提成升到3%，然后再给你搞梯度提成。
比如你设定业绩300w，那我给你搞梯度提成，300-500万部分，给你3.2%，500万业绩以上的部分，给你3.5%。
业绩部分给你做拆解，我随便计算器给你一敲，只要你完成这些目标，我再给你描绘一个蓝图。 你会觉得：
年薪50w根本不是梦啊，完全可行！那问题来了，这一整套看似合理的薪酬架构很有激励性，但为什么我说这一套只能忽悠新人？
[回复并刷新后可见]这就是症结所在了。
03
人总是
趋利避害的
那为什么底薪提高，就可以解决这个问题？ 原因也很简单，因为人的心态都是趋利避害的，绝大多数人都会选择稳定和安全。
每个人的抗风险能力不同，当如果公司给你4000甚至5000底薪的时候，你或许会觉得，打工是个不错的选择。
因为收入稳定，抗风险，等到了淡季，靠底薪也可以过日子。
旺季的时候，提成收入也不差。
而且公司多少会投入一些开发的平台，比如展会和电商平台。
所以在公司提供平台的情况下，比自己一个人去接单要容易一些。
但是如果底薪过低，就很难了。 我有一个学员在深圳，他老板原先底薪是给5000块，提成是毛利的30%，他做的挺好，也很开心。
后来，他老板提出改变薪酬制度，改成零底薪，提成是毛利的55%，其他一切不变。
他自己合算了下，只要他业绩能跟去年持平，在新制度下，收入反而可以增加20%。
但最终的结果呢？
这个政策执行没多久，所有员工都跑光了。
为什么？ 因为大家的信心垮了。 大家都发现这个漏洞，反正零底薪，我为什么要拿你55%的毛利？
我为什么不自己干，拿100%毛利？
后来他去了上海，走我当年的路，去了采购办工作，如今他是台湾最大的贸易公司testrite采购总监。
04
过于精明
难以长久发展
所以回到刚才的话题，这个朋友的老板其实在做一个稳赚不赔的生意。
最坏情况下，业务员做不出一个订单，公司一年也只需要支付24000块而已。
但是在没有订单的情况下，业务员也不可能完全不做事，还是可以跟跟单，打打杂。
这太便宜了，24000块就可以雇佣廉价劳动力做一年。
赚死了！在外面这个薪水都不够请跟单员的。
业务员还可以免费做这些工作，做出了业绩，老板也能拿走大头业务员还觉得很开心，觉得老板的方案不错。 但是话说回来，这种算盘，的确老板很安全，公司稳赚不赔。
可结果就是，留不住人才，难以发展，老手容易一眼就看破。 不了解情况的新人也会成长，新人或许在未来的某一刻，突然觉悟了，就走了。
05
用实力
争取机会
现在也有很多公司的操作模式，就是定一个标准的薪酬方案，因为一开始大家都不知道你的销售能力如何。
这其实就是个人跟企业之间博弈了。
如果你是新人，你手里没有筹码，只能是别人给你机会。 那如果你有点经验和能力，那这些都是谈判筹码，你自己的利益，要你自己争取。
这就是为什么，你会发现，也许在一个贸易公司，大家的底薪都不同， 有人3000，有人5000，有人8000。 更让人郁闷的是，你在公司做了5年，底薪是4000块，但是老板找了一个才有1年经验的新人，居然给6000底薪！
难道这个人能力真的比你们强么？
其实未必。
但是他的谈判能力好，让老板看到了未来可能有的价值，所以愿意去冒险。
罗湖很多香港贸易公司都是8000-1万底薪，提成是0.1 。
有很多8级英语考试过了的新人，在公司一呆就是十几年。
这里面可讨论的空间实在太大，而对于薪酬体系这个话题，也绝对不是你想的那么简单。
所以，我会在接下来十月份要更新的管理课程中，用一个章节的课程来系统的告诉大家，薪酬制定背后的秘密到底在哪。如果你是管理者，公司现有的基础下，如何快速高效的制定最合适的薪酬，制定合理的KPI考核和薪酬制度，帮助公司获得效益的同时，也能激励业务员实现最大价值，形成双赢局面。
如果你是业务员，一个公司的管理方式，对你的升职和薪资的定位是否清晰？在每一次的薪资谈判中，你需要明白哪些“潜规则”。
你都应该有明确的感知，别做外贸两三年了还糊里糊涂的。
好了，具体我就不剧透了。 无论是公司还是业务员，这都是一门不可错过的管理课程。
一起期待下吧。
PS:
更多外贸中的问题，如果感兴趣的朋友可以加我的VX，此外，我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》，这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。
（vx和资料领取方式见评论区）
外贸这条路不好走， 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。
祝大家一切顺利
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【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强，我的外贸之路
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【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写，客户连你是谁都记不住
【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有！
【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户，到底算不算有诚意？
【外贸进阶路101】别告诉我，你还在用这种方式跟进客户？
【外贸进阶路102】提单在手，却无法退运的困局，是谁之过
【外贸进阶路103】如何应对离职后，老板在客户面前抹黑自己？
【外贸进阶路104】被延期交货所困？1 招帮你赢回客户信任！
【外贸进阶路105】我不懂，与合作工厂撞客户有什么好怕的？
【外贸进阶路106】外贸人，让你承认自己技不如人，很难吗？
【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式，就是让他拥有好口才
【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单，这货到底想干嘛
【外贸进阶路112】合作工厂的侵权，你准备让他付出代价了吗？
【外贸进阶路129】抱歉，你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱！
【外贸进阶路131】深夜听毅冰课，边听边哭……
【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好？
【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单！
【外贸进阶路134】客户又要我降价？汇率下跌又不是我的锅！
【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税，还得靠它
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【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价
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【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”？怎么办？
【外贸进阶路141】面对上司的欺压，是去是留？
【外贸进阶路142】犯了这个错，再怎么跟进客户也是白费！
【外贸进阶路143】因为它，我丢了合作四年的老客户
【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题，你肯定遇到过！
【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户，凭什么让我拱手让人？
【外贸进阶路146】什么都谈好，却没下文的客户，问题究竟出在哪？
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【外贸进阶路149】业务员间的差距，就是在这一点拉开的
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作者 | 毅冰 （v信：yibing362）
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人）
前些日子抽空跟学员们聊天，有一个朋友提到他的薪资待遇，听完我忍不住苦笑：
都9012年了，还有这样定薪酬的传统公司？？
但我知道，这样的公司绝对不少。
我们先来看看是什么样的薪酬体系：
假设公司基本底薪是在2000元，提成为3>#/p###
在月初定下目标假设是50W，若是完成了业绩，则底薪升级3200元，提成3%外，超过部分算作奖金。
而更让我惊讶的是，业务员居然觉得这样的设定是合理的！
我实在想敲敲你们的脑袋，告诉你，你真的不会算账！
为什么这么说？
01
从整体上
把握薪资
事情往往不是你们想的那么简单的，账也不是这么算的。
你想啊，这个招数如果真的那么好，难道其他老板都是笨蛋么？
这一套薪酬架构，我完全可以做得更加巧妙，给你设置梯度，让你觉得更赚钱。
给你2000底薪，全勤奖200，手机补贴100，餐费补贴200，出差费用报销，除此之外，我还有一大堆的优厚福利。
奖金的部分，我再给你细化。
比如说只要之前没下单的客户，如果业务员能让这些客户来公司拜访，我直接奖励他200现金。
也许你不能理解，但你想想看： 假设几个业务员，他们一年能带100组客户来公司，每一次我奖励200，一年下来，我需要支付20000块。
有没有可能这100组新客户，一个都不下单，一个都没下文？
这也不是完全不可能的，但是这种情况概率极低。
一般而言，有100个客户来公司，总会有那么二三十个是能够下单的。
这么长远一看，那两万块钱算什么？ 所以要学会从长远角度上考虑问题，而不是觉得有两三个客户来，这两三个客户都没下单，就觉得公司亏了，不能再这么下去了。
账不是这么算的。 还有朋友会提出疑问，在这样的制度下，业务员会不会钻空子，天天带客户，但是就不成交？
当然有可能啊，但除非这个业务员，找到几百个老外，正好住在你所在的城市，天天做群众演员。
客户来中国，需要多少钱买机票住酒店？需要多少时间成本和机会成本？
相比起来，吃饭，接送，请客，送礼，都是很小很小的事情。
所以一个好的业务员，慢慢会琢磨出经验，一般来说，只要有一些业务经费和充分的预算，接单其实不难。
02
看似高工资
实则只能忽悠新人
再回到刚刚我们说的薪酬体系。 我给业务员的提成是销售额1%，再引入KPI考核，达到绩效，提成升到3%，然后再给你搞梯度提成。
比如你设定业绩300w，那我给你搞梯度提成，300-500万部分，给你3.2%，500万业绩以上的部分，给你3.5%。
业绩部分给你做拆解，我随便计算器给你一敲，只要你完成这些目标，我再给你描绘一个蓝图。 你会觉得：
年薪50w根本不是梦啊，完全可行！那问题来了，这一整套看似合理的薪酬架构很有激励性，但为什么我说这一套只能忽悠新人？
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03
人总是
趋利避害的
那为什么底薪提高，就可以解决这个问题？ 原因也很简单，因为人的心态都是趋利避害的，绝大多数人都会选择稳定和安全。
每个人的抗风险能力不同，当如果公司给你4000甚至5000底薪的时候，你或许会觉得，打工是个不错的选择。
因为收入稳定，抗风险，等到了淡季，靠底薪也可以过日子。
旺季的时候，提成收入也不差。
而且公司多少会投入一些开发的平台，比如展会和电商平台。
所以在公司提供平台的情况下，比自己一个人去接单要容易一些。
但是如果底薪过低，就很难了。 我有一个学员在深圳，他老板原先底薪是给5000块，提成是毛利的30%，他做的挺好，也很开心。
后来，他老板提出改变薪酬制度，改成零底薪，提成是毛利的55%，其他一切不变。
他自己合算了下，只要他业绩能跟去年持平，在新制度下，收入反而可以增加20%。
但最终的结果呢？
这个政策执行没多久，所有员工都跑光了。
为什么？ 因为大家的信心垮了。 大家都发现这个漏洞，反正零底薪，我为什么要拿你55%的毛利？
我为什么不自己干，拿100%毛利？
后来他去了上海，走我当年的路，去了采购办工作，如今他是台湾最大的贸易公司testrite采购总监。
04
过于精明
难以长久发展
所以回到刚才的话题，这个朋友的老板其实在做一个稳赚不赔的生意。
最坏情况下，业务员做不出一个订单，公司一年也只需要支付24000块而已。
但是在没有订单的情况下，业务员也不可能完全不做事，还是可以跟跟单，打打杂。
这太便宜了，24000块就可以雇佣廉价劳动力做一年。
赚死了！在外面这个薪水都不够请跟单员的。
业务员还可以免费做这些工作，做出了业绩，老板也能拿走大头业务员还觉得很开心，觉得老板的方案不错。 但是话说回来，这种算盘，的确老板很安全，公司稳赚不赔。
可结果就是，留不住人才，难以发展，老手容易一眼就看破。 不了解情况的新人也会成长，新人或许在未来的某一刻，突然觉悟了，就走了。
05
用实力
争取机会
现在也有很多公司的操作模式，就是定一个标准的薪酬方案，因为一开始大家都不知道你的销售能力如何。
这其实就是个人跟企业之间博弈了。
如果你是新人，你手里没有筹码，只能是别人给你机会。 那如果你有点经验和能力，那这些都是谈判筹码，你自己的利益，要你自己争取。
这就是为什么，你会发现，也许在一个贸易公司，大家的底薪都不同， 有人3000，有人5000，有人8000。 更让人郁闷的是，你在公司做了5年，底薪是4000块，但是老板找了一个才有1年经验的新人，居然给6000底薪！
难道这个人能力真的比你们强么？
其实未必。
但是他的谈判能力好，让老板看到了未来可能有的价值，所以愿意去冒险。
罗湖很多香港贸易公司都是8000-1万底薪，提成是0.1 。
有很多8级英语考试过了的新人，在公司一呆就是十几年。
这里面可讨论的空间实在太大，而对于薪酬体系这个话题，也绝对不是你想的那么简单。
所以，我会在接下来十月份要更新的管理课程中，用一个章节的课程来系统的告诉大家，薪酬制定背后的秘密到底在哪。如果你是管理者，公司现有的基础下，如何快速高效的制定最合适的薪酬，制定合理的KPI考核和薪酬制度，帮助公司获得效益的同时，也能激励业务员实现最大价值，形成双赢局面。
如果你是业务员，一个公司的管理方式，对你的升职和薪资的定位是否清晰？在每一次的薪资谈判中，你需要明白哪些“潜规则”。
你都应该有明确的感知，别做外贸两三年了还糊里糊涂的。
好了，具体我就不剧透了。 无论是公司还是业务员，这都是一门不可错过的管理课程。
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【外贸进阶路129】抱歉，你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱！
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【外贸进阶路197】如何在众多供应商中脱颖而出？
【外贸进阶路198】为什么那么多供应商都抢着跟我合作！？
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