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    |作者|:|雷神|(V信:llm-Michael)

    |来源|:|歪猫|

     歪猫平台整理了一些外贸相关资料,分享给大家,希望对大家有用,并且这些资料如何使用举办了特训营,有需要的朋友可以关注文末信息。



    我们继续来聊一聊询盘的整个跟进的第三个部分,在23章,我讲过邮件监测软件,这个邮件我们发出去之后,然后就要用他开始做监控了。

     

    监控到客户一打开邮件的时候,我们马上又开始打电话过去,只要控制在他打开的,大概10分钟左右。

     

    这个时间是最理想的,因为他还在关注这件事,同时来说他打开邮件到阅读完了,最起码也要两三分钟。

     

    然后我们在这个时间段里面打电话,他是不会拒绝,他会继续在这件事上面去论会比较方便。

     

    好,我们一定要设定好目标,了解客户细节的一些需求,到底他的需求有哪些细的东西。

     


    因为我们刚才发过去的只是一份标准的报价,那么到底它要彩盒包装,要EMC还是不要EMC呢。

     

    这些板块我们需要去跟他去沟通一下,不要让他邮件的时候,再打一堆字过来,这样的话就有点小麻烦了。

     

    好,为后面做精准报价做好一个准备,这个就是我们打这个电话想要达到的一个目的。

     

    我们看看电话里面应该如何来去讲。我们把电话的话术,把它分解为七个板块:

     

    1、自我介绍-10秒钟

     

    10秒钟之内,必须要完成自我介绍。但是自我介绍一定要规避一种风险,就是打电话的时候就说,我叫什么名字,我是来自中国什么什么公司。

     

    那么这种电话的话。很容易会导致别人以为你在做广告,所以我们尽量减少这样的自我介绍。

     

    应该做一种关系,我跟他有什么关系,把这个说清楚是最好的。

     

    譬如好像我打电话给你,我是你二舅的侄子,那么这样的话你不会马上挂我线,所以这个板块我们叫做找关系,

     

    我们跟客户去聊这个板块自我介绍的话,就是会说,我是你刚才询价的那个供应商,我叫什么名字,我们是什么公司。

     

    是这样,先把关系理出来。这样的话客户一听,原来是你。

     

    2、询问客户是否有时间沟通3分钟

     

    3分钟,要跟老外说话的话,最好能够明确地提出,你需要多长时间。给我3分钟,他说可以,

     

    3、询问资料收到是否阅读

    那么就开始聊然后询问一下对方的资料,是否已经收到,有没有打开来看过。如果是欧洲人,他们会比较容易接受,这样的一些沟通方向。

     

    4、询问资料是否表达清楚

    我们问一下上面的资料有哪些方面,我们没有表达清楚。千万不要问,哪些东西你看不明白,这样的话在侮辱别人的智商。

     

    所以一定要用礼貌上面的一些用语。哪些方面我没有表达清楚,以这种观念来去聊天,

     

    那么第五个板块跟第六个板块是最重要的,这两个板块也就是我们整个聊天当中的核心。

     

    5、对产品和供应商有哪些要求

    去询问一下有关这次询价产品的一个应用交期数量有关的一些细节,去问一问这些情况。


    6、有关产品的应用交期、数量
    就是他对产品及供应商会有哪些特别重视的一些要求,这个点的话,我们根本不知道一个买家他当时询价的一个目的是什么。
     

    7、协商时间段提交符合上述条件的产品资料与价格

     

    因为一个买家他要买这个产品,有可能是因为当地那边,他们受到同行以低价的方式来去攻击。

     

    而他原有的供应商,又提供不了这种性价比比较高的产品。

     

    所以他要找便宜一点点的产品,这种他们是寻找廉价产品的,这是一个维度,但是不是所有买家都是这个维度的。

     

    然后第二个维度,有可能他们当地在卖开的这种产品来说,他卖出去的很多都出质量方面的问题。

     

    如果一旦出质量问题,他原有的供应商又解决不了,他现在要找的就是质量好的产品,那么这个又是另外一个维度了。

     

     我们一开始跟他沟通,就说我们产品有多便宜,他就把你真的是给屏蔽掉了,都怕了你了。

     

    所以这个板块的话,我们是要去沟通来去了解,因为他不可能在询价的时候,就告诉你主要的观点。

     

    最好还是在电话里面沟通,能够搞清楚这个点,那么还有其他的一些板块,有可能他们那边卖来卖去,就这些款式了。

     

    现在是寻找一些新的款式,但是不知道这种新款式到底市场的一个反馈什么样,其实他更想了解一下有关这个产品,它的一个其他周边国家的一个销售情况怎么样。

     

    所以他对产品及供应商的一个板块的要求,有可能会非常多的因素,我们刚才只是讲了三个例。

     

    还有一些,如果他的仓库在卖的时候,卖着卖着突然比较好卖,他仓库发现了,现在已经很快就不够货卖了。

     

    然后再问他原有的供应商生产周期过,没办法及时供应,结果他们会出现,有一个断货的可能性。

     

    所以现在他采购的话既要找回性价比差不多的,质量差不多的,又要在15天之内必须要交货的。

     

    那么有可能在生产周期,所以这种模式的话,我们一定要问清楚。到底他比较关注哪方面。

     

    这样的话也,就是我们平时要跟他沟通想去挖掘他转化点的那个点,这个点不如直接问,所以问清楚客人在哪个点,他们是比较关注的,我们就在这点上面做好我们的一些努力。

     

    最后一个板块就把了解好的情况,做一个简单的总结,刚才沟通的这几个问题,我会在多长时间内整理好,我们精准的报价资料发给你。

     

    那么这个板块,是我们跟客户来去约定一个再次协商的一个资料交接,协商的一个时间节点。

     

    所以这个的话就是这个电话里面,我们整个需要注意的地方,就是第五和第六这两个点,非常非常重要。然后这两个点处理好之后,我们就接着又开始准备下一封邮件了。

     

    好,我们准备进入下一封邮件,看看到底怎么来操作,今天我们讲了在电话沟通的七个要点,里面的第五和第六点,是非常非常重要的。

     

    这两个点特别是第六点,问清楚后面整个产品的报价的方向,都有了一个清晰的指标,到底他要交货速度,还是要品质好,还是要价格便宜,把它搞清楚。

     

    然后准备好精准资料,给客人进行下一次的沟通,然后我们再准备下一封邮件。

     

    歪猫平台整理了一些外贸相关资料,分享给大家,希望对大家有帮助。

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    发送文字:why 免费领取【why choose us】模板

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    往期回顾:

    25 提升转化率,从图片开始!

    24 询盘二次回复,快速成为备选供应商。

    23 转化率超过60%的询盘更进!

    22 你店铺的“why choose us” 是怎么写的?

    21店铺联系人这样设置,订单“砸”过来

    20如何通过广告语提升点击率?

    19 你的产品在哭泣,你知道吗?

    18拜托!不要这样再做banner啦!

    17 客人为什么要选择我们?

    16 你给你的客户发的发票是什么样的?

    15产品报价,一定要让客户做选择题!

    14 准备完美的报价资料,促成客户成交率

    13 怎么做一份带有卖点的报价单?

    12 做一份完美的报价单(技巧二)

    11 做一份完美的报价单(技巧一)

    10 报价单不好,就别奢望客户回复!

    09 信息采集和背景调查,用这招就够了!

    08 十招让你的客户跟进转化率90%

    07全面提升展会营销能力

    06 Trade Show Tips

    05直击客户内心的展会展示形式

    04如何高效的完成展会目标

    03快速增加展会客户的秘籍

    02如何通过新产品宣传打造展会爆款

    01让你业绩轻松翻倍的展会筹备

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    我们继续来聊一聊询盘的整个跟进的第三个部分,在23章,我讲过邮件监测软件,这个邮件我们发出去之后,然后就要用他开始做监控了。

     

    监控到客户一打开邮件的时候,我们马上又开始打电话过去,只要控制在他打开的,大概10分钟左右。

     

    这个时间是最理想的,因为他还在关注这件事,同时来说他打开邮件到阅读完了,最起码也要两三分钟。

     

    然后我们在这个时间段里面打电话,他是不会拒绝,他会继续在这件事上面去论会比较方便。

     

    好,我们一定要设定好目标,了解客户细节的一些需求,到底他的需求有哪些细的东西。

     


    因为我们刚才发过去的只是一份标准的报价,那么到底它要彩盒包装,要EMC还是不要EMC呢。

     

    这些板块我们需要去跟他去沟通一下,不要让他邮件的时候,再打一堆字过来,这样的话就有点小麻烦了。

     

    好,为后面做精准报价做好一个准备,这个就是我们打这个电话想要达到的一个目的。

     

    我们看看电话里面应该如何来去讲。我们把电话的话术,把它分解为七个板块:

     

    1、自我介绍-10秒钟

     

    10秒钟之内,必须要完成自我介绍。但是自我介绍一定要规避一种风险,就是打电话的时候就说,我叫什么名字,我是来自中国什么什么公司。

     

    那么这种电话的话。很容易会导致别人以为你在做广告,所以我们尽量减少这样的自我介绍。

     

    应该做一种关系,我跟他有什么关系,把这个说清楚是最好的。

     

    譬如好像我打电话给你,我是你二舅的侄子,那么这样的话你不会马上挂我线,所以这个板块我们叫做找关系,

     

    我们跟客户去聊这个板块自我介绍的话,就是会说,我是你刚才询价的那个供应商,我叫什么名字,我们是什么公司。

     

    是这样,先把关系理出来。这样的话客户一听,原来是你。

     

    2、询问客户是否有时间沟通3分钟

     

    3分钟,要跟老外说话的话,最好能够明确地提出,你需要多长时间。给我3分钟,他说可以,

     

    3、询问资料收到是否阅读

    那么就开始聊然后询问一下对方的资料,是否已经收到,有没有打开来看过。如果是欧洲人,他们会比较容易接受,这样的一些沟通方向。

     

    4、询问资料是否表达清楚

    我们问一下上面的资料有哪些方面,我们没有表达清楚。千万不要问,哪些东西你看不明白,这样的话在侮辱别人的智商。

     

    所以一定要用礼貌上面的一些用语。哪些方面我没有表达清楚,以这种观念来去聊天,

     

    那么第五个板块跟第六个板块是最重要的,这两个板块也就是我们整个聊天当中的核心。

     

    5、对产品和供应商有哪些要求

    去询问一下有关这次询价产品的一个应用交期数量有关的一些细节,去问一问这些情况。


    6、有关产品的应用交期、数量
    就是他对产品及供应商会有哪些特别重视的一些要求,这个点的话,我们根本不知道一个买家他当时询价的一个目的是什么。
     

    7、协商时间段提交符合上述条件的产品资料与价格

     

    因为一个买家他要买这个产品,有可能是因为当地那边,他们受到同行以低价的方式来去攻击。

     

    而他原有的供应商,又提供不了这种性价比比较高的产品。

     

    所以他要找便宜一点点的产品,这种他们是寻找廉价产品的,这是一个维度,但是不是所有买家都是这个维度的。

     

    然后第二个维度,有可能他们当地在卖开的这种产品来说,他卖出去的很多都出质量方面的问题。

     

    如果一旦出质量问题,他原有的供应商又解决不了,他现在要找的就是质量好的产品,那么这个又是另外一个维度了。

     

     我们一开始跟他沟通,就说我们产品有多便宜,他就把你真的是给屏蔽掉了,都怕了你了。

     

    所以这个板块的话,我们是要去沟通来去了解,因为他不可能在询价的时候,就告诉你主要的观点。

     

    最好还是在电话里面沟通,能够搞清楚这个点,那么还有其他的一些板块,有可能他们那边卖来卖去,就这些款式了。

     

    现在是寻找一些新的款式,但是不知道这种新款式到底市场的一个反馈什么样,其实他更想了解一下有关这个产品,它的一个其他周边国家的一个销售情况怎么样。

     

    所以他对产品及供应商的一个板块的要求,有可能会非常多的因素,我们刚才只是讲了三个例。

     

    还有一些,如果他的仓库在卖的时候,卖着卖着突然比较好卖,他仓库发现了,现在已经很快就不够货卖了。

     

    然后再问他原有的供应商生产周期过,没办法及时供应,结果他们会出现,有一个断货的可能性。

     

    所以现在他采购的话既要找回性价比差不多的,质量差不多的,又要在15天之内必须要交货的。

     

    那么有可能在生产周期,所以这种模式的话,我们一定要问清楚。到底他比较关注哪方面。

     

    这样的话也,就是我们平时要跟他沟通想去挖掘他转化点的那个点,这个点不如直接问,所以问清楚客人在哪个点,他们是比较关注的,我们就在这点上面做好我们的一些努力。

     

    最后一个板块就把了解好的情况,做一个简单的总结,刚才沟通的这几个问题,我会在多长时间内整理好,我们精准的报价资料发给你。

     

    那么这个板块,是我们跟客户来去约定一个再次协商的一个资料交接,协商的一个时间节点。

     

    所以这个的话就是这个电话里面,我们整个需要注意的地方,就是第五和第六这两个点,非常非常重要。然后这两个点处理好之后,我们就接着又开始准备下一封邮件了。

     

    好,我们准备进入下一封邮件,看看到底怎么来操作,今天我们讲了在电话沟通的七个要点,里面的第五和第六点,是非常非常重要的。

     

    这两个点特别是第六点,问清楚后面整个产品的报价的方向,都有了一个清晰的指标,到底他要交货速度,还是要品质好,还是要价格便宜,把它搞清楚。

     

    然后准备好精准资料,给客人进行下一次的沟通,然后我们再准备下一封邮件。

     

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    往期回顾:

    25 提升转化率,从图片开始!

    24 询盘二次回复,快速成为备选供应商。

    23 转化率超过60%的询盘更进!

    22 你店铺的“why choose us” 是怎么写的?

    21店铺联系人这样设置,订单“砸”过来

    20如何通过广告语提升点击率?

    19 你的产品在哭泣,你知道吗?

    18拜托!不要这样再做banner啦!

    17 客人为什么要选择我们?

    16 你给你的客户发的发票是什么样的?

    15产品报价,一定要让客户做选择题!

    14 准备完美的报价资料,促成客户成交率

    13 怎么做一份带有卖点的报价单?

    12 做一份完美的报价单(技巧二)

    11 做一份完美的报价单(技巧一)

    10 报价单不好,就别奢望客户回复!

    09 信息采集和背景调查,用这招就够了!

    08 十招让你的客户跟进转化率90%

    07全面提升展会营销能力

    06 Trade Show Tips

    05直击客户内心的展会展示形式

    04如何高效的完成展会目标

    03快速增加展会客户的秘籍

    02如何通过新产品宣传打造展会爆款

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