【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户，这个外贸人有哪些经验？
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编者 | 料神Sam（v信：liaosam37）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
这篇文章出自米课圈的@limlim。
很不错的一个领英开发案例，一起看看：
最近主要是忙于准备美国的地推计划，同时在领英上开发了一个巴西的VIP级客户。
虽然还没有成单，但还是希望记录一下自己第一次开发大客户，一个月就破冰进入送样阶段的过程。
也当是对自己这次开发的一个复盘，记录下一些要点。
没有什么很厉害的开发技巧和谈判诀窍，如果有荣幸被谁看到，希望对你有帮助。
01
LINKEDIN 联系客户
2019.7.23
我了解到，这是巴西一家很大的目标客户，并且已经与我们当地一家同行合作了很多年（2013年就有合作）。
一年的采购量在70000 units，货值大概是300W美金。
在 LinkedIn 上找到这家公司的CEO（R）和CPO（T）。
因为领英好友已经累积到快2K，搜索下去，这两个关键决策人物都已经是我的二度好友，可以直接发送邀请。
这里可以看出前期工作的重要性，很多事情都是厚积薄发的。
（这时候他们都已经成为我的1度好友了）
当天马上给CEO和CPO发送邀请，下面是我的邀请好友模板（颜Sir那里学来的）。
可以看到时间发送后不久，CEO（R）就直接通过了我的邀请，这里我觉得有两点很关键：
1.关于前期领英档案的打造，是不是让人感觉专业。
2.邀请模板当然也很重要，一下子拉近距离感。
2019.07.24
邀请通过后，马上给CEO（R）发送了消息，开门见山说：
“我们是中国的制造商，希望跟你们公司负责采购的人谈谈，能帮个忙告诉我应该联系谁吗？”
其实这里我已经知道了谁是CPO，但我们公司的产品，其实只是公司客户的一个小品类。
所以，我这么做的目的有2个：
1. 这么大的公司，一定有负责不同品类的采购。
看看是否可以从CEO口中，找到专门负责我们品类产品的采购，找对人可以节省很多时间。
2. 如果主要负责人，确实就是找到的CPO（这个时候CPO还没有搭理我）。那么可以让已通过的CEO搭个线，这种情况下CPO回复的概率也更高。
24号早上，这位热心肠的CEO（R）果然把CPO（T）卖出来了。
现在可以确认CPO（T）就是我们切入这家公司的关键人物。
并且CEO直接把CPO拉进了群聊，哥们这下你不能不理我了吧。（以上两个目的全部达到）
其实在发这条消息的时候，我并不报很大的希望，只是抱着蛮发看看的心态，得不到回复也没有损失。
（毕竟在我心中，这种大公司的CEO日理万机）
所以千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗。凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试。
02陷入困境
2019.07.31
果然在CEO的“监督”下，我和CPO接线成功。
31号早晨在群聊中得到了CPO（T）的回复，并且他通过了我的邀请，私下也给我发送了消息。
还记得那天早上睡醒看到回复，“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼。马上精神得按掉了 five minutes later 的闹钟。
（原谅小菜鸟没有开发过大客户）
这里有2点要注意：1. 平时开发客户，在给采购发邮件或者消息的时候。 如果也有 CEO/President/Founder 的联系方式，完全可以抄送一份，得到采购的回复率会更高。 （毕竟在上级的眼皮底下，这个案例就是活生生的例子） 2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台，个人认为比只是邮件开发的效果，要更好更快。 首先，点进你的档案，直接可以了解到你们公司的大概情况、实力及你的职位。 （当然这是在领英档案，有精心打理过的前提下） 另外，这种类似社交工具的聊天软件、以及你的真实人物头像，都会令人感觉更加亲切、没有距离感，也更愿意去回复你。
得到回复后，我给CPO（T）发送了我们工厂的宣传视频、产品目录册，让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。
另外我附上了一张自己做的图，是给他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品，做了一个整理和推荐。
（前期调研工作要做好，到客户网站上去研究客户的现有产品，以及竞争对手的产品，才可以更好地去制定开发计划。）这里我的开发思路是：
1. 竞争对手供应给该客户的产品，与我们的对比起来，我们的产品性能各方面并没有明显的优势。
2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年，并且每年采购量一直在增加。
说明他们之间合作没有出现过什么大的问题，甚至可以说是很愉快。
（在CPO领英主页，可以看到供应商对他的评价。）
针对以上两点，让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大。
于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度，以补全产品结构为切入点。
OK，发送完觉得自己思路清晰，有理有据，特牛批。
结果是：石沉大海。很显然，CPO并没有要增加新产品的想法，完全不感兴趣（也有可能只是在CEO面前，跟我客套一下）。
2019.8.10这里插播一个事情。
虽然之前已经知道，CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人。
但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍，不要嫌麻烦和没有用处。
我的思路还是2点：1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈，对我以后开发其他客户有帮助。
2. 其他职员，也有可能会给我带来有用的信息，即使可能性很微小。
看，微小的可能也成为了现实，又是活生生的例子。
当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话，也蛮发给了其他职员。
果然就有这个公司的热心网友H（与供应链没有任何关联的职位）直接把CPO（T）的邮箱扔出来了。
顺便告诉你一下，他是专门负责中国合作伙伴的，对中国可熟悉了哦。
这个时候知道了CPO的邮箱的规律后，CEO的自然也浮出水面了。
还是那句话，与惯性思维做对抗，凡事都试试。
2019.8.13收到CEO（R）的邮件回复，他礼貌地婉拒了。
之前分析的没有错，他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快，对新产品也没有兴趣。
但是换个角度想，这样的客户更是个宝藏。只要你能给他提供稳定的产品和好的服务，他的忠诚度是非常高的。
所以我更不能放弃啊，这个方法不行，换个角度继续开发。
03破冰成功
2019.8.20
在对客户的现有产品性能参数，进行了一波彻底调查分析及对比。
并且从巴西其他客户处，套到了客户产品的大概采购价之后，决定使出杀手锏：
提供同等规格及性能的产品，但是以更低的价格切入，同时这些模型都愿意提供免费的样品，供你测试。
（我们行业的样品都是要付费的）
你不需要付费，只需要花几分钟测试样品，以确保你不会错过一个好的供应商，这下感觉没有什么理由拒绝了吧？
这里要说一下，这个客户之所以能取得这么快又有效的进展，也离不开经理和老板的大力支持。（价格、免费样品上）
因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼，但是一直没能取得一些实质性进展。所以在我和关键联系人建立了联系之后，公司也给予了我全部的支持和信任（感恩）。
（当天发送给CPO和CEO的邮件）
总结几个点：1.表达一下合作的诚意 2.我们的产品和你们现在产品的各参数对比（规格基本一致），以及我能给你的价格（比他当前的采购价再低一些）。表格体现，简单清晰。 3.知道你们和现有供应商合作很愉快，你可以不花一分钱，先测试一下我们的免费样品。 4.测试完样品，你仍然可以只把我们当个备胎，以防范未来的任何风险。
2019.08.21
果然，沉寂已久的CPO（T）一下子效率就高了起来，21号凌晨就发来了回复。
这下终于没有客套话了，明显感觉已经对我们公司有了兴趣，想要进一步了解，并且也要了样品。
目前正在按照需求给客户备样，在这期间客户也很积极地确认样品各细节，并且还要了其他模型的报价。
从7.23决定尝试开发这个客户，到8.21号取得实质性进展，不到一个月时间。并且客户告知我10月份会有来中国的计划，已经跟我约定好，到时会安排时间到我们公司来参观。
并且主动来添加我的微信。
虽然目前还只是在送样阶段，这样的客户离成单可能还有很长的路要走，但总归是破冰成功了。
以此文做个小小记录。料神有话说：
自己第一次开发大客户，不到一个月就有这样的进展，确实很不错。
中途虽然好几次碰壁，但也迈过去了。
她有一段话说得很好：
“千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗，凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试。”
从她整个开发过程来看，也不难看出调研的重要性，你们一定要记得把这项工作做好。
另外，就像我上篇文章讲的那样，一些社交平台也可以用起来，去与客户建立联系、挖掘信息。
今天的分享有带给你什么启发吗？
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ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！我整理了一些资料送给大家，相信一定会对各位有所帮助：
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因为领英好友已经累积到快2K，搜索下去，这两个关键决策人物都已经是我的二度好友，可以直接发送邀请。
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邀请通过后，马上给CEO（R）发送了消息，开门见山说：
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其实这里我已经知道了谁是CPO，但我们公司的产品，其实只是公司客户的一个小品类。
所以，我这么做的目的有2个：
1. 这么大的公司，一定有负责不同品类的采购。
看看是否可以从CEO口中，找到专门负责我们品类产品的采购，找对人可以节省很多时间。
2. 如果主要负责人，确实就是找到的CPO（这个时候CPO还没有搭理我）。那么可以让已通过的CEO搭个线，这种情况下CPO回复的概率也更高。
24号早上，这位热心肠的CEO（R）果然把CPO（T）卖出来了。
现在可以确认CPO（T）就是我们切入这家公司的关键人物。
并且CEO直接把CPO拉进了群聊，哥们这下你不能不理我了吧。（以上两个目的全部达到）
其实在发这条消息的时候，我并不报很大的希望，只是抱着蛮发看看的心态，得不到回复也没有损失。
（毕竟在我心中，这种大公司的CEO日理万机）
所以千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗。凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试。
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2019.07.31
果然在CEO的“监督”下，我和CPO接线成功。
31号早晨在群聊中得到了CPO（T）的回复，并且他通过了我的邀请，私下也给我发送了消息。
还记得那天早上睡醒看到回复，“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼。马上精神得按掉了 five minutes later 的闹钟。
（原谅小菜鸟没有开发过大客户）
这里有2点要注意：1. 平时开发客户，在给采购发邮件或者消息的时候。 如果也有 CEO/President/Founder 的联系方式，完全可以抄送一份，得到采购的回复率会更高。 （毕竟在上级的眼皮底下，这个案例就是活生生的例子） 2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台，个人认为比只是邮件开发的效果，要更好更快。 首先，点进你的档案，直接可以了解到你们公司的大概情况、实力及你的职位。 （当然这是在领英档案，有精心打理过的前提下） 另外，这种类似社交工具的聊天软件、以及你的真实人物头像，都会令人感觉更加亲切、没有距离感，也更愿意去回复你。
得到回复后，我给CPO（T）发送了我们工厂的宣传视频、产品目录册，让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。
另外我附上了一张自己做的图，是给他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品，做了一个整理和推荐。
（前期调研工作要做好，到客户网站上去研究客户的现有产品，以及竞争对手的产品，才可以更好地去制定开发计划。）这里我的开发思路是：
1. 竞争对手供应给该客户的产品，与我们的对比起来，我们的产品性能各方面并没有明显的优势。
2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年，并且每年采购量一直在增加。
说明他们之间合作没有出现过什么大的问题，甚至可以说是很愉快。
（在CPO领英主页，可以看到供应商对他的评价。）
针对以上两点，让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大。
于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度，以补全产品结构为切入点。
OK，发送完觉得自己思路清晰，有理有据，特牛批。
结果是：石沉大海。很显然，CPO并没有要增加新产品的想法，完全不感兴趣（也有可能只是在CEO面前，跟我客套一下）。
2019.8.10这里插播一个事情。
虽然之前已经知道，CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人。
但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍，不要嫌麻烦和没有用处。
我的思路还是2点：1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈，对我以后开发其他客户有帮助。
2. 其他职员，也有可能会给我带来有用的信息，即使可能性很微小。
看，微小的可能也成为了现实，又是活生生的例子。
当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话，也蛮发给了其他职员。
果然就有这个公司的热心网友H（与供应链没有任何关联的职位）直接把CPO（T）的邮箱扔出来了。
顺便告诉你一下，他是专门负责中国合作伙伴的，对中国可熟悉了哦。
这个时候知道了CPO的邮箱的规律后，CEO的自然也浮出水面了。
还是那句话，与惯性思维做对抗，凡事都试试。
2019.8.13收到CEO（R）的邮件回复，他礼貌地婉拒了。
之前分析的没有错，他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快，对新产品也没有兴趣。
但是换个角度想，这样的客户更是个宝藏。只要你能给他提供稳定的产品和好的服务，他的忠诚度是非常高的。
所以我更不能放弃啊，这个方法不行，换个角度继续开发。
03破冰成功
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在对客户的现有产品性能参数，进行了一波彻底调查分析及对比。
并且从巴西其他客户处，套到了客户产品的大概采购价之后，决定使出杀手锏：
提供同等规格及性能的产品，但是以更低的价格切入，同时这些模型都愿意提供免费的样品，供你测试。
（我们行业的样品都是要付费的）
你不需要付费，只需要花几分钟测试样品，以确保你不会错过一个好的供应商，这下感觉没有什么理由拒绝了吧？
这里要说一下，这个客户之所以能取得这么快又有效的进展，也离不开经理和老板的大力支持。（价格、免费样品上）
因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼，但是一直没能取得一些实质性进展。所以在我和关键联系人建立了联系之后，公司也给予了我全部的支持和信任（感恩）。
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虽然目前还只是在送样阶段，这样的客户离成单可能还有很长的路要走，但总归是破冰成功了。
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自己第一次开发大客户，不到一个月就有这样的进展，确实很不错。
中途虽然好几次碰壁，但也迈过去了。
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“千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗，凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试。”
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