【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户，这个外贸人有哪些经验？

编者 | 料神Sam（v信：liaosam37）

来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）

这篇文章出自米课圈的@limlim。

很不错的一个领英开发案例，一起看看：

最近主要是忙于准备美国的地推计划，同时在领英上开发了一个巴西的VIP级客户。

虽然还没有成单，但还是希望记录一下自己第一次开发大客户，一个月就破冰进入送样阶段的过程。

也当是对自己这次开发的一个复盘，记录下一些要点。

没有什么很厉害的开发技巧和谈判诀窍，如果有荣幸被谁看到，希望对你有帮助。

01

LINKEDIN 联系客户

2019.7.23

我了解到，这是巴西一家很大的目标客户，并且已经与我们当地一家同行合作了很多年（2013年就有合作）。

一年的采购量在70000 units，货值大概是300W美金。

在 LinkedIn 上找到这家公司的CEO（R）和CPO（T）。

因为领英好友已经累积到快2K，搜索下去，这两个关键决策人物都已经是我的二度好友，可以直接发送邀请。

这里可以看出前期工作的重要性，很多事情都是厚积薄发的。

（这时候他们都已经成为我的1度好友了）

当天马上给CEO和CPO发送邀请，下面是我的邀请好友模板（颜Sir那里学来的）。

可以看到时间发送后不久，CEO（R）就直接通过了我的邀请，这里我觉得有两点很关键：

1.关于前期领英档案的打造，是不是让人感觉专业。

2.邀请模板当然也很重要，一下子拉近距离感。

2019.07.24

邀请通过后，马上给CEO（R）发送了消息，开门见山说：

“我们是中国的制造商，希望跟你们公司负责采购的人谈谈，能帮个忙告诉我应该联系谁吗？”

其实这里我已经知道了谁是CPO，但我们公司的产品，其实只是公司客户的一个小品类。

所以，我这么做的目的有2个：

1. 这么大的公司，一定有负责不同品类的采购。

看看是否可以从CEO口中，找到专门负责我们品类产品的采购，找对人可以节省很多时间。

2. 如果主要负责人，确实就是找到的CPO（这个时候CPO还没有搭理我）。

那么可以让已通过的CEO搭个线，这种情况下CPO回复的概率也更高。

24号早上，这位热心肠的CEO（R）果然把CPO（T）卖出来了。

现在可以确认CPO（T）就是我们切入这家公司的关键人物。

并且CEO直接把CPO拉进了群聊，哥们这下你不能不理我了吧。（以上两个目的全部达到）

其实在发这条消息的时候，我并不报很大的希望，只是抱着蛮发看看的心态，得不到回复也没有损失。

（毕竟在我心中，这种大公司的CEO日理万机）

所以千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗。

凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试。

02

陷入困境

2019.07.31

果然在CEO的“监督”下，我和CPO接线成功。

31号早晨在群聊中得到了CPO（T）的回复，并且他通过了我的邀请，私下也给我发送了消息。

还记得那天早上睡醒看到回复，“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼。

马上精神得按掉了 five minutes later 的闹钟。

（原谅小菜鸟没有开发过大客户）

这里有2点要注意：

1. 平时开发客户，在给采购发邮件或者消息的时候。
如果也有 CEO/President/Founder 的联系方式，完全可以抄送一份，得到采购的回复率会更高。
（毕竟在上级的眼皮底下，这个案例就是活生生的例子）
2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台，个人认为比只是邮件开发的效果，要更好更快。
首先，点进你的档案，直接可以了解到你们公司的大概情况、实力及你的职位。
（当然这是在领英档案，有精心打理过的前提下）
另外，这种类似社交工具的聊天软件、以及你的真实人物头像，都会令人感觉更加亲切、没有距离感，也更愿意去回复你。

得到回复后，我给CPO（T）发送了我们工厂的宣传视频、产品目录册，让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。

另外我附上了一张自己做的图，是给他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品，做了一个整理和推荐。

（前期调研工作要做好，到客户网站上去研究客户的现有产品，以及竞争对手的产品，才可以更好地去制定开发计划。）

这里我的开发思路是：

1. 竞争对手供应给该客户的产品，与我们的对比起来，我们的产品性能各方面并没有明显的优势。

2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年，并且每年采购量一直在增加。

说明他们之间合作没有出现过什么大的问题，甚至可以说是很愉快。

（在CPO领英主页，可以看到供应商对他的评价。）

针对以上两点，让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大。

于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度，以补全产品结构为切入点。

OK，发送完觉得自己思路清晰，有理有据，特牛批。

结果是：石沉大海。

很显然，CPO并没有要增加新产品的想法，完全不感兴趣（也有可能只是在CEO面前，跟我客套一下）。

2019.8.10

这里插播一个事情。

虽然之前已经知道，CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人。

但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍，不要嫌麻烦和没有用处。

我的思路还是2点：

1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈，对我以后开发其他客户有帮助。

2. 其他职员，也有可能会给我带来有用的信息，即使可能性很微小。

看，微小的可能也成为了现实，又是活生生的例子。

当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话，也蛮发给了其他职员。

果然就有这个公司的热心网友H（与供应链没有任何关联的职位）直接把CPO（T）的邮箱扔出来了。

顺便告诉你一下，他是专门负责中国合作伙伴的，对中国可熟悉了哦。

这个时候知道了CPO的邮箱的规律后，CEO的自然也浮出水面了。

还是那句话，与惯性思维做对抗，凡事都试试。

2019.8.13

收到CEO（R）的邮件回复，他礼貌地婉拒了。

之前分析的没有错，他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快，对新产品也没有兴趣。

但是换个角度想，这样的客户更是个宝藏。

只要你能给他提供稳定的产品和好的服务，他的忠诚度是非常高的。

所以我更不能放弃啊，这个方法不行，换个角度继续开发。

03

破冰成功

2019.8.20

在对客户的现有产品性能参数，进行了一波彻底调查分析及对比。

并且从巴西其他客户处，套到了客户产品的大概采购价之后，决定使出杀手锏：

提供同等规格及性能的产品，但是以更低的价格切入，同时这些模型都愿意提供免费的样品，供你测试。

（我们行业的样品都是要付费的）

你不需要付费，只需要花几分钟测试样品，以确保你不会错过一个好的供应商，这下感觉没有什么理由拒绝了吧？

这里要说一下，这个客户之所以能取得这么快又有效的进展，也离不开经理和老板的大力支持。（价格、免费样品上）

因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼，但是一直没能取得一些实质性进展。

所以在我和关键联系人建立了联系之后，公司也给予了我全部的支持和信任（感恩）。

（当天发送给CPO和CEO的邮件）

总结几个点：

1.表达一下合作的诚意
2.我们的产品和你们现在产品的各参数对比（规格基本一致），以及我能给你的价格（比他当前的采购价再低一些）。表格体现，简单清晰。
3.知道你们和现有供应商合作很愉快，你可以不花一分钱，先测试一下我们的免费样品。
4.测试完样品，你仍然可以只把我们当个备胎，以防范未来的任何风险。

2019.08.21

果然，沉寂已久的CPO（T）一下子效率就高了起来，21号凌晨就发来了回复。

这下终于没有客套话了，明显感觉已经对我们公司有了兴趣，想要进一步了解，并且也要了样品。

目前正在按照需求给客户备样，在这期间客户也很积极地确认样品各细节，并且还要了其他模型的报价。

从7.23决定尝试开发这个客户，到8.21号取得实质性进展，不到一个月时间。

并且客户告知我10月份会有来中国的计划，已经跟我约定好，到时会安排时间到我们公司来参观。

并且主动来添加我的微信。

虽然目前还只是在送样阶段，这样的客户离成单可能还有很长的路要走，但总归是破冰成功了。

以此文做个小小记录。

料神有话说：

自己第一次开发大客户，不到一个月就有这样的进展，确实很不错。

中途虽然好几次碰壁，但也迈过去了。

她有一段话说得很好：

“千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗，凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试。”

从她整个开发过程来看，也不难看出调研的重要性，你们一定要记得把这项工作做好。

另外，就像我上篇文章讲的那样，一些社交平台也可以用起来，去与客户建立联系、挖掘信息。

今天的分享有带给你什么启发吗？

欢迎留言交流分享经验

PS： 2020更新，在这个特殊的时刻，给大家送一些福利。

外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！

祝大家一切顺利

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私人号liaosam37，注明“外贸圈”。（记得来领资料）

巴西、地广人稀。市场需求在不断地提升

很多事情都是厚积薄发的

只要你能给他提供稳定的产品和好的服务，他的忠诚度是非常高的。

耐心可以解决很多问题，把他们公司的所有人都加了学习借鉴。

谢谢分享哦

此回复已被删除！

千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗，凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试

多与自己的惯性思维做对抗，凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试！！

555555666666

料神Sam

编者 | 料神Sam（v信：liaosam37）

来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）

这篇文章出自米课圈的@limlim。

很不错的一个领英开发案例，一起看看：

最近主要是忙于准备美国的地推计划，同时在领英上开发了一个巴西的VIP级客户。

虽然还没有成单，但还是希望记录一下自己第一次开发大客户，一个月就破冰进入送样阶段的过程。

也当是对自己这次开发的一个复盘，记录下一些要点。

没有什么很厉害的开发技巧和谈判诀窍，如果有荣幸被谁看到，希望对你有帮助。

01

LINKEDIN 联系客户

2019.7.23

我了解到，这是巴西一家很大的目标客户，并且已经与我们当地一家同行合作了很多年（2013年就有合作）。

一年的采购量在70000 units，货值大概是300W美金。

在 LinkedIn 上找到这家公司的CEO（R）和CPO（T）。

因为领英好友已经累积到快2K，搜索下去，这两个关键决策人物都已经是我的二度好友，可以直接发送邀请。

这里可以看出前期工作的重要性，很多事情都是厚积薄发的。

（这时候他们都已经成为我的1度好友了）

当天马上给CEO和CPO发送邀请，下面是我的邀请好友模板（颜Sir那里学来的）。

可以看到时间发送后不久，CEO（R）就直接通过了我的邀请，这里我觉得有两点很关键：

1.关于前期领英档案的打造，是不是让人感觉专业。

2.邀请模板当然也很重要，一下子拉近距离感。

2019.07.24

邀请通过后，马上给CEO（R）发送了消息，开门见山说：

“我们是中国的制造商，希望跟你们公司负责采购的人谈谈，能帮个忙告诉我应该联系谁吗？”

其实这里我已经知道了谁是CPO，但我们公司的产品，其实只是公司客户的一个小品类。

所以，我这么做的目的有2个：

1. 这么大的公司，一定有负责不同品类的采购。

看看是否可以从CEO口中，找到专门负责我们品类产品的采购，找对人可以节省很多时间。

2. 如果主要负责人，确实就是找到的CPO（这个时候CPO还没有搭理我）。

那么可以让已通过的CEO搭个线，这种情况下CPO回复的概率也更高。

24号早上，这位热心肠的CEO（R）果然把CPO（T）卖出来了。

现在可以确认CPO（T）就是我们切入这家公司的关键人物。

并且CEO直接把CPO拉进了群聊，哥们这下你不能不理我了吧。（以上两个目的全部达到）

其实在发这条消息的时候，我并不报很大的希望，只是抱着蛮发看看的心态，得不到回复也没有损失。

（毕竟在我心中，这种大公司的CEO日理万机）

所以千万要抛弃固有的观念，多与自己的惯性思维做对抗。

凡事都要试试，不能觉得不太可能就不去尝试。

02

陷入困境

2019.07.31

果然在CEO的“监督”下，我和CPO接线成功。

31号早晨在群聊中得到了CPO（T）的回复，并且他通过了我的邀请，私下也给我发送了消息。

还记得那天早上睡醒看到回复，“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼。

马上精神得按掉了 five minutes later 的闹钟。

（原谅小菜鸟没有开发过大客户）

这里有2点要注意：

1. 平时开发客户，在给采购发邮件或者消息的时候。
如果也有 CEO/President/Founder 的联系方式，完全可以抄送一份，得到采购的回复率会更高。
（毕竟在上级的眼皮底下，这个案例就是活生生的例子）
2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台，个人认为比只是邮件开发的效果，要更好更快。
首先，点进你的档案，直接可以了解到你们公司的大概情况、实力及你的职位。
（当然这是在领英档案，有精心打理过的前提下）
另外，这种类似社交工具的聊天软件、以及你的真实人物头像，都会令人感觉更加亲切、没有距离感，也更愿意去回复你。

得到回复后，我给CPO（T）发送了我们工厂的宣传视频、产品目录册，让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。

另外我附上了一张自己做的图，是给他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品，做了一个整理和推荐。

（前期调研工作要做好，到客户网站上去研究客户的现有产品，以及竞争对手的产品，才可以更好地去制定开发计划。）

这里我的开发思路是：

1. 竞争对手供应给该客户的产品，与我们的对比起来，我们的产品性能各方面并没有明显的优势。

2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年，并且每年采购量一直在增加。

说明他们之间合作没有出现过什么大的问题，甚至可以说是很愉快。

（在CPO领英主页，可以看到供应商对他的评价。）

针对以上两点，让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大。

于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度，以补全产品结构为切入点。

OK，发送完觉得自己思路清晰，有理有据，特牛批。

结果是：石沉大海。

很显然，CPO并没有要增加新产品的想法，完全不感兴趣（也有可能只是在CEO面前，跟我客套一下）。

2019.8.10

这里插播一个事情。

虽然之前已经知道，CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人。

但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍，不要嫌麻烦和没有用处。

我的思路还是2点：

1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈，对我以后开发其他客户有帮助。

2. 其他职员，也有可能会给我带来有用的信息，即使可能性很微小。

看，微小的可能也成为了现实，又是活生生的例子。

当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话，也蛮发给了其他职员。

果然就有这个公司的热心网友H（与供应链没有任何关联的职位）直接把CPO（T）的邮箱扔出来了。

顺便告诉你一下，他是专门负责中国合作伙伴的，对中国可熟悉了哦。

这个时候知道了CPO的邮箱的规律后，CEO的自然也浮出水面了。

还是那句话，与惯性思维做对抗，凡事都试试。

2019.8.13

收到CEO（R）的邮件回复，他礼貌地婉拒了。

之前分析的没有错，他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快，对新产品也没有兴趣。

但是换个角度想，这样的客户更是个宝藏。

只要你能给他提供稳定的产品和好的服务，他的忠诚度是非常高的。

所以我更不能放弃啊，这个方法不行，换个角度继续开发。

03

破冰成功

2019.8.20

在对客户的现有产品性能参数，进行了一波彻底调查分析及对比。

并且从巴西其他客户处，套到了客户产品的大概采购价之后，决定使出杀手锏：

提供同等规格及性能的产品，但是以更低的价格切入，同时这些模型都愿意提供免费的样品，供你测试。

（我们行业的样品都是要付费的）

你不需要付费，只需要花几分钟测试样品，以确保你不会错过一个好的供应商，这下感觉没有什么理由拒绝了吧？

这里要说一下，这个客户之所以能取得这么快又有效的进展，也离不开经理和老板的大力支持。（价格、免费样品上）

因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼，但是一直没能取得一些实质性进展。

所以在我和关键联系人建立了联系之后，公司也给予了我全部的支持和信任（感恩）。

（当天发送给CPO和CEO的邮件）

总结几个点：

1.表达一下合作的诚意
2.我们的产品和你们现在产品的各参数对比（规格基本一致），以及我能给你的价格（比他当前的采购价再低一些）。表格体现，简单清晰。
3.知道你们和现有供应商合作很愉快，你可以不花一分钱，先测试一下我们的免费样品。
4.测试完样品，你仍然可以只把我们当个备胎，以防范未来的任何风险。

2019.08.21

果然，沉寂已久的CPO（T）一下子效率就高了起来，21号凌晨就发来了回复。

这下终于没有客套话了，明显感觉已经对我们公司有了兴趣，想要进一步了解，并且也要了样品。

目前正在按照需求给客户备样，在这期间客户也很积极地确认样品各细节，并且还要了其他模型的报价。

从7.23决定尝试开发这个客户，到8.21号取得实质性进展，不到一个月时间。

并且客户告知我10月份会有来中国的计划，已经跟我约定好，到时会安排时间到我们公司来参观。

并且主动来添加我的微信。

虽然目前还只是在送样阶段，这样的客户离成单可能还有很长的路要走，但总归是破冰成功了。

以此文做个小小记录。

料神有话说：

自己第一次开发大客户，不到一个月就有这样的进展，确实很不错。

中途虽然好几次碰壁，但也迈过去了。