【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户,这个外贸人有哪些经验?
-
编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)
这篇文章出自米课圈的@limlim。
很不错的一个领英开发案例,一起看看:
最近主要是忙于准备美国的地推计划,同时在领英上开发了一个巴西的VIP级客户。
虽然还没有成单,但还是希望记录一下自己第一次开发大客户,一个月就破冰进入送样阶段的过程。
也当是对自己这次开发的一个复盘,记录下一些要点。
没有什么很厉害的开发技巧和谈判诀窍,如果有荣幸被谁看到,希望对你有帮助。
01
LINKEDIN 联系客户
2019.7.23
我了解到,这是巴西一家很大的目标客户,并且已经与我们当地一家同行合作了很多年(2013年就有合作)。
一年的采购量在70000 units,货值大概是300W美金。
在 LinkedIn 上找到这家公司的CEO(R)和CPO(T)。
因为领英好友已经累积到快2K,搜索下去,这两个关键决策人物都已经是我的二度好友,可以直接发送邀请。
这里可以看出前期工作的重要性,很多事情都是厚积薄发的。
(这时候他们都已经成为我的1度好友了)
当天马上给CEO和CPO发送邀请,下面是我的邀请好友模板(颜Sir那里学来的)。
可以看到时间发送后不久,CEO(R)就直接通过了我的邀请,这里我觉得有两点很关键:
1.关于前期领英档案的打造,是不是让人感觉专业。
2.邀请模板当然也很重要,一下子拉近距离感。
2019.07.24
邀请通过后,马上给CEO(R)发送了消息,开门见山说:
“我们是中国的制造商,希望跟你们公司负责采购的人谈谈,能帮个忙告诉我应该联系谁吗?”
其实这里我已经知道了谁是CPO,但我们公司的产品,其实只是公司客户的一个小品类。
所以,我这么做的目的有2个:
1. 这么大的公司,一定有负责不同品类的采购。
看看是否可以从CEO口中,找到专门负责我们品类产品的采购,找对人可以节省很多时间。
2. 如果主要负责人,确实就是找到的CPO(这个时候CPO还没有搭理我)。那么可以让已通过的CEO搭个线,这种情况下CPO回复的概率也更高。
24号早上,这位热心肠的CEO(R)果然把CPO(T)卖出来了。
现在可以确认CPO(T)就是我们切入这家公司的关键人物。
并且CEO直接把CPO拉进了群聊,哥们这下你不能不理我了吧。(以上两个目的全部达到)
其实在发这条消息的时候,我并不报很大的希望,只是抱着蛮发看看的心态,得不到回复也没有损失。
(毕竟在我心中,这种大公司的CEO日理万机)
所以千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗。凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试。
02陷入困境
2019.07.31
果然在CEO的“监督”下,我和CPO接线成功。
31号早晨在群聊中得到了CPO(T)的回复,并且他通过了我的邀请,私下也给我发送了消息。
还记得那天早上睡醒看到回复,“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼。马上精神得按掉了 five minutes later 的闹钟。
(原谅小菜鸟没有开发过大客户)
这里有2点要注意:1. 平时开发客户,在给采购发邮件或者消息的时候。 如果也有 CEO/President/Founder 的联系方式,完全可以抄送一份,得到采购的回复率会更高。 (毕竟在上级的眼皮底下,这个案例就是活生生的例子) 2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台,个人认为比只是邮件开发的效果,要更好更快。 首先,点进你的档案,直接可以了解到你们公司的大概情况、实力及你的职位。 (当然这是在领英档案,有精心打理过的前提下) 另外,这种类似社交工具的聊天软件、以及你的真实人物头像,都会令人感觉更加亲切、没有距离感,也更愿意去回复你。
得到回复后,我给CPO(T)发送了我们工厂的宣传视频、产品目录册,让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。
另外我附上了一张自己做的图,是给他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品,做了一个整理和推荐。
(前期调研工作要做好,到客户网站上去研究客户的现有产品,以及竞争对手的产品,才可以更好地去制定开发计划。)这里我的开发思路是:
1. 竞争对手供应给该客户的产品,与我们的对比起来,我们的产品性能各方面并没有明显的优势。
2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年,并且每年采购量一直在增加。
说明他们之间合作没有出现过什么大的问题,甚至可以说是很愉快。
(在CPO领英主页,可以看到供应商对他的评价。)
针对以上两点,让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大。
于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度,以补全产品结构为切入点。
OK,发送完觉得自己思路清晰,有理有据,特牛批。
结果是:石沉大海。很显然,CPO并没有要增加新产品的想法,完全不感兴趣(也有可能只是在CEO面前,跟我客套一下)。
2019.8.10这里插播一个事情。
虽然之前已经知道,CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人。
但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍,不要嫌麻烦和没有用处。
我的思路还是2点:1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈,对我以后开发其他客户有帮助。
2. 其他职员,也有可能会给我带来有用的信息,即使可能性很微小。
看,微小的可能也成为了现实,又是活生生的例子。
当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话,也蛮发给了其他职员。
果然就有这个公司的热心网友H(与供应链没有任何关联的职位)直接把CPO(T)的邮箱扔出来了。
顺便告诉你一下,他是专门负责中国合作伙伴的,对中国可熟悉了哦。
这个时候知道了CPO的邮箱的规律后,CEO的自然也浮出水面了。
还是那句话,与惯性思维做对抗,凡事都试试。
2019.8.13收到CEO(R)的邮件回复,他礼貌地婉拒了。
之前分析的没有错,他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快,对新产品也没有兴趣。
但是换个角度想,这样的客户更是个宝藏。只要你能给他提供稳定的产品和好的服务,他的忠诚度是非常高的。
所以我更不能放弃啊,这个方法不行,换个角度继续开发。
03破冰成功
2019.8.20
在对客户的现有产品性能参数,进行了一波彻底调查分析及对比。
并且从巴西其他客户处,套到了客户产品的大概采购价之后,决定使出杀手锏:
提供同等规格及性能的产品,但是以更低的价格切入,同时这些模型都愿意提供免费的样品,供你测试。
(我们行业的样品都是要付费的)
你不需要付费,只需要花几分钟测试样品,以确保你不会错过一个好的供应商,这下感觉没有什么理由拒绝了吧?
这里要说一下,这个客户之所以能取得这么快又有效的进展,也离不开经理和老板的大力支持。(价格、免费样品上)
因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼,但是一直没能取得一些实质性进展。所以在我和关键联系人建立了联系之后,公司也给予了我全部的支持和信任(感恩)。
(当天发送给CPO和CEO的邮件)
总结几个点:1.表达一下合作的诚意 2.我们的产品和你们现在产品的各参数对比(规格基本一致),以及我能给你的价格(比他当前的采购价再低一些)。表格体现,简单清晰。 3.知道你们和现有供应商合作很愉快,你可以不花一分钱,先测试一下我们的免费样品。 4.测试完样品,你仍然可以只把我们当个备胎,以防范未来的任何风险。
2019.08.21
果然,沉寂已久的CPO(T)一下子效率就高了起来,21号凌晨就发来了回复。
这下终于没有客套话了,明显感觉已经对我们公司有了兴趣,想要进一步了解,并且也要了样品。目前正在按照需求给客户备样,在这期间客户也很积极地确认样品各细节,并且还要了其他模型的报价。
从7.23决定尝试开发这个客户,到8.21号取得实质性进展,不到一个月时间。并且客户告知我10月份会有来中国的计划,已经跟我约定好,到时会安排时间到我们公司来参观。
并且主动来添加我的微信。
虽然目前还只是在送样阶段,这样的客户离成单可能还有很长的路要走,但总归是破冰成功了。
以此文做个小小记录。料神有话说:
自己第一次开发大客户,不到一个月就有这样的进展,确实很不错。
中途虽然好几次碰壁,但也迈过去了。
她有一段话说得很好:
“千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试。”
从她整个开发过程来看,也不难看出调研的重要性,你们一定要记得把这项工作做好。
另外,就像我上篇文章讲的那样,一些社交平台也可以用起来,去与客户建立联系、挖掘信息。
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验
PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
「历史文章」
【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷?“点线面体战略”了解一下
【老鸟之路111】老实说,不懂外贸供应链的你,活该会被淘汰!(本文价值6位数)
【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述,职业规划应该这么做!
【老鸟之路115】做外贸业务8年,我发现了高成单转化率的这些秘密......
【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户,你必须先想明白这几个问题!
【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛:不地推,是你吃过最大的亏!
【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?
【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问(附回复模板)
【老鸟之路123】惊!外贸客户的询盘里,竟然藏着这些大商机......
【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户?
【老鸟之路126】欠缺这项核心能力,就别怪外贸客户不下单给你!
【老鸟之路127】又没拿下客户!她说的这些专业性的技巧,你真的了解吗?
【老鸟之路128】订单明明都快到手了,怎么又卡在付款方式上了?!
【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户?(这套模板的回复率大概有90%吧)
【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费,该怎么办?
【老鸟之路133】做不好外贸,都是因为环境不好?别找借口了!
【老鸟之路134】外贸客户不回复?你应该这么发送跟进邮件!(分享5个实用技巧)
【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好,关键就看这一点!
【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍!这个外贸人是怎么做到的?
-
博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。
私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)
-
巴西、地广人稀。市场需求在不断地提升
-
很多事情都是厚积薄发的
-
只要你能给他提供稳定的产品和好的服务,他的忠诚度是非常高的。
-
耐心可以解决很多问题,把他们公司的所有人都加了学习借鉴。
-
谢谢分享哦
-
此回复已被删除! -
千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试
-
多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试!!
-
555555666666
【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户,这个外贸人有哪些经验?
-
编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)
这篇文章出自米课圈的@limlim。
很不错的一个领英开发案例,一起看看:
最近主要是忙于准备美国的地推计划,同时在领英上开发了一个巴西的VIP级客户。
虽然还没有成单,但还是希望记录一下自己第一次开发大客户,一个月就破冰进入送样阶段的过程。
也当是对自己这次开发的一个复盘,记录下一些要点。
没有什么很厉害的开发技巧和谈判诀窍,如果有荣幸被谁看到,希望对你有帮助。
01
LINKEDIN 联系客户
2019.7.23
我了解到,这是巴西一家很大的目标客户,并且已经与我们当地一家同行合作了很多年(2013年就有合作)。
一年的采购量在70000 units,货值大概是300W美金。
在 LinkedIn 上找到这家公司的CEO(R)和CPO(T)。
因为领英好友已经累积到快2K,搜索下去,这两个关键决策人物都已经是我的二度好友,可以直接发送邀请。
这里可以看出前期工作的重要性,很多事情都是厚积薄发的。
(这时候他们都已经成为我的1度好友了)
当天马上给CEO和CPO发送邀请,下面是我的邀请好友模板(颜Sir那里学来的)。
可以看到时间发送后不久,CEO(R)就直接通过了我的邀请,这里我觉得有两点很关键:
1.关于前期领英档案的打造,是不是让人感觉专业。
2.邀请模板当然也很重要,一下子拉近距离感。
2019.07.24
邀请通过后,马上给CEO(R)发送了消息,开门见山说:
“我们是中国的制造商,希望跟你们公司负责采购的人谈谈,能帮个忙告诉我应该联系谁吗?”
其实这里我已经知道了谁是CPO,但我们公司的产品,其实只是公司客户的一个小品类。
所以,我这么做的目的有2个:
1. 这么大的公司,一定有负责不同品类的采购。
看看是否可以从CEO口中,找到专门负责我们品类产品的采购,找对人可以节省很多时间。
2. 如果主要负责人,确实就是找到的CPO(这个时候CPO还没有搭理我)。那么可以让已通过的CEO搭个线,这种情况下CPO回复的概率也更高。
24号早上,这位热心肠的CEO(R)果然把CPO(T)卖出来了。
现在可以确认CPO(T)就是我们切入这家公司的关键人物。
并且CEO直接把CPO拉进了群聊,哥们这下你不能不理我了吧。(以上两个目的全部达到)
其实在发这条消息的时候,我并不报很大的希望,只是抱着蛮发看看的心态,得不到回复也没有损失。
(毕竟在我心中,这种大公司的CEO日理万机)
所以千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗。凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试。
02陷入困境
2019.07.31
果然在CEO的“监督”下,我和CPO接线成功。
31号早晨在群聊中得到了CPO(T)的回复,并且他通过了我的邀请,私下也给我发送了消息。
还记得那天早上睡醒看到回复,“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼。马上精神得按掉了 five minutes later 的闹钟。
(原谅小菜鸟没有开发过大客户)
这里有2点要注意:1. 平时开发客户,在给采购发邮件或者消息的时候。 如果也有 CEO/President/Founder 的联系方式,完全可以抄送一份,得到采购的回复率会更高。 (毕竟在上级的眼皮底下,这个案例就是活生生的例子) 2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台,个人认为比只是邮件开发的效果,要更好更快。 首先,点进你的档案,直接可以了解到你们公司的大概情况、实力及你的职位。 (当然这是在领英档案,有精心打理过的前提下) 另外,这种类似社交工具的聊天软件、以及你的真实人物头像,都会令人感觉更加亲切、没有距离感,也更愿意去回复你。
得到回复后,我给CPO(T)发送了我们工厂的宣传视频、产品目录册,让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。
另外我附上了一张自己做的图,是给他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品,做了一个整理和推荐。
(前期调研工作要做好,到客户网站上去研究客户的现有产品,以及竞争对手的产品,才可以更好地去制定开发计划。)这里我的开发思路是:
1. 竞争对手供应给该客户的产品,与我们的对比起来,我们的产品性能各方面并没有明显的优势。
2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年,并且每年采购量一直在增加。
说明他们之间合作没有出现过什么大的问题,甚至可以说是很愉快。
(在CPO领英主页,可以看到供应商对他的评价。)
针对以上两点,让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大。
于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度,以补全产品结构为切入点。
OK,发送完觉得自己思路清晰,有理有据,特牛批。
结果是:石沉大海。很显然,CPO并没有要增加新产品的想法,完全不感兴趣(也有可能只是在CEO面前,跟我客套一下)。
2019.8.10这里插播一个事情。
虽然之前已经知道,CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人。
但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍,不要嫌麻烦和没有用处。
我的思路还是2点:1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈,对我以后开发其他客户有帮助。
2. 其他职员,也有可能会给我带来有用的信息,即使可能性很微小。
看,微小的可能也成为了现实,又是活生生的例子。
当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话,也蛮发给了其他职员。
果然就有这个公司的热心网友H(与供应链没有任何关联的职位)直接把CPO(T)的邮箱扔出来了。
顺便告诉你一下,他是专门负责中国合作伙伴的,对中国可熟悉了哦。
这个时候知道了CPO的邮箱的规律后,CEO的自然也浮出水面了。
还是那句话,与惯性思维做对抗,凡事都试试。
2019.8.13收到CEO(R)的邮件回复,他礼貌地婉拒了。
之前分析的没有错,他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快,对新产品也没有兴趣。
但是换个角度想,这样的客户更是个宝藏。只要你能给他提供稳定的产品和好的服务,他的忠诚度是非常高的。
所以我更不能放弃啊,这个方法不行,换个角度继续开发。
03破冰成功
2019.8.20
在对客户的现有产品性能参数,进行了一波彻底调查分析及对比。
并且从巴西其他客户处,套到了客户产品的大概采购价之后,决定使出杀手锏:
提供同等规格及性能的产品,但是以更低的价格切入,同时这些模型都愿意提供免费的样品,供你测试。
(我们行业的样品都是要付费的)
你不需要付费,只需要花几分钟测试样品,以确保你不会错过一个好的供应商,这下感觉没有什么理由拒绝了吧?
这里要说一下,这个客户之所以能取得这么快又有效的进展,也离不开经理和老板的大力支持。(价格、免费样品上)
因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼,但是一直没能取得一些实质性进展。所以在我和关键联系人建立了联系之后,公司也给予了我全部的支持和信任(感恩)。
(当天发送给CPO和CEO的邮件)
总结几个点:1.表达一下合作的诚意 2.我们的产品和你们现在产品的各参数对比(规格基本一致),以及我能给你的价格(比他当前的采购价再低一些)。表格体现,简单清晰。 3.知道你们和现有供应商合作很愉快,你可以不花一分钱,先测试一下我们的免费样品。 4.测试完样品,你仍然可以只把我们当个备胎,以防范未来的任何风险。
2019.08.21
果然,沉寂已久的CPO(T)一下子效率就高了起来,21号凌晨就发来了回复。
这下终于没有客套话了,明显感觉已经对我们公司有了兴趣,想要进一步了解,并且也要了样品。目前正在按照需求给客户备样,在这期间客户也很积极地确认样品各细节,并且还要了其他模型的报价。
从7.23决定尝试开发这个客户,到8.21号取得实质性进展,不到一个月时间。并且客户告知我10月份会有来中国的计划,已经跟我约定好,到时会安排时间到我们公司来参观。
并且主动来添加我的微信。
虽然目前还只是在送样阶段,这样的客户离成单可能还有很长的路要走,但总归是破冰成功了。
以此文做个小小记录。料神有话说:
自己第一次开发大客户,不到一个月就有这样的进展,确实很不错。
中途虽然好几次碰壁,但也迈过去了。
她有一段话说得很好:
“千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试。”
从她整个开发过程来看,也不难看出调研的重要性,你们一定要记得把这项工作做好。
另外,就像我上篇文章讲的那样,一些社交平台也可以用起来,去与客户建立联系、挖掘信息。
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验
PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
「历史文章」
【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷?“点线面体战略”了解一下
【老鸟之路111】老实说,不懂外贸供应链的你,活该会被淘汰!(本文价值6位数)
【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述,职业规划应该这么做!
【老鸟之路115】做外贸业务8年,我发现了高成单转化率的这些秘密......
【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户,你必须先想明白这几个问题!
【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛:不地推,是你吃过最大的亏!
【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?
【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问(附回复模板)
【老鸟之路123】惊!外贸客户的询盘里,竟然藏着这些大商机......
【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户?
【老鸟之路126】欠缺这项核心能力,就别怪外贸客户不下单给你!
【老鸟之路127】又没拿下客户!她说的这些专业性的技巧,你真的了解吗?
【老鸟之路128】订单明明都快到手了,怎么又卡在付款方式上了?!
【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户?(这套模板的回复率大概有90%吧)
【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费,该怎么办?
【老鸟之路133】做不好外贸,都是因为环境不好?别找借口了!
【老鸟之路134】外贸客户不回复?你应该这么发送跟进邮件!(分享5个实用技巧)
【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好,关键就看这一点!
【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍!这个外贸人是怎么做到的?
-
博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。
私人号liaosam37,注明“外贸圈”。(记得来领资料)
-
巴西、地广人稀。市场需求在不断地提升
-
很多事情都是厚积薄发的
-
只要你能给他提供稳定的产品和好的服务,他的忠诚度是非常高的。
-
耐心可以解决很多问题,把他们公司的所有人都加了学习借鉴。
-
谢谢分享哦
-
此回复已被删除!
-
千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试
-
多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试!!
-
555555666666