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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

    这篇文章出自米课圈的@limlim。

     

    很不错的一个领英开发案例,一起看看:

     

     


     

     

    最近主要是忙于准备美国的地推计划,同时在领英上开发了一个巴西的VIP级客户。

     

    虽然还没有成单,但还是希望记录一下自己第一次开发大客户,一个月就破冰进入送样阶段的过程。

     

    也当是对自己这次开发的一个复盘,记录下一些要点。

     

    没有什么很厉害的开发技巧和谈判诀窍,如果有荣幸被谁看到,希望对你有帮助。

     

     

    01

    LINKEDIN 联系客户

     

     

    2019.7.23

     

    我了解到,这是巴西一家很大的目标客户,并且已经与我们当地一家同行合作了很多年(2013年就有合作)。

     

    一年的采购量在70000 units,货值大概是300W美金。

     

    在 LinkedIn 上找到这家公司的CEO(R)和CPO(T)。

     

    因为领英好友已经累积到快2K,搜索下去,这两个关键决策人物都已经是我的二度好友,可以直接发送邀请。

     

    这里可以看出前期工作的重要性,很多事情都是厚积薄发的。

     

     

     

    (这时候他们都已经成为我的1度好友了)

     

    当天马上给CEO和CPO发送邀请,下面是我的邀请好友模板(颜Sir那里学来的)。

     

     

    可以看到时间发送后不久,CEO(R)就直接通过了我的邀请,这里我觉得有两点很关键:

     

    1.关于前期领英档案的打造,是不是让人感觉专业。

    2.邀请模板当然也很重要,一下子拉近距离感。

     

     

    2019.07.24

     

    邀请通过后,马上给CEO(R)发送了消息,开门见山说:

     

    “我们是中国的制造商,希望跟你们公司负责采购的人谈谈,能帮个忙告诉我应该联系谁吗?”

     

    其实这里我已经知道了谁是CPO,但我们公司的产品,其实只是公司客户的一个小品类。

     

    所以,我这么做的目的有2个:

     

    1. 这么大的公司,一定有负责不同品类的采购。

     

    看看是否可以从CEO口中,找到专门负责我们品类产品的采购,找对人可以节省很多时间。


    2. 如果主要负责人,确实就是找到的CPO(这个时候CPO还没有搭理我)。

     

    那么可以让已通过的CEO搭个线,这种情况下CPO回复的概率也更高。

     

     

    24号早上,这位热心肠的CEO(R)果然把CPO(T)卖出来了。

     

    现在可以确认CPO(T)就是我们切入这家公司的关键人物。

     

    并且CEO直接把CPO拉进了群聊,哥们这下你不能不理我了吧。(以上两个目的全部达到)

     

    其实在发这条消息的时候,我并不报很大的希望,只是抱着蛮发看看的心态,得不到回复也没有损失。

     

    (毕竟在我心中,这种大公司的CEO日理万机)


    所以千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗。

     

    凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试。

     


    02

    陷入困境

     

    2019.07.31

     

    果然在CEO的“监督”下,我和CPO接线成功。

     

    31号早晨在群聊中得到了CPO(T)的回复,并且他通过了我的邀请,私下也给我发送了消息。


    还记得那天早上睡醒看到回复,“discuss new opportunity” “asking for new product”这种闪耀的字眼。

     

    马上精神得按掉了 five minutes later 的闹钟。


    (原谅小菜鸟没有开发过大客户)


    这里有2点要注意:

     

    1. 平时开发客户,在给采购发邮件或者消息的时候。
    如果也有 CEO/President/Founder 的联系方式,完全可以抄送一份,得到采购的回复率会更高。
    (毕竟在上级的眼皮底下,这个案例就是活生生的例子)
    2. 不得不说LinkedIn真的是一个开发效率很高的平台,个人认为比只是邮件开发的效果,要更好更快。
    首先,点进你的档案,直接可以了解到你们公司的大概情况、实力及你的职位。
    (当然这是在领英档案,有精心打理过的前提下)
    另外,这种类似社交工具的聊天软件、以及你的真实人物头像,都会令人感觉更加亲切、没有距离感,也更愿意去回复你。

     

     

     

    得到回复后,我给CPO(T)发送了我们工厂的宣传视频、产品目录册,让他对我们公司的实力和产品线有个大概的了解。


    另外我附上了一张自己做的图,是给他们公司目前同一个品类里没有涉及的新产品,做了一个整理和推荐。


    (前期调研工作要做好,到客户网站上去研究客户的现有产品,以及竞争对手的产品,才可以更好地去制定开发计划。)

     

    这里我的开发思路是:

     

    1. 竞争对手供应给该客户的产品,与我们的对比起来,我们的产品性能各方面并没有明显的优势。

     

    2. 既然他们已经与该中国供应商合作了非常多年,并且每年采购量一直在增加。

     

    说明他们之间合作没有出现过什么大的问题,甚至可以说是很愉快。

     

    (在CPO领英主页,可以看到供应商对他的评价。)

     

    针对以上两点,让客户就现有的产品线换供应商的可能性并不大。

     

    于是我希望可以从说服客户发展新产品的角度,以补全产品结构为切入点。

     

     

    OK,发送完觉得自己思路清晰,有理有据,特牛批。


    结果是:石沉大海。

     

    很显然,CPO并没有要增加新产品的想法,完全不感兴趣(也有可能只是在CEO面前,跟我客套一下)。

     


    2019.8.10

     

    这里插播一个事情。

     

    虽然之前已经知道,CPO和CEO才是攻克这个公司的主要关键人。

     

    但我还是在领英上把该公司的联系人全部加了个遍,不要嫌麻烦和没有用处。


    我的思路还是2点:

     

    1. 尽可能扩大我在这个国家市场的人脉圈,对我以后开发其他客户有帮助。

     

    2. 其他职员,也有可能会给我带来有用的信息,即使可能性很微小。

     

     

    看,微小的可能也成为了现实,又是活生生的例子。


    当时我只是把发给CEO寻求采购关键人的那段话,也蛮发给了其他职员。


    果然就有这个公司的热心网友H(与供应链没有任何关联的职位)直接把CPO(T)的邮箱扔出来了。


    顺便告诉你一下,他是专门负责中国合作伙伴的,对中国可熟悉了哦。


    这个时候知道了CPO的邮箱的规律后,CEO的自然也浮出水面了。


    还是那句话,与惯性思维做对抗,凡事都试试。


    2019.8.13

    收到CEO(R)的邮件回复,他礼貌地婉拒了。



    之前分析的没有错,他们与现有的供应商合作时间很长且非常愉快,对新产品也没有兴趣。


    但是换个角度想,这样的客户更是个宝藏。

     

    只要你能给他提供稳定的产品和好的服务,他的忠诚度是非常高的。

     

    所以我更不能放弃啊,这个方法不行,换个角度继续开发。

     


    03

    破冰成功

     

     

    2019.8.20

     

    在对客户的现有产品性能参数,进行了一波彻底调查分析及对比。

     

    并且从巴西其他客户处,套到了客户产品的大概采购价之后,决定使出杀手锏:

     

    提供同等规格及性能的产品,但是以更低的价格切入,同时这些模型都愿意提供免费的样品,供你测试。

     

    (我们行业的样品都是要付费的)

     

    你不需要付费,只需要花几分钟测试样品,以确保你不会错过一个好的供应商,这下感觉没有什么理由拒绝了吧?


    这里要说一下,这个客户之所以能取得这么快又有效的进展,也离不开经理和老板的大力支持。(价格、免费样品上)


    因为公司知道这个客户是巴西市场上的一条大鱼,但是一直没能取得一些实质性进展。

     

    所以在我和关键联系人建立了联系之后,公司也给予了我全部的支持和信任(感恩)。

     

     

     

    (当天发送给CPO和CEO的邮件)


    总结几个点:

    1.表达一下合作的诚意
    2.我们的产品和你们现在产品的各参数对比(规格基本一致),以及我能给你的价格(比他当前的采购价再低一些)。表格体现,简单清晰。
    3.知道你们和现有供应商合作很愉快,你可以不花一分钱,先测试一下我们的免费样品。
    4.测试完样品,你仍然可以只把我们当个备胎,以防范未来的任何风险。
    

     

     

    2019.08.21

    果然,沉寂已久的CPO(T)一下子效率就高了起来,21号凌晨就发来了回复。


    这下终于没有客套话了,明显感觉已经对我们公司有了兴趣,想要进一步了解,并且也要了样品。

     

     

    目前正在按照需求给客户备样,在这期间客户也很积极地确认样品各细节,并且还要了其他模型的报价。


    从7.23决定尝试开发这个客户,到8.21号取得实质性进展,不到一个月时间。

     

    并且客户告知我10月份会有来中国的计划,已经跟我约定好,到时会安排时间到我们公司来参观。

     

     

    并且主动来添加我的微信。


    虽然目前还只是在送样阶段,这样的客户离成单可能还有很长的路要走,但总归是破冰成功了。


    以此文做个小小记录。

     

     

     

    料神有话说:

     

    自己第一次开发大客户,不到一个月就有这样的进展,确实很不错。

     

    中途虽然好几次碰壁,但也迈过去了。

     

    她有一段话说得很好:

     

    “千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试。”

     

    从她整个开发过程来看,也不难看出调研的重要性,你们一定要记得把这项工作做好。

     

    另外,就像我上篇文章讲的那样,一些社交平台也可以用起来,去与客户建立联系、挖掘信息。

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

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    料神Sam

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    只要你能给他提供稳定的产品和好的服务,他的忠诚度是非常高的。👍


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    耐心可以解决很多问题,把他们公司的所有人都加了学习借鉴。


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    千万要抛弃固有的观念,多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试


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    小苹果

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    多与自己的惯性思维做对抗,凡事都要试试,不能觉得不太可能就不去尝试!!


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