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    |作者|:|雷神|(V信:llm-Michael)

    |来源|:|歪猫|

    结尾有彩蛋,大批资料和活动。联系歪猫工作人员,获取16类80套外贸资料。


    上一篇文章,我们讲过如何回复询盘,就是我们23分钟之内,要准备好这个资料,回复到客人那边,那么这个板块也是像刚才一样,每一个回复一定要有目标。

     

    那么我们的目标设定,就是成为他备选供应商,了解客户更深入的一个需求。

     

    然后这个板块的话,23分钟,然后我们前面的一封邮件做5分钟内的,还有一封3分钟的。那两封过去之后,客人都根本不需要回我们邮件,然后我们来到了这封邮件的时候,我们开始的内容。

     

    1、背景、竞争调查

    好,第一部分就先做背景调查,这个不是写在邮件的,而是我们的操作,整个操作的一个板块,先做背景调查,看看这个客户到底他的规模实力,到底情况怎么样,把这个事情了解清楚了。

     

    然后重点的地方,调查其中一个非常非常重要的点,找出这家公司的牛逼的地方,看能不能找到,譬如这家公司成立了有40年,然后在当地有15个店,有多少个分销渠道,公司营业额达到多少,员工数量多少。

     

    如果我们查到了这个数据的话,我们这个数据一定用来做,邮件回复里面的前面那个阶段。因为每个人在收到邮件的时候,就好像第一趟沟通,就已经知道你有多牛逼。

     

    一开口的话。原来你们公司已经做了有40年,然后有18个店在那边,这个规模实力真的是非常厉害。

     

    我看了整个西班牙,也没有几家有你们这样的实力,被别人拍马屁了,肯定是最舒服的。

     

    所以这个板块的话我们调查背景,这个背景除了对他回邮件的时候,如何来用我们的措词来跟他沟通,先拍马屁,这个用来做准备的。

     

    第二个板块的话,根据他的一个公司的实力,然后调整,我们准备跟他对接的一些方案。

     

    对我们好像样板。包括了一些起定量,包括了价格,那么这些策略,应该如何来去做一些调整。

     

    所以关于这个客户,到底他是批发商、进口商、零售商,还是工程客户。那么这种的话,如果我们调查不清楚的话,明明是工程客户,可以报个贵一点的价格。

     

    结果你当做他是批发商来去报,那就真的是浪费了,所以这个板块的话,我们先要做好我们的背景调查。而关于背景调查这个板块,我们会在后面的一些课程,陆续来推出。

     

    好,我们再看看,竞争调查它周边有哪些竞争对手,那么这个板块也是我们谈判的时候非常重要的。

     

    我就知道你隔壁竞争对手的情况,那么如果是这个板块,偶尔有一些东西让他感受到,他才会有一个心理压力,所以我们在这边,也准备好他竞争对手。

     

    还有客户资源的一个裂变,这个就不急了,这个会放在IT人员那边,让他慢慢去调查。

     

    以后用来去开发更多的客户,因为这个客户有需求的话,代表他这个区域都有需求。

     

    所以这个裂变,我们在前面的,客户资源那个板块那边,就有提到这个板块了。

     

    好,那后面我们这里写着,职位KPI配对内容的一个偏向,这个板块我们要了解清楚。

     

    就是说我们现在收到的邮件,发邮件的人到底是谁,他到底是一个秘书、助理、采购员,一个市场部的经理,还是老板、工程师。

     

    那么他每个人给我们发邮件,其实他想要的资讯是不一样的,他想要的东西,一定是跟他的岗位的职责,跟他的KPI考核是完全会匹配的。

     

    譬如我们说一个市场部的经理,他发一封邮件过来,问你这个产品什么情况,多少价格,他肯定关注产品好不好卖。

     

    他并不是太关心,你的生产周期了这些事情,他更关心这个东西能不能卖呢,这样的大概什么价位呢。

     

    他心里去盘算一下,这个价位我能不能卖得出,所以这个板块我们更多的,对一个市场部的人员,更多讲有关市场方面的一个情况。

     

    这个产品的一个销售的情况,一个趋势,那么把这个板块作为市场部人的一个内容偏向,如果他是一个采购的,那么采购人员他更关注的就是交期、品控,还有单价。

     

    那么这几个板块是他主要的KPI考核,所以我们要针对他的一个板块要描述清楚。

     

    譬如我们的交期什么样,我们品控,还有单价,所以在这个板块里面的话,最好还有一个对比单价。

     

    因为做采购他们经常要去做一个叫做横评报告,同一个产品,不同供应商报过来的价格,这就叫横评。

     

    所以我们要针对不同的职位,要做一些微调,内容方面,如果是一个工程师。你跟他说,我们生产能力很好的,然后我们这东西好卖的,他一点兴趣都没有。

     

    他关注的是你的技术参数能不能跟他所心目中要求的能够匹配,能不能达得到这个板块。所以我们把每一个岗位他关注的点,既然说开了我们再讲一讲。

     

    如果是秘书呢,他关注什么呢,秘书因为以前我请过秘书,在国外做采购的时候请过秘书。

     

    那么这些秘书关注的东西,就是他们有一份表就调查表,能不能把表格的内容填完。

     

    如果填不完这个供应商就不要了,所以每个人的关注角度完全不一样。

     

    如果是老板呢,老板一定关注他周边的竞争,能不能在同行当中,我有更高的竞争力。

     

    能够获取这个市场的一个占比,还有渠道的扩展,那么肯定是这些方向的。

     

    所以我们回邮件的时候,一定要好好的关注一下,这个人是什么职位,这个职位分别配对的KPI应该是什么。

     

    我们应该哪些内容偏重稍微多一点,所以这个就是说,调查的时候所配对的一些内容方向。

     

    2、匹配报价书

    然后第二个的话匹配方案报价书,报价书要有涵盖的价格,还有一些细节方面的一些选项,还有保障体系,专业的一些数据文件之类的。

     

    好,这个报价书,有些业务员就会提出来,客人都还没有把产品的要求讲清楚。

     

    我如何报价,这个是非常不好的一种想法我觉得,因为客人如果能够把事情都讲得很清楚的,他的专业度很高。

     

    同时来说的话,他已经可能问过几个人了,所以这种情况他问的越含糊。

     

    代表他现在对产品的一个认知度,可能还低一点,这样的话反而是一件好事。

     

    所以我们先要去给客人做一个报价,这个报价有业务员就会说,那个报价我没办法报。

     

    他东西都没说好,他用彩盒包装,还是普通盒子包装,要EMC还是不要EMC。

     

    然后要认证还是不要认证,一大堆问题影响价格很厉害的。

     

    好,我都明白,我也做过工厂我知道,但是我如果现在做采购的心态,告诉你最好你先发一份标准报价。

     

    大概的报价给我,然后当你发了给我之后,你跟我都拥有一份一模一样的资料,大家再针对这份资料里面进行讨论。

     

    这样的话就没有误差,谈起来才会快,因为做采购的,他不是一下子就要你精准报价。你首先发个你的基础报价过来,最好就是说里面已经标注好,同样的产品有认证没认证。

     

    有EMC没EMC 彩包还是简单包装,分别它的一些单价的一个变化,会是什么情况,然后我就可以根据这些情况,做一些筛选来跟你讨论了。

     

    所以如果我手头上根本没有一本你们的资料,只有你叫我提要求,我都不知道怎么提要求。

     

    有时候我采购一些我不熟悉的东西,咋提要求呢,我举个例我采购不锈钢板的时候,那些压花的。

     

    上面是用来走路的那种不锈钢板在桥面上面铺的,那业务员问我,你要什么花,然后这个花呢你要多少高度。

     

    然后你的板材要正板,还是负公差的板,然后要不要贴这个什么膜,要不要钉木箱。

     

    我说你问我这些问题,我都没卖过我咋回答你了,所以这个板块的话我希望就是说先有一份标准的报价,然后把一些可变项都列出来。

     

    这个我们先做一份报价书发过去,然后再根据这个做一些讨论就更好了。

     3、设定回复理由

    [回复并刷新后可见]

     

    如果你说你有这个资料需不需要去了解一下,那我可以回复你。

     4、监控软件

    第四个点,我们还是用监控软件,来监控他是否阅读,我们看看下面的一个板块,当我们用监控软件监控起这个客户的情况之后。

     

    一旦他打开邮件,然后我们就开始打电话过去,跟他来进行沟通。

     

    但是这个沟通具体要沟通什么内容,要拿到什么结果,下一章我再和大家细聊!

    我的体系化课程在歪猫平台上线,喜欢我内容的朋友可以联系一下歪猫工作人员。

    歪猫平台整理了一些外贸相关资料,分享给大家,并且举办了营销资料特训营,希望对大家有帮助。

    需要的朋友可以扫描下方宣传页二维码添加工作人员获取

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    往期回顾:

    23 转化率超过60%的询盘更进!

    22 你店铺的“why choose us” 是怎么写的?

    21店铺联系人这样设置,订单“砸”过来

    20如何通过广告语提升点击率?

    19 你的产品在哭泣,你知道吗?

    18拜托!不要这样再做banner啦!

    17 客人为什么要选择我们?

    16 你给你的客户发的发票是什么样的?

    15产品报价,一定要让客户做选择题!

    14 准备完美的报价资料,促成客户成交率

    13 怎么做一份带有卖点的报价单?

    12 做一份完美的报价单(技巧二)

    11 做一份完美的报价单(技巧一)

    10 报价单不好,就别奢望客户回复!

    09 信息采集和背景调查,用这招就够了!

    08 十招让你的客户跟进转化率90%

    07全面提升展会营销能力

    06 Trade Show Tips

    05直击客户内心的展会展示形式

    04如何高效的完成展会目标

    03快速增加展会客户的秘籍

    02如何通过新产品宣传打造展会爆款

    01让你业绩轻松翻倍的展会筹备


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    学习。。。。。


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    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan........................................................


  • 3 楼#

    歪猫980

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    歪猫——猫眼

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    询盘的二次回复
    一定要先做好背景调查,让客户知道你对他是了解的,
    给他的方案是经过研究、专门制作的。



  • 5 楼#

    cn1529117808rvjx

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    怎么做背景调查呢?


  • 6 楼#
    C

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    .......


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    学习了,谢谢


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    上海腾道贸易大数据

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    感谢楼主分享,学习了!

    如果大家有外贸数据或外贸客户方面的需求,请看下方我司详细介绍!


  • 10 楼#

    ywb123456

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  • 14 楼#

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    很好,谢谢


  • 15 楼#

    Regina Mong

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    厉害厉害厉害


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    学习了,谢谢




  • |作者|:|雷神|(V信:llm-Michael)

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    上一篇文章,我们讲过如何回复询盘,就是我们23分钟之内,要准备好这个资料,回复到客人那边,那么这个板块也是像刚才一样,每一个回复一定要有目标。

     

    那么我们的目标设定,就是成为他备选供应商,了解客户更深入的一个需求。

     

    然后这个板块的话,23分钟,然后我们前面的一封邮件做5分钟内的,还有一封3分钟的。那两封过去之后,客人都根本不需要回我们邮件,然后我们来到了这封邮件的时候,我们开始的内容。

     

    1、背景、竞争调查

    好,第一部分就先做背景调查,这个不是写在邮件的,而是我们的操作,整个操作的一个板块,先做背景调查,看看这个客户到底他的规模实力,到底情况怎么样,把这个事情了解清楚了。

     

    然后重点的地方,调查其中一个非常非常重要的点,找出这家公司的牛逼的地方,看能不能找到,譬如这家公司成立了有40年,然后在当地有15个店,有多少个分销渠道,公司营业额达到多少,员工数量多少。

     

    如果我们查到了这个数据的话,我们这个数据一定用来做,邮件回复里面的前面那个阶段。因为每个人在收到邮件的时候,就好像第一趟沟通,就已经知道你有多牛逼。

     

    一开口的话。原来你们公司已经做了有40年,然后有18个店在那边,这个规模实力真的是非常厉害。

     

    我看了整个西班牙,也没有几家有你们这样的实力,被别人拍马屁了,肯定是最舒服的。

     

    所以这个板块的话我们调查背景,这个背景除了对他回邮件的时候,如何来用我们的措词来跟他沟通,先拍马屁,这个用来做准备的。

     

    第二个板块的话,根据他的一个公司的实力,然后调整,我们准备跟他对接的一些方案。

     

    对我们好像样板。包括了一些起定量,包括了价格,那么这些策略,应该如何来去做一些调整。

     

    所以关于这个客户,到底他是批发商、进口商、零售商,还是工程客户。那么这种的话,如果我们调查不清楚的话,明明是工程客户,可以报个贵一点的价格。

     

    结果你当做他是批发商来去报,那就真的是浪费了,所以这个板块的话,我们先要做好我们的背景调查。而关于背景调查这个板块,我们会在后面的一些课程,陆续来推出。

     

    好,我们再看看,竞争调查它周边有哪些竞争对手,那么这个板块也是我们谈判的时候非常重要的。

     

    我就知道你隔壁竞争对手的情况,那么如果是这个板块,偶尔有一些东西让他感受到,他才会有一个心理压力,所以我们在这边,也准备好他竞争对手。

     

    还有客户资源的一个裂变,这个就不急了,这个会放在IT人员那边,让他慢慢去调查。

     

    以后用来去开发更多的客户,因为这个客户有需求的话,代表他这个区域都有需求。

     

    所以这个裂变,我们在前面的,客户资源那个板块那边,就有提到这个板块了。

     

    好,那后面我们这里写着,职位KPI配对内容的一个偏向,这个板块我们要了解清楚。

     

    就是说我们现在收到的邮件,发邮件的人到底是谁,他到底是一个秘书、助理、采购员,一个市场部的经理,还是老板、工程师。

     

    那么他每个人给我们发邮件,其实他想要的资讯是不一样的,他想要的东西,一定是跟他的岗位的职责,跟他的KPI考核是完全会匹配的。

     

    譬如我们说一个市场部的经理,他发一封邮件过来,问你这个产品什么情况,多少价格,他肯定关注产品好不好卖。

     

    他并不是太关心,你的生产周期了这些事情,他更关心这个东西能不能卖呢,这样的大概什么价位呢。

     

    他心里去盘算一下,这个价位我能不能卖得出,所以这个板块我们更多的,对一个市场部的人员,更多讲有关市场方面的一个情况。

     

    这个产品的一个销售的情况,一个趋势,那么把这个板块作为市场部人的一个内容偏向,如果他是一个采购的,那么采购人员他更关注的就是交期、品控,还有单价。

     

    那么这几个板块是他主要的KPI考核,所以我们要针对他的一个板块要描述清楚。

     

    譬如我们的交期什么样,我们品控,还有单价,所以在这个板块里面的话,最好还有一个对比单价。

     

    因为做采购他们经常要去做一个叫做横评报告,同一个产品,不同供应商报过来的价格,这就叫横评。

     

    所以我们要针对不同的职位,要做一些微调,内容方面,如果是一个工程师。你跟他说,我们生产能力很好的,然后我们这东西好卖的,他一点兴趣都没有。

     

    他关注的是你的技术参数能不能跟他所心目中要求的能够匹配,能不能达得到这个板块。所以我们把每一个岗位他关注的点,既然说开了我们再讲一讲。

     

    如果是秘书呢,他关注什么呢,秘书因为以前我请过秘书,在国外做采购的时候请过秘书。

     

    那么这些秘书关注的东西,就是他们有一份表就调查表,能不能把表格的内容填完。

     

    如果填不完这个供应商就不要了,所以每个人的关注角度完全不一样。

     

    如果是老板呢,老板一定关注他周边的竞争,能不能在同行当中,我有更高的竞争力。

     

    能够获取这个市场的一个占比,还有渠道的扩展,那么肯定是这些方向的。

     

    所以我们回邮件的时候,一定要好好的关注一下,这个人是什么职位,这个职位分别配对的KPI应该是什么。

     

    我们应该哪些内容偏重稍微多一点,所以这个就是说,调查的时候所配对的一些内容方向。

     

    2、匹配报价书

    然后第二个的话匹配方案报价书,报价书要有涵盖的价格,还有一些细节方面的一些选项,还有保障体系,专业的一些数据文件之类的。

     

    好,这个报价书,有些业务员就会提出来,客人都还没有把产品的要求讲清楚。

     

    我如何报价,这个是非常不好的一种想法我觉得,因为客人如果能够把事情都讲得很清楚的,他的专业度很高。

     

    同时来说的话,他已经可能问过几个人了,所以这种情况他问的越含糊。

     

    代表他现在对产品的一个认知度,可能还低一点,这样的话反而是一件好事。

     

    所以我们先要去给客人做一个报价,这个报价有业务员就会说,那个报价我没办法报。

     

    他东西都没说好,他用彩盒包装,还是普通盒子包装,要EMC还是不要EMC。

     

    然后要认证还是不要认证,一大堆问题影响价格很厉害的。

     

    好,我都明白,我也做过工厂我知道,但是我如果现在做采购的心态,告诉你最好你先发一份标准报价。

     

    大概的报价给我,然后当你发了给我之后,你跟我都拥有一份一模一样的资料,大家再针对这份资料里面进行讨论。

     

    这样的话就没有误差,谈起来才会快,因为做采购的,他不是一下子就要你精准报价。你首先发个你的基础报价过来,最好就是说里面已经标注好,同样的产品有认证没认证。

     

    有EMC没EMC 彩包还是简单包装,分别它的一些单价的一个变化,会是什么情况,然后我就可以根据这些情况,做一些筛选来跟你讨论了。

     

    所以如果我手头上根本没有一本你们的资料,只有你叫我提要求,我都不知道怎么提要求。

     

    有时候我采购一些我不熟悉的东西,咋提要求呢,我举个例我采购不锈钢板的时候,那些压花的。

     

    上面是用来走路的那种不锈钢板在桥面上面铺的,那业务员问我,你要什么花,然后这个花呢你要多少高度。

     

    然后你的板材要正板,还是负公差的板,然后要不要贴这个什么膜,要不要钉木箱。

     

    我说你问我这些问题,我都没卖过我咋回答你了,所以这个板块的话我希望就是说先有一份标准的报价,然后把一些可变项都列出来。

     

    这个我们先做一份报价书发过去,然后再根据这个做一些讨论就更好了。

     3、设定回复理由

    [回复并刷新后可见]

     

    如果你说你有这个资料需不需要去了解一下,那我可以回复你。

     4、监控软件

    第四个点,我们还是用监控软件,来监控他是否阅读,我们看看下面的一个板块,当我们用监控软件监控起这个客户的情况之后。

     

    一旦他打开邮件,然后我们就开始打电话过去,跟他来进行沟通。

     

    但是这个沟通具体要沟通什么内容,要拿到什么结果,下一章我再和大家细聊!

    我的体系化课程在歪猫平台上线,喜欢我内容的朋友可以联系一下歪猫工作人员。

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    往期回顾:

    23 转化率超过60%的询盘更进!

    22 你店铺的“why choose us” 是怎么写的?

    21店铺联系人这样设置,订单“砸”过来

    20如何通过广告语提升点击率?

    19 你的产品在哭泣,你知道吗?

    18拜托!不要这样再做banner啦!

    17 客人为什么要选择我们?

    16 你给你的客户发的发票是什么样的?

    15产品报价,一定要让客户做选择题!

    14 准备完美的报价资料,促成客户成交率

    13 怎么做一份带有卖点的报价单?

    12 做一份完美的报价单(技巧二)

    11 做一份完美的报价单(技巧一)

    10 报价单不好,就别奢望客户回复!

    09 信息采集和背景调查,用这招就够了!

    08 十招让你的客户跟进转化率90%

    07全面提升展会营销能力

    06 Trade Show Tips

    05直击客户内心的展会展示形式

    04如何高效的完成展会目标

    03快速增加展会客户的秘籍

    02如何通过新产品宣传打造展会爆款

    01让你业绩轻松翻倍的展会筹备





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