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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    分享一篇好文章。


    这篇文章是米课圈的@Keep9 写的。


    来看看她是怎么一步步,拿下5千万人民币的大单的。


    外贸内功非常深厚,绝对值得一看。






    故事从一封 interested 邮件开始:




    跟进过程如下:



    1.背景调查,挖掘信息


    收到邮件第一件事就是,搜索。 


    发现是一家 group 公司,进入官网,发现与我们的产品很对口,是一家知名的brand公司。


    抿着嘴假装不笑 。


    再用海关数据查了客户的进口量与采购频率。


    了解现有公司模式,市场情况,供应链,竞争对手。


    细节我就不展示了,涉及到客户与产品相关信息。




    2.报价

    经几封邮件来来回回,确定客户的需求。


    穿上美国的马甲询问同行价格(注意,我是做好功课的。


    我问过另外一个老客户,我们这款产品有XX厂家在做。


    老客户是一个很好的窗口,大家记得多多用好)。


    正式开始报价,20000pcs是XX,30000pcs是XX,40000pcs是XX,50000pcs是XX,阶梯报价。


    价格报出去没有回复,但我不担心,因为价格与客户都在掌握之中,有90%的把握不出意外。


    过了3天,我就加了他的whatsapp. 


    贼精贼精的他在套我话,说XX什么时候做了多少,XXX什么时候做了多少。


    我就虚虚实实回复他去年做了多少,今年做了多少。一笔带过。



    3.推进

    期间跟他聊过很多次,没有一点下单的意向。


    大部分是回复回复我,我当然不会让他停止在这里,于是想尽各种办法推进。


    第一次, 假装兴奋地发邮件通知他good news,现在我们有客户在做类似的产品,可以一起拼单。


    我们采购材料成本低很多,可以给他优惠(具体的我就不说了,要他回问)。


    交货时间也可以比正常情况少10天。


    因为模具与材料都是现成的,very easy.


    过了这个村就没这个店了,时间截止到XX。


    结果呢?没反应。


    这点也可以反映出来他对我们不感兴趣。桑心!


    继续!


    第二次, 假装兴奋的发邮件给他,XX是我们公司的10周年庆。


    下单10000套可以多送10套(等于XX美金),另外可以给到定制包装。


    历史上最优惠的一次,10年一次!只有5天的时间。


    错过一次等10年。


    结果还是没反应,继续!


    第三次, 让产品经理把现在的产品改进,实现智能化,有XX功能,更牢固,更方便,用户更喜欢。


    然后给个大概的设计图给他。


    喏!这个是我们的新品,马上要向市场上推广了。


    我们仅给我们这月下单的第一个客户推广(前提是,必须下此款产品或者类似产品20000套以上)。


    以后就独此一家了。


    我们不会卖给其他客户,因为我们得保护我们客户的利益。


    你有没有兴趣,有兴趣来我们公司谈。


    结果,客户回了一句,把图发给我看看。


    哈哈,终于有反应了,发给他看了又没下文了。


    咋们做销售的就是要有打不死的精神。


    于是乎继续!


    来个狠一点的。


    第四次,找2个老外,站在产品旁边,多拍几张照片。处理好,再发给他。
    说这个是XX的客户,今天来我们这边谈说要当我们这边的代理。
    以后我们公司的所有产品进入XX市场都得经过他们。
    他们2个都感兴趣。
    我们正在谈条件,如果达成,那么我们就要签订协议。
    你感不感兴趣?感兴趣的话,我们可以面谈。
    附件发给你一些我们的产品专利证书,设计证书,产品市场规划….PPT(这里就不展示了).
    

    第二天他回复了XX时间要来中国。这下高兴了,哈哈终于使他有兴趣了。


    在大概10天后他发邮件给我说,他XX时间在广州花园酒店,能不能去接他。





    4.谈判


    XX早上我与司机一起去酒店,到了酒店给他打电话,在此之前我们从未见过。


    见一个人穿着运动服过来,跟我们打招呼,打完招呼就上去拿东西换衣服。


    10分钟下来,我们一起去参观工厂。


    注意这个时候他没有拿样板,我也是到后来才知道他拿了样板。


    一路上我们聊产品,聊市场,聊他们公司。


    这个时候个人的表现非常重要,关系到他对你的信任度,对公司的信任度。


    到了工厂,我们参观生产线,了解各种工艺,接下来到展厅看样板。


    精彩的故事马上开始了,我们给他看了我们产品的质量,功能,我们合作的其他客户,其他客户的样板。


    估计这个时候,他被我们的产品质量与设计吸引了。


    然后他就聊一些他们国家的市场情况,终端客户,希望我们在后期与他们一起配合维护市场,他要做我们的代理。


    代理可以但是没有那么随便做的,哈哈。


    接下来他对我们比较感兴趣了,说他有产品需要现场报价,在我们的产品基础上面那里哪里有点不一样。


    说着说着他说他有样板,这个时间我们就找抓机会。


    装不能听得太详细,怕报价有误,趁机问他的样板在哪里。


    他说样板在酒店。


    原来样板藏着酒店,哈哈。


    这个时候也快到中午了,我们就说带他去吃饭,然后再谈。


    他迫切想知道产品的价格,没吃午饭,我们就跟他一起去酒店拿样板。


    路上堵车,来回有了3个多钟。


    (我故意叫司机往堵的地方走,计划着达到工厂接下来跟他谈一会就把他带去吃晚饭,这样他就没时间拿样板去其他工厂问价格 了)


    拿到样板后我们仔细看看了,结构与原来相差太多了。


    要给一些时间给我们计算价格,算一个好的价格给他。


    期间他就问了我们付款方式,交货时间。


    他需要在他的样板基础上面修改logo, 开孔什么的,我们表示没有问题,对我们来说太简单了。


    关于付款方式他只接受15%的定金,每发一个柜见提单付尾款。


    然而我们的是30%定金,每发一个柜发货前付款。


    他说不能接受我们的付款方式,他左算右算,计算机敲了又敲,说他数学很好,从小就是数学天才类型的。


    就在他算的过程中,气氛僵下来了。


    我们的价格没算好,付款方式又谈不到一起。你接受不了我,我接受不了你。


    第一次合作,大家都有很多顾虑。


    为了缓和气氛我们冲咖啡,把话题转移到咖啡上面。


    聊着聊着,我们灵机一动,差不多是吃饭时间了,于是约了几个外贸朋友一起吃饭。


    期间我们问他的行程安排,他说他只在中国待三天,时间很紧张。


    吃饭期间,其他的朋友也带了一个客户过来。


    于是我们安排他们坐一起,不停地聊两个国家文化什么的,热情的给他们夹各种菜。


    他还时不时的说要聊工作,只接受15%的定金。


    我们就说现在吃饭时间,先不聊这个,几次打断后他就没有再提了。


    其中有一个朋友是做纸袋子的,刚好这个客户也需要,所有他们就加了微信,第二天约好一起看厂。


    晚饭结束也很晚了,把他送去他的酒店,答应明天一早要把价格报给他。



    第二天下午我们才把价格报出来。报给他后,他说我们价格高了。


    付款方式又达不到他们的要求,他叫人把样板拿走 。


    于是亮出我们的金表:


    把他们公司市场情况、供应链、竞争对手做成report,给出我们的suggestions,
    外加行业报告、市场未来趋势,做成精美的PPT(这里我就不展示了,涉及到客户信息)。
    再拿我们的质量、设计研发与代理来引诱他。


    后来他说要样板,此时他已经回国了。


    第一次按照他的样板修改发过去了,运费他付。


    质量可以,还有很多地方他的客户需要改。


    他的客户不停地更改,考虑到结构牢固,安全,方便使用,易操控等等。


    一打样板打了8次。此时已经花费了1个半月。


    这个时候我们的机会来了。


    样板耗时太长,他那边的交货时间很紧张了。


    再一个他们的客户很挑剔,如果找他之前的厂家修改细节,要花很长时间去沟通,沟通不好还有误解。


    我们也看了他的样板质量没有我们的好,质量来说我们完胜。


    于是客户同意30%定金,要求我们第一个柜Delivery time缩短10天,且便宜20美金一个。


    20美金一个我们才不同意呢,于是就拖,拖,因为他的时间不允许了,我们又确定他此时不好找他们原来的供应商。


    对弈的第五天他开始妥协了,要求我们再把delivery time 缩短5天,我们也象征性降了一美金。


    达成交易。完美End!



    5.总结一下:


    我们的第一步,就是要了解客户的每一个细胞,知己知彼,才能百战百胜。
    同时也是谈判中的重要筹码。
    选品质量很关键。你的筹码越多,谈判越有优势。
    接下来的每一步都要精心策划,慢慢推进,让你圈客户于无形之中。
    让客户产生时间沉默成本,金钱沉默成本。
    做好每个细节,订单终将属于你!


    祝大家2019年订单多多。


    感谢米课圈给予的强大能量。




    料神有话说:


    大单不是随随便便就能拿的。


    需要时间经验的积累,需要做各项准备。


    好了,今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

    2. 独家客户跟进表


    需要的朋友可以直接添加我的 vx 

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

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    披上马甲,这个好。了解完才有对策


  • 3 楼#

    陈陈陈

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    做好一定的对策哦,一个比一个精


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    优贸网外贸大数据

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    还真没见过5千万大单😭


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    客户背调重中之重!

    将军上阵,不做无准备之战,

    外加坚持、不放弃,很厉害!


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    dawang.........................................


  • 9 楼#

    cn1517395294dtkt

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    所以5K万是怎么算出来的?


  • 10 楼#

    hzhub

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    谢谢分享。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。



  • 11 楼#

    cn220008270

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    太会吹了,随便5千万订单别人就给你做


  • 12 楼#

    hydautomation

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    爱是范德萨发放额外


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    yksummer

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    这就是老鸟与新鸟的区别.;-)


  • 14 楼#

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    菜鸟膜拜老鸟


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