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  • 毅冰
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    毅冰83

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    作者 |    Tuck  (v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈app(已帮助10万+外贸人)




    第一篇文章分享了一下地推出国前的准备,没有想到很受大家欢迎,太出乎我意料了,再接着整理分享第二篇。


    还是那句话,语言组织能力有限,没有文采,都是大白话。


    第一篇主要分享地推前的准备,第二篇从下面几方面分享:



    1. 调整心态克服恐惧心理障碍;


    恐惧分为两方面,一方面是对出国的恐惧,另一方面是谈判的恐惧。


    很多人可能会对直接到国外拜访客户地推,有所紧张或者说打怵,就像我第一篇分享的:


    我第一次去墨尔本,一个人,去之前刚刚大学毕业,从未坐过飞机,人生地不熟,确实害怕,但是还是要去做。


    人就是要去做自己不愿意做、不敢做的事,才会进步才会成长。


    我老家一个朋友,快40了,没有学历,完全不懂英语,没做过国外生意,就带着有翻译软件的手机就敢一个人去闯非洲,


    五六年的时间,现在已是亿万身家,确实佩服,人有时候就是得有点魄力


    大家不要担心到了国外不熟悉会害怕,我当时忐忑中到了墨尔本,下了飞机,出了机场,竟然发现大街上中国人非常多,


    顿时就不害怕,由对一个陌生国家的好奇和兴奋代替了紧张和害怕。


    我这些年去过的这些国家里,我觉着安全方面,亚洲的话东南亚这些国家里,新加坡、马来西亚完全不用害怕,


    印尼、菲律宾、越南出门要小心点,有点排华。


    我之前去菲律宾一个小城市,那里中国人很少,很多年轻人无所事事三五成群的聚集在大街上,当地人都会看我。


    就像之前我们在国内会去瞅外国人一样different people,那种眼神让人感觉怪怪的不安全。


    柬埔寨相对其他东南亚国家,跟中国关系很好,现在中国人很多,


    首都金边治安还可以,但是也被抢过3次,大白天坐tutu车后面有飞车贼伸手来抢包,都没有被抢走,但是要小心。


    第二大城市西哈努克港,现在有点乱,一定要小心,现在国内打黑,很多都打到那边了。


    欧洲的话大家要小心难民,现在欧洲也不如之前安全了,尤其是法国。


    澳大利亚虽然很多人说很安全,但是我觉着也是要小心,墨尔本北边的几个地区不是很安全。


    有次跟我们老板晚上从悉尼飞回墨尔本,下了飞机坐地铁回酒店,地铁上被两个白人盯上了。


    我们老板提个包,一看就是中国来的boss。
    他们上车后特意坐在我们对面,看着我们,然后手上套上金属虎指在我们面前比划,然后就开始跟我们要钱。。。


    美国的话一个女生去地推的话要小心 ,晚上尽量不要外出,尤其是几个大城市downtown,


    比如说洛杉矶,不建议住在downtown,因为downtown办公楼多,公寓很少,到了晚上一片漆黑,很少有人住,然后各种homeless 住在大街上,脏乱差,


    建议大家住在东边的华人区,homeless少一些。


    Homeless现在也知道中国人有钱,一堆人一起在马路上,看到中国人他们会眼前一亮,专门跟我们要钱。


    不要理他们。


    纽约的话不要住布鲁克林,黑人区,我之前不熟悉,住在那里一次,出门要上四道锁。。。


    加拿大相对来说安全一些,没有那么多黑人,但是我也被伤害过,比如上一篇分享的在蒙特利尔坐出租车信用卡信息被盗,


    然后去年在温哥华,温哥华给人感觉很安全的样子,但是还是最后临走前一晚车玻璃被砸,车里的行李被盗。


    在这里提醒大家,在外开车,车里千万千万不能放东西,哪怕一个小包。


    之前腾讯体育NBA解说的那帮人,不是说在旧金山但凡他们落在车里什么小东西 ,第二天车玻璃都被砸东西都被盗了,会这样。确实要小心。


    南美就更不安全了,巴西,墨西哥,晚上根本不敢出门。


    这些是出门在外人身安全,给大家的建议是能租车就开租车,出门开车在车里相对安全些。


    然后就是低调,不要张扬,出门尽量不要带包。


    尽量少去人少的地方。

    我总有种感觉,人少的地方要比人多的地方危险大一些,因为出事后没人能帮我们。


    分享一个我这六年出门在外规避危险的一个小技巧,经常大街上有人会跟我们要钱,搭讪,找事,


    包括刚才说的在墨尔本地铁上对面几个人围着我跟我老板要钱,当时我们老板很害怕,看了我一下,意思是让我解决他们,


    剑拔弩张的时候,我心里首先想到的是Bruce Li,Jackie Chen,Jet Li......


    但是我觉着得智取,我就假装听不懂他们的英语,


    虽然他们说的很简单“Do you have money?”~~~


    我一脸无辜地说“你们说什么?我们不懂英语”!


    一定不要慌张,而且不要露馅!


    不管他们说什么,千万不能听懂了然后再装用中文回答,这样就露馅了。


    要装作完全不知道他们什么意思要干什么。


    然后周旋了一会,他们很无奈,他们到站下车了,我跟我老板也安全了。。。


    出国地推挣钱,安全第一。





    克服了外在环境的恐惧,再就是拜访客户的恐惧。


    地推,很多时候需要陌生拜访,就像推销一样,去一家家公司knock door然后“Excuse Me~”


    一开始确实会打怵,我14年第一次去墨尔本拜访客户,对拜访的第一家客户印象非常深,当时一点经验没有,产品也不是很熟,英语也不好,


    然后从网上搜到一家我们这个产品的公司,当时到了他们公司门口,就是不敢进去,在门口徘徊纠结犹豫了半个多小时,


    后来我知道这样不行,我在浪费时间,虽然不停给自己打气鼓劲,但是到了门口还是不敢敲门,不敢把腿迈进去。


    最后我想了个办法,我往回走到他们公司前面这条街的路口,然后从路口出发往他们公司走,


    我告诉自己,当我走到他们公司门口时,我什么也不要想,直接敲门,然后闯进去。。。


    就这样,我开始了我拜访的第一个客户,到目前为止拜访了好几千个客户


    现在再陌生拜访,一点感觉也没有了,不管公司规模怎么样,再也不会紧张打怵。


    克服拜访客户心里的害怕紧张,首先我们要改变我们的观念,


    我们去给客户推销我们的产品,我们作为sales,其实我们是给客户带来价值的,


    客户选择跟我们合作,用上我们产品,客户会挣到钱或者省到钱,所以客户应该感激我们。


    我们作为sales,应该有这个自信。


    我陌生拜访的很多客户,没有预约,谈完后很感激我的到来,给他们带来好的产品和分享有用的信息。


    就算遇到一些客户态度不好,把我们轰出去,这个我们作为sales很正常,


    遇到这种情况,我们要调整好自己,是他们有眼无珠,不识货,对他们表示遗憾。


    不要受他们影响,接着再去拜访下一家客户。


    我拜访了五年,好几千个客户,被客户轰出去、当着我的面把我的名片丢在地上、把名片样本丢在垃圾桶里、说“Made in China is shit”等等很多,


    一开始我也受不了,很沮丧,但是经历的多了,就无所谓了,


    这确实是他们的素质问题,我们要做的是调整好我们的心态,接着再撬开下一家公司的大门。


    我当时告诉自己,只要第二天早晨太阳照常升起,我就要出门拜访客户。


    我们既然选择做sales,做业务,就要面对客户对我们的认可,也要面对和接受客户对我们的拒绝和冷嘲热讽。


    这种心态的起伏波动很有意思,我觉着这也是做销售的魅力


    另外我们工作、拜访客户,是给我们自己做的,锻炼到了能力,提升到了心态,收获的是我们。


    从大学时就很喜欢NLP里的一句话,


    “人这辈子只有两件事,一件事是成功,另一件事是学习”,


    没有失败的。


    所以不要害怕,不要打怵,勇敢的迈出第一步,坚定地敲向客户的大门。





    2.搜索找出当地客户


    心态没有问题了,接下来就是怎样搜索找出当地客户。


    找客户的方法有很多,我了解的也不是很多,我主要是用老的方法,


    去当地的Yellow page上找,另外很多当地酒店的每个房间都会放一本yellow page;


    我们可以到了去翻一下,找到跟自己产品有关的几页然后拍照。


    我在国外地推,主要是用Google maps搜客户,很方便。


    打开Google maps APP,然后锁定区域,直接在搜索框里输入自己做的产品,然后搜索就可以,就能直接找出附近做这个产品的所有公司。


    比如:










    很方便,开车找客户,不管到了哪里,拜访完一家客户,可以直接掏出手机搜一下附近有没有跟自己产品相关的公司,就可以直接去拜访。


    我都是提前一天晚上在酒店搜出所有第二天要拜访的客户,直接在Google maps 里保存下来


    然后看一下哪个区域客户集中,就规划好路线先去哪里。这样效率更高一些,有时候一天能去将近十个公司




    另外一个非常非常管用,也可以说我觉着最有效的找客户的方法,就是让客户介绍。

    我们去拜访一家公司,不管跟这个客户谈的怎么样,临走前都可以问一下客户,让客户给我们推荐几个他觉着会对我们产品感兴趣的公司或者客户。

    有些客户确实很Nice,他会给我们介绍很多,写下来,包括告诉我他们的联系方式。

    举个例子,我们在洛杉矶,我们的客户是分包商,我们已经做成的一个分包商,给我介绍了他除了我们这个项目外,其他项目的开发商给我认识。

    然后我去找这个开发商,然后开发商有介绍我去找平时他合作的总包,
    然后我去找这个总包,这个总包又介绍了跟他合作的分包商,
    最后这个分包商对我们产品感兴趣,最后做成了这个客户。

    所以让客户给我们介绍客户很管用,因为他们长年在这个市场上,他们相互了解,他们可以说比我们更了解市场和各个同行业公司的情况。

    说到这里大家可能会考虑一个问题,他们之间是competitor,不会介绍的。

    说实话我认识的很多客户,他们跟他们的competitor关系都很好,更像是friend,
    他们了解了我们产品,觉着很好,他们会介绍个其他公司,或者让我去联系他们。

    更有甚者,直接当着我的面给同行打电话推荐我给他们。

    当A客户给我们介绍B客户时,我们再去见或者预约B客户,我们就可以说A客户介绍我来的。

    这样会大大增加预约成功的可能性。哪怕只知道一个名字。很好用。

    第二篇分享就先分享这些,


    下一篇分享地推很重要的一个问题,就是拜访客户前要不要提前预约客户,是直接去还是预约更好一些,


    直接去,不礼貌,见不到关键人,打电话预约make appointment,客户电话里八成直接refuse,一点机会也没有。


    谢谢大家,看到这里,希望你们没有觉着又被浪费了几分钟宝贵时间。






    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

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    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

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    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

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    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

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    第一篇文章分享了一下地推出国前的准备,没有想到很受大家欢迎,太出乎我意料了,再接着整理分享第二篇。


    还是那句话,语言组织能力有限,没有文采,都是大白话。


    第一篇主要分享地推前的准备,第二篇从下面几方面分享:



    1. 调整心态克服恐惧心理障碍;


    恐惧分为两方面,一方面是对出国的恐惧,另一方面是谈判的恐惧。


    很多人可能会对直接到国外拜访客户地推,有所紧张或者说打怵,就像我第一篇分享的:


    我第一次去墨尔本,一个人,去之前刚刚大学毕业,从未坐过飞机,人生地不熟,确实害怕,但是还是要去做。


    人就是要去做自己不愿意做、不敢做的事,才会进步才会成长。


    我老家一个朋友,快40了,没有学历,完全不懂英语,没做过国外生意,就带着有翻译软件的手机就敢一个人去闯非洲,


    五六年的时间,现在已是亿万身家,确实佩服,人有时候就是得有点魄力


    大家不要担心到了国外不熟悉会害怕,我当时忐忑中到了墨尔本,下了飞机,出了机场,竟然发现大街上中国人非常多,


    顿时就不害怕,由对一个陌生国家的好奇和兴奋代替了紧张和害怕。


    我这些年去过的这些国家里,我觉着安全方面,亚洲的话东南亚这些国家里,新加坡、马来西亚完全不用害怕,


    印尼、菲律宾、越南出门要小心点,有点排华。


    我之前去菲律宾一个小城市,那里中国人很少,很多年轻人无所事事三五成群的聚集在大街上,当地人都会看我。


    就像之前我们在国内会去瞅外国人一样different people,那种眼神让人感觉怪怪的不安全。


    柬埔寨相对其他东南亚国家,跟中国关系很好,现在中国人很多,


    首都金边治安还可以,但是也被抢过3次,大白天坐tutu车后面有飞车贼伸手来抢包,都没有被抢走,但是要小心。


    第二大城市西哈努克港,现在有点乱,一定要小心,现在国内打黑,很多都打到那边了。


    欧洲的话大家要小心难民,现在欧洲也不如之前安全了,尤其是法国。


    澳大利亚虽然很多人说很安全,但是我觉着也是要小心,墨尔本北边的几个地区不是很安全。


    有次跟我们老板晚上从悉尼飞回墨尔本,下了飞机坐地铁回酒店,地铁上被两个白人盯上了。


    我们老板提个包,一看就是中国来的boss。
    他们上车后特意坐在我们对面,看着我们,然后手上套上金属虎指在我们面前比划,然后就开始跟我们要钱。。。


    美国的话一个女生去地推的话要小心 ,晚上尽量不要外出,尤其是几个大城市downtown,


    比如说洛杉矶,不建议住在downtown,因为downtown办公楼多,公寓很少,到了晚上一片漆黑,很少有人住,然后各种homeless 住在大街上,脏乱差,


    建议大家住在东边的华人区,homeless少一些。


    Homeless现在也知道中国人有钱,一堆人一起在马路上,看到中国人他们会眼前一亮,专门跟我们要钱。


    不要理他们。


    纽约的话不要住布鲁克林,黑人区,我之前不熟悉,住在那里一次,出门要上四道锁。。。


    加拿大相对来说安全一些,没有那么多黑人,但是我也被伤害过,比如上一篇分享的在蒙特利尔坐出租车信用卡信息被盗,


    然后去年在温哥华,温哥华给人感觉很安全的样子,但是还是最后临走前一晚车玻璃被砸,车里的行李被盗。


    在这里提醒大家,在外开车,车里千万千万不能放东西,哪怕一个小包。


    之前腾讯体育NBA解说的那帮人,不是说在旧金山但凡他们落在车里什么小东西 ,第二天车玻璃都被砸东西都被盗了,会这样。确实要小心。


    南美就更不安全了,巴西,墨西哥,晚上根本不敢出门。


    这些是出门在外人身安全,给大家的建议是能租车就开租车,出门开车在车里相对安全些。


    然后就是低调,不要张扬,出门尽量不要带包。


    尽量少去人少的地方。

    我总有种感觉,人少的地方要比人多的地方危险大一些,因为出事后没人能帮我们。


    分享一个我这六年出门在外规避危险的一个小技巧,经常大街上有人会跟我们要钱,搭讪,找事,


    包括刚才说的在墨尔本地铁上对面几个人围着我跟我老板要钱,当时我们老板很害怕,看了我一下,意思是让我解决他们,


    剑拔弩张的时候,我心里首先想到的是Bruce Li,Jackie Chen,Jet Li......


    但是我觉着得智取,我就假装听不懂他们的英语,


    虽然他们说的很简单“Do you have money?”~~~


    我一脸无辜地说“你们说什么?我们不懂英语”!


    一定不要慌张,而且不要露馅!


    不管他们说什么,千万不能听懂了然后再装用中文回答,这样就露馅了。


    要装作完全不知道他们什么意思要干什么。


    然后周旋了一会,他们很无奈,他们到站下车了,我跟我老板也安全了。。。


    出国地推挣钱,安全第一。





    克服了外在环境的恐惧,再就是拜访客户的恐惧。


    地推,很多时候需要陌生拜访,就像推销一样,去一家家公司knock door然后“Excuse Me~”


    一开始确实会打怵,我14年第一次去墨尔本拜访客户,对拜访的第一家客户印象非常深,当时一点经验没有,产品也不是很熟,英语也不好,


    然后从网上搜到一家我们这个产品的公司,当时到了他们公司门口,就是不敢进去,在门口徘徊纠结犹豫了半个多小时,


    后来我知道这样不行,我在浪费时间,虽然不停给自己打气鼓劲,但是到了门口还是不敢敲门,不敢把腿迈进去。


    最后我想了个办法,我往回走到他们公司前面这条街的路口,然后从路口出发往他们公司走,


    我告诉自己,当我走到他们公司门口时,我什么也不要想,直接敲门,然后闯进去。。。


    就这样,我开始了我拜访的第一个客户,到目前为止拜访了好几千个客户


    现在再陌生拜访,一点感觉也没有了,不管公司规模怎么样,再也不会紧张打怵。


    克服拜访客户心里的害怕紧张,首先我们要改变我们的观念,


    我们去给客户推销我们的产品,我们作为sales,其实我们是给客户带来价值的,


    客户选择跟我们合作,用上我们产品,客户会挣到钱或者省到钱,所以客户应该感激我们。


    我们作为sales,应该有这个自信。


    我陌生拜访的很多客户,没有预约,谈完后很感激我的到来,给他们带来好的产品和分享有用的信息。


    就算遇到一些客户态度不好,把我们轰出去,这个我们作为sales很正常,


    遇到这种情况,我们要调整好自己,是他们有眼无珠,不识货,对他们表示遗憾。


    不要受他们影响,接着再去拜访下一家客户。


    我拜访了五年,好几千个客户,被客户轰出去、当着我的面把我的名片丢在地上、把名片样本丢在垃圾桶里、说“Made in China is shit”等等很多,


    一开始我也受不了,很沮丧,但是经历的多了,就无所谓了,


    这确实是他们的素质问题,我们要做的是调整好我们的心态,接着再撬开下一家公司的大门。


    我当时告诉自己,只要第二天早晨太阳照常升起,我就要出门拜访客户。


    我们既然选择做sales,做业务,就要面对客户对我们的认可,也要面对和接受客户对我们的拒绝和冷嘲热讽。


    这种心态的起伏波动很有意思,我觉着这也是做销售的魅力


    另外我们工作、拜访客户,是给我们自己做的,锻炼到了能力,提升到了心态,收获的是我们。


    从大学时就很喜欢NLP里的一句话,


    “人这辈子只有两件事,一件事是成功,另一件事是学习”,


    没有失败的。


    所以不要害怕,不要打怵,勇敢的迈出第一步,坚定地敲向客户的大门。





    2.搜索找出当地客户


    心态没有问题了,接下来就是怎样搜索找出当地客户。


    找客户的方法有很多,我了解的也不是很多,我主要是用老的方法,


    去当地的Yellow page上找,另外很多当地酒店的每个房间都会放一本yellow page;


    我们可以到了去翻一下,找到跟自己产品有关的几页然后拍照。


    我在国外地推,主要是用Google maps搜客户,很方便。


    打开Google maps APP,然后锁定区域,直接在搜索框里输入自己做的产品,然后搜索就可以,就能直接找出附近做这个产品的所有公司。


    比如:










    很方便,开车找客户,不管到了哪里,拜访完一家客户,可以直接掏出手机搜一下附近有没有跟自己产品相关的公司,就可以直接去拜访。


    我都是提前一天晚上在酒店搜出所有第二天要拜访的客户,直接在Google maps 里保存下来


    然后看一下哪个区域客户集中,就规划好路线先去哪里。这样效率更高一些,有时候一天能去将近十个公司




    另外一个非常非常管用,也可以说我觉着最有效的找客户的方法,就是让客户介绍。

    我们去拜访一家公司,不管跟这个客户谈的怎么样,临走前都可以问一下客户,让客户给我们推荐几个他觉着会对我们产品感兴趣的公司或者客户。

    有些客户确实很Nice,他会给我们介绍很多,写下来,包括告诉我他们的联系方式。

    举个例子,我们在洛杉矶,我们的客户是分包商,我们已经做成的一个分包商,给我介绍了他除了我们这个项目外,其他项目的开发商给我认识。

    然后我去找这个开发商,然后开发商有介绍我去找平时他合作的总包,
    然后我去找这个总包,这个总包又介绍了跟他合作的分包商,
    最后这个分包商对我们产品感兴趣,最后做成了这个客户。

    所以让客户给我们介绍客户很管用,因为他们长年在这个市场上,他们相互了解,他们可以说比我们更了解市场和各个同行业公司的情况。

    说到这里大家可能会考虑一个问题,他们之间是competitor,不会介绍的。

    说实话我认识的很多客户,他们跟他们的competitor关系都很好,更像是friend,
    他们了解了我们产品,觉着很好,他们会介绍个其他公司,或者让我去联系他们。

    更有甚者,直接当着我的面给同行打电话推荐我给他们。

    当A客户给我们介绍B客户时,我们再去见或者预约B客户,我们就可以说A客户介绍我来的。

    这样会大大增加预约成功的可能性。哪怕只知道一个名字。很好用。

    第二篇分享就先分享这些,


    下一篇分享地推很重要的一个问题,就是拜访客户前要不要提前预约客户,是直接去还是预约更好一些,


    直接去,不礼貌,见不到关键人,打电话预约make appointment,客户电话里八成直接refuse,一点机会也没有。


    谢谢大家,看到这里,希望你们没有觉着又被浪费了几分钟宝贵时间。






    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


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