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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    发出去的外贸邮件在没有回复的情况下,该怎么跟进?

     

    给你们分享这篇由米课圈的@阿拉蕾小编,整理的文章:


    (文末有福利!)



    01


    有多少次,你与潜在客户谈笑风生,顺利进行着沟通.


    突然间!TA沉默了? 


    一个星期的沉默过去了,然后是两个星期......


    你就会开始胡思乱想自己是不是做错了什么,是否有办法解决。


    到目前为止,你可能已经给你的潜在客户发送了无数的跟进邮件或在社媒app 上留了不止一次信息。


    你不断的反思自己的邮件内容是否得体,是否妥当。


    或许你已经开始研究客户不回复的原因:


    是因为客户类型的区别,还是你的邮件写法问题?


    关于客户不回复的问题有位圈友开发英国客户,在数封开发信石沉大海后给出了问题的答案。


    我们一起来看看。



    02

    无论我写的多吸引人,资料给他多全,人家就是死活不回复”

    文@Vivian315



    之前通过海关数据开发到了一个美国客户,这个成功的案例让我开始想着去试着开发英国的市场:


    一是:因为英国的时间对比美国时间来说更能及时发送和接收邮件;


    二是:找到一搜网站发现英国很多我们的潜在客户。


    后面就是各种搜公司,网站,邮箱。精确的邮箱搜了很多个,都存在邮箱里隔三差五的去骚扰。


    可悲的是,无论我写的多吸引人,资料给他多全,人家就是死活不回复。


    心情好,就偶尔看下。


    我自认为开发信回复率虽然不是太高,但是也是不错的。


    但就是英国这块肥肉,无论我怎么想尽办法,就是吃不到。


    真是人生一大憾事!


    前天一个英国佬在领英上看到我信息,然后莫名其妙的加我,说是让我给他发邮件。


    查了下网站,无奈是做陶瓷的,也是醉啦。。。。(产品不符)


    于是加了 Skype,就在天花乱坠的扯。


    问了他职位,说是英国的一个小老板。于是就顺道让他给帮我看看我给客人发的邮件,让他给建议。


    听了他的建议后,觉得还是挺靠谱。


    于是我就问了他困扰了我很久的问题,为什么我发那么多开发信,别的国家的人都有人会回,就他们英国人不回。


    很是郁闷。


    结果这家伙还回复 HAHAHA....


    我就先问他会不会收到开发信,他说经常,但是他从来不回复他。


    因为他已经有稳定的供应商了,我就问他为啥,下图他给了回复。






    看了上面的对话,我们更能理解,想要和客户做生意之前,必须要先做好调研,给出足够的吸引力。


    面对面的交流更好的了解对方。


    总结就是,英国人更注重面谈。


    邮件和电话是建立在双方已经有一定的了解基础上。



    03

    美国人一个句子能表达的意思,英国人可能要用到三个以上的句子”

    文@Jack啊



    其实对于英国市场,首先我们要先了解英国客户的特点是什么。


    英国是老牌资本主义国家,向来是最有绅士风度的国家。


    大都比较拘谨、郑重、温和、细心和耐心。


    英国人大都讲求距离感,他们一般身材瘦高,西装革履,头发、衣服、鞋子都弄得很光鲜、整洁。


    关系一般,握手就到位了谈吐时,神情镇定泰然,语速舒缓,吐字文雅。


    当然,美国人一个句子能表达的意思,英国人可能要用到三个以上的句子。


    你要很有耐心听他们去“唠叨”,而且还面带微笑。


    在书面上喜欢用一些正统的词汇,口语和书面上用长句较多。


    欧洲人做事都很有计划性、谨慎、刻苦,时效性要求极高,执行力强,善后事宜也处理得很到位和漂亮,英国人也不例外。


    可以说,跟他们交流和相处,我们是需要很小心和谨慎的,礼貌要到位,做事也要到位,不然就很难与他们做生意。


    对于价格,英国人很挑剔,做项目时会要你把 Cost Breakdown 发给他们,而且每一条都不允许有“猫腻”,讨价还价是肯定会有的。


    对于品质,英国人的要求有时候到了苛刻的地步。


    但与德国人和美国人相比,英国人对产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮伤、色系、包装设计等。


    对于交期,你更不能有丝毫怠慢,真要延迟了就必须千方百计去弥补,而且要给足充分的理由。


    不然只会导致罚款,严重的就是取消定单。


    大一些的英国知名客户里,都会盛行一种 Blame Culture,我不知道怎么翻译成适当对应的中文,直译就是“谴责文化”。


    也就是说,有时候一个小的过失,不论是我们还是客户内部某个人员,都可能会被“无限放大”而招来很大的谴责,结果就可想而知。


    总的来说,和英国人做生意,礼节上要到位。


    但一定要谨慎,跟对方充分的尊重,对自己和所在的工厂要严格的要求。






    对于圈友接触的英国老板给出的回答,建议还是让这个充满绅士气节的国家客户充分感受你的热情和真诚,面对面的聊一下或许是不错的选择。

    你觉得呢?


    除了对于不同的客户类型进行的跟进邮件的分析,那普遍状况下,我们还是不能输!


    下面就教你几招~



    04

    遵循以下五条原则,你更有可能召回一些【浪子】回到你的怀抱中”

    文@BeToT



    既然有这样的情况,在没有回复后发送后续的电子邮件时,遵循以下五条原则,你更有可能召回一些浪子回到你的怀抱中!


    1. 在邮件的最后留下问题( CTA )
    当我们发送一封邮件留下鱼饵给潜在客户想要撩到回复时,我们经常会软化或隐藏真实的目的;
    在结尾"虚情假意"地说“我很想听到你的回音”或“我想更多地了解你的工作。”
    当然这些没有问题,也不是一定要直接了当地写出你内心深处最底层的欲望。
    "你什么时候下单"或"你要下多少订单。" 
    结尾不仅仅是留下一个他们会不会下单的意愿问题。
    你与潜在客户的每次沟通 - 从最初的陌拜邮件到最终的订单 - 每次都可以留下一个让 TA 需要回复你的理由。
    无论你是预约电话交流或表示可以寄送样品,每次与潜在客户联系时,你最好有目的并采取行动,在结尾留下问题或者明确的 CTA 。
    因此,不要再写像“我认为我真的可以帮助你”这样含糊不清的陈述结尾。
    我们需要确保给到潜在客户一个回应你的机会。
    包括诸如“你本周五有时间接听我的电话吗?
    ”或“你能否在下周二之前回应有关样品的所有反馈意见?”
    这样的问题,给你的潜在客户提出一个需要回复的请求。





    2. 始终发送新的邮件

    切勿剪切,粘贴或转发原始邮件。


    你可能感觉这样能够不断提醒客户回复,但这些重复的邮件只会折磨客户,不断提醒他们,让他们因没有回应而感到内疚。


    从实际角度来看,这会使你的邮件更容易被垃圾邮件过滤或完全阻止。


    将每封跟进邮件视为空白,一个新的开始。


    尝试新的主题,使用号召性用语或者进阶“狗粮配方”。

    唯一能肯定的是,你永远不知道是什么会最终让你的潜在客户做出回应。


    所以为什么要限制自己只有一个邮件主题,却连续发了 9 封已经过时的邮件呢?





    3. 不要太快跟进

    我们习惯将跟进客户归类为持久性。


    这是我们工作的一部分,也是我们的使命,但在进行跟进时,持久性开始看起来越来越像纠缠。


    在不知道为什么潜在客户没有回应的情况下一直坚持并不聪明。


    如果你在发送邮件之后才等了一两天再次跟进,那么这只是你没有给他们时间来回复。


    更糟糕的是,这样跟进的邮件向你的潜在客户发出了一个信号,表示你很闲并不忙 ,而且没有人愿意与心态绝望的人合作。


    在第一次和第二次邮件之前尝试至少等待一周,给予客户考虑和回复你的时间,这样反而会加快你的跟进节奏。





    4. 每次没有得到回复时调整你的结尾
    我们在上面简要介绍了这一点,但也可能只是你设置了错误的 CTA。
    每次你在没有回复后跟进潜在客户,你结尾设置的问题应该更容易完成,逐步变换降低你的要求。
    因为是一直不回复的邮件,你的潜在客户更容易忽略你。
    这个时候能够得到回应才能进行下一步行动,所以首要目标就是得到回应,重新与客户建立连接。
    如果你的第一封跟进邮件要求客户回复项目的进展,你的第二封电子邮件可能会询问样品的测试结果。
    如果你仍然没有得到回复,你的第三封电子邮件应该要求更多的一般信息;
    例如:你可能可以问,“我们正试图升级产品的软件让它更匹配你的项目。哪几个功能在项目中是最重要的?“
    如果所有的 CTA 都失败了,那就死马当活马医吧,试着提出完全与工作无关的问题。
    如果在客户的国家发生了什么新闻比如下雪了,请问:“我看到新闻说你们那下雪了啊,你打雪仗了吗?“ 
    有时候,潜在客户更容易回答有关自己的个人问题,这也提醒他们你是一个人,而不仅仅是一台销售机器。
    一旦你收到了上面打雪仗问题的回复,请将对话转回业务。
    





    5.不要冲动发送分手邮件

    永远不要发送分手邮件!因为你不是在谈恋爱!


    如果你已尝试过第 1 步到第 4 步,请停止发送邮件给你的潜在客户了。


    让 TA 静一静,试着离开几个月,等待并再次跟进。


    如果你在最后一次跟进中发送一封沮丧的邮件,说:“好吧,既然我没有收到你的消息,你可能真的对我没有兴趣。” 


    你感觉希望渺茫,让自己看起来像个受害者,也减少了客户将来与你联系的可能性。


    在离开的几个月中不再说任何话,你已经在客户心里保住了最后的地位。


    并且避免了指责你的客户从不回应,成了一名友好的合作伙伴。


    “希望你度过了一个愉快的夏天!我知道很多客户都会关注秋季。贵公司有秋季产品的计划了吗?“


    我们这样努力工作并最终收到了客户给我们的回复,这让我们感觉很成功......并且......好像人类一样。



    料神有话说:

    客户要分级管理,建立起客户跟进表。


    不同级别的客户,采取不同的跟进策略。

     

    记得合理分配好你们的精力,大家加油!

     

    好了,今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。



    PS:

    为了帮大家更好地做好客户管理,给你们一个福利:

    我整理了我独家的 客户跟进表 给大家,相信一定会对各位有所帮助。


    需要的朋友可以直接添加我的 vx (添加方式见签名 / 开头,记得备注)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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    料神Sam

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    料神分析得很全面,受教受教😊


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