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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    外贸中的谈判是非常重要的一部分。


    其中是有技巧的。


    给你们分享米课圈的@Leticiahan 的这篇文章。


    来学一学谈判的13个技巧。




    01

    谈判只是一场

    游戏



    过年期间重温Roger Dawson的优势谈判,俗话说书读百遍,其义自现。


    当有些工作经验之后,再重温,就有更多不一样的体会和感受。


    所以想静下心来,把一些我觉的谈判中很有用的方法和心理博弈的过程总结写下来。


    1. 谈判黄金条例:谈判只是一场游戏。不要机关算尽想着占尽便宜。
    
    解析: “谈判只是一场游戏”。
    为什么把这句话放在第一位?
    我越来越觉得,很多时候很多事情我们要做的是尽可能的去努力,而不是太汲汲于结果。
    不管做什么我觉得都是这样,我们能做的事尽力而为,至于能否成功还是尽人事听天命,这样反而更有利于我们的谈判。
    这样的心态不是不尽力去做,谈判的本质应该是心理的博弈,所以心态起了至关重要的作用。
    如果因为太急于求成,太想拿下这个订单,那人往往的心态就是会一味的让步,以求能够尽快谈下来。
    但是谈判切忌着急,一旦着急,就会乱了节奏,那就很容易被对方牵着鼻子走。
    "不要机关算尽占尽便宜“。
    我以为谈判的本质应该是心理的较量和条件的互换。
    拿你觉得不重要可以割舍的条件去换取你觉得重要的东西,但是要明白的是每个人在乎的点都不一样。
    很多时候我们以为拿了很好的条件去交换,但实际上对方未必会答应。
    而且谈判应该有一个大局观,一个总的思路。
    哪些条件我们可以舍弃去交换,哪些是我们的底线,这些事情和问题都应该在谈判前想清楚。
    这样就不会计较在一个点上面而去太计较一些得失,而忘了自己起初的目的和想法。

    2. 开出高于你预期的条件。
    开出高于你预期的条件,这样能提高你的产品在客户心中的价值。
    但是要注意的是,这种“狮子大开口”要做的巧妙,而不是一个一块钱的雪糕你张口要100元,这样会吓跑客户。
    你高出预期的价格要合理,要专业,要有理有据。
    就比如为什么人家卖1元雪糕,你卖5元。
    可能是你的牛奶是新西兰进口奶源,亦或者巧克力是比利时巧克力。
    再或者包装上有别于常规其他品牌,或者有别的立意点。
    比如某格丽项链非钻非金,但是却因为救助儿童会的慈善活动而成为一个热款。
    就像颜sir说的,贪婪装怂,他利用了人们的“装”,在大牌和做慈善的角度都满足了人装的心理,其实这也就成为了一个卖点。
    总而言之,你想要略高于别人出价,但是高的部分不能太离谱。
    你的产品要有卖点,客户才能为这高出的部分买单。

    3. 要让客户有赢的感觉。
    这话是Roger Dawson说的,冰大也在课程里详细的讲解过,其实就是利用人贪的本性。
    谁都想让利益最大化,如果你能在谈判最后,给客户一些意外的利益。
    或者你巧妙的能让客户觉得”赢“了你,那可能就会让他觉得他就是赢了这个谈判。
    当这种印象一旦形成,那她下次接着找你的可能性就会大大提高。



    4. 要鼓励或引导对方给你提条件。


    要鼓励或引导对方给你提条件,这样你就能根据对方的想法去揣测琢磨他的心理,好有应对的办法。


    比如你现在和客户在1.2和1.6之间僵持不下,有效的引导客户说:


    那您是接受1.35的价格了吗,那我再和领导去请示申请一下。


    到最后可能你可以说领导最多同意1.46的价格给你。


    思路可以是这样的思路,这样无意中就可以得到比你直接说折中1.2和1.6之间的1.4还高出0.06.



    5. 谈判要有契而不舍的精神,不放弃。


    在谈判差不多快结束的时候,也是双方最脆弱的时候,在最后的时候再争取一下很可能就会有意外收获。



    6. 谈判陷入僵局的时候,暂置策略。


    这也是冰大说的,所谓转移注意力。


    当你和客户在价格方面僵持不下,试着转移注意力到别的地方。


    比如试着谈谈付款方式,最小起订量,账期,包装等等。


    总之就是让客户从别的方向引导客户,转移注意力。



    7. 虚拟一个更高权威,自己站在客户这边。


    这也是冰大说的,可以做好人为什么不做。


    你完全可以卖客户一个好,让客户觉得你时时都是在向着他,维护他,帮助他。


    当人从心里接受你了,很多事情就好谈了。



    8. 做好谈判记录以及回顾谈判思路。


    和客户如果是email交流谈判,当一段时间之后,非常有必要自己回顾一下整个的谈判思路。


    尤其是当谈判陷入僵局的时候,你重温一下客户之前的邮件,或许你就能从字里行间感受到他的意图。


    这些都是你第一次看到邮件回复的时候可能没注意到,没发现的。


    如果是当面谈判,谈判之后就做一个谈判记录,趁着记得最清楚的时候,把当中双方谈到的要点,记录下来。


    以便于日后能够查看翻阅,更加清楚整个过程。



    9. 真正重要的让步不是让步的幅度,而是让步的时机。


    这点很重要,就像冰大说的,你可以让步,你可以降价,但是要有理有据。


    如果你一开始主动开口降价,哪怕你打5折卖,客户反而会觉得有问题,觉得是不是可以更便宜。


    所以重要的让步不是让步的幅度,而是让步的时机。





    02

    切勿被对方

    行为所迷惑



    不要在谈判中被对方的行为所迷惑。


    10. 不要在谈判中被对方的行为所迷惑,只有双方谈判中实质性让步会影响谈判结果,其余不重要。


    很多时候业务员会被对方的行为迷惑。 


    我曾经遇到一个客户,一个伊朗人,在展会上,说自己有多大的量,需要多少的货每个月,要我们最低价钱。


    我报价之后,他说天啊,你这个价格真的是太离谱了。


    我也从质量,交货期,包装,运输,品质控制,市场占用量,经验等各个给他解释。


    可是他就是说太贵了,你太离谱了。


    后来和我吼起来了,说你们真是怎么怎么样,我的量这么大,你们这么贵,不可能有人买的。


    可我当时就是笑脸相迎,然后说价格公司就是这样规定的,我也很想帮你,但真的没办法。


    当时这个人给我的感觉就是其实他并没有他表现的这么夸站,这些都是噱头,想要唬住我。


    其实我本可以给他降价,但是当时其实我自己赌了一把,我就想验证一下我的猜测,做个实验。


    但最后,我幸运的坚持住了。这个客户当场定了一个柜我还和他要了20%的定金。


    其实这样的结果我承认有运气的成分,但是在这个过程里,如果你坚持不住,如果你被客户的“阵势”吓到,你让步了,那这个让步肯定就没有休止了。


    最后你很可能做的很累,甚至是你降价了,他还不领情,觉得你还有水分,没谈成。



    11. 巧妙运用好时间压力。


    时间这个东西可以运用在谈判的很多时候。


    比如谈了很久都没有进展,你就可以和客户说:


    我们谈了这么久,我们和您都付出了很多的时间和精力,非常希望能促成这次合作。


    经过我们再三的讨论,我们愿意给出......的条件作为以表达我们合作的诚意。


    这样顺水推舟,就能给对方一个台阶下。


    亦或者你可以告诉客户,我们的特价活动就截止到明天,希望您尽快考虑,之后就要恢复原价了。


    这是对待客户的说法,但是反之不要这样给自己压力。


    时间都是沉没成本,你不要因为感觉谈的时间太久了,付出这么多如果不成都白费了。


    如果这样想,很容易就乱了谈判的节奏和整个大体的策略。



    12. 面见客户的时候注意细节。


    如果是去面见客户,可能需要注意的东西就更多,因为很多都需要当时的临场反应和临场发挥。


    一个人的性格通过他的说话,行为,衣着其实都可以判断出来一个大概的感觉。


    我印象深刻的是冰大说他去美国谈客户,进入办公室之后就观察周围的环境,以猜测当事人的性格,爱好。


    这些小的细节其实在以后的交往谈判里都能或多或少的帮助到你。


    比如,我有个客户在没见面之前,我感觉他就是一个非常骄傲,而且就是很趾高气扬的人。


    但是我又觉得他很真诚,他每次都会把别的客户的报价告诉我,经过判断我觉得他说的这些报价也都是靠谱的范围内的。


    但是对于这种猜测我并不肯定,我也需要小事情不断的去印证。


    果然当我到了西班牙见到客户的时候,我印证了这个想法。


    客户是个比较豪爽的人,但是可能性格上属于比较自信,比较神气的。


    那我觉得以后谈话的过程中,我可以有意无意的表现出一种比较崇拜和学习的态度。


    这样能满足客户这种自信心,甚至是自大的心理。


    作为第一次的上午拜访,他只是在他的办公桌前和我拍照,而没有很正式的和我找个地方照相。


    而且他拍照时的姿势是掐腰扶桌子,我们可以从他的姿势看出,他的性格是自信的甚至有些自大。



    13.把功夫下在谈判之前,做好前期调查。


    我第一条就说要把谈判当作游戏。


    但这不是说不去认真对待,而是把功夫下在谈判之前。


    前期的调查非常的重要。你准备的有多详尽,在谈判过程里你的话就更有说服力,说话就更有底气。


    所以台上一分钟,台下十年功,功夫都应该是下在背后。


    这些只是我一些读后感加上自己一些心的,希望能起到抛砖引玉的作用,大家共同探讨。




    料神有话说:


    谈判就是一场博弈。


    能把这13个技巧用好,很可能就能占据主动的优势地位。


    这是非常有好处的。


    好了,今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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    我和高手之间就差这13条技巧吗😂


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