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    毅冰83

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    作者 |    小布丁莎莎 (v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    潜水好久啦,今天跑出来发篇文章,求转发,求点赞!!!


    不熟悉我的人看到此标题可能会想,这也太厉害了吧!


    但其实,我开始SOHO才2个月,还在学习游泳的状态,并不敢与圈内那些大咖相比。


    熟悉我的人第一感觉则可能是,在吹牛吧?


    一个刚刚开始做不到2个月的小小的SOHO,怎么可能搞定大品牌商?


    好吧,就当我是浮夸吧...里面肯定也含有运气的成分~


    因为是女生,技术性的操作和干货输出有限,我能做的就是“讲故事”啦!


    然而,有时候一个简单好玩的故事,深深地去思考,还是有它的奥秘在里面。


    好了,废话不多说,直接进入正题。


    以下都是自己的一些拙见,有不足或者不妥的地方可以直接指出,希望大家海涵见谅~


    大家都知道,无论做国内市场还是国外市场,很多人都挤破脑袋想与大品牌商达成合作。


    那先来看看与大品牌合作的条件,以及优劣势分别是什么。


    1.大品牌商合作的条件


    一般的大的品牌商对于自己的供应链还是有一定的考核与要求。


    • 硬件:工厂的规模,工人人数,是否可以通过验厂
    • 软件:工厂开发能力,业务团队配合能力,生产能力,下游供应链的能力,工厂资金流,质量把控的能力
    • 契合度:产品,市场,价格,设计是否匹配,契合


    我把它基本上总结到以上3点,也许会有一些遗漏,但是个人认为以上总结的缺一不可


    2.与大品牌商合作的优势


    • 与大品牌商合作可以提高你在行业的知名度,圈子里的人都会知道你这家公司或者工厂。
    • 与大品牌商合作,是长期的合作,长期的利益。(这里是说不只一两个项目的合作,并不代表终身合作)
    • 与大品牌商合作,可以提升产品层次,优化内部员工理念,让你的公司更上一层楼。
    • 与大品牌商合作,就有机会一起参与大项目,提升具体操作能力,增长你整个团队的见识。


    3.与大品牌商合作的劣势


    • 付款方式都不是很好,譬如OA90天,120天,甚至180天。这里存在着一些资金垫付之类的风险。
    • 样品费一般不会付,也就是说,你想玩这个游戏,那么前期需要“陪跑”。

    • 甚至最后不一定能拿到订单。
    • 大品牌商公司内部的程序、人员关系比较繁杂,如何摸清隐性规则,从中平衡各方,很重要。
    • 供应链很多,你几乎没有主动权,而且想进入这个局的供应商很多,不差你一个。


    下面开始说到重点啦——如何开发大的品牌商?在此还要先插一段开发前的两个步骤。


    A.前期准备


    前面讲到了合作条件,所以第一步,你手上需要有一到两个符合这些条件并且关系够硬的供应链。


    这步虽然一句话就总结了,但其实至关重要,因为工欲善其事,必先利器


    如果没有强大的供应链与你配合,即便你与客户的关系打得多么火热,都是空谈。


    还有,必须要注意的一点是:此处所讲的供应链不只是你合作的供应链,包括它下游的供应链!


    B.市场调查分析


    具体内容请参考@料神老师和@汪晟老师的市场分析课程,里面的操作步骤很详细,在此就不班门弄斧了。


    市场分析是第二步,也是我认为第二个重要的步骤。


    你只有了解这个品牌的信息、这个公司的运营状况,及大致的游戏规则后,你才能知道下一步怎么走。


    市场分析得到的信息还决定着你开发成功的概率和周期。




    -02-



    这次重点是真的来了,我的故事也开始了...里面含有运气的成分,但是没有哪个“成功”是完全偶然的。


    如何开发大品牌客户,首先强调一下核心关键词:借力!找对人!


    熟悉我的朋友应该知道,之前写过几篇关于linkedin开发客户的文章,现在这个大品牌客户也来自领英


    这个客户是意大利的一个品牌客户,我们现在合作的模式是品牌商与工厂直接签订合作协议和一系列资料。


    包括本月在订单操作的同时也会安排香港办公室的人来验厂。


    我标题说低成本其实并没有很夸张,因为前期的投入真的非常低


    只有展厅里的一些样板和寄样板的快递费+我本人的人工成本。


    大概6月底的时候我在linkedin上面加了她,她给我留下了邮箱电话等信息。


    说实话,当时我没有对这个客人认真做背景调查,只是按部就班地以回复询盘的形式发邮件联系了。


    但我加了这个意大利人的微信,通过微信与她聊了很多,获取了很多信息。


    首先,这个人她在意大利服装行业做了很久,给我列出了很多很多她合作过的品牌,并且说他们是很好的关系。


    我查询过这些品牌,很多在欧洲都是比较不错的品牌,而且有几个是我之前合作过的,所以我们有很多共同话题。


    她之前只做服装生意,没有做过包包。但是自从我linkedin加了她以后,她就有了这个想法。


    因为她手上的这些品牌大部分都在做包包的生意,有些甚至做得很大,这也是她给我留言的原因。


    这就是我所讲的“借力”。


    说实话起初我对这个客人并没有报太大希望,只是抱着试试的心态,形式性地发了她一些catalog。


    但我也藏了些小心机:发catalog时,没有一股脑把所有的产品都发过去,而是选了些我认为产品和价位比较合适的。


    并且在邮件中,着重强调了以下几点:


    [回复并刷新后可见]



    感到有希望之后,我第二天就给她报了价。接下来几天,我几乎每天下午都会与她互动,保持“一见钟情”的热度。


    有时候谈恋爱也是这样,这股新鲜劲儿和腻歪劲儿要保持,感情才能进行下一个步骤。


    后来她又发过来一个表格让我填写,说需要这些资料,去发给她的客人。

    在她发资料和catalog给客人一个星期后,我收到了邮件,客人选中了几个款要报价,并且需要样板。

    此处再强调下,前期对于客人市场调查、需求分析非常重要,将直接决定你推荐给客人产品的成功率。


    报价过去后客人并没有讨价还价,可能我挑的产品价位刚好适合他们的市场吧。


    于是,我以最快的速度把展厅现有的样板寄过去给客人了。


    在寄样板之前,我有跟工厂讨论过,是重新做样板还是直接寄现有的,工厂同意寄现有的,因为这样最快。


    在报价时,客人也有跟我讲过他们付款条件是L/C90天。说实话,我个人也认为时间长了点。


    我小心翼翼跟工厂老板谈:因为是大品牌商直接合作,所以这个付款条件没法谈,如果不能接受只能放弃。


    幸好工厂老板没有任何犹豫,他说没关系,你继续谈吧。虽然简简单单几句话,但给足了我信心。


    也就是说,工厂能给我的支持都给了,能不能做成全看我了


    就这样,一来二去已经到了八月初,客人专门微信上告诉我他们放暑假的时间,所以开会要等到八月底。


    其实也不知道为啥,在等待的过程中,我一点没慌,也没胡思乱想,只是默默开发其他客户去了。


    中间客人还给我分享了她度假时的许多照片,我猜她一定是爱上我了!


    8月底她准时度假回来,回来第二天就直接跑去和客人开会,当晚就发了微信给我:


    品牌商的买手非常喜欢我们的样品,并且留下了其中5款,有一款给了目标价、数量和货期,叫我尽快答复。


    哈哈!哈哈!!目标价其实我不用问工厂都是可以给的,货期很长所以也不担心。


    看到这条信息时,说不出来的那种喜悦,这不只是钱的问题了,证明我一击即中啊!


    紧接着第二天,意大利的买手发邮件通知HK办公室的人与我联系关于新公司资料和验厂的事情。


    要签的资料真的非常多,算下来足足几百页,有些资料甚至每一页都要签字!



    到现在为止,我们已经签好了所有的资料,下周一我们就会收到supplier code和正式的PO.


    同时,我们已经在进行PPS样板。成功入局!!!






    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



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