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    |作者|:|雷神|(V信:llm-Michael)

    |来源|:|歪猫|     

    结尾有彩蛋,大批资料和活动。联系歪猫工作人员,获取资料和活动信息。


    上一章(14 准备完美的报价资料,促成客户成交率)我们从客户角度分析了报价单都是谁在看,还提到了一款完美的报价资料需要哪儿些基本要素,这一节,我们再来聊一聊报价单的核心,产品报价模块。


    九月采购节,相信今天讲的模块,是各位朋友最需要的“干货”。


     我们来看产品报价模块。


    一个产品会放两个备选方案。分别写出规格参数,规格说明,每一个表面处理,每一种功能的单价。

     

    我们再看另外一家公司。


    这家公司呢,在报价的时候直接说这个就是批发价,所以在封面就清清楚楚的写这个叫批发价,同时来说在封底写着每个国家的一个销售代表处。

     

    如果我们把每个国家的销售代表处列出来,这个是不行的,因为不希望别人知道我们的客户,但是我们可以写哪个国家城市有,可以代表我们一个业务的一个覆盖范围。


    再到产品的有关条款,最低起订量,包括FOB的单价。

     

    国外的条款都会写的很清楚,FOB具体到哪个地方。中国就很复杂了,FOB中山,我们的拖柜费大概在700块一个四尺柜,拖到深圳跟广州分别都在两千块钱左右,但是有个客户居然要我们FOB天津。

     

    所以我们报价的时候都会说明我们默认FOB中山和江门,如果是FOB广州和深圳,要增加拖柜费用,如果离开这个地方,我们是不能FOB的。

     

    价格方面。现在报价,价格说明有没有说,美元是怎么结算的,你的美元定的汇率是怎么定出来的,有没有在报价单上面说清楚。

     

    那就会约定,我们报价是按照当天汇率的中间价,在这个上下百分之几的时候不做变动,所以这趟报价默认为6.8,如果正负多少的时候,我们再做调整,这个会不做另行通知。

     

    国外,你会看到很多这样的条款。他们有律师专门去针对这个问题做了一些优化,所以你看到一家公司,单单条款有几页的时候,你都觉得这家公司管理应该不错,他产品应该也ok。所以怎么装出一个高大上的公司出来,其实这几页纸就可以做出像模像样的东西。

     


    再到产品的有关的单价,还有图片,还有规格参数。

     

    以前我们搜过报价单,最多的一份报价单是82页。当时我们采购足球场用的草坪,这个草坪呢是需要达到FIFA标准的,我们在中国找了五家供应商,这五家供应商分别给我们的报价单两到三页纸,产品的大图片小图片,规格参数和单价。

     

    然后我们搜到澳大利亚公司的是82页。

     

    首先他有封面,他们做过全球多少个国家,多少个足球场。

     

    他会列公司的硬实力,也就是公司发展历程,设备,检测手段。

     

    再到里面的企业介绍,介绍他们公司的员工,各方面的人物介绍。

     

    再到他们的一些认证,工程案例。

     

    再去讲产品的大图片小图片,规格参数,再到产品的一些单价。

     

    再有一个叫做项目建议书,让我们选择他主要就是项目建议书。

     

    工程是在马来西亚的吉隆波,他把吉隆波有记录以来的最高下雨量、紫外线的含量、日照时间长度和温度都列出来,建议我们足球场坡度应该多少度,下面的排水沟应该如何来设计,排水槽的宽度深度,还有塑料草坪上面的打孔应该打多少个,才能够排掉这些水分。根据这种的一个uv的含量,日照的一个长度,建议我们用哪种成分的,可以耐用到多少年,分别列出来。

     

    再列出这个足球场,维护需要什么工具,需要什么材料,人工,每次维护的成本,相关工具配件的一个单价。

     

    再出来有关工程项目的操作,前期他们第一部分可以免费飞过来,这边做实地测量,出方案,确定样板,生产周期是30天,然后施工周期是15天,分别列出来。

     

    再到有关的保障体系,服务体系,还有检测报告,他们公司的主要联系人清单,全部加起来82页。我们看完这些资料之后决定跟他合作,他比中国单价贵了2.5倍,我们根据这个单价不断地跟他磨,磨到比中国贵了两倍,最后跟他合作了,收到的货上门打着很清楚Made in China。

     

    外国人懂得销售,我们懂得生产,所以在销售这个版块来说,有可能我们做的太简陋了。广西一个朋友他就做文件柜,他已经做到了100页报价。湖北卖榨油机的,榨油机的报价单已经做到120页。

     

    有些人就质疑一个问题,这么厚客人会不会看。你别以为别人不看,当我们收到的时候,没有一页不看的,全看完,公司一拿到这么厚的报价单,整个信心,信任度完全不一样。

     

    我们做报价里面一个是封面,要有广告语,第二个企业执照,企业介绍,有硬实力,软实力,再到产品的大图片,小图片,产品的规格质量,再到产品的报价,再到有关产品的备选方案,出一个备选方案。

     

    因为备选方案,我通常会列出五个备选。

     

    第一个备选,就是这款产品里面,在这种类型里面卖的最便宜的,性价比最高的那款。把它列出来说清楚这个他的优势。

     

    第二款就是卖的最好的那款。

     

    第三款最新设计。
     
    第四款最贵。
     
    第五款根据他们的需求,我们再推荐的另外一款。

     

    可以应对客人更多的需求。

     

    所以报价资料这一个是投资回报比非常高的,他已经把业务员需要问客人的所有问题在上面做成选择题,让客人打勾,规避了一个客人下单的时候提出问题。

     

    还有包装问题,各方面细节问题。

     

    所以整个报价资料里面,他还有一个叫 ordering information,还有一个保障体系,还有条款,这些东西都是必须在里面的。

     


    当我们需要找这些资料的时候,可以在网上去找一找,我们看中山做锁具的这样的公司,他也模仿国外的那家,去做了一些改动,然后把它列出来。

    企业介绍,

    发展历程,

    合作案例,
    工厂内部设计师的,
    结算、
    物料、
    包装,
    再有产品的单价,
    规格资料,

    还有相关的推荐的一些产品的他也可以涵盖的。

     

    Ordering information,相关的保障体系,一些条款,公司的老板,各方面的人员的联系方法。

     

    这个是做的不算合格的一份,他需要继续完善,但是已经比原来一份Excel表格进步了,所以单单这一份,整个转化率就明显的提升。

     

    所以如果我们把这份资料做好的话,投资回报比真的是非常高的。

     

    增加1%的转化率,增加1%的单价,做好你的报价单,没有太大难度,我们可以建议大家去投一点点精力去做一做。


    所以,产品报价模块,一定要做到让客户在你提供的报价资料里面做选择题,先一步想客户之所想,将所有可能的情况做好准备,把客户想要选择其他产品的想法尽量扼杀在你的报价资料当中,千万不要给客户出“问答题”、“疑问题”。


    客户会根据自己的答案(需求)去找问题(产品报价)来得分(合作),当你出的是一道选择题,你就明白,客户在众多疑问题(其他产品报价)当中,会优先选择做选择题(你的产品报价),省时省力有保障,为什么他还要去冒险呢?


    为客户着想,为他提供方便,就是为自己提供方便。


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    往期回顾:

    14 准备完美的报价资料,促成客户成交率

    13 怎么做一份带有卖点的报价单?

    12 做一份完美的报价单(技巧二)

    11 做一份完美的报价单(技巧一)

    10 报价单不好,就别奢望客户回复!

    09 信息采集和背景调查,用这招就够了!

    08 十招让你的客户跟进转化率90%

    07全面提升展会营销能力

    06 Trade Show Tips

    05直击客户内心的展会展示形式

    04如何高效的完成展会目标03快速增加展会客户的秘籍

    03快速增加展会客户的秘籍

    02如何通过新产品宣传打造展会爆款

    01让你业绩轻松翻倍的展会筹备


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  • 1 楼#
    Q

    q13757785252

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  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    yigezan..........................................................


  • 3 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    真的是,一定要选择题。一旦成为简单题,客户拼命修改答案,那成单的日子就长久了。


  • 4 楼#
    C

    cn1528659919jhlh

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    谢谢分享哈


  • 5 楼#

    纯电化妆品通全球

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    谢谢分享 学习了!


  • 6 楼#

    小苹果

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  • 7 楼#

    谷川-接线端子,接插件

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  • 8 楼#

    狂狼

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    不要完形填空!


  • 9 楼#

    cn1517586069rqyb

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    内容真精彩


  • 10 楼#

    嘉腾国际物流 (您的优选出口代理)

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  • 11 楼#

    cn1525890878aezf

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    外贸新人前来报到


  • 12 楼#

    cn200002359

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    谢谢分享~~~


  • 13 楼#

    cn1526834186zrmg

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    再到产品的有关的单价,还有图片,还有规格参数。

     

    以前我们搜过报价单,最多的一份报价单是82页。当时我们采购足球场用的草坪,这个草坪呢是需要达到FIFA标准的,我们在中国找了五家供应商,这五家供应商分别给我们的报价单两到三页纸,产品的大图片小图片,规格参数和单价。

     

    然后我们搜到澳大利亚公司的是82页。

     

    首先他有封面,他们做过全球多少个国家,多少个足球场。

     

    他会列公司的硬实力,也就是公司发展历程,设备,检测手段。

     

    再到里面的企业介绍,介绍他们公司的员工,各方面的人物介绍。

     

    再到他们的一些认证,工程案例。

     

    再去讲产品的大图片小图片,规格参数,再到产品的一些单价。

     

    再有一个叫做项目建议书,让我们选择他主要就是项目建议书。

     

    工程是在马来西亚的吉隆波,他把吉隆波有记录以来的最高下雨量、紫外线的含量、日照时间长度和温度都列出来,建议我们足球场坡度应该多少度,下面的排水沟应该如何来设计,排水槽的宽度深度,还有塑料草坪上面的打孔应该打多少个,才能够排掉这些水分。根据这种的一个uv的含量,日照的一个长度,建议我们用哪种成分的,可以耐用到多少年,分别列出来。

     

    再列出这个足球场,维护需要什么工具,需要什么材料,人工,每次维护的成本,相关工具配件的一个单价。

     

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    再到有关的保障体系,服务体系,还有检测报告,他们公司的主要联系人清单,全部加起来82页。我们看完这些资料之后决定跟他合作,他比中国单价贵了2.5倍,我们根据这个单价不断地跟他磨,磨到比中国贵了两倍,最后跟他合作了,收到的货上门打着很清楚Made in China。

     

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    有些人就质疑一个问题,这么厚客人会不会看。你别以为别人不看,当我们收到的时候,没有一页不看的,全看完,公司一拿到这么厚的报价单,整个信心,信任度完全不一样。

     

    我们做报价里面一个是封面,要有广告语,第二个企业执照,企业介绍,有硬实力,软实力,再到产品的大图片,小图片,产品的规格质量,再到产品的报价,再到有关产品的备选方案,出一个备选方案。

     

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    第一个备选,就是这款产品里面,在这种类型里面卖的最便宜的,性价比最高的那款。把它列出来说清楚这个他的优势。

     

    第二款就是卖的最好的那款。

     

    第三款最新设计。
     
    第四款最贵。
     
    第五款根据他们的需求,我们再推荐的另外一款。

     

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    当我们需要找这些资料的时候,可以在网上去找一找,我们看中山做锁具的这样的公司,他也模仿国外的那家,去做了一些改动,然后把它列出来。

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    所以如果我们把这份资料做好的话,投资回报比真的是非常高的。

     

    增加1%的转化率,增加1%的单价,做好你的报价单,没有太大难度,我们可以建议大家去投一点点精力去做一做。


    所以,产品报价模块,一定要做到让客户在你提供的报价资料里面做选择题,先一步想客户之所想,将所有可能的情况做好准备,把客户想要选择其他产品的想法尽量扼杀在你的报价资料当中,千万不要给客户出“问答题”、“疑问题”。


    客户会根据自己的答案(需求)去找问题(产品报价)来得分(合作),当你出的是一道选择题,你就明白,客户在众多疑问题(其他产品报价)当中,会优先选择做选择题(你的产品报价),省时省力有保障,为什么他还要去冒险呢?


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    往期回顾:

    14 准备完美的报价资料,促成客户成交率

    13 怎么做一份带有卖点的报价单?

    12 做一份完美的报价单(技巧二)

    11 做一份完美的报价单(技巧一)

    10 报价单不好,就别奢望客户回复!

    09 信息采集和背景调查,用这招就够了!

    08 十招让你的客户跟进转化率90%

    07全面提升展会营销能力

    06 Trade Show Tips

    05直击客户内心的展会展示形式

    04如何高效的完成展会目标03快速增加展会客户的秘籍

    03快速增加展会客户的秘籍

    02如何通过新产品宣传打造展会爆款

    01让你业绩轻松翻倍的展会筹备





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