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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    被尘封了很久的客户,你会选择放弃吗?


    如果不放弃,该怎么开发?


    米课圈的@Ms奥特曼 写的这篇文章,应该会给你不少启发。








    某年某月某日,财务翻出一张文件说:


    这个客户是放账申请通过但是从来没有交易过,已经一年账期即将过期了,是谁的客户?


    无人认领,于是我自告奋勇去拿到了客户的资料,开始漫长的开发之路。


    拿到客户资料之后我做了3件事:


    • 基本的公司背景调查和人员组织架构
      客户公司产品线和竞争对手分析
      直接电话到客户公司找到对接人并拿到邮箱

    然后写了第一封开发信,开发信的主要内容大概是酱紫的:


    1. 以客户同事名字- 接线人作为初次介入点
    2. 重点突出客户在合作的同行竞争者和我们的优势
    3. 用数据说话- 产品曾经有过的专利/奖项等
    4. 重点提到客户在我们这有过成功通过OA的记录作为诱饵




    第二天便收到客户回复,听起来已经没我啥事了… 


    但是仔细看看,可以找到两个突破点


    1. 起码客户知道我们公司并对我们公司有印象

    2. 虽然空间有限,但是谈谈不要钱谈谈不要命,如果我们有足够的优势,说不定转角就遇到机会呢




    本着谈谈不要钱谈谈不要命的精神,从行业角度和价格优势回复客户,如下:




    客户的回复果然还是离不开你的价格太贵了,但是主动将讨论焦点拉到保修和物流的问题上。




    以下回复邮件,主要从客户的顾虑点去提供方案。




    两封邮件发送之后,客户没有了下文,后面回顾来看其实这也是客户惯用的谈判技巧之一。

    但是没关系,谁让我有顽强的小强精神呢。




    在顽强的小强攻势下,客户终于回复带来好消息和坏消息。

    坏消息是经过评估暂时还是没有空间代理我们的品牌。


    好消息是他们有兴趣做自己的品牌项目。




    于是就OEM/OBM展开一轮新的讨论…




    回归到价格问题讨论:









    相杀几个来回之后,客户撂下一句话:如果不能达到我们的目标价,恐怕我们很难达成合作。


    内部讨论后,目标价确实达不到,但总不能放弃,办法总是有的。


    于是提议以下bundle方案










    最终客户同意我们的提议,一举两得,即达成一致协议也实现了我们的初衷- 把客户发展成我们的品牌代理商,通过客户渠道打入目标市场


    此客户为2014年真实开发案例,虽然按照这套模版不会说百分百回复吧,但是90%以上还是阔以滴。


    其实所有的回复重点都是在于,你的前期工作准备的如何。


    如果还是按照需要客户全部的要求再给出你的解答,往往离订单成交就又远了一步。


    希望能给大家一些新的思路。




    料神有话说:

    这个案例是不是看得相当过瘾?


    做好准备、不轻易放弃,是她成功的重要原因。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

    需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名 / 开头)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam37。注明“外贸圈”。


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    做好准备、不轻易放弃  💖


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    dawang............................................................


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    准备细看。。。


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    这么实用的内容很少了,谢谢分享。


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