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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    付款方式这个老大难,经常给业务员带来困扰。


    一切都确认好了,样品被认可了,价格也谈妥了,但就是卡在了付款方式上。


    这种情况你是不是常常遇到?


    这个学员就碰到了一个只接受货到付款的客户,来看看他的问题:



    01

    学员提问



    老师您好,我是一个外贸新人。


    我们是做快销品的,成单周期比较短,公司付款方式是客户需要提前付款,收到款后才发货。


    之所以公司规定这种付款方式,一是为了加大资金周转,二是让利给客户,提前付款把价格做到最好


    前段时间开发的美国客户量还不错,一切都谈妥了,但客户只能接受收到货后付款。


    对方态度很强硬,总说自己是大公司,和任何供应商合作都是货到付款的方式


    我们给到的价格也绝对是市场上比较好的。


    但在沟通中遇到问题时,客户总爱说,他们在美国也能得到甚至更低的价格,话中有些傲和要挟的意味。


    我想了很久,在付款方式上公司给不了我支持,但这个客户也挺对口的,我卡在付款方式上不知如何跟进。


    其实有遇到过几次这种情况,特别是第一次要合作的客户。该怎么解决呢?谢谢老师~ 




    02

    我的建议


    这个问题出现的原因有几点:


    1)你不了解美国市场,如果美国市场大多数都做的货到付款的话,你卡着付款方式也没用。
    2)对客户不了解,他所谓的大客户是否属实?他在市场的定位如何?
    确实有大公司会做这种硬性的要求,你有资金周转问题,大公司更有,采购量越大,需要周转的资金越多。
    货到付款可以大幅度降低资金回笼周期,从商业角度上来说无可厚非。
    如果这种硬性条件你们没法答应,那只能说你们彼此的定位不相配。 
    3)你不清楚自己公司的定位,当你的公司无法满足大公司需求的话,你是做不了的。
    公司不给支持,一个是怕付款风险,但是如果对方商业信用在行业内一直非常好,那么支付方式有所通融,并不会出现太大问题。
    但是如果你无法承担这可能存在的风险,就说明你们还没能力给这个公司供货。
    比如连续两个订单你连原材料都没钱买了,货款还没收回,这就没法做。


    上面几个问题你都弄清楚了之后,如果只是单纯的跟客户在付款上有所分歧,可以:


    以财务信用风险控制为由,跟客户商量是否前几单按照你们的方式来。


    等到几单合作都有了一定默契了,可以逐步放宽付款方式。


    人家作出让步,你们也是要有诚意可以调整的,不仅要说服客户,也要说服你们老板。



    03

    调查分析客户



    进行付款方式的谈判,主要有这么五个要点需要注意下:


    • 调查分析客户

    • 永远要记得你的底线在哪里

    • 注意谈判的顺序和节奏

    • 开始阶段尽量不以公司制度来压对方

    • 使用合理的战术和话术


    这里我主要提一下第一点——调查分析客户


    建议首先要了解客户的基本情况,看客户的规模、对口程度以及采购量。


    怎么调查分析,我以前也说过,再复习一下: 


    ① 研究客户询盘,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)。
    ② 研究客户公司网站(几个主要页面以及下载客户的 E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点)。
    ③ 通过搜索引擎(谷歌、谷歌地图等)了解客户的实力、网络活跃度、网上B2B询价记录、行业目录的自我简介、上下游客户、供应的主要客户群体等。
    比如搜索:
    “客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace 
    (看看客户有没有在国际B2B平台上,询价或者登记过信息)
    “客户公司名” Exhibitor OR Fair
    (看看客户有没有参加过国际展会)
    Google能了解到很多信息,我就不一一列举了,注意有时候要把单词换成该国语言去搜。


     用海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯、周期频率、数量和供应商等。

     用其他各种外贸工具网站来了解公司。



    04

    记得复习下教材




    做外贸,调查分析客户的思想要贯穿始终。


    只有你了解客户,你才能知道他对不对口、能不能做、他为什么要求这个付款方式、怎么和他谈等等。


    很多问题,就都有了答案。


    至于其他四点内容,在我教材的【8.11 外贸业务员如何跟客户谈付款方式】那节有,找个时间去看看。


    好了,今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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