加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11470
    • 人气
      76853
    • 积分
      6167
    • 铜币
      6925

    作者 |  毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



    常常有朋友问我一个问题:

     

    有没有什么办法能让老客户一心一意不再想着转单?

     

    说过很多次,一个老客户的维护绝不比新客户的开发简单。


    你的专业,你的诚意都可以打动客户,但若是细细追究下来,能让客户愿意和你长久合作的,核心还是一个:

     

    你有没有让客户觉得,你是有真正的为他们着想,站在他们的角度考虑问题?





    01


    合作多年的客户

    没了音讯?



    其实道理听起来都简单,但是能不能真正的运用就是另外一回事了。


    先看看之前一位朋友的疑惑:


    冰大你好,我们有个合作6年的美国客户。


    前段时间他们的采购经理前段时间发来邮件,说最近几个月人民币升值了,所以希望我司能把产品降价2.5% 。

    虽说这是我们合作多年来客户第一次也是唯一一次提降价,但之前汇率变动,劳动力成本上涨,我们也从来没和客户提过涨价。


    当时跟经理提了这件事,经理直接拒绝了。


    她说之前劳动力成本上涨都没跟客户算,结果客户现在还反过来说降价?绝对不降!


    但这是我自己的客户,他忽然间提降价,又是第一次,我也不能强硬地说不降,这样不妥。


    所以我直接找了老板,说明情况后,老板也很爽快地答应了降价。 之后我就给客户回了下面的邮件


    “我们合作这么多年,首先感谢您的支持。


    因为您是我司的VIP,所以即便最近几年国内劳动力成本不断地上涨,我司也从来没有涨过价格。


    而且鉴于今年8月刚好是我们公司12年司庆,我与老板商量后同意把产品价格降低2.5%,有效期截止到今年9月30日。


    在此日期之后,我司将根据原材料成本,劳动力成本和汇率浮动来重新调整价格,还希望您理解。” 


    这封邮件发出去后客户一直没回复,但客户8月下的订单我也直接按折扣价算了。


    但奇怪的是客户自从9月后再也没下过单,之前这个客户平均每月都会有返单,这样连续两个多月都不下单的情况实在是不太正常


     可能是因为之前我已经习惯了有客户的返单,所以这期间我也没有多想,也没有很积极地和客户沟通。 直到11月初,我意识到不正常后,才诚惶诚恐地给客户发了个邮件,大概意思如下:


    自8月以来,我司一直很重视劳动力成本上涨的问题,经公司管理层决定已引入几台新的设备来降低劳动力成本。


    而且鉴于最近半年RMB处于升值的状态,我司对产品价格已经做了一些调整后面我发了一份pdf价格表给客户,每个型号降价1%~3%不等。


    可是客户既没回复,也没再下单。

    合作了多年的客户实在不想就这么断了,还有什么更好的方法吗?
      



    02


    正确的时间

    做正确的事情



    其实这个朋友一开始就失误了。

     

    你想啊,你的老客户,从来不提降价的,突然要求降价2.5%,这个现象你就应该足够警惕!


    这说明有两种可能

    [回复并刷新后可见]

    这样的做法才会在第一时间内让买手觉得温暖。

     

    然后我会解释,因为公司给我很大的压力,需要降低采购成本。


    而且我们的竞争对手在零售价上更加有杀伤力,所以我们不得不想办法降低一下价格。

     

    对方马上表示明白,会研究一下,如何全力支持和配合我。

     

    这才是一个好的供应商应有的态度。

     

    你可以做不到,但是一定要让对方感受到你全力支持的态度


    这样你就在buyer心里留了一个好印象,即使这次合作不成,但后续有机会了,还会来找你,因为你“信得过”。

     

    否则buyer就会觉得,你只是想赚他钱,从来不考虑他的利益和立场。

     

    你觉得,他心里能高兴么?

     

    至于你在11月初发现订单丢了后,再去主动联系客户,主动降价,这种行为除了能得到客户的嘲讽,真的不会有任何效果了。

     

    这又是一个昏招

     

    客户自然而然会觉得,怎么我转单了,你才知道降价?


    现在怎么不说什么人工成本了?不想撒谎骗我了?想继续合作了?那你早干嘛去了?

     

    所以我希望你借此吸取教训:


    什么时候该坚持,什么时候该降价,什么时候该配合,什么时候该出手,都是有讲究的

     

    你在不合适的时候做了不合适的事情,只会是画蛇添足,弄巧成拙,是不会有结果的。


    越是艰难的时候,越不能乱了方寸。

     

    比如一开始就错了,已经失误了,这时候就更加不能随意降价了,而是要跟客人好好谈一次。

     

    比如聊聊如何找到双方可以磨合的点继续合作,如何保证客户的利益,这些内容,才是客户愿意跟你谈的。


    有的时候换个立场考虑问题,思路会清晰很多,也务必记住这一点:


    能让客户愿意持久合作的,一定是能真正为客户考虑的供应商。



    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

    【外贸进阶路104】被延期交货所困?1 招帮你赢回客户信任!

    【外贸进阶路105】我不懂,与合作工厂撞客户有什么好怕的?

    【外贸进阶路106】外贸人,让你承认自己技不如人,很难吗?

    【外贸进阶路107】毁掉外贸人的最好方式,就是让他拥有好口才

    【外贸进阶路108】你随手PS测试报告,可能会害死客户

    【外贸进阶路109】什么问题都没有就是不下单,这货到底想干嘛

    【外贸进阶路110】增值税下调,报错价的你,小心提成不保!

    【外贸进阶路111】资质平平做外贸没出路? 呵呵

    【外贸进阶路112】合作工厂的侵权,你准备让他付出代价了吗?

    【外贸进阶路113】别在无谓的人身上浪费你的时间

    【外贸进阶路114】听说,你遇到客诉了?

    【外贸进阶路116】218.61W美金订单,成交复盘之路

    【外贸进阶路117】D/P的付款方式,可以替换信用证?

    【外贸进阶路118】为什么付款订金要收取30%?

    【外贸进阶路119】外贸人,留给你的时间,真的不多了。

    【外贸进阶路120】千报万报,EXW千万别报!

    【外贸进阶路121】同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?

    【外贸进阶路123】怎么把关供应商?

    【外贸进阶路124】美国大型零售商操作流程是怎样的?

    【外贸进阶路125】你干的好好的,怎么想起SOHO了?

    【外贸进阶路126】别让催款这事,成为外贸中的最大危机!

    【外贸进阶路128】如何挽回那些,被你“做死”的客户?

    【外贸进阶路129】抱歉,你发的外贸邮件都进了客户的垃圾箱!

    【外贸进阶路130】你被客户的“低价说词"套路了吗?

    【外贸进阶路131】深夜听毅冰课,边听边哭……

    【外贸进阶路132】如何应对同行的以次充好?

    【外贸进阶路133】三步让索赔客户转怒为喜下新单!

    【外贸进阶路134】客户又要我降价?汇率下跌又不是我的锅!

    【外贸进阶路135】应对巴西市场高关税,还得靠它

    【外贸进阶路136】90%外贸人犯的职场错误,你中招了么?

    【外贸进阶路137】外贸中的丢单利器——拖延式报价

    【外贸进阶路138】最富价值的复利思维,你可能从未在意!

    【外贸进阶路139】那些外贸中千万不可忽视的“税”

    【外贸进阶路140】客户把你当“备胎”?怎么办?

    【外贸进阶路141】面对上司的欺压,是去是留?

    【外贸进阶路142】犯了这个错,再怎么跟进客户也是白费!

    【外贸进阶路143】因为它,我丢了合作四年的老客户

    【外贸进阶路144】Mail Group里的这个问题,你肯定遇到过! 

    【外贸进阶路145】我辛苦开发的客户,凭什么让我拱手让人?

    【外贸进阶路146】什么都谈好,却没下文的客户,问题究竟出在哪?

    【外贸进阶路147】全靠"迷惑"客户,成功赢下报价这一仗?

    【外贸进阶路148】外贸职场中,这4个高效沟通的技巧,你绝不能忽视!

    【外贸进阶路149】业务员间的差距,就是在这一点拉开的

    【外贸进阶路150】SOHO必读!关于首单核查你必须要知道的那些事!

    【外贸进阶路151】一个外贸人,要读多少书才算合格?

    【外贸进阶路152】如何成为外贸人里的前20%?

    【外贸进阶路153】客户不愿意付样品费,怎么办?

    【外贸进阶路154】在你看来,老板的客户要不要分给业务员?

    【外贸进阶路155】外贸人,快停止当一台“传声筒”!

    【外贸进阶路156】比起价格没优势,你的最大问题其实是这个!

    【外贸进阶路157】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路158】客户说你的报价太贵了怎么办?内附超详细话术模板!

    【外贸进阶路159】怎样在延期交货的情况下,还让客户觉得你专业?

    【外贸进阶路160】客户必回的开发信就该这么写!

    【外贸进阶路161】外贸人请注意,你的老客户正在被同行抢走...

    【外贸进阶路162】我是如何从“谢霆锋”转型成外贸业务员,并细节制胜开发客户的?

    【外贸进阶路163】重夺客户信任的“解释说辞”,究竟该怎么说?

    【外贸进阶路164】听说,拥有这种思维的,都是外贸人中的最强王者

    【外贸进阶路165】千万别让你的订单,毁在这些细节上...

    【外贸进阶路166】客户必回的开发信4.0实战分享(内含价值5位数的邮件标题)

    【外贸进阶路168】丢了一个客户后,狠狠挨了一顿批......

    【外贸进阶路169】客户迟迟不下单?小米加步枪教你拿下2000万美元大客户!

    【外贸进阶路185】不懂得走捷径,其实是外贸人的最大损失

    【外贸进阶路186】赔偿,也不能解决100%的客诉问题?

    【外贸进阶路187】一次马来西亚地推+目标市场调研分享:如何打造核心竞争力?


    评分+5

    评分次数 5
    收起

  • 1 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11470
    • 人气
      76853
    • 积分
      6167
    • 铜币
      6925

    欢迎大家一起交流



  • 2 楼#

    allfida

    • 粉丝
      1
    • 人气
      60
    • 积分
      128
    • 铜币
      0

    666666


  • 3 楼#

    tw24575602

    • 粉丝
      1
    • 人气
      87
    • 积分
      270
    • 铜币
      0

    好的方法多么重要


  • 4 楼#

    cn1519080420npjf

    • 粉丝
      1
    • 人气
      28
    • 积分
      57
    • 铜币
      0

    11111


  • 5 楼#

    cn209683773

    • 粉丝
      1
    • 人气
      68
    • 积分
      118
    • 铜币
      0

    谢谢分享l 


  • 6 楼#

    cn1522824035meip

    • 粉丝
      1
    • 人气
      42
    • 积分
      427
    • 铜币
      5

    厉害厉害,学到了


  • 7 楼#

    cn1061310484

    • 粉丝
      1
    • 人气
      118
    • 积分
      368
    • 铜币
      0

    great!


  • 8 楼#

    我也不知道叫啥好

    • 粉丝
      37
    • 人气
      1162
    • 积分
      1945
    • 铜币
      2366

    回复可见真的可恶


  • 9 楼#
    C

    cn1510122889

    • 粉丝
      1
    • 人气
      41
    • 积分
      87
    • 铜币
      0

    内容还是很不错、


  • 10 楼#

    cn1528422798wcsd

    • 粉丝
      1
    • 人气
      64
    • 积分
      176
    • 铜币
      0

    做到这点,还用怕客户转单?感谢分享


  • 11 楼#
    C

    cn1528836676fhzn

    • 粉丝
      1
    • 人气
      127
    • 积分
      112
    • 铜币
      5

    谢谢分享啦


  • 12 楼#

    cn1001788991

    • 粉丝
      3
    • 人气
      217
    • 积分
      345
    • 铜币
      2

    学到了 !!! 


  • 13 楼#

    cn1519662538vyud

    • 粉丝
      1
    • 人气
      180
    • 积分
      1532
    • 铜币
      15

    MMMMMMMMMMMMMMMMMMM


  • 14 楼#

    cn1524473474wfyf

    • 粉丝
      1
    • 人气
      243
    • 积分
      638
    • 铜币
      0

    88888888


  • 15 楼#

    cn1517371242mtgx

    • 粉丝
      2
    • 人气
      23
    • 积分
      61
    • 铜币
      0

    高手啊!值得学习!


  • 16 楼#
    C

    cn1529016673ofyh

    • 粉丝
      1
    • 人气
      42
    • 积分
      28
    • 铜币
      0

    很值得学习


  • 17 楼#

    cn200138090

    • 粉丝
      2
    • 人气
      192
    • 积分
      149
    • 铜币
      51

    bang bang


  • 18 楼#

    cn1522884254wtgf

    • 粉丝
      1
    • 人气
      28
    • 积分
      211
    • 铜币
      27

    新人,加油


  • 19 楼#

    xiangyuanhatfactory

    • 粉丝
      0
    • 人气
      42
    • 积分
      272
    • 铜币
      5

    文章很好!


318 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待