【老鸟之路127】又没拿下客户!她说的这些专业性的技巧,你真的了解吗?
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编者 | 料神Sam(v信:liaosam37)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)
分享一个非常好的成单案例。
本篇文章来自于米课圈的@小玦Flora。
01
客户的背景信息
调查和初期跟进
前段时间收到一个询盘,客户在询盘中说,想订购100pcs的bags。
对于手袋行业来说,订制化的包,100pcs很多工厂是不愿意做的,数量太少,达不到MOQ数量。
工艺复杂,成本会很高,单价会很高,而且工厂几乎没什么利润。
但不经过分析,就贸然的去否决一个客户,从来都不是我的做法。
对于收到任何询盘和信息,我都是习惯性的先去做客户背景调查分析,毕竟 “知己知彼”,才能 “百战不殆”嘛。
了解到的客户信息越多,越有利于我制定更加有效的跟进策略和方法。
于是我根据客户的邮件地址,按照料神米课课程中讲述的客户背景调查方法,通过谷歌,海关数据,wayback machine等等,获得了以下信息:
1. 客户在德国是一个知名的家具类产品的零售商,有多家实体店铺和网络销售渠道。
价格中等偏上,注重口碑。产品主要从浙江一带采购。
2. 客户的产业除了家具产品,还涉足了酒店类用品的代理和采购。
3. 客户公司由4个合伙人,有专业的运营团队和设计团队。
这个设计团队是一个有年轻有活力的朝气蓬勃的野心勃勃的团队。
4. 发询盘的这个人,是Founder之一,具有决定权。
5. 客户有做一些简单的购物袋,材质较好且价格相比不算便宜。
通过获取到的信息,我做了以下判断:
1. 客户有意要进入手袋行业,毕竟客户不会闲着没事来了解非他主营产业的产品。
2. 客户对手袋行业不专业,相比很专业的手袋客户,我更喜欢跨行业过来的非专业客户。
专业的客户,对中国手袋产品的物料集中地非常熟悉,很了解中国市场,价格压的很死。而非专业的客户,相比来讲,利润会好些。
3. 客户新进入手袋行业,如果能跟客户绑定在一起,帮助客户共同成长,这样一旦达成合作,客户忠诚度会相对高很多。
4. 客户比较注重质量,产品档次在中高端
5. 从客户的发展来看,感觉这个客户在手袋这块做大有一定的潜力
下边要做的就是在客户的跟进沟通过程中,验证以上判断。
综合上述的分析,我制定了我的跟进策略:
发挥我专业性的优势,用我在手袋行业的专业性的形象来征服客户,获取客户的信任,从而达成合作。
在报价这块,尽管客户只问了100pcs的价格,我仍然按照冰大课程里讲授的梯度报价的方式报价给了客户,并从物料的角度解释了下为什么100pcs的价格要高些。
然后,再根据冰大讲过的 Mail Group的方式,去展示我们的优势和专业性。
02
与客户深度绑定,
达成合作意向
在深度合作上,采取的策略是:利用自己的专业性给客户提供有效价值,去帮助客户。
尽可能的给客户提供方案,让客户去做选择题,而不是问答题。
在跟客户沟通过之后,客户寄来了参考样品。
希望我们用跟样品一模一样的物料,来做一款类似的产品。
但是在收到样品之后,我们发现客户样品的用料,在市场上找不到一样的库存物料。
做手袋行业的都知道,很多客户的PU/PVC物料都是需要定制,一般皮革的档口不会备现货料。
环保PU物料的起订量在300码-500码,PVC物料的起订量在500-1000码。
而我们客户想要的材料,因为有些特殊,所以我们的物料供应商给的最小起订量是1000码。
1000码差不多可以做2000pcs客户想要的手袋成品了,如果只做100pcs, 单个产品的价格非常高。
实际情况反馈给客户之后,客户这边说,他们第一次订单最多只能做200pcs来测试市场,一下子订购太多会有很大的风险。
针对这种情况,我给客户提供了两个方案:
方案一:在市场上寻找跟样品相似的环保库存物料,但不能保证一模一样。
这样的话,客户这边订购物料需要多少都可以;我们可以先用相似的物料做样品给客户看效果。
方案二:找物料供应商订购,单价是28RMB/码,总共是28000RMB,客户支付物料费用。
我们在之前报价的基础上,减去这款物料用料的费用。这样子,客户想做100pcs或者200pcs都可以。
剩下的物料放在我们的仓库,客户后续下单,仍然可以使用这批物料来做货。我们当然希望客户采用第二种方案,这样的话,后续有订单,客户只能找我们,可以跟客户深度绑定合作。
所以在后续的沟通中,引导客户选择第二种方案。
另外,客户需要印自己的Logo, Logo的开模费物料的刀模费等等,这些模具费用在2000RMB。
如果按照往常的报价方式,包含到产品单价里,对100pcs-200pcs的产品,单价要增加2-4美金,这样客户估计会比较难接受。
于是我再次把费用拆解,把这些所有的模具费用,告知客户一次性单独支付,后续的返单,可以不用再次支付此笔费用。
同时,产品的单价就降了下来,客户从心理上很容易接受。
这样做还有一个好处就是,进一步跟客户深度绑定,客户后续的订单,不出意外,基本还是跟我们合作。
毕竟客户的“沉没成本”在这个过程中又一步加深。
03
展示专业性,
达成合作
中间的整个的沟通过程时间跨度其实蛮长的,客户的要求也一直改来改去的。
而我一直都很耐心的,保持着一种持续快速的沟通回复。
客户最关心的三个核心要素:价格,品质,和交期。
所以在跟进客户的过程中,围绕这三个核心要素,在沟通过程中,适时的展示自己的专业性
(这个可以根据本行业的程度,在跟进沟通过程中适时体现)
我主要从几个角度入手展示专业性:
1. 对中国手袋行业的分布以及各区域现状及优势的分析。
2. 从物料角度来解释产品的价格,说明我们的价格在行业内具有很好的竞争力。
3. 我们如何在产品的原材料环节就开始把控品质。
4. 我们如何制定我们的生产计划来确保交期。
5. 对于客人纠结的点,提供专业的建议。上几张沟通截图来诠释一下(此客户喜欢WhatsApp和Skype,邮件交替使用,这里补充一下,跟客户确认的点,一定要补邮件留证据)
在这个过程中,客户对我的依赖也越来越强,信任也越来越多。
终于在3月中旬,敲定了第一个订单。
客户也对这个过程,给了正向反馈。
希望未来,跟随客户一起共同快速成长。
料神有话说:
@小玦Flora“不经过分析,绝不贸然否决客户” 这种态度,我觉得很赞。
她非常专业,也做了很多准备,值得学习!
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验。
PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
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调查和初期跟进
前段时间收到一个询盘,客户在询盘中说,想订购100pcs的bags。
对于手袋行业来说,订制化的包,100pcs很多工厂是不愿意做的,数量太少,达不到MOQ数量。
工艺复杂,成本会很高,单价会很高,而且工厂几乎没什么利润。
但不经过分析,就贸然的去否决一个客户,从来都不是我的做法。
对于收到任何询盘和信息,我都是习惯性的先去做客户背景调查分析,毕竟 “知己知彼”,才能 “百战不殆”嘛。
了解到的客户信息越多,越有利于我制定更加有效的跟进策略和方法。
于是我根据客户的邮件地址,按照料神米课课程中讲述的客户背景调查方法,通过谷歌,海关数据,wayback machine等等,获得了以下信息:
1. 客户在德国是一个知名的家具类产品的零售商,有多家实体店铺和网络销售渠道。
价格中等偏上,注重口碑。产品主要从浙江一带采购。
2. 客户的产业除了家具产品,还涉足了酒店类用品的代理和采购。
3. 客户公司由4个合伙人,有专业的运营团队和设计团队。
这个设计团队是一个有年轻有活力的朝气蓬勃的野心勃勃的团队。
4. 发询盘的这个人,是Founder之一,具有决定权。
5. 客户有做一些简单的购物袋,材质较好且价格相比不算便宜。
通过获取到的信息,我做了以下判断:
1. 客户有意要进入手袋行业,毕竟客户不会闲着没事来了解非他主营产业的产品。
2. 客户对手袋行业不专业,相比很专业的手袋客户,我更喜欢跨行业过来的非专业客户。
专业的客户,对中国手袋产品的物料集中地非常熟悉,很了解中国市场,价格压的很死。而非专业的客户,相比来讲,利润会好些。
3. 客户新进入手袋行业,如果能跟客户绑定在一起,帮助客户共同成长,这样一旦达成合作,客户忠诚度会相对高很多。
4. 客户比较注重质量,产品档次在中高端
5. 从客户的发展来看,感觉这个客户在手袋这块做大有一定的潜力
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然后,再根据冰大讲过的 Mail Group的方式,去展示我们的优势和专业性。
02
与客户深度绑定,
达成合作意向
在深度合作上,采取的策略是:利用自己的专业性给客户提供有效价值,去帮助客户。
尽可能的给客户提供方案,让客户去做选择题,而不是问答题。
在跟客户沟通过之后,客户寄来了参考样品。
希望我们用跟样品一模一样的物料,来做一款类似的产品。
但是在收到样品之后,我们发现客户样品的用料,在市场上找不到一样的库存物料。
做手袋行业的都知道,很多客户的PU/PVC物料都是需要定制,一般皮革的档口不会备现货料。
环保PU物料的起订量在300码-500码,PVC物料的起订量在500-1000码。
而我们客户想要的材料,因为有些特殊,所以我们的物料供应商给的最小起订量是1000码。
1000码差不多可以做2000pcs客户想要的手袋成品了,如果只做100pcs, 单个产品的价格非常高。
实际情况反馈给客户之后,客户这边说,他们第一次订单最多只能做200pcs来测试市场,一下子订购太多会有很大的风险。
针对这种情况,我给客户提供了两个方案:
方案一:在市场上寻找跟样品相似的环保库存物料,但不能保证一模一样。
这样的话,客户这边订购物料需要多少都可以;我们可以先用相似的物料做样品给客户看效果。
方案二:找物料供应商订购,单价是28RMB/码,总共是28000RMB,客户支付物料费用。
我们在之前报价的基础上,减去这款物料用料的费用。这样子,客户想做100pcs或者200pcs都可以。
剩下的物料放在我们的仓库,客户后续下单,仍然可以使用这批物料来做货。我们当然希望客户采用第二种方案,这样的话,后续有订单,客户只能找我们,可以跟客户深度绑定合作。
所以在后续的沟通中,引导客户选择第二种方案。
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如果按照往常的报价方式,包含到产品单价里,对100pcs-200pcs的产品,单价要增加2-4美金,这样客户估计会比较难接受。
于是我再次把费用拆解,把这些所有的模具费用,告知客户一次性单独支付,后续的返单,可以不用再次支付此笔费用。
同时,产品的单价就降了下来,客户从心理上很容易接受。
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毕竟客户的“沉没成本”在这个过程中又一步加深。
03
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中间的整个的沟通过程时间跨度其实蛮长的,客户的要求也一直改来改去的。
而我一直都很耐心的,保持着一种持续快速的沟通回复。
客户最关心的三个核心要素:价格,品质,和交期。
所以在跟进客户的过程中,围绕这三个核心要素,在沟通过程中,适时的展示自己的专业性
(这个可以根据本行业的程度,在跟进沟通过程中适时体现)
我主要从几个角度入手展示专业性:
1. 对中国手袋行业的分布以及各区域现状及优势的分析。
2. 从物料角度来解释产品的价格,说明我们的价格在行业内具有很好的竞争力。
3. 我们如何在产品的原材料环节就开始把控品质。
4. 我们如何制定我们的生产计划来确保交期。
5. 对于客人纠结的点,提供专业的建议。上几张沟通截图来诠释一下(此客户喜欢WhatsApp和Skype,邮件交替使用,这里补充一下,跟客户确认的点,一定要补邮件留证据)
在这个过程中,客户对我的依赖也越来越强,信任也越来越多。
终于在3月中旬,敲定了第一个订单。
客户也对这个过程,给了正向反馈。
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@小玦Flora“不经过分析,绝不贸然否决客户” 这种态度,我觉得很赞。
她非常专业,也做了很多准备,值得学习!
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