【老鸟之路127】又没拿下客户！她说的这些专业性的技巧，你真的了解吗？
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编者 | 料神Sam（v信：liaosam37）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
分享一个非常好的成单案例。
本篇文章来自于米课圈的@小玦Flora。
01
客户的背景信息
调查和初期跟进
前段时间收到一个询盘，客户在询盘中说，想订购100pcs的bags。
对于手袋行业来说，订制化的包，100pcs很多工厂是不愿意做的，数量太少，达不到MOQ数量。
工艺复杂，成本会很高，单价会很高，而且工厂几乎没什么利润。
但不经过分析，就贸然的去否决一个客户，从来都不是我的做法。
对于收到任何询盘和信息，我都是习惯性的先去做客户背景调查分析，毕竟 “知己知彼”，才能 “百战不殆”嘛。
了解到的客户信息越多，越有利于我制定更加有效的跟进策略和方法。
于是我根据客户的邮件地址，按照料神米课课程中讲述的客户背景调查方法，通过谷歌，海关数据，wayback machine等等，获得了以下信息：
1. 客户在德国是一个知名的家具类产品的零售商，有多家实体店铺和网络销售渠道。
价格中等偏上，注重口碑。产品主要从浙江一带采购。
2. 客户的产业除了家具产品，还涉足了酒店类用品的代理和采购。
3. 客户公司由4个合伙人，有专业的运营团队和设计团队。
这个设计团队是一个有年轻有活力的朝气蓬勃的野心勃勃的团队。
4. 发询盘的这个人，是Founder之一，具有决定权。
5. 客户有做一些简单的购物袋，材质较好且价格相比不算便宜。
通过获取到的信息，我做了以下判断：
1. 客户有意要进入手袋行业，毕竟客户不会闲着没事来了解非他主营产业的产品。
2. 客户对手袋行业不专业，相比很专业的手袋客户，我更喜欢跨行业过来的非专业客户。
专业的客户，对中国手袋产品的物料集中地非常熟悉，很了解中国市场，价格压的很死。而非专业的客户，相比来讲，利润会好些。
3. 客户新进入手袋行业，如果能跟客户绑定在一起，帮助客户共同成长，这样一旦达成合作，客户忠诚度会相对高很多。
4. 客户比较注重质量，产品档次在中高端
5. 从客户的发展来看，感觉这个客户在手袋这块做大有一定的潜力
下边要做的就是在客户的跟进沟通过程中，验证以上判断。
综合上述的分析，我制定了我的跟进策略：
发挥我专业性的优势，用我在手袋行业的专业性的形象来征服客户，获取客户的信任，从而达成合作。
在报价这块，尽管客户只问了100pcs的价格，我仍然按照冰大课程里讲授的梯度报价的方式报价给了客户，并从物料的角度解释了下为什么100pcs的价格要高些。
然后，再根据冰大讲过的 Mail Group的方式，去展示我们的优势和专业性。
02
与客户深度绑定，
达成合作意向
在深度合作上，采取的策略是：利用自己的专业性给客户提供有效价值，去帮助客户。
尽可能的给客户提供方案，让客户去做选择题，而不是问答题。
在跟客户沟通过之后，客户寄来了参考样品。
希望我们用跟样品一模一样的物料，来做一款类似的产品。
但是在收到样品之后，我们发现客户样品的用料，在市场上找不到一样的库存物料。
做手袋行业的都知道，很多客户的PU/PVC物料都是需要定制，一般皮革的档口不会备现货料。
环保PU物料的起订量在300码-500码，PVC物料的起订量在500-1000码。
而我们客户想要的材料，因为有些特殊，所以我们的物料供应商给的最小起订量是1000码。
1000码差不多可以做2000pcs客户想要的手袋成品了，如果只做100pcs, 单个产品的价格非常高。
实际情况反馈给客户之后，客户这边说，他们第一次订单最多只能做200pcs来测试市场，一下子订购太多会有很大的风险。
针对这种情况，我给客户提供了两个方案：
方案一：在市场上寻找跟样品相似的环保库存物料，但不能保证一模一样。
这样的话，客户这边订购物料需要多少都可以；我们可以先用相似的物料做样品给客户看效果。
方案二：找物料供应商订购，单价是28RMB/码，总共是28000RMB，客户支付物料费用。
我们在之前报价的基础上，减去这款物料用料的费用。这样子，客户想做100pcs或者200pcs都可以。
剩下的物料放在我们的仓库，客户后续下单，仍然可以使用这批物料来做货。
我们当然希望客户采用第二种方案，这样的话，后续有订单，客户只能找我们，可以跟客户深度绑定合作。
所以在后续的沟通中，引导客户选择第二种方案。
另外，客户需要印自己的Logo, Logo的开模费物料的刀模费等等，这些模具费用在2000RMB。
如果按照往常的报价方式，包含到产品单价里，对100pcs-200pcs的产品，单价要增加2-4美金，这样客户估计会比较难接受。
于是我再次把费用拆解，把这些所有的模具费用，告知客户一次性单独支付，后续的返单，可以不用再次支付此笔费用。
同时，产品的单价就降了下来，客户从心理上很容易接受。
这样做还有一个好处就是，进一步跟客户深度绑定，客户后续的订单，不出意外，基本还是跟我们合作。
毕竟客户的“沉没成本”在这个过程中又一步加深。
03
展示专业性，
达成合作
中间的整个的沟通过程时间跨度其实蛮长的，客户的要求也一直改来改去的。
而我一直都很耐心的，保持着一种持续快速的沟通回复。
客户最关心的三个核心要素：价格，品质，和交期。
所以在跟进客户的过程中，围绕这三个核心要素，在沟通过程中，适时的展示自己的专业性
（这个可以根据本行业的程度，在跟进沟通过程中适时体现）
我主要从几个角度入手展示专业性：
1. 对中国手袋行业的分布以及各区域现状及优势的分析。
2. 从物料角度来解释产品的价格，说明我们的价格在行业内具有很好的竞争力。
3. 我们如何在产品的原材料环节就开始把控品质。
4. 我们如何制定我们的生产计划来确保交期。
5. 对于客人纠结的点，提供专业的建议。上几张沟通截图来诠释一下（此客户喜欢WhatsApp和Skype，邮件交替使用，这里补充一下，跟客户确认的点，一定要补邮件留证据）
在这个过程中，客户对我的依赖也越来越强，信任也越来越多。
终于在3月中旬，敲定了第一个订单。
客户也对这个过程，给了正向反馈。
希望未来，跟随客户一起共同快速成长。
料神有话说：
@小玦Flora“不经过分析，绝不贸然否决客户” 这种态度，我觉得很赞。
她非常专业，也做了很多准备，值得学习！
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点！我整理了一些视频和文档整理给大家，相信一定会对各位有所帮助。
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外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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对于手袋行业来说，订制化的包，100pcs很多工厂是不愿意做的，数量太少，达不到MOQ数量。
工艺复杂，成本会很高，单价会很高，而且工厂几乎没什么利润。
但不经过分析，就贸然的去否决一个客户，从来都不是我的做法。
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2. 客户的产业除了家具产品，还涉足了酒店类用品的代理和采购。
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4. 发询盘的这个人，是Founder之一，具有决定权。
5. 客户有做一些简单的购物袋，材质较好且价格相比不算便宜。
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2. 客户对手袋行业不专业，相比很专业的手袋客户，我更喜欢跨行业过来的非专业客户。
专业的客户，对中国手袋产品的物料集中地非常熟悉，很了解中国市场，价格压的很死。而非专业的客户，相比来讲，利润会好些。
3. 客户新进入手袋行业，如果能跟客户绑定在一起，帮助客户共同成长，这样一旦达成合作，客户忠诚度会相对高很多。
4. 客户比较注重质量，产品档次在中高端
5. 从客户的发展来看，感觉这个客户在手袋这块做大有一定的潜力
下边要做的就是在客户的跟进沟通过程中，验证以上判断。
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与客户深度绑定，
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在深度合作上，采取的策略是：利用自己的专业性给客户提供有效价值，去帮助客户。
尽可能的给客户提供方案，让客户去做选择题，而不是问答题。
在跟客户沟通过之后，客户寄来了参考样品。
希望我们用跟样品一模一样的物料，来做一款类似的产品。
但是在收到样品之后，我们发现客户样品的用料，在市场上找不到一样的库存物料。
做手袋行业的都知道，很多客户的PU/PVC物料都是需要定制，一般皮革的档口不会备现货料。
环保PU物料的起订量在300码-500码，PVC物料的起订量在500-1000码。
而我们客户想要的材料，因为有些特殊，所以我们的物料供应商给的最小起订量是1000码。
1000码差不多可以做2000pcs客户想要的手袋成品了，如果只做100pcs, 单个产品的价格非常高。
实际情况反馈给客户之后，客户这边说，他们第一次订单最多只能做200pcs来测试市场，一下子订购太多会有很大的风险。
针对这种情况，我给客户提供了两个方案：
方案一：在市场上寻找跟样品相似的环保库存物料，但不能保证一模一样。
这样的话，客户这边订购物料需要多少都可以；我们可以先用相似的物料做样品给客户看效果。
方案二：找物料供应商订购，单价是28RMB/码，总共是28000RMB，客户支付物料费用。
我们在之前报价的基础上，减去这款物料用料的费用。这样子，客户想做100pcs或者200pcs都可以。
剩下的物料放在我们的仓库，客户后续下单，仍然可以使用这批物料来做货。我们当然希望客户采用第二种方案，这样的话，后续有订单，客户只能找我们，可以跟客户深度绑定合作。
所以在后续的沟通中，引导客户选择第二种方案。
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如果按照往常的报价方式，包含到产品单价里，对100pcs-200pcs的产品，单价要增加2-4美金，这样客户估计会比较难接受。
于是我再次把费用拆解，把这些所有的模具费用，告知客户一次性单独支付，后续的返单，可以不用再次支付此笔费用。
同时，产品的单价就降了下来，客户从心理上很容易接受。
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2. 从物料角度来解释产品的价格，说明我们的价格在行业内具有很好的竞争力。
3. 我们如何在产品的原材料环节就开始把控品质。
4. 我们如何制定我们的生产计划来确保交期。
5. 对于客人纠结的点，提供专业的建议。上几张沟通截图来诠释一下（此客户喜欢WhatsApp和Skype，邮件交替使用，这里补充一下，跟客户确认的点，一定要补邮件留证据）
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终于在3月中旬，敲定了第一个订单。
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