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    料神Sam

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    作者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)



    我在课里说过,外贸业务员在试用期的时候,需要不断地去提炼卖点提高自己的销售技能。


    其实不管你在不在试用期,提炼卖点的这个能力都是相当重要的。


    想让客户给你下单,那你们有什么卖点呢?客户有什么下单给你的理由吗?


    希望今天的文章,能给你一些关于卖点的启发。



    01

    学员提问



    料神老师,你好。


    我有一个老客户,他前年因为价格贵等问题,换了别的低价工厂。


    去年我们有重新报价,但是做不到客户的目标价,因为只有5个点的利润,老板不愿意做。


    现在重新跟进,客户要求推荐新品,由于我们工厂的价格在行业内没什么优势,又没有什么新品,故不知道怎么推荐合适。


    请大神赐教,谢谢!

     


    02

    我的建议




    对于你的问题,我只看到了一个核心的句子“我们工厂的价格在行业内没什么优势,又没有什么新品” 。


    还有另一个句子“老客户目标价只有5个点的利润,老板不愿意做”。 


    所以我有些奇怪,如果你站在客户的角度,你是否能说出2-3个,给你们公司下单的理由呢?


    这个才是突破点。

     

    好,那如果不拼价格,也不拼产品质量,那能拼的只有信息差和业务员的能力。


    你对你目标市场的供应链了解多少?是否尝试了解一下中间商的订货量和频率?一般来说他们对价格没有那么敏感;


    另一条线就是,你个人能给予的服务(类似帮助客户梳理他们的市场, 提供一定的产品和销售建议),也许也可以跟大品牌商服务。

     

    这是我能想到的2条线。


    但最根本的,还是回到开始我问你的那个问题:如果你是客户,你能找到2-3个给你下单的理由么?


    这在理论上叫做"usp",也许这个是你和你们老板可以一起努力的方向。

     

    PS:既然你是我的学员,我想你应该有查过你们产品在不同市场的趋势吧?


    也许考虑一下新的市场,也是一个机会。




    03

    怎么提炼卖点?



    说到USP,再分享一个朋友问我的问题:


    料大,我是名SOHO。


    一个非洲客户要采购1台机器,作为4个被选供应商之一,我该如何展示我的USP(独特的亮点)


    我是这么回复的:


    如何提炼卖点、并展现你的卖点。好好想想这个课题。


    如果你是我的学员,可以看看cold call那个章节的课程里,关于价值在哪的内容。




    如果不是学员也没事,你要考虑价格之外的东西。


    比如:


    信任 (市场经验行业经验、其它客户合作的材料、发生的真实故事、客户信任你的材料,给予的积极评价);
    优势 (技术专利或指标超越国标、设计能力、成本优势、供应链优势);
    质量 (工艺、品控、稳定);
    服务 (及时响应机制、安装培训指南、配件更换、客户拜访、质量投诉处理)。
    把这些拆解开,每一步配合文字、图片、小视频。
    某一点或许不足以打动客户,但是汇聚起来,就是一个强大的解决方案。
    把你说的不生动不值钱的文字,表现成客户能看到的心服口服的东西。印在他脑海里,最终客户自己说服自己从你这里买。”


    好了,点到为止,你们自己去思考一下卖点吧。


    今天的文章有给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

    需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名 / 开头)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam37。注明“外贸圈”。


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    优贸网外贸大数据

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    顶易外贸客户搜索雷生

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    听妈妈的话

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    如果不拼价格,也不拼产品质量,那能拼的只有信息差和业务员的能力。


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    哈萨克俄罗斯专线

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    dawang......................................


  • 6 楼#

    cn1529072770nvhj

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