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    |作者|:|雷神|

    |来源|:|歪猫|

    我们接着讲如何进行展会展示,要展示什么东西给客人看,我们的展示包括:

     

    1、研发能力

    2、品质控制方面的能力

    3、成本控制

    4、生产能力

    5、行业经验

    6、市场方面政策


    这个板块展示出来的东西就是客户选择我们的理由,我们想要什么样的客户就应该展示什么样的内容。

     

    比如一家超市,我们关注的是有没有这方面的经验,有没有达到这样一些标准,有没有这样生产能力,这样我们必须是匹配的。

     

    第一个板块:研发能力

     

    研发能力主要展示出来的第一个是新产品,因为新产品有代表性。

     

    第二个是你的研发人员,研发设备研发的一些成果,投资的一些金额,这个都可以去展示,但是在表达方面的话,包括了你拥有的专利,还有你最新的设计方案有多少,还有你的广告语怎么写?

     

    我举一个例,我们做灯的有一家公司,我帮他设计的一个广告语,广告语打出来,客人就知道他们的设计能力都是超牛逼的。

     

    他就写着平均每五小时一款新灯,如果你是买家,看到这样的一个广告语,都知道很nb。

     

    我们展示东西除了有内容,一定还要有广告语来进行配合。

     

    第二个板块:品质控制

     

    你说你品质好,那应该展示什么?

     

    管理认证还有标准方面的证书,比如做电器产品的有没有 UL、TUV、GS、CE、ISO这些方面的认证,这个证书是代表你的品质控制的一个非常有力的证据。


    还有管理方面有没有ISO方面的相关的一些认证?那么在表现的时候,我们用的广告语应该怎么来去描述?

     

    我举一个例子,我们以前用过的一种方式,23个电器认证,涵盖188个国家标准,一打出来客人就知道品质肯定没问题,那么这是一种表现方法,当然还有其他的表现方法。

     

    我看过德国人在写这个广告语的时候,我们做led灯一般都是保用一年两年,顶多是3-5年,但是德国人写的标语保用20年。

     

    郑重承诺,这个也是一个品质的表现。

     

    所以在品质方面,如果你想突出你的品控能力,而且展会是有很多高端客户像欧洲的客户过来的,你可以朝这个点来去发挥一下。

     

    第三个板块:成本控制

     

    成本控制这个板块主要就是说你本身的产业链整合,还有就是自动生产线。

     

    如果你现在全部用的都是自动生产线,别人都知道你成本肯定控制的好。

     

    产业链整合就看客人是怎么想,如果你的价格很便宜,他会怀疑你偷工减料,你是一个黑心企业,不良产品会朝这个方向来想。

     

    如果是产品的产业链整合,按照工厂去算,都是别人供应的灯头,别人供应的电线、电镀、喷气,别人搞五金,别人搞的所有配件,别人做的只是一个组装厂。

     

    这样每一个环节毛利在20%~30%,每个去叠加,这成本就非常高,如果这样还能做得便宜,一定是偷工减料。

     

    不要算管理成本,我们在产业链整合板块才能去做到一个成本的有效控制。

     

    那么产业链整合在广告语当中怎么去列呢?

     

    如果我现在去面向一些印度的国家,我的广告语就要显示我的成本控制能力。

     

    在这个板块,我们打出来的广告语就是85%的核心零配件自主生产,行业内性价比最高,就是这样的广告语直接就打出去。

     

    第四个板块:生产能力

     

    一些产量大的客户,比如沃尔玛这样的大超市,它是比较关注你的产能到底能不能做,多少天能交付。

     

    这种展示的就是生产的规模,还有设备的一些情况,比如你用到了一些自动化生产的先进设备。

     

    还有你拥有的比如厂房,他会说我拥有多少台车,多少台车床,这个也是他们的一个表现手法。

     

    台湾有一家企业,他们是非常厉害的,在中国开工厂,他们写着10个柜以内15天交付,这样一展示出来,马上就会展示它的一个生产规模实力的方面。

     

    这种是针对一些交付能力强的一些客户。

     

    第五个板块:行业经验

     

    在行业经验方面,他需要展示出来的都是案例。包括像工程客户,他们最喜欢的就是有经验的一些供应商。

     

    我们按照酒店工程举例,如果一个工程的客户,他看到这家公司从来没有做过四星级以上的酒店的工程案例。

     

    他今天有一个五星级酒店,他怎么能把酒店工程交给你做呢?

     

    所以你的案例是非常关键,如果我做的都是四星级,五星级,六星级包括七星级我都做过,那么客人就很放心,可以跟你沟通交流。如果不是的话,根本不愿意沟通。

     

    就好像我们去医院找一个妇科来看病,我们的骨头断了,我找个妇科那不靠谱,因为你没有经验和案例。

     

    第二个是三方见证,也就是说你跟哪些企业合作,如果按照一些品牌商或者一些批发商,那么他可能会看重你第三方的一些合作证据。

     

    如果我现在是开一个超市的买家,然后我的超市跟一家卖家具与小生活用品的差不多,只是规模没他那么大,如果我看到你是跟宜家供货的,这个公司肯定没问题。

     

    就好像麦当劳花了很多钱做市场调研,然后选好位置,然后最后肯德基就看,只要麦当劳开在哪里,我就开在这旁边,这个叫第三方已经做了很多的考核,我直接利用第三方的证据就可以了。

      

    所以这个板块要展示出来的就是案例,还有第三方的一些合作证据。

     

    但第三方合作证据它是有敏感度的,有些可以讲,有些不可以讲,后面我们再讲一讲这个技巧方面。

     

    六:市场政策

     

    最后一个展示就是市场方面的一些政策,这个展示就是一些商业机会,还有政策方面的。

     

    比如我们现在要招商,招代理,还有一些支持政策,比如对客户的支持,这些板块的一些陈列出来的。

     

    还有市场保护,市场保护这个板块是批发商非常看重的一个板块。

     

    特别是在像巴西,他们客户都互相都靠得很近,都不希望你把产品到处卖。

     

    【案例】

     

    好,我们看现在这张图片,这张图片是国外的一个工厂,这个工厂用航拍的方式从上面拍下去,而且按照一个广角去拍,这样拍出来可以看到整个工厂的一个鸟瞰的方式。


    把它看得清楚,同时标出来我们这个是研发中心,这个是加工,这个是喷漆车间,这个是仓库,我这个是国际贸易部列出来就可以看到。

     

    从模具到加工他都全部搞,产业链整合的非常好,一看规模实力,还有成本控制应该都不错。

     

    但是往往我们中国的工厂不知道怎么一回事,往往拍的工厂照片,就拍工厂的保安亭。

     

    保安亭旁边有一行中文是写的工厂名字,老外很少拍这样的照片,一拍就拍一个综合场景。

     

    如果企业没有那么大,我们就用3D来去处理。如果要表现产业链,整合企业的规模,像老外这种方式比较方便,可以看到实景,又可以看到了具体哪些部门或车间?

     

    我们刚才说它表现的广告语怎么来做,但是具体你支撑这个广告语,你要有一些内容展示给别人看,比如你的研发人员的数量,你研发的一些工具,比如你有没有3D扫描、3D打印、激光切割等杂七杂八的工具,还有没有一些实验室,那么这个才代表你的研发的一个基础能力。

     


    所以在展示的时候,如果你要展示你的研发能力,除了有一些案例之外,同时你的支撑点在哪里?

     

    我们可以把支撑点做成为文案资料给到客人来看,现场也可以有一些小的画面可以展示出来。

     

    好,我们再看这个,这个画面展示了1栋1栋的大楼,各个国家著名的建筑,这家公司是做玻璃墙的,那么它做玻璃幕墙,它要展示工程,它用这种方式来展示非常的舒服。


    一看这个移动的大厦,这些大楼都是我做的,这样的话这种证据和案例非常有冲击力。

     

    那我以前做灯的时候也是类似这种手法,哪怕我就做过这个酒店厕所里面一个灯泡,但是他都是我的工程案例,

     

    有时候展示出来的一个非常大气而且直观的一种方法。

     

    我们再看第三方合作证据,有一些品牌可以打出来,那么有些品牌打出来的话,这个板块敏感度一定要注意。

     

    像这种麦当劳、肯德基、沃尔玛,你跟他合作,你随便展示出来无所谓,别人都不会有太大的一个意见。

     

    而且如果你跟他申请的话,一般他会同意你公示出来。

     

    包括了迪斯尼,它都同意你公示出来,你就是他的供应商,但是很多批发商他并不愿意这样去干。

     

    所以我们一定要注意这个敏感度,哪些可公示,哪些不可以公示,最好是征得客户的同意。

     

    我看到内地有很多公司他们非常有实力,他们的合作的一些客户都是中石油、中石化、中铁建这样的大公司。

     

    但是他们只把那个logo一个一个放出来,老外都看不懂什么叫中石化,什么是中石油。

     

    凡是这样的一个情况,我们一定要在logo底下注明,这个是中国最大的石化企业,这样一列出来,客人就知道中国最大的都是你们的客户。

     

    所以这个板块我们在logo展示的时候要注意这个点。

     

    比如有一家公司,我们帮他设计了一个这样的方案,全球十大锁具品牌代工商。


    大家只要做这个行业都懂,我们可以用这种方式来去做一些描述,或者就是欧洲十大批或者是欧洲前五位的这个批发商,其中三个是我们的。

     

    好,这些都是在展示第三方证据要考虑的一些点,千万不要展示出来,让客户反感,或者这个商业保密做不好。

     

    展会展示跟客户的关系

     

    我们看到了不同的客户,跟我们研发能力有关系的,像那个批发商,他一定是关注研发能力。

     

    因为批发商的话,如果你没有足够的研发能力,没有新产品给到他,他就没有新的盈利点爆发出来。

     

    那么批发商同时也关注品质控制,成本控制,还有你的一个市场保护政策,生产能力。

     

    因为批发商采购不算太多,生产能力反而不是他们太重视的一个点。

     

    比如一家超市,他们对成本控制方面肯定有要求,还有品质,还有行业经验,还有相关的认证,都是他们非常关注的。

     

    而工程客户,他们最关注的是有没有这方面行业经验,还有那些品质控制情况怎么样,他们最关注行业经验。

     

    还有不同的国家,像印度人,他肯定对这个成本方面比较敏感,德国人对品质比较关注。

     

    除了这些要素之外,我们还需要去考虑到不同的买家在展会过来的比例,还有你当下想做哪些客户,如果这个板块没想清楚的话,展示错误了。

     

    比如我们去印度就展示我们技术有多牛B可能没办法,因为他们要便宜。所以我们一定要了解好展会未来的客户到底是哪些板块。

     

    那么在这里,我给大家举一个案例,像工程客户,我有一个朋友他是做灯饰工程的,都是把产品拿出去全部展示出来。

     

    那我就叫他腾出一个地方,把所有做过工程的那些图片把它标注上,时间、地点、工程的名字,项目用了什么产品做了多少东西,写的清清楚楚,在照片上面一张一张列出来,能够写得这么清楚,一定是真的。

     

    所以这样的话,把它一张一张图片列出来。

     

    工程除了关注经验之外,它还有一个叫做技术支持,海外技术支持,然后再竖一个牌放在那里写着全球120个国家,可以做到技术支持48小时之内到达。

     

    这样一列出来,客户一看就非常有信心,觉得我们国家行不行,马上又问。

     

    所以这样的话呢给到工程客户非常大的一个信心。还有一个按耐不住,还要跟你讲一个小故事,就是你这个净水机制水机,也说说水厂的那个治水的设备,开一个水厂的那种设备。

     

    那么这种设备的话呢,我那朋友去参展的时候,我跟着做了一点点微调,因为我看过他之前所有来的客户的名片,没有一个是专业做水设备的,也没有这种相关的工程师,什么杂七杂八都是一般古灵精怪的名片.

     

    做贸易的股份有限公司,杂七杂八的这种这种类型的客户。

     

    因为后来想想的话也对,水厂不可能天天去盖水厂,水厂在一个地方盖一个水厂,几乎以后都不需要再买设备了,而且一套设备可以用几十年,它不会有太多的重复购买。但是看到这名片给到我想到的一个点是什么呢?

     

    这帮人是商人,也是投资人,同时他们在当地非常有社会关系的一帮人,他们去看展会,其实就是找商机。

     

    所以我帮他做了一副简单的广告语,结果那一次的展会他们效果非常好,现场还签了单。

     

    广告语就写着,只要投资多少钱,每天可以赚多少钱?

     

    好,这一次讲的内容到此为止了。好,明天我们再见。


    |作者|:|雷神|

    |来源|:|歪猫|

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  • |作者|:|雷神|

    |来源|:|歪猫|

    我们接着讲如何进行展会展示,要展示什么东西给客人看,我们的展示包括:

     

    1、研发能力

    2、品质控制方面的能力

    3、成本控制

    4、生产能力

    5、行业经验

    6、市场方面政策


    这个板块展示出来的东西就是客户选择我们的理由,我们想要什么样的客户就应该展示什么样的内容。

     

    比如一家超市,我们关注的是有没有这方面的经验,有没有达到这样一些标准,有没有这样生产能力,这样我们必须是匹配的。

     

    第一个板块:研发能力

     

    研发能力主要展示出来的第一个是新产品,因为新产品有代表性。

     

    第二个是你的研发人员,研发设备研发的一些成果,投资的一些金额,这个都可以去展示,但是在表达方面的话,包括了你拥有的专利,还有你最新的设计方案有多少,还有你的广告语怎么写?

     

    我举一个例,我们做灯的有一家公司,我帮他设计的一个广告语,广告语打出来,客人就知道他们的设计能力都是超牛逼的。

     

    他就写着平均每五小时一款新灯,如果你是买家,看到这样的一个广告语,都知道很nb。

     

    我们展示东西除了有内容,一定还要有广告语来进行配合。

     

    第二个板块:品质控制

     

    你说你品质好,那应该展示什么?

     

    管理认证还有标准方面的证书,比如做电器产品的有没有 UL、TUV、GS、CE、ISO这些方面的认证,这个证书是代表你的品质控制的一个非常有力的证据。


    还有管理方面有没有ISO方面的相关的一些认证?那么在表现的时候,我们用的广告语应该怎么来去描述?

     

    我举一个例子,我们以前用过的一种方式,23个电器认证,涵盖188个国家标准,一打出来客人就知道品质肯定没问题,那么这是一种表现方法,当然还有其他的表现方法。

     

    我看过德国人在写这个广告语的时候,我们做led灯一般都是保用一年两年,顶多是3-5年,但是德国人写的标语保用20年。

     

    郑重承诺,这个也是一个品质的表现。

     

    所以在品质方面,如果你想突出你的品控能力,而且展会是有很多高端客户像欧洲的客户过来的,你可以朝这个点来去发挥一下。

     

    第三个板块:成本控制

     

    成本控制这个板块主要就是说你本身的产业链整合,还有就是自动生产线。

     

    如果你现在全部用的都是自动生产线,别人都知道你成本肯定控制的好。

     

    产业链整合就看客人是怎么想,如果你的价格很便宜,他会怀疑你偷工减料,你是一个黑心企业,不良产品会朝这个方向来想。

     

    如果是产品的产业链整合,按照工厂去算,都是别人供应的灯头,别人供应的电线、电镀、喷气,别人搞五金,别人搞的所有配件,别人做的只是一个组装厂。

     

    这样每一个环节毛利在20%~30%,每个去叠加,这成本就非常高,如果这样还能做得便宜,一定是偷工减料。

     

    不要算管理成本,我们在产业链整合板块才能去做到一个成本的有效控制。

     

    那么产业链整合在广告语当中怎么去列呢?

     

    如果我现在去面向一些印度的国家,我的广告语就要显示我的成本控制能力。

     

    在这个板块,我们打出来的广告语就是85%的核心零配件自主生产,行业内性价比最高,就是这样的广告语直接就打出去。

     

    第四个板块:生产能力

     

    一些产量大的客户,比如沃尔玛这样的大超市,它是比较关注你的产能到底能不能做,多少天能交付。

     

    这种展示的就是生产的规模,还有设备的一些情况,比如你用到了一些自动化生产的先进设备。

     

    还有你拥有的比如厂房,他会说我拥有多少台车,多少台车床,这个也是他们的一个表现手法。

     

    台湾有一家企业,他们是非常厉害的,在中国开工厂,他们写着10个柜以内15天交付,这样一展示出来,马上就会展示它的一个生产规模实力的方面。

     

    这种是针对一些交付能力强的一些客户。

     

    第五个板块:行业经验

     

    在行业经验方面,他需要展示出来的都是案例。包括像工程客户,他们最喜欢的就是有经验的一些供应商。

     

    我们按照酒店工程举例,如果一个工程的客户,他看到这家公司从来没有做过四星级以上的酒店的工程案例。

     

    他今天有一个五星级酒店,他怎么能把酒店工程交给你做呢?

     

    所以你的案例是非常关键,如果我做的都是四星级,五星级,六星级包括七星级我都做过,那么客人就很放心,可以跟你沟通交流。如果不是的话,根本不愿意沟通。

     

    就好像我们去医院找一个妇科来看病,我们的骨头断了,我找个妇科那不靠谱,因为你没有经验和案例。

     

    第二个是三方见证,也就是说你跟哪些企业合作,如果按照一些品牌商或者一些批发商,那么他可能会看重你第三方的一些合作证据。

     

    如果我现在是开一个超市的买家,然后我的超市跟一家卖家具与小生活用品的差不多,只是规模没他那么大,如果我看到你是跟宜家供货的,这个公司肯定没问题。

     

    就好像麦当劳花了很多钱做市场调研,然后选好位置,然后最后肯德基就看,只要麦当劳开在哪里,我就开在这旁边,这个叫第三方已经做了很多的考核,我直接利用第三方的证据就可以了。

      

    所以这个板块要展示出来的就是案例,还有第三方的一些合作证据。

     

    但第三方合作证据它是有敏感度的,有些可以讲,有些不可以讲,后面我们再讲一讲这个技巧方面。

     

    六:市场政策

     

    最后一个展示就是市场方面的一些政策,这个展示就是一些商业机会,还有政策方面的。

     

    比如我们现在要招商,招代理,还有一些支持政策,比如对客户的支持,这些板块的一些陈列出来的。

     

    还有市场保护,市场保护这个板块是批发商非常看重的一个板块。

     

    特别是在像巴西,他们客户都互相都靠得很近,都不希望你把产品到处卖。

     

    【案例】

     

    好,我们看现在这张图片,这张图片是国外的一个工厂,这个工厂用航拍的方式从上面拍下去,而且按照一个广角去拍,这样拍出来可以看到整个工厂的一个鸟瞰的方式。


    把它看得清楚,同时标出来我们这个是研发中心,这个是加工,这个是喷漆车间,这个是仓库,我这个是国际贸易部列出来就可以看到。

     

    从模具到加工他都全部搞,产业链整合的非常好,一看规模实力,还有成本控制应该都不错。

     

    但是往往我们中国的工厂不知道怎么一回事,往往拍的工厂照片,就拍工厂的保安亭。

     

    保安亭旁边有一行中文是写的工厂名字,老外很少拍这样的照片,一拍就拍一个综合场景。

     

    如果企业没有那么大,我们就用3D来去处理。如果要表现产业链,整合企业的规模,像老外这种方式比较方便,可以看到实景,又可以看到了具体哪些部门或车间?

     

    我们刚才说它表现的广告语怎么来做,但是具体你支撑这个广告语,你要有一些内容展示给别人看,比如你的研发人员的数量,你研发的一些工具,比如你有没有3D扫描、3D打印、激光切割等杂七杂八的工具,还有没有一些实验室,那么这个才代表你的研发的一个基础能力。

     


    所以在展示的时候,如果你要展示你的研发能力,除了有一些案例之外,同时你的支撑点在哪里?

     

    我们可以把支撑点做成为文案资料给到客人来看,现场也可以有一些小的画面可以展示出来。

     

    好,我们再看这个,这个画面展示了1栋1栋的大楼,各个国家著名的建筑,这家公司是做玻璃墙的,那么它做玻璃幕墙,它要展示工程,它用这种方式来展示非常的舒服。


    一看这个移动的大厦,这些大楼都是我做的,这样的话这种证据和案例非常有冲击力。

     

    那我以前做灯的时候也是类似这种手法,哪怕我就做过这个酒店厕所里面一个灯泡,但是他都是我的工程案例,

     

    有时候展示出来的一个非常大气而且直观的一种方法。

     

    我们再看第三方合作证据,有一些品牌可以打出来,那么有些品牌打出来的话,这个板块敏感度一定要注意。

     

    像这种麦当劳、肯德基、沃尔玛,你跟他合作,你随便展示出来无所谓,别人都不会有太大的一个意见。

     

    而且如果你跟他申请的话,一般他会同意你公示出来。

     

    包括了迪斯尼,它都同意你公示出来,你就是他的供应商,但是很多批发商他并不愿意这样去干。

     

    所以我们一定要注意这个敏感度,哪些可公示,哪些不可以公示,最好是征得客户的同意。

     

    我看到内地有很多公司他们非常有实力,他们的合作的一些客户都是中石油、中石化、中铁建这样的大公司。

     

    但是他们只把那个logo一个一个放出来,老外都看不懂什么叫中石化,什么是中石油。

     

    凡是这样的一个情况,我们一定要在logo底下注明,这个是中国最大的石化企业,这样一列出来,客人就知道中国最大的都是你们的客户。

     

    所以这个板块我们在logo展示的时候要注意这个点。

     

    比如有一家公司,我们帮他设计了一个这样的方案,全球十大锁具品牌代工商。


    大家只要做这个行业都懂,我们可以用这种方式来去做一些描述,或者就是欧洲十大批或者是欧洲前五位的这个批发商,其中三个是我们的。

     

    好,这些都是在展示第三方证据要考虑的一些点,千万不要展示出来,让客户反感,或者这个商业保密做不好。

     

    展会展示跟客户的关系

     

    我们看到了不同的客户,跟我们研发能力有关系的,像那个批发商,他一定是关注研发能力。

     

    因为批发商的话,如果你没有足够的研发能力,没有新产品给到他,他就没有新的盈利点爆发出来。

     

    那么批发商同时也关注品质控制,成本控制,还有你的一个市场保护政策,生产能力。

     

    因为批发商采购不算太多,生产能力反而不是他们太重视的一个点。

     

    比如一家超市,他们对成本控制方面肯定有要求,还有品质,还有行业经验,还有相关的认证,都是他们非常关注的。

     

    而工程客户,他们最关注的是有没有这方面行业经验,还有那些品质控制情况怎么样,他们最关注行业经验。

     

    还有不同的国家,像印度人,他肯定对这个成本方面比较敏感,德国人对品质比较关注。

     

    除了这些要素之外,我们还需要去考虑到不同的买家在展会过来的比例,还有你当下想做哪些客户,如果这个板块没想清楚的话,展示错误了。

     

    比如我们去印度就展示我们技术有多牛B可能没办法,因为他们要便宜。所以我们一定要了解好展会未来的客户到底是哪些板块。

     

    那么在这里,我给大家举一个案例,像工程客户,我有一个朋友他是做灯饰工程的,都是把产品拿出去全部展示出来。

     

    那我就叫他腾出一个地方,把所有做过工程的那些图片把它标注上,时间、地点、工程的名字,项目用了什么产品做了多少东西,写的清清楚楚,在照片上面一张一张列出来,能够写得这么清楚,一定是真的。

     

    所以这样的话,把它一张一张图片列出来。

     

    工程除了关注经验之外,它还有一个叫做技术支持,海外技术支持,然后再竖一个牌放在那里写着全球120个国家,可以做到技术支持48小时之内到达。

     

    这样一列出来,客户一看就非常有信心,觉得我们国家行不行,马上又问。

     

    所以这样的话呢给到工程客户非常大的一个信心。还有一个按耐不住,还要跟你讲一个小故事,就是你这个净水机制水机,也说说水厂的那个治水的设备,开一个水厂的那种设备。

     

    那么这种设备的话呢,我那朋友去参展的时候,我跟着做了一点点微调,因为我看过他之前所有来的客户的名片,没有一个是专业做水设备的,也没有这种相关的工程师,什么杂七杂八都是一般古灵精怪的名片.

     

    做贸易的股份有限公司,杂七杂八的这种这种类型的客户。

     

    因为后来想想的话也对,水厂不可能天天去盖水厂,水厂在一个地方盖一个水厂,几乎以后都不需要再买设备了,而且一套设备可以用几十年,它不会有太多的重复购买。但是看到这名片给到我想到的一个点是什么呢?

     

    这帮人是商人,也是投资人,同时他们在当地非常有社会关系的一帮人,他们去看展会,其实就是找商机。

     

    所以我帮他做了一副简单的广告语,结果那一次的展会他们效果非常好,现场还签了单。

     

    广告语就写着,只要投资多少钱,每天可以赚多少钱?

     

    好,这一次讲的内容到此为止了。好,明天我们再见。


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