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    毅冰83

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    作者 |  纪3岁(v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)



    8月6号中午1点10分,小浣熊(我给客户取的昵称)发来第6封邮件,让商务部和财务部准备po安排货款。


    从7月30号第一封发送报价单的邮件开始,到8月6号客户决定下单,共耗时7天,6封邮件。

    虽然订单金额只有五万多美金,但净利润率核算为36%。


    从这个层面上来说,这是我单位开发时间成本最小的一个订单了。


    那么,问题来了:是什么让我在七天内快速成交了一个订单呢?


    是我每天加班熬夜到凌晨感动了客户吗?是@毅冰偷偷收我为关门弟子了?


    还是因为那一个不(在)眠之(梦)夜(里)@料神与我促膝长谈之后,我也蹭了点神气?


    当然......不是!


    答案是......运气啊!


    傻瓜,7天快速成交大法这种标题就是为了骗点击率骗流量的啦。(是的,我不是神,我就是这么坏。)


    我还没告诉你,这个客户我从认识到现在快有3个月了。


    我也没告诉你,这个客户和我并非素未谋面。(虽然他确实没有到工厂看过设备)


    事实是,这个客户我拜访过了,前期也已经有了双向沟通。所以我们之间已经有了很强的信任基础


    熟人买卖,时间还会是一个问题么?


    当然,我认为这个订单开发成本如此之低,根本原因还是:这是一个真实的商机


    时间、预算、需求、决策人刚好都在一个点上。


    一个真实的“商机”包含有三要素:


    1.客户有真实的需求。(待解决的问题或想达到的目标,你也可以理解为“痛点”)


    2.客户的预算到位或基本确定


    3.客户中关键决策人已找到


    如果这三个要素不具备或者还不知道的话,那只能算是“伪商机”,顶多一条线索而已。


    就好比客户发给了你一个询盘,你就以为是实单。


    再换位想:你在淘宝旺旺上也联系过那么多店铺客服,最后都下单了吗?


    而之所以有些订单开发时间超过一年半载,往往都是以上三点并没有同时到位


    所以从这个角度上说,我很幸运地撞上了好时机。


    下面开始正经复盘整个订单开发的全过程。




    -02-



    三个月前,领英圈养,建立信任基础


    小浣熊是我在领英上认识的,什么时候成为好友的我也不太记得了。


    也不知道是我发的哪条内容吸引到他,他主动联系我询问了某款产品的报价,于是便聊上了。


    大家都知道我是领英重度用户,平时也喜欢在上面练练笔。


    我的心态可能跟大多数人不一样,我把领英看做像米课圈一样的交流平台,而非B2B"找客户"平台。


    我希望有一个地方能让我把在日常工作中对行业、产品、市场等的看法表达出来,并与同行大佬进行思想交流和碰撞。


    于是领英变成了我的理想之地。


    当然,迫于生计,慢慢的我也沦为了广告党。不过,我最喜欢干事就是给客户洗洗脑。









    偶尔也发有价值的个人生活(频率大概两个月1次,其实个人生活较丰富的可以稍微发勤快点,一个月1、2次为佳。)





    内容太多就不举例了。感兴趣的小伙伴可以去参考我广州米课四周年分享的文章《打造个人ip》。


    但刚开始发可能点击率、浏览率不会很高。


    我认为心态要放好。要知道总有很多潜水客户正默默关注着你,等时机到了上船是水到渠成的事。


    如果不知道怎么玩领英的可以认真学习颜帅@颜sir的社交成交课,一定能够打开你的新思路。




    -03-

    两个月前,上门拜访,加深信任程度。


    因为我们在目的国有展会,于是我提前约访了小浣熊见面。
    关于地推,很多人都写过不少好文章。这里我重点分享:拜访前的约访邮件如何写才能提高约访成功率。


    先来看看客户不愿意见你的原因有哪些:


    A.成本


    我们说价值大于成本客户才愿意见你,所以在提高价值的同时,还需要降低成本


    客户见你的成本一般有三类:


    a.事件成本:销售要求客户做的一些事情,比如给予测试机会等,在客户看来这是要付出的代价


    b.时间成本:他见你那两个小时就是时间成本


    c.个人成本:是不是一定要本人见你,可不可以由别人替代


    降低成本是提高约见成功率的一个重要原则,但很多业务员常常在这点上犯错误。


    比如你给客户一个很傻的时间限定:“希望周三下午2点去见你。”


    这种时间限定其实并不合适,反而可能给了他一个“没时间”的理由。


    你需要给他一个宽松的选择,甚至要允许其他人替代他。这就是对时间成本的考量。


    B.顾虑


    如果你是要拜访一个从未合作过的新客户,当客户收到你的邀约邮件或电话,他通常会有三个疑问:


    你是谁?你为什么要见我?你真的可以提供价值吗?


    反观很多销售最容易犯的两个错误是:


    一, 没价值。见客户无非是送资料,送图册之类没什么营养的事。


    二, 没有正式的目的。这意味着客户不知道要付出多少成本。


    所以根本原因找出来了,接下来就是对症下药的问题。


    如何提升约访的成功率,最有效的方法就是告诉客户,见你对于他来说有什么好处。


    只有证明你的拜访是为了给他提供价值,他才会同意会面。以下是“价值”举例:


    1.分享同行案例2.讨论他们企业可能面临的问题3.给他们解释某项政策的变化4.给他们谈可能的商业机会5.为他们带去一个专家,给他提供专业的帮助6.帮他们分析一些业务风险7.讨论他可能关心的目标8.市场环境分析9.帮助他们厘清需求10.帮助他做规划


    所以邀约信息内容大概要怎么写呢?我提供下我的思路框架给大家参考:


    1.我们将于某个时间段拜访该国哪些城市的客户


    2.此次实地拜访我们将和客户分享:行业政策变化和技术革新、客户在生产中面临的问题、我们的相关经验以及可提供的解决措施


    3.会谈时间大概在1-2小时内


    4.如果您也期待我们的到来能帮助你们实现生产优化,请回复我具体哪天方便会面


    -04-



    半个月前,产品推广,从规划产品线角度切入。


    小浣熊之所以看中了这款生产线,起源于我有意识地在领英发了一个该生产线产出的成品视频。


    而这款成品刚好可以作为他目前产品线的补充,也是未来他们市场将会流行的产品。


    这里要感谢@颜sir上个月的视频公开课,我参考着优化了我的视频封面,以及开篇文字,点击率得到了一定的提升。


    但相对视频营销,我更喜欢文字的力量,所以我的post基本也是以文字为主。



    小浣熊看到了这款产品视频,心动了。


    马上私信我报价。


    于是第一封邮件的故事便开始了。




    -05-



    13天前,设计报价,掌握谈判主动权。


    每一次谈判(尤其是价格谈判),最关键的是谈判前的报价设计


    在了解客户心理、竞争格局的前提上,如何设计报价,让客户跟着你的节奏走?


    争取利润空间最大化的同时,让客户舒服开心地接受你的"底价",确实是一门学问。


    我的思路是这样的:


    1.明确利润点和成交价格底线


    2.了解客户性格和心理


    • 所有客户都会还价(区分干脆的客户和无赖客户)
    • 客户的每一次还价不是为了最底价,而是为了探寻底价在哪里
    • 首次报价在客户心里画了最关键的一条线
    • 让客户相信报价就是底价


    3.设计报价方案


    我们其实有三款设备型号,我举例说明为最新高端款A/常规款B/低配版C 。
    三个型号都可以产出同样的成品,只是可以完成的规格局限性有所差异。不过AB款的实际价格相差并不大。
    所以我分了三个级别,进行梯度报价

    [回复并刷新后可见]


    结果他的回复还是一句话:I need a better rate.


    按照以往经验,我一定拿出我的葵花宝典《客户说你太贵了》来一顿猛如虎的操作。


    但这次我没有正面回复继续发了他一些新的产品包装样式,闭口不谈价格,然后玩了一次持续两天的黄金静默


    两天后,我给他发了一次信息,想和他核对下价格以外的技术要求。


    结果他一句干脆的“I trust you”来让我决定,那我也必须利落地做出最后的决策了。




    于是就有了开头的那封邮件。


    上次颜sir的直播cue了我一下,让我躺着也赚了好多粉。但其实我因为工作已很久没有写文章、没有干货输出了~


    实在有负大家的期待,望见谅。



    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以联系我,整理了一些资料和视频给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名) 

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 


    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练 

    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗? 

    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样. 

    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒? 

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟 

    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈? 

    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗? 

    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件  

    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply 

    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期 

    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历) 

    【外贸进阶路090】做外贸,什么样的服务算合格? 

    【外贸进阶路091】关于伊朗市场的一些要点 

    【外贸进阶路092】谈谈外贸人的功利心  

    【外贸进阶路093】Slow is fast  

    【外贸进阶路094】外贸职场中的天时、地利、人和 

    【外贸进阶路095】这样的外贸公司,我还能不能继续呆?  

    【外贸进阶路096】客户跟进不下去?错就错在这种工厂思维! 

    【外贸进阶路097】邮件签名一旦这么写,客户连你是谁都记不住  

    【外贸进阶路098】3个尾款支付陷阱,每个都能让你一无所有! 

    【外贸进阶路099】不敢谈模具费?你丢掉的可不止一个订单! 

    【外贸进阶路100】那些要免费样品的客户,到底算不算有诚意?

    【外贸进阶路101】别告诉我,你还在用这种方式跟进客户?

    【外贸进阶路102】提单在手,却无法退运的困局,是谁之过

    【外贸进阶路103】如何应对离职后,老板在客户面前抹黑自己?

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    【外贸进阶路169】客户迟迟不下单?小米加步枪教你拿下2000万美元大客户!


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