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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    本篇文章出自米课圈的@印度小王子Alwen。


    他地推的经验非常丰富,这篇文章也是很值得大家借鉴。




    01


    行文之前,先回答很多米友问到的这个问题:听说现在做外贸都流行地推了,是真的吗?


    答案:是真的。


    当你翻看米课圈app的各种动态和文章的时候,你会发现越来越多的米课学员觉醒到了地推的重要性,他们早就开始地推转化客户了,而且大部分人的收获都不错。


    比如下面这些文章:


    • 中东巡礼-01-老司机开车带你游迪拜 
    • 印度展会地推初体验(二)--谈判篇(上)
    • “瑞典诗人”带你第一次地推,多拿50万提成!
    • 泰国展会+地推,第一次实操汇报
    • 地推女王助力米友南美之行


    早在2017年,汪晟老师就在课程里呼吁:2017年,再不走出去,就真的走不出去了!鼓励大家积极走出去,去见客户,去打市场。


    甚至有学员在公开课里问怎么走出去,晟哥直接说,马上买张机票,明天就飞到你的目标市场,走出去再说,因为大部分人的执行力都不行。


    晟哥真的已经是苦口婆心了!这又过去两年多了,不知道有多少人听了晟哥的话,真的走出去地推了呢?


    这不,为了督促大家出去地推,汪晟老师的最新地推课程都上线了。


    我是2013年6月份开始做外贸的,第一次走出去的时候是2014年2月份,那次走出去地推,是我自己向老板提出来的。


    因为我当时看到了印度市场的潜力,觉得应该走出去看看,那次展会和地推效果都挺不错的。


    2015年,我就有更多的机会走出去,高峰的时候,我一个月之内跑了两个国家。因此我知道,要把业务做好,走出去地推非常重要。


    出来SOHO之后,我第一件事就是买张机票先去扫一圈客户,而且看到一个产品和市场的机会,我也是先走出去看看。


    所以到现在为止,我仍然非常感激之前的老板,给我走出去的机会!


    接下来,我想分享一下什么是地推(what),以及为什么要地推(Why)。



    02

    什么是地推(What)




    那什么是地推呢?我随手google了一下,发现百度百科的解释竟然说的是,地推是地面推广人员的简称。




    我想这跟我平常理解的“地推”是有差别的。


    因为百度的这个解释显然是前几年因为“O2O”概念大火,很多创业公司为了获取流量,通过地面推广、拉人头、扫楼的方式来获客而采用的“地推”概念。


    而唯一比较相似的理解,就是从线上到线下,用我们外贸业务开发的情景来解释,就是从之前以邮件、网络开发客户为主的方式,到今天线下去当地拜访转化客户的方式。


    所以我们今天说的“地推”,是放在外贸业务开发这个情境来理解的,指的就是,去到目标市场当地拜访客户。


    说到“地推”呢,这里面还有另外一个概念容易混淆,就是“陌生拜访”,简称“陌拜”,英文叫做“Cold Visit”。


    圈里有些朋友去国外经常干这个事,我去国外拜访时也常常这么干过,但是我觉得“陌拜”是包含在“地推”概念之内的。


    也就是说“陌拜”也是“地推”的一种,无非就是一个是预约好的拜访,一个是没有预约直接陌生拜访。


    既然说到“陌拜”,我就稍微展开一下,有米友可能有这样的问题:


    小王子,我已经走投无路了,现在外贸太难做了,我现在身上有3000块钱,不管怎么样,我想出去陌拜,最后拼一下,那我们应该去什么国家比较合适呢?



    03

    适合陌生拜访的国家和市场




    什么样的国家和市场,比较适合陌生拜访?


    根据我几十次海外地推的经验,我的感觉是发展中国家,相对比较适合陌生拜访,比如印度,东南亚,中东,南美这些国家。


    这些国家的客户相对感性一些,我们过去陌拜,他们更多会觉得你是一个Foreigner,应该需要热情好客一点。


    就像一个外国人来陌拜你推销产品,作为中国人,你也不好意思拒绝,对吧?因为我们是以热情好客闻名的中华民族,对不对?


    而且陌拜之前,最好也在网上或者 Linkedin 上,查一下要去公司的关键人名字和信息比较好,这样陌拜的成功率更高。


    比如我记得2015年去中东迪拜地推的时候,我冲进当地最大的汽配批发市场就开始扫店,找到几个很大的批发商,一路问到别人的办公室。


    一进去就问:请问艾哈默德在不在?如果不在,就问默罕默德在不在?因为我发现,他们的采购不是叫默罕默德就叫艾哈默德,哈哈。


    而发达国家相对更加需要预约拜访,发达国家的 buyer 觉得你的陌拜对他们来说是一种冒犯,是对他们时间的一种不尊重,因为你没有预约。


    就比如这次去英国地推,我都到曼彻斯特了,有一个之前有联系过,还寄过样品的客户,但是他们的buyer换了好几拨人,其实类似陌拜了。


    我打电话过去,说我的酒店离你们公司只有5分钟,我带着新产品过来拜访,结果buyer说没联系过,不太愿意见面。


    更可气的是,我去到另外一家英国大进口商拜访,是预约的拜访,在他们展厅谈得也不错,只是我们另外一款产品,是他们公司另外一个buyer负责。


    跟我谈的buyer打电话,帮我介绍另外一个buyer过来见一下面,竟然也能被拒绝。我心里想:WTF,都到你们家里了,见一面会死吗?


    当然这里面都有需求点和关联性不够的问题,但不管怎么样,也说明像英国这种发达国家确实不太适合陌拜,所以提醒各位以后去这些国家地推,最好预约拜访比较好。


    最后,对于地推,我总体觉得还是先预约好更有效率一些,陌拜只是一种迫不得已的选择。


    前期多联系当地市场的客户,有更多的联系,最好的情况是建立起了初步的信任比较好。


    比如我们前几次去韩国地推,都是预约好的,客户对我们产品也很感兴趣,一天拜访了3-4个,有的时候一天5个客户,一周下来马不停蹄,过去一次扫一圈客户,那当然效果好太多!



    04

    展会和地推相结合




    展会前后的拜访,展会和地推相结合


    另外一种地推,就是当地展会和拜访相结合,这种方式也非常棒,也是我个人比较推崇的一种高效转化客户的方式。


    首先,展会期间本来就是海外买家需求比较显性的时候,来看展就是来找供应商的;


    其次,很多客户在展会上谈得很好,一回来跟进就没消息了,如果能够展会前后二次拜访,会大大地提高客户转化率,甚至回国前就有可能close掉。


    我们之前展会和地推相结合的方式是:在当地展会前后各留3-5天时间去拜访,展会前几天可以先把一些客户扫一遍,也有一个客户的筛选和判断。


    特别是像我们之前开发印度市场,筛选非常重要,原因你懂的,主要是时间耗不起。


    拜访完,邀请客户到摊位再二次跟进和见面,如果谈的很热或意向很强烈的客户,正常都会晚上一起吃饭,印度客户很注重在dinner上面增进关系。


    展会前的拜访,也可以让你的潜在客户把注意力集中在你身上,一定程度上减小了展会上同行的竞争。


    因为你们face to face的见面,一定会增进你们之间的信任感,让客户的注意力和选择供应商的天平往你这边倾斜。


    去到展会现场的时候,有助于客户更多把时间和注意力,集中在跟你们的合作推进上面。


    而展会后的拜访,又可以为你的客户转化留一个缓冲的时间,特别是一些需要再次跟进和可以回国前close 的客户。


    另外更重要的是市场调研,这也是我海外地推的一个重要习惯。


    拜访完客户,留1-2天去当地市场和终端渠道走访一下,让自己对当地市场建立一个感性认知。


    也顺便可以验证一下,我们所接触的客户的产品是否在这些渠道有流通,进一步验证自己的判断,而且过程中,你一定能发现潜在的客户和机会,一举三得!


    大家可以参考我的这篇文章:我是这样开始印度市场开发的 


    看展是我个人比较推崇,也是获取精准流量的成本比较低的一种地推方式。之前我有实践过,效果很好,也是我们公司未来需要重点实践的一种地推方式。


    选对行业对口的展会去地推,不管是获取流量还是转化客户,都又快又准,具体操作以后开帖再分享吧。

     


    05

    为什么要地推?(Why)




    然后讲一下,为什么要地推?


    “为什么要地推?小王子,你这不是废话吗?为什么要地推,还用你说,当然是为了成交,拿订单了。”


    此言差矣,如果你这么想,我只能说你太着急了点,我们地推的原因有很多,成交只是结果。


    我按照我的经验,归纳了一下我们地推的原因:


    1. 加快建立新客户信任,提高转化


    我们中国有一句老话叫做“见面三分情”,地推可以让我们更快地与新客户建立信任,建立销售中的压强,打破客户的防御,提高新客户的转化率。


    以印度市场为例,很多印度客户在成交之前都希望可以见面,他们很喜欢face to face 谈生意,所以你看展会上印度客户经常非常多,而且他们一有机会就要过来看工厂。


    一方面他们觉得 face to face 可能可以拿到更好的价格;另外一方面,就是觉得见面可以加强彼此的信任,建立 relationship,这样才好开展合作。


    2. 加深老客户关系,获取重要信息


    地推不仅仅只是为了高效开发新客户,对于老客户也是很好的关系维护方式,特别是那些与你粘度还不够高的客户。


    比如刚刚合作没多久,或者很长时间就下了一个订单的这种客户,去到客户当地拜访,是深挖客户需求、获取重要信息、提高合作深度非常重要的方法。


    你也可以试着问一下自己,你手上正在合作的客户,甚至对于你来说非常有份量的合作客户,你是否有去当地拜访过?你对他的了解又有多深?


    我相信,肯定有小伙伴手上有合作了多年的客户,甚至订单量都挺大的。


    但是客户到底具体是什么情况,比如我们销售的产品卖到什么渠道,零售多少钱,货架是怎么样的,你可能并不知道,那么我觉得这个功课你可以赶紧补一补了。


    去年年底我去英国地推,基本上就是去维系老客户去了,客户开车带着我跑了三天。


    看看他们的渠道情况、正在销售的产品品类、零售价格、面对什么样的终端用户、他如何跟他自己的终端零售客户合作等等。


    通过那次拜访之后 ,我就能明白客户平时跟我们谈判背后的深层原因,为客户选品的时候也变得更加高效,同时也会找到更多合作的机会。


    3. 市场实地调研和信息获取


    我一直认为地推的目的不仅仅是为了拜访客户,更多的是为了获取有价值的信息,特别是面对一个陌生市场,我们需要通过地推和实地调研慢慢完善对一个陌生市场的认知。


    从陌生到熟悉,从一无所知到如数家珍,变得越来越专业,那后面的客户转化自然就会更加高效和胜人一筹。


    @汪晟 老师在最新更新的地推课说,他去到一个陌生的市场干的第一件事情就是打个 urber 把所在的城市转一遍,看能不能获得一些有价值的信息,而且往往都会有很多收获。


    我也常常干这种事(不要脸的往自己脸上贴金),首先建立感性认识很重要。


    另外我最喜欢干的事情就是,去到我们产品销售的各个渠道去看看,比如超市的货架、批发市场、专业零售店等等。


    这些我在之前的几篇文章里,有写到过实地考察的思路,可以参考这篇文章:做外贸不能不做的市场调研 -迪拜实地调研


    在终端渠道调研的过程中,你也可以顺便可以看看即将拜访的客户,或者已经拜访完的客户的产品,是否有在这些渠道里面出现,以验证一下客户的渠道能力,做到心中有数。

     

    4. 获取精准流量


    为什么说地推还能获取流量呢?


    因为我们在实地调研的过程中,实际调研的是自己产品在目标市场的某个终端渠道或者叫渠道通路。


    那你肯定看到的是,哪些相关的品牌在销售我们相关的产品,那这些品牌就是我们潜在的精准流量。


    因为一个合格的米课学员,只需要一个品牌logo,就可以挖掘出背后大量的信息,包括客户的联系方式等等,这就是我们的精准流量。


    所以我们去到目标市场地推的时候,千万不要忘了去目标市场的各个渠道拍拍拍一下,把这些潜在客户都拍下来,回去整理跟进,另外也不要忘了拍下货架上的产品零售价。

     









    06

    怎么打消老板疑虑?


    最后,送给大家一个锦囊。


    就是很多人问到的问题:想出去地推,但是老板不给预算,不给机会怎么办?


    要解决这个问题其实并不是很难,从老板的角度,最大的考虑就是:送业务出去地推,花的钱会不会赚不回来?能不能拿到订单? 


    虽然账不应该这么算,毕竟出去地推还隐藏了很多长期的价值,比如老客户的维护、市场的认知、新客户转化的推动等等。


    但这的确是大部分老板的担忧,做生意嘛,每个人考虑的都是ROI(投资回报率),能够理解。


    所以作为业务员,我们要解决的就是打消老板的这个疑虑,从而获得支持,创造走出去地推的机会,在这里我根据我之前在工厂的经验,给出以下几个小建议:


    1)找老板申请出去地推之前,建议先做好充分的市场调研。
    这方面的话题,米课圈里的文章已经很多了,搞不清楚的直接学料神米课。
    2)最好在目标市场能积累一些老客户,或者是已经建立一定信任的潜在客户,一方面能提高你出去地推的转化率;
    另外一方面,你去到当地的时候,可以得到一些当地客户的支持。
    最重要的是,老板会觉得看起来这个地推很可能有戏,找老板申请出去之前,把这些客户做成一张表,表明这是要去拜访的客户。
    3)做一份预算和计划,包括来回机票的费用、酒店的费用、签证费用、交通差旅等等,尽量做得省一点,避开旅游淡季,等机票便宜的时候去。
    一般国家的地推,费用都其实很低的,再加上晓之以理,动之以情,没几个老板不同意的。


    希望以上三个小建议,能对一些朋友走出去有帮助。

     

    写在最后:


    在现在的外贸行情和竞争环境下,要做好外贸赚到钱难度已经越来越大了,别说SOHO和创业了,我们改变不了环境,只能改变自己,改变自己的行动,积极地走出去。


    汪晟老师说:2017年,再不走出去,就真的走不出去了!距离这句话现在已经过了两年。


    2019年了,再不走出去地推,就真的推不出去了!




    料神有话说:


    在地推之前,做好充分的市场调研,多了解一些客户的信息,提前多与客户建立一些联系。


    把这些准备做好了,你地推的效率和成功几率会大幅提高。


    而且正如小王子所说,地推的时候,其实也是你进行市场调研、获取市场和客户信息的好机会。


    地推正当时,找到并联系好潜在客户之后,走,和老汪一起地推去!


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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