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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    不要随便小瞧人。


    事实上,很多“小”角色都至关重要。


    今天的这篇文章来自米课圈的@小玦Flora。


    看完之后,相信你一定会有很多启发。




    01

    “基于对产品知识的了解,在谈判中可以占据主导



    首先先声明一下:我所写的一系列的文章,都是基于我目前的产品和行业。


    我的产品是很多女孩子都会喜欢的时尚手袋类。


    但其实不同行业不同产品,很多的业务思维是相通的,我希望大家在看这篇文章的时候,能够去迁移到自己的行业和产品去思考这些问题。


    作为外贸人,一个人不可能做所有的事情,也不可能把每件事情做到极致,这就要求我们在工作中要学会更好的去借力。


    但向谁借力呢?我根据多年工作经验,站在跟供应商打交道的角度来谈谈如何去借力。


    冰大在毅冰米课的课程里,专门花了几节课去介绍说,不要看不起客户公司的小职员。

    这句话其实也同样的适用于跟供应商打交道的过程中,也同样适用于工厂的员工。


    在跟工厂打交道的过程中,并不是搞定了老板就搞定了所有,还有几个关键人物,他们的作用也绝对不可小觑,也是我们需要借力的目标。


    1. 第一个重要人物-样品师傅

    样品的重要性就不用说了,很多时候,一个订单是否能真正的接下来,样品起着决定性的作用。


    作为制作这个样品的师傅,我们称为样品师傅。


    在我跟无数个样品师傅的打交道过程中,据我所了解到的,他们的月薪一般可以达到1.2 万- 2.0 万。


    一般能做到样品师傅这个职位的人,大多数都是已经在这个行业这个产品上工作了十年以上的。


    他们对于产品的用料,工艺都非常了解,他们的经验非常丰富,也非常的专业。


    所以我每次去工厂的时候,我都会特别珍惜这个学习产品的机会,我都会事先把一些跟客户沟通中或者工作中碰到的关于产品的问题列出来。


    到了工厂之后,找个时间买些饮料等去到样品室,看到样品师傅的闲暇时间,挨个向他们请教。


    很多的样品师傅其实特别淳朴的人,会对你的问题根据他们的经验,给予很专业的建议和解答。


    还有一点就是,这会对于你跟工厂和客户的价格谈判过程中,也会非常有帮助。


    举个很简单的列子,当客户那边需要更改一些东西的时候,基于你对工艺产品的了解来判断是否真的需要涨价或者降价,这将会让你在跟客户或者工厂的谈判中占据主动性。

    在我跟客户打交道的过程中,对于客户很多时候提出的问题,甚至很多工艺的问题,我都能给予专业的建议和意见,所以很多客户都会被我对产品的专业性所征服。


    而我对产品的专业性的培养,大部分都是像样品师傅学习,一点点累积起来的。


    另外就是,如果我去到工厂需要跟工厂老板谈新订单的价格或者新的工艺问题的时候,我都会事先偷偷去跟样品师傅请教一下,然后再用来跟工厂老板谈判(毕竟老板不会一直在样品室,当然整个过程要注意沟通技巧)。


    很多时候工厂的老板也会惊讶于我的专业性,觉得我懂好多,从而让整个谈判占据主动位置顺利进行下去。


    样品师傅绝对是一个不可忽视的重要人物。





    02

    如果你跟生产主管搞好关系,可以顺利的拿到订单的生产计划排期表


    2. 第二个重要人物-生产主管

    除了样品师傅,还有一个关键人物就是生产主管。


    整个的订单环节中,客户最关心的三个因素可以说是:价格、质量和交期。


    除了价格,另外两个客户关心的因素可以说是都与生产有关,而这其中的关键人物就是-生产主管。


    从工厂的生产主管那里,你可以得到什么呢?


    1) 一个生产主管,最大的工作就是需要统筹整个工厂所有订单的运作。
    一个工厂需要运作的订单很多,每个订单都会有详细的计划和排期。
    
    每道工艺的排期和时间都会有计划表在生产主管的手上。
    比如,来料时间,开料时间,上线时间以及生产完成时间等等,都会有完整的计划表。
    所以,如果你跟生产主管搞好关系,可以很顺利的拿到你的订单的生产计划排期表,你就可以根据相关的时间游刃有余的去安排 QC 验货等等事宜。
    2)既然能做生产主管,他们的生产经验也会相当的丰富。 很多时候,样品的单个制作和生产线的批量生产有些工艺和步骤是不太一样的。
    同一个产品,样品师傅为了保证样品的完美性,不会过多的去考虑批量生产的可操作性的,但到了车间批量生产就不一样了,他们需要的是速度,有些工艺车间也没法完成。
    这也是很多时候货不对版的一个主要原因。
    这个时候就非常考验一个生产主管的功底和变通能力了,需要找到一种方法,既能保证这个工艺能批量生产,又能保证跟样板一致。
    3)客人比较在意的质量问题点,在跟工厂老板沟通的关键点的时候,确保生产主管在现场。
    毕竟一直盯在生产线上的是生产主管而不是老板,这种的直接沟通而不是通过传话的方式,可以在生产中有效的大大的减少质量问题的出现。
    4)交期的管控。 如果你对生产流程有些概念的话,当你拿到生产排期的时候,就可以大概的了解到是否有会交期延误发生。
    并且,在订单的生产过程中,要留意物料等是否按照相应的计划时间到位, 以确保交期不会延误。
    但有的时候,会碰到一些工厂拖延交期的问题,同样的,如果真的发生了交期延误,这个时候,直接跟工厂老板谈不如去生产主管了解下,到底是什么原因导致了货期的延期。
    根据你看到的订单排期的实际情况,去评估需要延期多久,而不是工厂说什么是什么,将自己陷于被动的地步。
    从而根据情况去客户那里进行更加有效的沟通,找到解决办法。




    03

    这三千多对我来讲不能使我变成富翁,少了也不会饿死



    3. 第三个人物-采购人员

    这可能是很多人会忽略的一个人物。


    其实对于我们业务来说,可能没有时间经常跑市场,但是又需要保持对市场的敏感性,那就学会借力吧。


    因为采购需要经常在各个材料市场跑,他们对市场信息的变化非常敏感。


    跟工厂的采购员搞好关系,经常跟他们沟通,可以获得最新的物料价格,流行趋势和物料信息,以及市场的变动。


    比如我就经常会让工厂的采购在跑市场的过程中,顺手帮忙收集一些市场新兴的物料色卡,保持对物料的敏感性。


    这样在跟客户的沟通中,可以根据客人的款式设计给出更好的物料建议……


    整个外贸环节,跟客户打交道也好,跟供应商打交道也好,说白了都是跟人打交道,很多思维都是相通的。


    同样在跟供应商打交道的过程中,找准关键人物,把握好跟供应商的谈判节奏,会让你的订单进行的更加顺利。

    以上是我根据多年跟供应商打交道的经验,给出的一些小建议。




    料神有话说:


    我知道,很多人之前从来没关注过这几个人物。


    但现在,你们可不能再忽略了!


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言分享交流经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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