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    Mike外贸说

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    样品是外贸日常谈判中频繁涉及、避无可避的话题,并非一切客户都那么理想化,仅仅通过邮件沟通就笃定你的产品完全ok,符合采购和实际应用标准,直接下单;


    那么势必会涉及样品费和快递费这两个问题,比较理想的情况就是客户接受样品费和快递费,主动承担;凑合点的情况就是客户只支付快递费,要求样品免费;最差的情况就是客户既不愿意出样品费也不愿意支付快递费,而这些完全建立在你的谈判能力至上,非常考究你的实际谈判能力了。


    然而,有的时候,不管怎么谈,客户就是不接受这些成本,那么只能去找公司领导商量,领导却不批免费样品,也不给垫付运费 ,甩出一句“既然你想接这订单,你就垫付这些费用好了。”


    那么,我们究竟该咋办呢?

    ——Mike外贸说

    正文共:2785字 | 预计阅读时间:7分钟


    客户为何不愿意支付样品费或运费?


    ①系卖方主动开发,客户无明确合作意向,老供应商情况稳定,没有更换的打算;


    ②部分供应商为了抢单,提供免费样品,相比之下,你对他来说可有可无;


    ③目标客户公司很大,实力雄厚,从来不缺上赶着合作的供应商,大把的供应商主动寄样,从来都是他们选别人,给别人机会;


    ④客户想着占点便宜,谈谈试试,实在不行再说;


    其实,无论哪种类型客户,我们在进行谈判的时候,讲的并非真的只是样品费或运费,而是价值,是产品的价值,公司的价值,服务的价值,后期彼此合作在客户市场活动中存在的价值等等。


    如果你只是空谈费用,那么稍微有点思维的人也不会有兴趣跟你墨迹来墨迹去,基本上连初始付费意愿都没有的,就直接闪了;相反,如果你谈的是价值,那么即便初始没有支付意向的没准也会被你说动。


    那么,价值具体体现在哪里?

    产品自身价值

    公司服务价值

    未来市场价值

    其他价值


    1、产品自身价值

    产品材质/质量

    生产工艺

    技术性能

    内外包装

    实用性能



    2公司服务价值

    质控水准

    质保条件

    交期把控

    售后服务

    付款方式

    出口/运输方式

    品牌价值

    其他商业协助



    3、未来市场价值

    产品卖点/市场营销点

    技术革新/产品创新/产品迭代



    4、其他价值

    其他商业协助

    (比如配合客户销售计划的营销方案或赠品)

    (比如针对销售活动的特殊设计或包装)



    老板为何不愿意垫付样品费或运费?

    ①公司刚起步,资金有限,禁不起挨个垫付;

    ②老板抠门,就想舍不得垫付;

    ③以前一直垫付,没尝到甜头,果断止损;

    ④老板觉得这个客户没实力,不值得垫付;

    ⑤业务员一直没业绩,老板不看好,不愿投入。



    何提到了老板?

    不知道还有谁记得Mike外贸说之前分享过的一个谈判思维——多向谈判。()谈判,必须是多向性的,同客户谈判,同老板谈判,同工厂谈判;谈判,必须是双向性的,客户得到他想要的,与此同时,客户也要相对给予我们我们想要的。不然,这就不是生意,也不是谈判。就像当然鸦片战争年代与各国签下的种种不平等条约一样,任人宰割,与自杀无异。


    我们不能只盯着一个方向打,对方会很烦,我们也会很累;我们要从多方向进攻,对老板、对合作工厂、对客户分别发起不同的攻势,不要死压老板或合作工厂,更不要单方向死磕客户,很容易玩儿砸!


    总结

    对客户,传递上述四大价值体系;

    对老板,传递客户价值分析;

    对工厂,传递未来订单利润可观性。 



    但是,如果你是Mike外贸说的老读者,应该非常清楚Mike的谈判思路,那就是务实,用事实说话,不要红口白牙的去跟老板、跟供应商、跟客户讲如何如何,拿出实质性的东西再去谈,事半功倍;如果你是老读者,却没有学到这个思维,那很遗憾,你一直在凑热闹,走马观花!


    当然,我相信读者中不乏思维懒惰者和子干愚笨的人,他们根本不愿意去思考具体该如何实施,只是“喂一口吃一口,不喂不吃,甚至喂也不吃”。


    如何去务实谈判呢?我再次进一步讲解助攻:

    一、当你跟客户谈的时候,请拿出具体的产品数据、客户反馈、市场覆盖、销售情况、客户所在市场分析报告(可以是自己调查做的PPT)等等,让客户亲眼看到,客户势必更加认可你的专业度,提高;


    二、当你跟老板谈的时候,请拿出你针对该客户做的背景、实力、经营模式、合作对象、市场受众等数据(建议做成PPT,当然可以打印装订,递交老板),如果客户真的很有价值,想必老板势必眼前一亮,对你倍加赏识与支持;


    三、当你跟工厂谈的时候,拿出上述给老板递的“奏折”,再加上一些你通过与客户交流得知的未来订单情况(当然,一些行业内大客户在海关数据中是可以具体查到他们的采购对象、采购频率和采购量的),让工厂看到未来合作的空间和可期的利益流入,工厂势必全力支持(因为利益二字)。




    如何才能让老板、工厂、客户对你信赖有加,更加依赖?

    今天Mike传授你独家五杀法

    1.想他们所想——永远要知道他们在想什么

    2.做他们想做——永远要给他们看到他们想要看到的

    3.想的比他们全面——永远要比他们想的更加周到

    4.做的比他们细致——永远要做的比他们想的细致

    5.多想多做——永远要比他们想得多,做得多


    如果客户真的不愿支付,老板或工厂也不愿意垫付,我们作为业务员有必要自己垫付这部分成本么?


    答案是“三视而定”!

    • 视客户实力

    • 视谈判情况

    • 视金额大小


    如果该目标客户真的是大公司,通过沟通和调查发现,很有实力,未来合作空间很大利润可观,谈判过程中客户展示出的合作意向明确、专业度也都非常靠谱成本金额也不大的情况下,我们可以考虑自己出资垫付,毕竟订单如果真的来了,那么比起提成来说,这点成本并不算什么。但是有个例外,即便是大客户,合作意向明确,如果成本金额过大,比如都好几千块了,而不是几十几百,那么真的没必要自行垫付,因为说实话,我们真的无法保证客户拿到样品以后真的就会给我们下订单(即便样品ok)。



    总结

    大公司、有实力、合作空间大、利润可观、合作意向明确、专业度靠谱、成本金额不大——业务员可自行垫付


    Otherwise,免谈!

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    Mike外贸说

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    汉丰华空运

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    一般都是这样谈的了。


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    个人不限额收汇结汇账户

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    样品费,可出大货后退


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    cn1525141319vqxc

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    听妈妈的话

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    对客户,传递上述四大价值体系;

    对老板,传递客户价值分析;

    对工厂,传递未来订单利润可观性。


  • 7 楼#

    cn1521125797pbje

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    感谢Mike老师传道授业




  • 样品是外贸日常谈判中频繁涉及、避无可避的话题,并非一切客户都那么理想化,仅仅通过邮件沟通就笃定你的产品完全ok,符合采购和实际应用标准,直接下单;


    那么势必会涉及样品费和快递费这两个问题,比较理想的情况就是客户接受样品费和快递费,主动承担;凑合点的情况就是客户只支付快递费,要求样品免费;最差的情况就是客户既不愿意出样品费也不愿意支付快递费,而这些完全建立在你的谈判能力至上,非常考究你的实际谈判能力了。


    然而,有的时候,不管怎么谈,客户就是不接受这些成本,那么只能去找公司领导商量,领导却不批免费样品,也不给垫付运费 ,甩出一句“既然你想接这订单,你就垫付这些费用好了。”


    那么,我们究竟该咋办呢?

    ——Mike外贸说

    正文共:2785字 | 预计阅读时间:7分钟


    客户为何不愿意支付样品费或运费?


    ①系卖方主动开发,客户无明确合作意向,老供应商情况稳定,没有更换的打算;


    ②部分供应商为了抢单,提供免费样品,相比之下,你对他来说可有可无;


    ③目标客户公司很大,实力雄厚,从来不缺上赶着合作的供应商,大把的供应商主动寄样,从来都是他们选别人,给别人机会;


    ④客户想着占点便宜,谈谈试试,实在不行再说;


    其实,无论哪种类型客户,我们在进行谈判的时候,讲的并非真的只是样品费或运费,而是价值,是产品的价值,公司的价值,服务的价值,后期彼此合作在客户市场活动中存在的价值等等。


    如果你只是空谈费用,那么稍微有点思维的人也不会有兴趣跟你墨迹来墨迹去,基本上连初始付费意愿都没有的,就直接闪了;相反,如果你谈的是价值,那么即便初始没有支付意向的没准也会被你说动。


    那么,价值具体体现在哪里?

    产品自身价值

    公司服务价值

    未来市场价值

    其他价值


    1、产品自身价值

    产品材质/质量

    生产工艺

    技术性能

    内外包装

    实用性能



    2公司服务价值

    质控水准

    质保条件

    交期把控

    售后服务

    付款方式

    出口/运输方式

    品牌价值

    其他商业协助



    3、未来市场价值

    产品卖点/市场营销点

    技术革新/产品创新/产品迭代



    4、其他价值

    其他商业协助

    (比如配合客户销售计划的营销方案或赠品)

    (比如针对销售活动的特殊设计或包装)



    老板为何不愿意垫付样品费或运费?

    ①公司刚起步,资金有限,禁不起挨个垫付;

    ②老板抠门,就想舍不得垫付;

    ③以前一直垫付,没尝到甜头,果断止损;

    ④老板觉得这个客户没实力,不值得垫付;

    ⑤业务员一直没业绩,老板不看好,不愿投入。



    何提到了老板?

    不知道还有谁记得Mike外贸说之前分享过的一个谈判思维——多向谈判。()谈判,必须是多向性的,同客户谈判,同老板谈判,同工厂谈判;谈判,必须是双向性的,客户得到他想要的,与此同时,客户也要相对给予我们我们想要的。不然,这就不是生意,也不是谈判。就像当然鸦片战争年代与各国签下的种种不平等条约一样,任人宰割,与自杀无异。


    我们不能只盯着一个方向打,对方会很烦,我们也会很累;我们要从多方向进攻,对老板、对合作工厂、对客户分别发起不同的攻势,不要死压老板或合作工厂,更不要单方向死磕客户,很容易玩儿砸!


    总结

    对客户,传递上述四大价值体系;

    对老板,传递客户价值分析;

    对工厂,传递未来订单利润可观性。 



    但是,如果你是Mike外贸说的老读者,应该非常清楚Mike的谈判思路,那就是务实,用事实说话,不要红口白牙的去跟老板、跟供应商、跟客户讲如何如何,拿出实质性的东西再去谈,事半功倍;如果你是老读者,却没有学到这个思维,那很遗憾,你一直在凑热闹,走马观花!


    当然,我相信读者中不乏思维懒惰者和子干愚笨的人,他们根本不愿意去思考具体该如何实施,只是“喂一口吃一口,不喂不吃,甚至喂也不吃”。


    如何去务实谈判呢?我再次进一步讲解助攻:

    一、当你跟客户谈的时候,请拿出具体的产品数据、客户反馈、市场覆盖、销售情况、客户所在市场分析报告(可以是自己调查做的PPT)等等,让客户亲眼看到,客户势必更加认可你的专业度,提高;


    二、当你跟老板谈的时候,请拿出你针对该客户做的背景、实力、经营模式、合作对象、市场受众等数据(建议做成PPT,当然可以打印装订,递交老板),如果客户真的很有价值,想必老板势必眼前一亮,对你倍加赏识与支持;


    三、当你跟工厂谈的时候,拿出上述给老板递的“奏折”,再加上一些你通过与客户交流得知的未来订单情况(当然,一些行业内大客户在海关数据中是可以具体查到他们的采购对象、采购频率和采购量的),让工厂看到未来合作的空间和可期的利益流入,工厂势必全力支持(因为利益二字)。




    如何才能让老板、工厂、客户对你信赖有加,更加依赖?

    今天Mike传授你独家五杀法

    1.想他们所想——永远要知道他们在想什么

    2.做他们想做——永远要给他们看到他们想要看到的

    3.想的比他们全面——永远要比他们想的更加周到

    4.做的比他们细致——永远要做的比他们想的细致

    5.多想多做——永远要比他们想得多,做得多


    如果客户真的不愿支付,老板或工厂也不愿意垫付,我们作为业务员有必要自己垫付这部分成本么?


    答案是“三视而定”!

    • 视客户实力

    • 视谈判情况

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    总结

    大公司、有实力、合作空间大、利润可观、合作意向明确、专业度靠谱、成本金额不大——业务员可自行垫付


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  • 一般都是这样谈的了。




  • 样品费,可出大货后退




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  • 对客户,传递上述四大价值体系;

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  • 感谢Mike老师传道授业



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