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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    想知道为什么有些人的成单转化率那么高吗?


    想的话,千万别错过这篇文章!


    今天的这篇文章来自米课圈的 @Amay,来看看她的秘密:




    01

    展示你的

    专业性



    这篇文章是对我以前做的销售工作的一点总结。


    有一个问题我想和大家探讨一下:


    在产品和公司平台同等的情况下,为什么我当时的成单转换率会比较高呢?


    以下是我分析原因之后,总结出来的经验:


    1.You need to be professional / to perform Professioanl  


    我的专业性表现在:


    1)着装形象


    让自己看起来是个business girl,这点很重要。


    2)语言


    虽然我的词汇量不大,但我的英语口语还不错,足够无障碍进行沟通。


    一般在展会上,我只要和有口音的客户打招呼,我就可以判断出来他是哪个国家的,比如他是澳大利亚、英国或印度的。


    并且我会说一两句带有当地口音的话,和他们这样打招呼后,往往我们就一下子亲近起来了。


    又比如说,如果他是拉美国家的客户,我会用西语和他打招呼,虽然我只会一两句,即Hola, Bueno Dia !但这也足够拉近距离了。


    3)各种文件资料


    准备好公司专业抬头的文件资料,不仅给自己准备,也要给客户准备。


    4)产品


    大体了解同行的产品,以及产品的卖点,这是销售人员必备的素质。


    2. Work out your own Mail group


    我谈业务的时候也有自己的一套Mail Group。


    我的Mail Group会包含以下内容:

    1)产品介绍
    2)公司介绍
    3)售后服务
    4)产品的主要中国供应商
    按照类型归类,我们那时做设备的主要是国企。国企里,有做相关产品而这款设备不是主营产品的,有公司比较新颖、产品齐全的等。
    同时,也要让客户知道我们公司的产品和定位。
    5)客户市场的主要Market Player
    以前我的公司有买数据,我会根据数据整理出需要的信息,以文件图表的形式发给客户.
    6)客户证言
    平时注重收集客户的反馈邮件、图片。
    做“WHAT’S OUR CUSTOMERS SAY?”,其实也就是客户证言,然后以文件的形式发给客户。
    7)给与客户的配置建议等
    根据客户的市场对于设备型号的偏好,给与客户配置建议等。
    PS:对新客户来说,我们给他分析产品和市场的加分项很多,对新客户和老客户来说,客户证言帮我赢得了客户和订单,这是一套组合拳。
    在那个时候,大家还不知道用google等各类工具来分析市场,应该只有很少的业务员能做到差异化的沟通和服务。




    02

    超出

    客户期待



    3. Make business easier for your client


    给客户做选择题而不是问答题。


    比如说,当你向客户确认配置规格的时候,很多业务员会这样做:


    1) 问客户“请问你是要哪种设备呢?”,可是自己连样本都没有附带。


    2) 和客户说“附件是我们的样本,你需要哪款?我给你报价。”


    而我会列出一些问题,并给客户A选择或者B选择。


    比如,我想确认客户需要的设备高度,我会这样问:“您是要几米的设备,3米还是4米?”


    这样问,就缩小了客户思考的时间和范围,让他能更快更准地回复。


    又比如说,客户要买配件的时候,如果你不清楚客户要什么,就让客户拍照片确认。


    我一般都是猜测下客户可能要的配件,然后发图给他,让他告诉我,他要的是图片1还是2还是3里的配件。


    4. Lower price ? I offer you 2 solutions, you choose what you prefer


    每个公司都会给出设备的价格,我那时候的做法是:


    公司给的价格是我的底价,我会根据不同的客户报不同的价格,以增加谈判的灵活性,给空间让客户还价,让客户有赢的感觉


    我那时大多数订单的成交价格都比公司给的价格高,有的甚至高出许多。


    你说客户会来还价?


    Offer a different solution!


    对!给客户做方案。


    因为我们的产品是设备,所以我会和客户说,我们有2种价格方案给到你:


    1)你要降低500美金,ok,公司老板可以同意。


    2)还有一种方案是,不降低价格,但是我给你赠送价值800美金左右的配件,这些配件在你后期进行设备维修、保养的时候都是需要的。


    那时,还价的客户中,有90%以上都选择了我的第2种方案,而我这样做有几个好处:


    1)销售价格未变,但提成比降低设备价格后拿的高。


    在后期,我们有不同成交价的提成方案,我更是从中获益许多。以前,价格好的时候,一台设备我能提成50或100,最多的时候我拿到了10000多的提成。


    2)客户选择第2种方案,实际配件的采购价只在300-400美金左右,公司领导都会同意。


    3)客户选择了配件,如果出现设备索赔的情况,客户有配件可以马上更换,提高了更换的速度。


    很多时候公司是不配配件库存的,所以在索赔时间上,往往会让客户抱怨。但如果客户更换配件后再来公司索赔,他就没有那么着急了。


    这么一个小方案、小点子,就能让客户、公司和我自己都开心!


    5.Always exceed your customer’s expectation in every possible way


    这一条就表现在工作的各个环节和阶段了。


    如果你总是给予客户超值的服务,或者是让客户认为超值的服务,这会给你带来很多帮助。


    总是给予客户多个solution proposal,而不是简单地说Yes或者No,从而将自己逼进了死胡同。


    当然对于一些质量很差的客户,就不用那么费心思了,just walk away。


    6. Make a phone call !


    客户不回邮件? 打电话,打电话,打电话!


    7.及时回复客户,随时准备战斗


    及时回复客户的邮件、信息和电话,随时准备好战斗的状态!


    8.其他的就靠自己的运气了!


    通过米课的学习,会给自己带来更多的好运。


    我离开了外贸销售多年,市场已经发生了巨大的变化,我需要去学习和跟进。


    然而无论市场怎么变,现在还是人和人之间在做生意。




    料神有话说:


    专业、做好充足的准备、让客户更方便......


    这些都是我们可以学习的地方。


    希望你们都能有高成单率,加油!


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言分享交流经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    个人不限额收汇结汇账户

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    做好充分的准备,UP!


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    优贸网外贸大数据

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        及时回复客户,随时准备战斗😯


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    顶易外贸客户搜索雷生

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    厉害了,多谢分享


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    外贸主动找客户Q1606830986

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    如何提高转化率👍学习 下


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    cn1521414089ilhn

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    打卡,学习!


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