加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 编辑
    0 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      21035
    • 人气
      36888
    • 积分
      6607
    • 铜币
      12842


    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    对于外贸人来说,做好职业规划也是非常重要的。


    今天分享米课圈的@凯撒大帝 的这篇文章,真的可以帮大家少走很多弯路。



    01

    业务员

    阶段




    这篇文章和大家分享一下我对外贸人职业发展的想法:


    作为外贸人,我们的职业生涯发展到底该如何规划?


    我们怎样才能事半功倍地规划好自己的发展路径?有没有什么可靠的模型或者经验呢?


    结合我的经验,我大概总结出了外贸人职业发展的六个阶段。


    而且我会和大家分享一下,我认为每个阶段最为核心的策略,希望给不管处于外贸哪个阶段的你们一些启发。


    我这里将一个正常外贸人的职业生涯分成六个阶段,分别是:


    1. 业务员阶段

    2. 业务经理阶段

    3. 老板阶段1-SOHO阶段(创业初期)

    4. 老板阶段2-公司发展期

    5. 老板阶段3-公司成熟期

    6. 老板阶段4-公司平台期(平台化发展)


    我相信,作为一个正常的外贸人,我们只要把握好每个阶段的关键策略,外贸之路应该会较为平坦。


    很多外贸人之所以发展不顺利,就是在每个阶段采用了非属于该阶段的正确策略,造成发展阶段和方法不匹配


    那么,下面我们就来具体看看,在每个阶段外贸人应该如何发展吧。



    1) 业务员阶段


    这个阶段通常是在我们毕业的前面几年,也就是刚进入外贸行业的前几年。


    几乎所有成功的外贸人,都是从业务员做起的。


    没有经历外贸业务员阶段,没有在最基层摸索过、积累过经验的人,都几乎不可能成为一个成功的外贸人。


    在业务员阶段,我觉得最关键的策略是:


    通过不断的学习,来提升自己的业务技巧,并摸索相应的行业,确认该行业是否是适合长期从事的行业(以后自己创业也包含在内)。


    而且也要测试自己是否适合外贸行业,以及我们能够创造多大的业绩。


    说白了,就是:


    1. 学习提升自己 

    2. 摸索适合自己长期从事的行业 

    3. 测试自己是否能够成为成功的外贸人



    在业务员阶段,学习提升自己是非常重要的,因为这时我们的很多方面并未定型,比如性格,思维方式等等。


    这个阶段当然是推荐大家学习米课,这是唯一正确的学习方式,只可惜我当时毕业的时候没有米课。


    而摸索适合自己长期从事的行业,也非常重要。


    很多人,都是从事一个行业好多年,然后重新选择新的行业,其实这就浪费了大量的时间和资源。


    最好是在业务员阶段,就选择好自己要一辈子从事的行业,这样资源的积累就非常有效率。


    我自己就是吃了亏,我刚毕业从事的是家具行业,但是做了4-5年发现有瓶颈,才换到了现在从事的汽车用品行业,这当中就浪费了4-5年时间。


    而在业务员阶段就找对方向的人,就比我多了4-5年的行业积累。


    在业务员阶段,如果你碰到了不合适的行业,一定要果断换行,不要纠结,以免沉没成本越来越高。


    当然,还有最后一点,就是测试自己适不适合干外贸。


    如果自己干了几年,业绩还是在公司垫底,这个时候就要问自己,自己是否是干外贸的人才。


    如果确实不适合外贸,也没关系,趁早找到自己有天赋的工作,也是一种成功。



    所以,在业务员阶段,如果你完成了以下这三件事 :


    1 学习了主要的外贸技巧及经验


    2 确定了自己长期从事的行业


    3 测试出自己适合干外贸 


    那你就基本上可以进入第二阶段了。




    02

    业务经理

    阶段



    2)业务经理阶段


    我知道有不少人是直接从业务员创业成功的,但是很多人都是从业务员升级到业务经理,然后再创业的。


    所以业务经理也是一个必经的阶段。


    这个阶段的核心策略是:


    1. 掌握老板视角 

    2. 提升管理能力

    3. 筛选自己未来的合伙人


    这个阶段,是我们从打工向自己未来创业过渡的时期。


    因此,这个阶段有非常重要的任务和目标:



    第一,就是学会从老板视角看问题。
    非常多人打工的时候经常埋怨老板,等到自己当老板的时候,发现自己还不如原来的老板。
    老板本来就是不好当的,所以在做业务经理的阶段,我们一定要学会从老板视角看问题。
    我们做业务经理,就是要时时刻刻站在老板的视角,为公司的利益去考虑,找到对公司最佳的策略。
    只有掌握了这一点,以后你才能当好老板。
    另外在做业务经理的时候,一定要“政治正确”,就是一定要考虑老板的看法。
    无论老板是有道理还是没道理,都要相信无论哪个时候老板都是对的。
    当然如果老板确实很混蛋,那我们要及时跳槽,不要在错误的平台越陷越深。
    第二,就是要掌握一定的管理技巧。
    正常来说,一个业务经理手下会有几个人。
    那么如何平衡大家的关系和利益、平衡老板的利益和业务员的利益,这都是对你情商和管理技巧的考验。
    所以业务经理一定不能是一个情商很低的人,至少要是一个能考虑到所有人感受的人。
    从老板到同级,从手下业务员到客户,业务经理都应该游刃有余地,照顾到所有人的感受。
    第三,就是要筛选自己未来的合伙人,或者说创业路上关键的资源。
    这个是很多人忽视的一点。
    当业务经理顶多就几十万的收入,天花板太明显了。所以80%的外贸人,最终一定要走上自己SOHO或者创业的道路。
    那你创业的时候,你能确保一个人搞定所有事情吗?
    如果你确定要创业,那你的合伙人是临时找的吗?
    如果是的,那你注定要被坑。我们当然不能临时找一个合伙人。
    在你还是业务员或者业务经理的阶段,你就要物色你未来的合伙人。
    我认为最合适的合伙人,恰恰就是你做业务经理时候的同事。
    只有同事过多年,才能够知根知底,对对方的脾气、家庭、处理事情的方法、性格都有较为深入的了解。
    曾经和你并肩作战的同级战友,曾经是你手下的优秀的业务员,甚至是你曾经的客户或者供应商,他们都可能成为你创业路上非常重要的合伙人。
    总而言之,业务经理阶段要做好三件事 :
    1.学会老板视角看问题
    2.掌握一个的管理技巧及和人打交道的能力
    3.筛选你未来的合伙人
    



    03

    SOHO

    阶段



    3)老板阶段1-SOHO阶段(创业初期)


    度过了业务经理阶段,你就要开始创业了,要SOHO啦!


    我们好不容易熬过了打工阶段,终于发现可以当老板了,自己也可以欺负欺负人了!


    可是我要告诉你,SOHO阶段是最困难的一个阶段。


    90%的人止步于此,那些人要么重新回去打工,要么再也无法跨到第四个阶段。


    SOHO真的太难!!!


    SOHO阶段的困境在于:没有客户,没有供应商,没有钱,没有团队!


    最重要是,只有自己一个人在战斗!


    一个人战斗,最终就是会让人感到无比孤独,然后自暴自弃。


    所以我要提醒你,在这个阶段,找到自己创业的合伙人是非常重要的!


    一个好的合伙人,会在SOHO阶段给你提供巨大的心灵支撑,这个是多少钱都无法比拟的!




    除了合伙人之外,SOHO阶段最关键的策略如下所示,做好了可以保你不死:


    1.找到几个带来正现金流的客户


    2.稳定几个质量稳定及靠谱的供应商


    3.建立一个围绕你形成的协作系统


    比如说,在这个协作系统里,可以有代理公司,设计公司,展会公司,推广公司等等,它们围绕你互相协作。


    这点可以咨询米课圈的亿姐@Catharine吴,她一个人SOHO做了一个多亿!



    其实在所谓的SOHO阶段,没有什么策略,唯一的策略就是:活下去!!!


    不要等什么长线的客户,或者是付款不好的客户,我们的客户必须是马上付现金的客户!


    当然SOHO阶段最核心的能力,就是你的贸易能力。


    贸易能力包含你搞客户的能力,就是你在一无所有的时候,让客户相信你,并付钱给你的能力。


    贸易能力还包括你搞供应商的能力,就是说在你一无所有的时候,供应商愿意相信你,给你账期,或者愿意认认真真帮你做货。


    还有就是你能组织一个围绕你的协作系统,让你的货能顺利报关,出口,并达到客户仓库,你能够顺利地收到钱并支付你运作的成本,而且还能有盈余。


    在SOHO阶段,最大的困境就是:


    1.现金流断裂,挂了


    2.现金流可以支撑下去,但是做不大


    如果是第二种情况的话,其实赚的钱没有比业务经理多多少。


    SOHO阶段就说完了,如果你想跨越第三个阶段,进入第四个阶段的话,我们就要:


    从以搞客户为核心,转变为以产品为核心。




    04

    公司

    发展期



    4)老板阶段2-公司发展期


    想要跨越SOHO阶段,进入公司快速发展期,就一定要转变思维,从简单的以客户为中心,转变为以产品为中心。


    在所谓SOHO阶段的贸易里,其实你是没有创造多大的价值的,你只不过是把工厂现有的产品,卖给了跟你关系比较好的客户。


    你所谓的价值创造,仅仅是传递价值的部分,并不涉及创造价值的部分。


    如果你想让公司进入快速发展期,就一定要坚定地以产品为中心,开始创造自己独特的价值。


    另外一个方面,要进入第四阶段,我们供应链的打造必须进入一个高级的模式,而不再是简单的买工厂产品。


    除此之外,这个时候你也不是一个人单打独斗了,而是升级为你要带领一个团队一起冲。


    所以公司发展阶段的三个关键议题是:


    1. 以产品为核心的研发策略


    2. 高级供应链的打造


    3. 业务团队的搭建


    只有具备了这三项,公司才能真正跨域SOHO的简单贸易阶段,进入到一个发展期的公司阶段。


    当然,这个阶段的你,就不简单的是自己搞搞客户就行。


    你要有多方位,多层次的能力,去筛选更为优秀的合作伙伴及员工。同时你要能进入到更大的客户的采购体系。


    最重要的是,你可以开始通过产品研发去创造新的价值,而不单单停留在传递价值的环节上。




    这里因为涉及到研发,那我就简单地展开下关于产品研发的内容。


    1.为什么要搞产品研发?


    ①提高产品毛利率

    ②优化竞争策略

    ③提高客户的不可取代性

    ④创造新的客户价值


    2.如何确定合适的研发策略?


    ① 敢为天下“后”,不要原创,而是跟进市场成功的产品概念

    ② 客户的新的价值来源于:熟悉+意外

    客户选择一款新产品,基本的逻辑是熟悉+意外

    ③ ID设计要舍得花钱,不要节省,最好让老外来设计


    3.研发碰到的障碍主要是哪些?


    ①失败率高,容易打击研发积极性

    ②需要坚持不懈的努力,以及多年的沉淀积累,不能想着投机

    ③在研发的时候,必须考虑市场接受度及客户接受度,不能闭门造车


    关于高级供应链的打造及业务团队的搭建,以后我再写文章详细展开来说。





    05

    公司

    成熟期



    5)老板阶段3-公司成熟期


    当公司跨域了发展阶段之后,产品也形成体系了,业务团队也成型了,渠道也稳定了,供应链也非常稳定了,公司也可以稳健盈利了,那公司就进入了成熟期。


    这个时候,其实也是你作为老板最容易迷失的时候。


    钱,也有了;创业,也阶段性成功了。


    是不是就该放松放松,享受下人生?


    以上全错。


    这个时候,你的公司能不能更上一层楼,就靠你再ALL IN一把了。


    ALL IN 什么? 我认为是品牌。


    这个阶段,你已经看不上赚几百万的小钱,你更希望公司有更长远的价值,甚至在资本市场上有价值。


    如何让你的公司更有价值呢?


    是继续做OEM/ODM,还是继续研发更好的产品,或者继续扩大市场份额?


    都不对。




    我认为,到了公司高级阶段,只要贩售一个东西——品牌。


    只有把所有的资源投入到品牌当中,才能真正实现公司价值的巨大提升。


    当然这也有前提的,即产品必须是消费类产品,如果是原材料产品,打造品牌就不一定有必要,当然也有intel这种穿透型的打法。


    但是很多很多的公司的误区在于,在SOHO阶段或者企业发展阶段就实行品牌战略,但这往往收效不大,或者最终都失败了。


    原因很简单,在不对的阶段实施了不匹配的策略,这当然很难成功。


    不过品牌阶段的投入是巨大的,甚至是不惜代价的,所以必须有强大的财务基础做支持。


    这也是做代工的企业转做品牌,往往做不好的原因。


    因为品牌的投入有时候是无法用ROI来衡量的,品牌本身就是手艺化的过程。


    但是无论代工做的多么大,多么好,做不好品牌,往往企业的价值就会有天花板。


    这一点,你对比下苹果和富士康就知道了。


    如果能够跨域第五阶段即品牌,那基本上你就接近行业之巅了。





    06

    公司

    平台期



    6)老板阶段4-公司平台期(平台化发展)


    我认为公司发展的最后一个阶段,就是平台化。


    这也基本上是世界上所有市值最高公司的打法,比如阿里巴巴,腾讯,FACEBOOK,谷歌等等。


    平台化公司一般连接了两端的人或者公司,从中通过网络效应产生巨大的价值。


    比如阿里巴巴连接了电商的销售者和电商的消费者;FACEBOOK连接了社交媒体的使用者和广告商 ;


    谷歌连接了搜索信息的用户及广告商;亚马逊连接了全球的电商买家及电商卖家。


    因为有互联网这个工具, 两端的用户或者企业就非常容易通过网络效应,形成一个巨大的网络。


    当用户基数足够大的时候,这个网络就会产生巨大的价值。


    那作为中间的平台公司就会赚的盆满钵满。




    从外贸行业来看,形成平台型的公司并不容易。


    但是我觉得米课圈就在做这样的平台,而且我觉得米课圈非常有可能形成一个有价值的平台。


    因为他通过内容及社交,链接了大量的外贸用户。


    在用户规模到达一定程度的时候,如果链接了足够多的外贸服务商,是有机会形成一个巨大的网络效应的。


    当然还有一种平台型公司,类似利丰,做的是全产业链的整合。


    即左手是产业链的上游公司,如服装面料生产商,服装配件生产商,服装成衣制造商。右手是下游的零售公司,如GAP等。


    这类公司建立了一个零售商和上游产业之间的协助平台。


    当然,做成一个平台型公司,最需要的是:运气 。




    到目前为止,我大概总结了外贸人的6个发展阶段,及每个阶段的核心策略。


    可能逻辑上并不非常的缜密,也一定会有偏离我模型之外的案例。


    但我更多是以一个比较普通的外贸人的职业生涯历程,来建立我的模型。


    我希望,让每一个普普通通的外贸人,都能找到自己的发展方向和轨迹,事半功倍地达到自己的人生目标。




    料神有话说:

    不知道你们现在处在哪个阶段呢?


    希望大家都能早日实现自己的人生目标。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言分享交流经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

    需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名 / 开头)



    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


    「历史文章」

    【老鸟之路50】 如何搞定中东市场客户开发?

    【老鸟之路51】 寄样后客户这样回复,订单是不是就没戏了

    【老鸟之路52】 一味急着开发客户,订单会离你越来越远!

    【老鸟之路53】海关数据又背锅?进口商信息看不见真不怪它

    【老鸟之路54】用这种思维做外贸,为什么我说行不通?

    【老鸟之路55】外贸人请耐心等待人民币汇率反弹

    【老鸟之路57】紧急辟谣!美国5月10号暂停清关?假!

    【老鸟之路58】客户要参观工厂,心慌怎么办?

    【老鸟之路59】和客户提涨价,为什么你又没成功?

    【老鸟之路60】不打电话的你,正在把客户送给同行!

    【老鸟之路61】90%的外贸人都不知道,产品应该这么选!

    【老鸟之路62】汇率到6.90了!你还在继续等待吗?

    【老鸟之路64】外贸客户向我索赔100万!合理吗?

    【老鸟之路65】我,英语4级,15封询盘,只靠了几通电话!

    【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂,还好意思说自己会写邮件?

    【老鸟之路67】能快速出单的市场调研,应该怎么做?

    【老鸟之路68】你想要的真实客户邮箱,都藏在这个技巧里!

    【老鸟之路69】客户和供应商,哪个更重要?

    【老鸟之路70】外贸谈判:如何跟客户谈独家代理

    【老鸟之路71】2019了,展会思维到底还要禁锢多少外贸人?

    【老鸟之路72】“三步”让行业No.1大客户死灰复燃!

    【老鸟之路73】情商,决定了你外贸生涯发展的上限!

    【老鸟之路74】省下几万认证费用,却丢掉几千万市场,值吗?

    【老鸟之路75】这么接待外贸客户,让他抢着和你合作!

    【老鸟之路76】外贸人必学:深挖老客户的27个秘诀,我只敢分享一次!

    【老鸟之路77】人民币兑美元汇率下跌,会回调到哪?

    【老鸟之路78】13年外贸老鸟,教你轻松搞定供应商管理!

    【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税?没那么简单!

    【老鸟之路80】客户在中国待了1个月,看了20家供应商,却偏偏只选择了我?!

    【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞,该如何应对?

    【老鸟之路82】近期有结汇需求的,不用等待,抓紧结汇!

    【老鸟之路83】连运费都不愿意出的客户,我凭什么和你合作?

    【老鸟之路84】外贸cold call,九个细节定生死!

    【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路

    【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会,产品行业市场调查分析?

    【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户,毁掉你的外贸前程!

    【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题,都藏在这“七步”精准搜索里!

    【老鸟之路89】我用2年血泪教训,总结了打cold call的十条秘籍!

    【老鸟之路90】拿下100w+美金订单,我只用了这五个字!

    【老鸟之路91】没和外贸工厂打好关系,会有什么下场?

    【老鸟之路92】开发南美市场必看!十年南美货代经验分享

    【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你:做外贸,为什么千万要讲信用?

    【老鸟之路94】选品择业前必看!手把手教你做好市场调研

    【老鸟之路95】她,半年拿下行业NO.1,额外月入20W+!

    【老鸟之路96】别人质保3年,你质保2年,我为什么要选你?

    【老鸟之路97】2年7000万,3年1亿的SOHO之路!

    【老鸟之路98】客户询价多种产品,这么报价你就大错特错了!

    【老鸟之路99】靠着这9招,我用cold call 激活了20+客户!

    【老鸟之路100】9瓶五粮液,炸出韩国客户300W美金系列订单!

    【老鸟之路101】外贸真相:真正的大单,从不“近在咫尺”!

    【老鸟之路102】4小时,让德国40W欧的订单起死回生!

    【老鸟之路103】客户都是好东西?呸!

    【老鸟之路104】想写出高回复率开发信,你必须了解这7点!

    【老鸟之路105】这4种外贸工具,为什么我劝你千万别用?

    【老鸟之路106】醒醒吧!你这么做外贸,会没有前途的

    【老鸟之路107】8年老外贸告诉你,这些坑千万别再踩了!

    【老鸟之路108】致外贸人:那些杀不死你的,终将使你更强大

    【老鸟之路109】刚创业的我,是如何拿下100万订单的?

    【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷?“点线面体战略”了解一下

    【老鸟之路111】老实说,不懂外贸供应链的你,活该会被淘汰!(本文价值6位数)

    【老鸟之路112】客户总说报价太高,到底是不是真的?

    【老鸟之路113】克服这个通病,你将超越99%的外贸人!

    评分+5

    评分次数 5
    收起

  • 1 楼#

    123

    • 粉丝
      13
    • 人气
      5743
    • 积分
      3148
    • 铜币
      308

    外贸心路啊


  • 2 楼#

    上海腾道贸易大数据

    • 粉丝
      1
    • 人气
      2116
    • 积分
      3837
    • 铜币
      565

    感谢楼主分享,学习了!

    如果大家有外贸数据或外贸客户方面的需求,请看下方我司详细介绍!


  • 3 楼#

    Jacky

    • 粉丝
      5
    • 人气
      723
    • 积分
      1672
    • 铜币
      394

    料神您好,我是做数控刀具方面满一年的外贸小白,目前在一家贸易公司上班,目前订单量排在公司的中游水平,但是不是很稳定。一年下来做了60个客户,有26个返单,10个长期返单。我目前的困惑点是如何引流。我们公司只有阿里一个平台,其他同事基本都是以阿里平台为生的,但是目前这个生态越来越差。自己也尝试过谷歌搜索,B2B免费平台上传产品,老顾客推荐等,或许是时间不够,效果都不是很理想, 请问目前比较好的引流方式是哪一种呢?


    PS: 本人经常泡米课圈和外贸圈,目前对自己询盘转化率还是比较满意,但是就是引流这快还是很欠缺,希望料神能指导一二,万分感谢。


  • 4 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

    • 粉丝
      29
    • 人气
      12469
    • 积分
      3435
    • 铜币
      1994

    soho 挺过这个阶段,就是要少投入、持续有订单。


  • 5 楼#

    听妈妈的话

    • 粉丝
      12
    • 人气
      3078
    • 积分
      4943
    • 铜币
      2233

    希望大家都能早日实现自己的人生目标


  • 6 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      738
    • 人气
      24260
    • 积分
      3959
    • 铜币
      55388

    dawang。。。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 7 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      687
    • 人气
      22433
    • 积分
      10594
    • 铜币
      4051

    内容很好,感谢分享


8 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待