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    顶易外贸客户与开发系统QQ155133653

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    关于作者:Lily,管理专业,2008年从零开始独自摸索做外贸;参加过30多次展会,只身前往15个国家和地区拜访客户;善于总结和分享,做事用心严谨,注重细节,擅以执行力和责任心打动客户。

    网络骗子的层出不穷,让越来越多的客户相信眼见为实,他们将实地考察视为选择供应商的重要一步。作为业务员,如果我们没有做足充分的准备拿下客户,就会非常可惜地浪费一个机会。

    笔者8年的外贸生涯中,主要负责开发新客户,维护大客户,接待过成千上百的拜访客户。

    怎么样做到让客户满意,认可我们的专业度,留下深刻良好的印象?希望笔者的思考与总结能帮你梳理一下思路。

    01
    前期准备阶段


    客户分类

    首先对客户进行分类,每个公司有自己行业特征或者公司特征,根据公司的具体情况而论,比方我们的客户大致分为三类:

    第一类:采购我们现有品牌现成产品的客户,这种客户多为实体店、网店;

    第二类:贴牌客户,拿我们现有产品,贴他们品牌,这种客户多为品牌商、经销商、批发商;

    第三类:开私模客户,这种客户亦多为品牌商、经销商、批发商。

    只有搞清楚客户类型后,我们才能了解客户的实力以及合作的方向。



    客户背景调查

    通过深入分析客户,了解客户的真实性和公司定位、产品范畴以及可能合作的产品类型,需要我们做一些背景调查,调查的方式多种多样,包括但不限于以下这些。

    1. 海关数据。通过一些付费或者自己搜索的手段,了解客户采购量和采购的竞争对手。

    2. 网站阅读。这是我们获得最多信息的地方,网站阅读可以通过下面的基本知识点记录。

    3. 公司发展背景。

    4. 公司的销售模式,客户分类。

    5. 最新产品,产品特性,产品亮点。(可制作产品对比表)

    6. 热卖产品。(分析原因,列于产品对比表)

    7. 产品品牌,产品分类。(分析客户产品线,看我们可以填补哪些空白)

    8. 公司定位。(价格定价)

    9. news新闻分析,摘录有用的信息。

    10. 展会客户参展情况,展会照片,推算规模。

    11. 合作模式分析。

    12. 过往邮件汇总。把客户所有邮件中提到的所有问题,进行信息提炼,打印核心内容



    客户国家文化

    和客户打交道,不同国家的客户会有一些共性,接待这些客户有哪些商业礼仪也是我们需要关注的地方。因此客户所在国家基本信息收集是必不可少的准备:

    1. 城市分布、人口规模、收入水平、经济发展进程、风俗习惯、饮食习惯、消费习惯、商务礼仪。

    2. 可能感兴趣的话题,提前通过社交媒体收集客户的兴趣爱好。



    接送安排

    如何安排行程,直接体现了服务的周到性,这些细节必须做到位:

    1. 联络细节。提前与客户确定人员的数量,接送时间和地点,即时联系方式,照片和姓名牌。

    2. 酒店住宿。如果客户需要帮忙预定酒店,最好提供4星以上酒店,综合考虑客户会议、旅游、验厂的行程、路况信息,给出最优选项供客户参考。列出客户酒店到工厂的距离和下一个客户的会议的距离,以及他到达地点的距离,以便让客户对行程心中有数。

    3. 吃饭。根据客户的饮食习惯、宗教信仰,提前预定好餐厅,和客户预约好吃饭时间。

    4. 接待细节。业务人员需要学习一些基本的商务礼仪,比方穿着打扮、表情、礼貌用语等等。



    工厂准备

    1. 安排司机接送。

    2. 业务员通知行政部组织会议,准备茶水,点心,接待客户的欢迎牌。

    3. 业务部通知各部门客户来访时间,需要哪些部门参加会议,比方研发部、设计部或者品质部。

    4. 全厂进行5S,行政部进行监督检查。

    5. 品质部对实验室进行整理,确保客户看厂的时候所有测试项目在进行中,并且规避客制化产品,保密现有客户信息。

    6. 生产部对产线整理,SOP悬挂检查。

    7. PMC对产线生产安排,根据客户的需求进行不同产品生产安排,并通知业务部知悉在生产什么产品。

    8. 审厂资料,品质部和工程部,PMC都应该根据业务部指示提前全部准备好。

    9. 业务部整理展览室,测试所有样品。



    会议时间安排

    在客户来之前我们需要核实客户来工厂的目的是什么,也就是来访会讨论哪些内容?

    提前和客户确认行程安排,给客户一份面谈的时间控制表,哪个时间段做什么?需要多少时间,是否一起吃饭,让整个流程清晰可控。



    提前与客户确认的信息

    1. 公司信息调查表,由客户提供公司的profile,方便了解他们公司的实力。

    2. 问客户是否需要签证申请方面的帮助。

    3. 官网下载或者提供电子档彩页。

    4. 客户来访的目的,要讨论的主题,合作的模式。

    5. 我们需要主动告诉客户公司的基本情况,并告知工厂和办公室是否在一起,以方便安排他的行程。

    6. 发公司的PPT,并告知他们来我们工厂会看到哪些工艺,发行程时间表给客户。

    7. 征求客户对证书、资质的要求。

    8. 客户感兴趣的产品清单。

    9. 如果客户需要开私模产品,需要提前发3D图纸方便我们提前做评估。

    10. 如果客户需要自己做包材,需要提供包材的印刷要求或者参照物,以便提前预估包材的价格。

    11. 客户采购计划、周期、产品上市日期,由此倒推客户采购周期。

    12. 客户公司的广告推广、杂志推广、参展信息。



    业务员自身准备

    1. 行业知识。对整个行业,特别大型客户的了解,了解同行竞争对手情况。

    2. PPT演练。产品UPS解说,找同事一起练习。

    3. 自己走一遍工厂。哪些地方怎么介绍,如何体现公司优势,销售主管要进行相应培训。

    4. 熟读客户参观工厂FAQ问题(如果还没有,提前整理)。

    5. 申请礼物。不同客户需求不同,提前准备。


    02
    谈判准备阶段


    基本资料

    1. ISO证书,CE,RoHS等其他证书清单。

    2. 彩页名片。

    3. 报价表(所有产品报价表,客户意向产品报价表,市场热销产品报价表)。

    4. 公司设备清单。

    5. 实验室测试报关范本。

    6. NDA合同或者合作协议。

    7. 见面会议安排流程表。

    8. 公司简介(包括年度销售额、增长比例、产品产量、生产能力、市场份额)。

    9. 公司参展记录,展会的清单、时间、地点、展位号。



    准备给开私模的客户资料

    1. 新产品需求参数表。

    2. 模具费报价范本(含模具使用寿命、出产数量、模具材料、模具精密度)。

    3. 证书清单和证书费用核算。

    4. 新产品研发流程图。

    5. 新产品开发周期表。

    6. 如果客户发了3D图纸,需要围绕报价、参数确认表、风险评估、开发流程表等细节问题讨论。




    准备产品生产SOP和包材SOP范本,产品研发资料范本



    准备PPT

    1. 根据客户类型对公司已有的PPT内容进行增减。

    2. 提前一天接好幻灯片,在展览室演习,和同事一起操作,要主管指导。



    准备客户意向的产品和特殊样品

    包括颜色色版、包材样品、潘通号色卡。



    市场信息

    已经合作的客户清单和产品占领市场的清单。



    和客户在公司名牌处留念

    作为企业宣传的组成部分。


    03
    总结阶段


    客户来访提到的问题汇总

    以邮件的形式回复,最好在客户离开的当天完成,体现公司的高度重视和高效。



    邀请客户提供反馈调查表

    对参观工厂的改进意见。



    所需样品准备

    安排下单,特别制定时间带走的需要加急处理。



    客户提到的所有建议和反馈
    通知给各个部门落实

    特别是需要改进的地方和做得不足的地方。


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    哈哈,同款lily




  • 关于作者:Lily,管理专业,2008年从零开始独自摸索做外贸;参加过30多次展会,只身前往15个国家和地区拜访客户;善于总结和分享,做事用心严谨,注重细节,擅以执行力和责任心打动客户。

    网络骗子的层出不穷,让越来越多的客户相信眼见为实,他们将实地考察视为选择供应商的重要一步。作为业务员,如果我们没有做足充分的准备拿下客户,就会非常可惜地浪费一个机会。

    笔者8年的外贸生涯中,主要负责开发新客户,维护大客户,接待过成千上百的拜访客户。

    怎么样做到让客户满意,认可我们的专业度,留下深刻良好的印象?希望笔者的思考与总结能帮你梳理一下思路。

    01
    前期准备阶段


    客户分类

    首先对客户进行分类,每个公司有自己行业特征或者公司特征,根据公司的具体情况而论,比方我们的客户大致分为三类:

    第一类:采购我们现有品牌现成产品的客户,这种客户多为实体店、网店;

    第二类:贴牌客户,拿我们现有产品,贴他们品牌,这种客户多为品牌商、经销商、批发商;

    第三类:开私模客户,这种客户亦多为品牌商、经销商、批发商。

    只有搞清楚客户类型后,我们才能了解客户的实力以及合作的方向。



    客户背景调查

    通过深入分析客户,了解客户的真实性和公司定位、产品范畴以及可能合作的产品类型,需要我们做一些背景调查,调查的方式多种多样,包括但不限于以下这些。

    1. 海关数据。通过一些付费或者自己搜索的手段,了解客户采购量和采购的竞争对手。

    2. 网站阅读。这是我们获得最多信息的地方,网站阅读可以通过下面的基本知识点记录。

    3. 公司发展背景。

    4. 公司的销售模式,客户分类。

    5. 最新产品,产品特性,产品亮点。(可制作产品对比表)

    6. 热卖产品。(分析原因,列于产品对比表)

    7. 产品品牌,产品分类。(分析客户产品线,看我们可以填补哪些空白)

    8. 公司定位。(价格定价)

    9. news新闻分析,摘录有用的信息。

    10. 展会客户参展情况,展会照片,推算规模。

    11. 合作模式分析。

    12. 过往邮件汇总。把客户所有邮件中提到的所有问题,进行信息提炼,打印核心内容



    客户国家文化

    和客户打交道,不同国家的客户会有一些共性,接待这些客户有哪些商业礼仪也是我们需要关注的地方。因此客户所在国家基本信息收集是必不可少的准备:

    1. 城市分布、人口规模、收入水平、经济发展进程、风俗习惯、饮食习惯、消费习惯、商务礼仪。

    2. 可能感兴趣的话题,提前通过社交媒体收集客户的兴趣爱好。



    接送安排

    如何安排行程,直接体现了服务的周到性,这些细节必须做到位:

    1. 联络细节。提前与客户确定人员的数量,接送时间和地点,即时联系方式,照片和姓名牌。

    2. 酒店住宿。如果客户需要帮忙预定酒店,最好提供4星以上酒店,综合考虑客户会议、旅游、验厂的行程、路况信息,给出最优选项供客户参考。列出客户酒店到工厂的距离和下一个客户的会议的距离,以及他到达地点的距离,以便让客户对行程心中有数。

    3. 吃饭。根据客户的饮食习惯、宗教信仰,提前预定好餐厅,和客户预约好吃饭时间。

    4. 接待细节。业务人员需要学习一些基本的商务礼仪,比方穿着打扮、表情、礼貌用语等等。



    工厂准备

    1. 安排司机接送。

    2. 业务员通知行政部组织会议,准备茶水,点心,接待客户的欢迎牌。

    3. 业务部通知各部门客户来访时间,需要哪些部门参加会议,比方研发部、设计部或者品质部。

    4. 全厂进行5S,行政部进行监督检查。

    5. 品质部对实验室进行整理,确保客户看厂的时候所有测试项目在进行中,并且规避客制化产品,保密现有客户信息。

    6. 生产部对产线整理,SOP悬挂检查。

    7. PMC对产线生产安排,根据客户的需求进行不同产品生产安排,并通知业务部知悉在生产什么产品。

    8. 审厂资料,品质部和工程部,PMC都应该根据业务部指示提前全部准备好。

    9. 业务部整理展览室,测试所有样品。



    会议时间安排

    在客户来之前我们需要核实客户来工厂的目的是什么,也就是来访会讨论哪些内容?

    提前和客户确认行程安排,给客户一份面谈的时间控制表,哪个时间段做什么?需要多少时间,是否一起吃饭,让整个流程清晰可控。



    提前与客户确认的信息

    1. 公司信息调查表,由客户提供公司的profile,方便了解他们公司的实力。

    2. 问客户是否需要签证申请方面的帮助。

    3. 官网下载或者提供电子档彩页。

    4. 客户来访的目的,要讨论的主题,合作的模式。

    5. 我们需要主动告诉客户公司的基本情况,并告知工厂和办公室是否在一起,以方便安排他的行程。

    6. 发公司的PPT,并告知他们来我们工厂会看到哪些工艺,发行程时间表给客户。

    7. 征求客户对证书、资质的要求。

    8. 客户感兴趣的产品清单。

    9. 如果客户需要开私模产品,需要提前发3D图纸方便我们提前做评估。

    10. 如果客户需要自己做包材,需要提供包材的印刷要求或者参照物,以便提前预估包材的价格。

    11. 客户采购计划、周期、产品上市日期,由此倒推客户采购周期。

    12. 客户公司的广告推广、杂志推广、参展信息。



    业务员自身准备

    1. 行业知识。对整个行业,特别大型客户的了解,了解同行竞争对手情况。

    2. PPT演练。产品UPS解说,找同事一起练习。

    3. 自己走一遍工厂。哪些地方怎么介绍,如何体现公司优势,销售主管要进行相应培训。

    4. 熟读客户参观工厂FAQ问题(如果还没有,提前整理)。

    5. 申请礼物。不同客户需求不同,提前准备。


    02
    谈判准备阶段


    基本资料

    1. ISO证书,CE,RoHS等其他证书清单。

    2. 彩页名片。

    3. 报价表(所有产品报价表,客户意向产品报价表,市场热销产品报价表)。

    4. 公司设备清单。

    5. 实验室测试报关范本。

    6. NDA合同或者合作协议。

    7. 见面会议安排流程表。

    8. 公司简介(包括年度销售额、增长比例、产品产量、生产能力、市场份额)。

    9. 公司参展记录,展会的清单、时间、地点、展位号。



    准备给开私模的客户资料

    1. 新产品需求参数表。

    2. 模具费报价范本(含模具使用寿命、出产数量、模具材料、模具精密度)。

    3. 证书清单和证书费用核算。

    4. 新产品研发流程图。

    5. 新产品开发周期表。

    6. 如果客户发了3D图纸,需要围绕报价、参数确认表、风险评估、开发流程表等细节问题讨论。




    准备产品生产SOP和包材SOP范本,产品研发资料范本



    准备PPT

    1. 根据客户类型对公司已有的PPT内容进行增减。

    2. 提前一天接好幻灯片,在展览室演习,和同事一起操作,要主管指导。



    准备客户意向的产品和特殊样品

    包括颜色色版、包材样品、潘通号色卡。



    市场信息

    已经合作的客户清单和产品占领市场的清单。



    和客户在公司名牌处留念

    作为企业宣传的组成部分。


    03
    总结阶段


    客户来访提到的问题汇总

    以邮件的形式回复,最好在客户离开的当天完成,体现公司的高度重视和高效。



    邀请客户提供反馈调查表

    对参观工厂的改进意见。



    所需样品准备

    安排下单,特别制定时间带走的需要加急处理。



    客户提到的所有建议和反馈
    通知给各个部门落实

    特别是需要改进的地方和做得不足的地方。




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