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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)

     

     

    客户总爱说我们报价太高,在这种时候,该怎么应对?

     

    来看看米课圈的@德芳 的分享:

     

     

    01

    相信自己

    的产品

     

    这周我看小伙伴的周工作总结的时候,发现他们最大的困惑是:

     

    报价后客户觉得价格高,而导致无法合作,该怎么办呢?

     

    新来实习的业务小伙伴这么写道:

     

    “本周我把重点集中在客户开发上,但多个客户都因为价格原因而无法合作。

     

    这让我发觉,常规产品在价格方面是没有优势的,即使前期沟通再好,如果价格不合适,顾客也不可能接受的。

     

    如果我们想卖出去产品,就需要给客户推荐有创意有竞争力的产品,来吸引客户购买。”

     

    一个新人每周都能如此进行总结,我是很欣慰和开心的。

     

    因为总结的能力能让一个人快速成长,这就和我们进行分享、输出是一样的,都是很好的自我锻炼和提升的方式。

     

    好,回到这个问题,接下来我和大家说一下我的想法。

     

    通常在遇到这种问题的时候,我们一定不要觉得自己的产品没有优势或竞争力

     

    这是做销售的大忌!

     

    就和把梳子卖给和尚的道理一样,很多时候,产品能卖出去一定不是只因为卖的产品本身。

     

    当然,我们外贸的产品没有这般哲学和深奥,我们都是有实际的产品可卖的。

     

    这就是我当年从内贸转为外贸的原因,我觉得相对来说,外贸比内贸更简单、更单纯。

     

    下面我就从两大版块来分析,当客户觉得我们报价太贵时,我们应该怎么做。

     

     

    02

    从客户

    着手

     

     

    一、客户

     

    在客户层面,我们可以做以下这些事情:

     

    1. 分析客户的职位身份。

     

    不同职位的客户,对价格的要求和敏感度是完全不同的。

     

    如果是真正的资深采购买手,那么他必然是对价格很敏感的,而且会多家比较。

     

    这是他的工作,也是他的习惯,我们知晓这一点后,以后在面对这一类客户的时候,就要保持淡定。

     

    以前我总是坚信,我们找到的供应商提供给我们的价格一定是最好的。

     

    多年后我陪客户实地拜访市场,当活生生的例子摆在眼前,我不得不相信中国供应商之多,市场之繁杂,产品材料之五花八门。真的是you can get any price if you want。

     

    所以,我不再怀疑客户说我的价格不好了。而是会先感谢客户提出了我的价格不好这一点,进而能让我从不同角度去分析是哪里不好。

     

    然后我会让团队去进行多方对比,对比的内容包括:不同供应商报价的不同点,以及产品本身材料、工艺、管理成本的差异化。

     

    而如果我们接触的发询盘的那个人是设计师,他可能就对价格没有那么敏感。

     

    他只关注你能不能把他那天马行空的想法,转为他想要的产品。

     

    这个时候利润就可以报得高一些,价格上的回盘也显得简单、轻松。但是后期让你烧脑的地方,依然是不会少的。

     

    这也说明,很多时候价格和付出一定是成正比的

     

     

    2. 旁敲侧引了解客户的心理。

     

    去了解第一次合作的客户的心理可能比较难,那么这个时候,我们就以行业居中的标准价格报出去。

     

    一般情况下,客户不会选最高的价格,也不会选最低的价格。

     

    而一个优秀的业务如果和客户接触过三次以上,他一定会摸索并分析总结出对方的工作习惯和规律,然后再出招。

     

    如果一个客户我们接触过多次,而且我们发现客户是习惯性还价的人,那么一开始我们的价格就报高一些,然后慢慢地分几次给他少一点,再少一点。

     

    这样客户就会很满意。

     

     

    3. 了解客户的喜好。

     

    我们可以投其所好,增加客户对我们的好感。

     

    如果我们能和客户建立起一定的私人交情,那哪怕有时候你的价格的确比别人高一些,客户也是可能下单的。

     

    其实有时候,客户不下单给你的真正的原因,可能并不是你的价格高,而是有其他不为人知的外贸“潜规则”。

     

     

    03

    从产品

    着手



    二、产品

     

    当客户说我们报价太高的时候,我们可以从以下几个与产品有关的方面去思考一下:

     

    1. 你是否真正了解这款产品?能不能做到比客户还专业和入迷? 
    
    针对比较专业的买手,你可以列出所有的产品成本明细、详细报价清单、以及此产品的类似款及衍生款。
    2. 你是否了解客户购买这个产品的真正需求?他到底是用于哪里的?为什么客户会觉得贵?是不是因为超出了活动或项目的预算呢?
    如果是因为超出预算的话,我们可以告诉客户,我们有很多可替代的同类不同材质的产品可供选择。
    很多时候,做销售的人的头脑是要极其活跃和灵动的。
    只要对方说一句话出来,我们要能立马把他后面的五个想要问的问题全部想到,并提前呈现出来。
    3. 你是否可以按照料神老师所教的那样,将客户终端市场的价格做成表格展示给对方?
    让客户一目了然地知道,其实我们报给他的价格还是相当美丽的,他在当地市场是一定可以赚到钱的。
    这种时候不要一味觉得自己是小白。
    而是要告诉客户,我们其实是可以很专业地为他提供多种解决方案的,是可以让他赢利、赚到更多钱的。
    4. 抛开价格问题,告诉客户,公司可以免费提供多种不同品质的样品给他做参考。
    主动向客户提出我们可寄样让他参考,甚至,给重点客户寄样的运费可以由公司来承担。

     

    任何机会都要靠pro-active 和create

     

    如果我们真的遇到一些中国通的客户,甚至是遇到以价格为主的香港贸易商,那如果我们当时的价格的确不是最好的,也没关系。

     

    我曾经说过这么一句话,“没有在对的时候遇到你,那么遇到你一定是最好的时候。

     

    大家可以用这种心态和精神,来持续跟进报价,期待下次和客户最好的合作。

     

     

     

    料神有话说:

     

    别一听到客户说价格太高,就急着降价。

     

    @德芳 的思路很不错。

     

    去了解你的产品,了解你的客户,主动一点,用心一点。

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言分享交流经验。

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

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    料神Sam

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    抢到沙发喽😃

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    谢谢分享!!!


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    学习了,谢谢!!


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    习惯性地砍价~


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    内容非常好,感谢分享!


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    dawang。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


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    不同供应商报价的不同点,以及产品本身材料、工艺、管理成本的差异化。


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    C

    cn1528950347mtej

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    @cn1001639997单纯聊天,怎么辨别人家是不是资深老手呢?


  • 10 楼#

    sorterwiremesh

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    谢谢料神分享!!


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    cneversmart

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