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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    这篇文章是米课圈的小方块@小玦Flora 写的。


    给小方块点个赞,写得很不错,干货满满,而且好读易懂,分享给你们。




    01


    用做业务的思维打造供应链,构建你的专属护城河


    我曾经在2015年年末的时候,在微信朋友圈发过一条很矫情的动态说,“让过去过去,让未来到来”。


    现在我再来重新看这句话,已经跟2015年时候的心态想法,以及想要表达的内容全然不同。


    现在这句话在我看来,更应该改为“过去还未过去,未来已经到来”。


    作为外贸人,大家也都已经感受到了外贸的局势,早已不是当年那个样子了。


    之前冰大在群里推荐了一本书——刘润的《新零售》。

    我当时看完这本书,内心的触动还是蛮大的。


    因为这些新零售的模式就发生在我们身边,与我们每个人的生活都息息相关,但有多少人思考过这些模式呢?


    刘润在书中用很多的案例介绍了大数据时代,利用数据分析、数据赋能,利用线上线下相结合的新零售模式,以及不同的公司采用这种新零售模式的不同商业逻辑来说明。


    (我个人觉得刘润在表达方面真的是高手,能把很复杂的一些概念逻辑,用很简单的语言清清楚楚地表达出来,让受众特别容易理解和接受)。


    比如,小米为什么能做到质优价廉?为什么名创优品在店铺租金高昂的购物中心,却把产品卖出了超低价?


    除了借助迅猛发展的互联网,顺应市场变化,在新的零售方式上下功夫之外,还有非常重要的一点就是——强大的供应链的支持。


    这些新零售,都具备供应链资源的整合利用能力,和供应链的快速反应能力。


    英国供应链管理专家马丁. 克里斯托弗指出:未来的竞争不再是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争。


    之前汤米@汤米at慢慢来 也曾经发过一篇文章:《行业龙头的秘密之-多维度碾压(以及破解之道)》


    汤米在文中用4个维度,来阐述这些龙头企业的演变过程,其中很重要的一个维度就是——供应链。


    或许有些朋友会说,这些都是一些新零售的模式,跟我们做外贸的无关。


    或许这跟我们外贸业务员没有直接关系。但时代在变,外贸在变,客人的销售方式也在变化,同样的,供应链的形态也在发生变化。


    为什么现在有很多外贸业务员,都会时刻关注客人的动向,时刻关注客人的销售渠道是否有在变化呢?你是否跟上了客人的变化?


    如果这些都没有,客人的销售方式一直没有变化,那下边这些问题大家多少都碰到过吧:


    “xxx, 我的货什么时候出呀?”

    “哎呀,愁死人了,供应商又不能按时交货了”

    “我应该怎么跟客人谈货期推迟的事情呢” 

    “又碰到质量投诉了,辛辛苦苦开发的客户要飞了”

    “因为价格问题,这个客户又没谈成”

    ........


    这背后的原因是什么呢?其实都是供应端出了问题。


    无论是外贸业务员,还是SOHO,亦或是工厂老板、外贸公司管理者,都应该要有供应链的思维和意识。


    那到底什么是供应链呢?


    料神老师在他课程的《供应链》章节,详细地讲述了这一定义。


    (料神米课中对于为何学习供应链、学习供应链的意义给出了非常详细的讲解,受益于料神米课的小伙伴们都懂哈)




     下图可以更直观地看到这个关系。




    供应链的每个环节都是环环相扣的,而且每个环节都可以拉出一个很大的话题。


    这里我根据过往的一些工作经验,对供应链的前端,也就是对料神课程中提到的供应链网链结构的供应端和制造端,来聊一聊跟我们外贸人密切相关的供应链的前段,即生产制造端的内容。


    下面,我从四个维度或者说4个管理系统,来说一下我们应该如何打造供应链的护城河。


    先看一张图(感谢亲爱的巴比,按照我的描述帮忙画了这张图):    




    从这张图可以很明了地看出,价格、质量和交期,并不是受单一方面的控制和影响,而是多个因素相互作用、相互影响。


    简单来说,产品的价格跟供应商的选择、产品品质、数量、交期都是息息相关的。


    同样的,质量、交期也受供应商、产品数量、价格等的影响。


    下面我们分别来看一下这4个管理系统的基本内容和意义,以及我们在每个管理系统下需要做些什么。




    02

    设计研发管理体系





    一. R&D Management System 设计研发管理体系


    设计研发部门的字面意思很容易理解,就是设计研发新的产品。


    但很多时候,设计研发的作用并不是独立的,也并不能仅仅只聚焦在产品的设计和开发上。


    一个好的设计研发部门的管理,还应该包括下面几条


    1. 分析市场流行趋势,顺应市场变化,根据消费者需求设计和开发产品
    
    这一点就不用说了,米课圈的很多朋友,因为抓住了市场的流行趋势,快速响应市场,开发设计出的产品成为市场爆品,大赚一波儿。
    2. 对现有产品进行升级优化,打造产品的差异化价值
    目前的很多产品同质化严重,想创造出跟同行不同的差异化产品,设计研发部门的作用不可小觑。
    3. 设计研发部门,要考虑批量生产的工艺设计的可行性。
    对于新产品来说,设计研发部门,或者我们通常所说的样板房,在制造样品的时候,不能仅仅考虑把样品制作出来就可以了,更要考虑产品批量生产的可行性。
    因为很多时候,板房为了样品的完美性,不会过多考虑工艺的问题。但这些工艺可能在生产线上是没法做到的。
    我记得之前看到过一个外贸朋友的问题,说是在广交会上,有个客户选中了一款产品,这款产品用了新工艺来做的,成本比之前便宜了很多。
    客人现场确认了订单和价格,然后客人要求寄样品,这个工厂在打样的时候才发现,这种新工艺的报废率极高,而且瑕疵明显。
    后来跟客人沟通,希望用原来旧的做法做,并且价格也是旧工艺的价格。客人当然不同意,并且很生气。这就出现了信任危机。
    我当时看到这个问题的时候,心里就一直在想:
    这个问题,其实在产品的设计研发阶段就应该考虑进去,如果当初设计产品的时候就考虑到批量可行性的问题,也就不会出现后边的信任危机了。
    所以,设计产品的时候一定要考虑生产的切实可行性。
    对大多数企业来说,设计出来的产品,目的还是要找客户下单,最终批量生产投入市场。
    4. 对于新开发的产品,研发设计部门还应该考虑到,如何降低生产时的复杂工序、优化工艺流程、降低成本,从而使自己的产品拥有价格优势。
    对于一个产品来说,要实现同一个工艺,不同的师傅会有不同的方法,生产的流程就不同,成本也不同。
    对生产线来说,工艺越简单,产量越高,质量也越好。
    5. 很多时候,研发设计部门,尤其是设计师在设计图稿的时候,往往追求产品的新颖和个性化,而忽略掉产品本身可能存在的潜在问题和风险。
    所以,很多时候,在图稿没有打样之前,也应该让产品的技术部门参与进来,共同评估产品是否会有问题。

    以上这几点就是我们大多数的外贸人,可能会在设计研发阶段碰到的一些问题。


    不管业务,SOHO,还是企业管理者,都应该重视产品的研发设计阶段。这不仅仅是为了把控产品的风险和工艺的风险,更可以将市场和研发联系起来。


    同时,作为销售,如果你有参与这个研发设计阶段,那产品的差异化价值以及主要的热点卖点,你是否就可以轻松掌握,并且运用到客户的开发中去呢?



    03

    供应商管理体系





    二. Supplier Management System 供应商管理体系


    很多人对供应商管理有个误区,以为是大的贸易公司才需要做的,其实并不是。


    工厂的上游供应商,原材料供应商等等,包括SOHO对于供应商的管理,都属于供应商管理体系的范畴。


    要做好供应商管理,一般有以下几步流程


    1. 供应商分类

    2. 供应商评估

    3. 供应商选择

    4. 供应商绩效管理

    5. 供应商集成等流程管理

    6. 供应商资源的整合管理


    关于如何更好地做好供应商管理,大家可以去看一下徐丹老师@Elevan 的《如何轻松搞定供应商管理》等一系列文章,徐丹老师才是真正的供应链管理专家。


    关于供应商集成管理,和供应商资源的整合管理,我举个例子你可能更好理解:


    比如我之前的公司曾经有这样一个订单,那个订单的难点在于,这个产品有一种特殊的印刷工艺。


    国内能做这种工艺的供应商很少,而我们恰恰有这样一家印刷供应商能做这种印刷。所以,就因为这种印刷工艺,我们PK掉了大多数的竞争对手。


    再加上这个订单的量庞大,价格又压的比较低,货期紧,而我们因为拥有多家供应商资源,所以很清楚这个订单可以在哪家供应商那里,以很好的价格拿到物料。


    又清楚可以在哪几家供应商那里生产,比如皮革物料在浙江采购,核心的印刷技术在浙广州的供应商那里做印刷,最后在湖南生产。


    这种的供应商管理,掌握核心供应商的核心资源,会占据极大的优势。


    这是很多竞争对手不具备的优势。正因为我们掌握了很多的供应商资源,所以才会脱颖而出,成为最后的赢家。


    所以在未来,供应商资源的管理和整合能力,是很大的优势。



    04

    订单管理体系




    三. Orders Management System 订单管理体系


    订单管理,也就是整个订单从接到订单一直到出货的整个过程:


    下单-备料-物料检验-产前会议-产前样确认-大货生产-测试报告提交-大货样确认-验货申请-验货-出货


    不同行业不同产品,这个订单生产的流程会有不同,大家根据实际情况制定自己的订单管理流程就好。


    要做好订单管理,前期需要制定好生产计划,中间环节按照制定好的计划一步一步严格执行。要做到这一点,就需要订单的标准化操作流程。


    作为外贸业务,或许不用抓整个的生产流程,但订单生产的几个关键点还是需要去把握的,因为毕竟是外贸业务在直接面对客户,交期延误,在客户面前为难的人是你,而不是别人。


    下边是一个整个订单管理的流程表格: 




    可能不同的朋友会有不同的订单管理表格,用自己习惯的就好。


    可以给每个客户建立这样的一个表格,然后这个客户的所有订单,可以按照这个格式做好记录。


    这个表格最大的好处就是,可以帮我们很好地看到每个订单每天的情况,到了哪天该做哪一步了,到了相应的日期已经完成的,就把颜色改为灰色;


    到了对应日期未完成的,就改为红色;已经提交了样品需要客人确认的,标记为黄色,可以明显区分。


    举个例子,订单A,下单日期:2019/5/27,出货日期:2019/8/27.


    那按照正常的生产计划,在2019/6/28号之前,应该把物料准备齐全;在2019/6/23好需要开产前会议;在2019/7/8号之前需要提交产前样....


    如果到了相应的日期,按照计划表并未完成,你就需要去了解下到底发生了什么,为何推迟,以及需要推迟多久,是否会耽误最终的货期。


    这样你就提前会有心理准备,而不是到了交货时间,却交不出货。


    有了这个订单管理表格,每天上班花10-20分钟浏览一下这个表格,每个订单的情况一目了然。


    这样,货期会不会推迟,你是不是非常清楚了? 



    05

    质量管理体系




    四. Quality Management System 质量管理体系


    质量管理体系是一个很大的话题,很多大的客户在下单前需要做专业的质量管理体系ISO认证,这里我就不去往这个方向来谈了。


    我之前的文章《如何应对大客户或专业买家的品质验厂?》里,写的就是如何在原材料的阶段,就开始建立贯穿于整个生产过程的质量管理体系,这里就不再重复了。


    很多工厂和企业公司都有专门的QC来负责质量这块儿,之前我的几篇文章也提过关于验货和质量控制的问题,有兴趣的可以去翻一下我之前的文章。 


    这里说明一下:验货并不是我们的目的,保证产品的质量才是我们的目的。


    所以,要控制产品的质量,在生产的开始就要做好质量管理,在生产过程中做好质量控制,最后的验货只是最后一道把关。




    06

    灵活运用四大管理系统





    现在了解了这四大管理体系,再回头看之前的问题,是不是找到答案了?


    对SOHO来说,或者贸易公司来说,可以对照这4个管理系统,从技术的角度来评估一个供应商是否可靠;


    对于工厂本身来说,可以对照这4个管理系统,来评估自己对产品的管控制度是否完善。


    当然,也可以利用这4大管理体系,来跟你的客户说,我能保证交期,我们的价格很好很有优势,我们的质量很好。


    每个人都在这么说,那你如何提供证据,来让你的客户相信你与众不同,你如何提供有力的证明呢?


    灵活运用这四大管理系统,从专业的角度来让你的客户信服你、依赖你。


    供应链本身是一个非常复杂的网链结构,是一个很大的课题,供应链根据行业不同,产品不同,区域的不同,供应链结构也不完全相同。


    但这里边的供应链思维是相通的,就像我们的业务思维一样。


    我本文提到的这几个管理系统,也只是跟我们外贸人最相关的供应链这个网链结构的一部分。


    但对于目前大多数的外贸人来说,还是有借鉴意义的,大家可以结合本行业以及公司的产品和发展定位,综合来看这篇文章。


    如果大家有兴趣的话,下一篇我可以写写 “关于SOHO如何选择供应商”以及”应该怎么样跟供应商进行深度绑定”, 或者说是“如何锻炼自己快速了解产品的能力”。





    料神有话说:


    在这篇文章下面,有这样一条评论:




    因为供应商管理的问题,损失高达6位数


    唉,多可惜。


    在外贸里,像这样的事情真的少吗?不,绝对不少。


    不要忽视供应链,不要小瞧供应商。


    做好供应商管理,你拿下订单的概率,会比别人大得多;


    没做好供应商管理,就算你拿下订单,最后还很有可能被供应商搅黄,甚至付出惨痛代价。


    不多说了,记得去复习一下我课程中【供应链】的那一章节,很重要的哦。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言分享交流经验。




    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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