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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    马上又有很多人要择业了,一定要把这篇文章分享给你们。


    这是米课圈的@印度小王子Alwen 写的,很不错,来看看:




    01

    点线面体战略

    之“体”:经济体



    大家好,由于目前是找工作和外贸企业招聘的旺季,我身边有几个外贸朋友也有跟我请教一些关于找工作的问题。


    我从个人经验的角度,班门弄斧讲一讲外贸人的个人择业,以及从个人发展的战略出发如何从点线面体的战略选择逻辑‌‌去看当前的择业


    ‌‌我本人在深圳,所以我讲的东西可能带有深圳的印记,‌‌希望大家在参考的同时考虑并对比你所在的区位条件,从而得到自己差异化的分析判断。


    "点线面体"是一个非常简洁的思考框架。我们个人以及应聘的这个外贸业务岗位其实只是其中的一个点,公司的研发,财务,行政,营销推广,生产,品质这些都是点,串成的线就是公司。


    公司这条线附着在一个怎们样的面上(行业和区域),以及这个面上的其他线(同行或竞争对手),这个面有附着在一个什么样的经济体上,大家理解点线面体的框架可以用地球仪作为类比就比较容易理解。


    那我们找工作的本质其实就是作为一个个人的"点",在产业经济"体"中,找到一个快速增长的行业(面),选择其中与自己价值匹配的线(企业)。


    如果线面体选择有问题,个人这个点再怎么努力也是枉然。


    说一个简单的例子,看过暗夜老师的房地产课程的小伙伴知道,在过去10年买一线城市的房子的投资者所得到的收益比一个一线城市的普通打工者的收益不知道高出多少倍。


    用点线面体的思考框架来理解的话,买一线城市的房子买的其实是中国这个快速崛起的经济体,在国家资源投入到一线城市这种面上,获得的十年的线性投资收益,当然不是一个个体的点能比的。


    所以为了不成为一个悲催的点,我们在做选择的时候,必须去思考我们未来附着在什么样的经济体,行业面,和企业线上,避免成为勤奋的穷人!


    在我们找工作的当中,首先我们可能需要考虑的是整个经济体的转型升级情况。 


    ‌‌这些年来大家应该越来越能注意到一个现象:


    一方面,就是我们中国的整个产业一直在升级,‌‌政府在推动去杠杆,去过剩产能,搞供给侧改革,查环保、节能减排,这些我们外贸人感受都是真真的;


    另一方面,一些劳动力密集型的产业,‌‌已经或者正在向东南亚这些经济体转移,比如说像越南、印度、缅甸、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚这些国家,特别是在纺织服装业这些劳动力非常密集的产业。








    以上数据来自料神老师在市场调研部分推荐的工具——OEC或ATLAS 


    近些年在服装家具这些行业‌‌的增长是非常快。参考网址:OEC数据查询网址和哈佛Atlas数据查询网址


    所以在选择工作的时候,‌‌我个人建议是尽量避开这些行业,因为在中国这个大的经济体里面,这些行业很可能已经没有成本优势了。


    当然也会存在例外,这些行业里面像一些工艺复杂、技术要求比较高的产品,仍然还是有机会。


    比如我身边有个朋友是做服装的,对一些工艺复杂的服装、包括面料,大品牌仍然都是从中国采购,‌‌中国仍然还是有机会,‌‌但是不排除未来还是会向东南亚转移。


    但是从另一个角度,东南亚经济体‌‌低端制造的崛起,同时为其他一些行业带来了巨大的机遇,比如服装面料,配件和机械等行业。


    因为服装、家具、鞋帽等这些低端制造的崛起必然带来相关行业的需求,而东南亚的产业链并不健全,必然需要大量从中国进口相关的配件,关键零部件和机械产品,所以就为这些行业相关的企业带来了机会和红利。


    如果你刚好有这方面的工作机会,可以注意这个机遇,未来东南亚可能成为你一个主要目标市场。





    02

    点线面体战略

    之“面”:行业/产品



    第二个就是从行业的角度,在我们选择行业的时候,我觉得我们至少要考虑以下三个因素:区位优势,行业趋势,行业竞争格局


    2.1 区位优势-近水楼台先得月


    ‌‌我们在择业的过程中,我觉得首先我们要考虑的是你的区域优势问题。


    什么意思?‌‌比如说今天你本身所在的区域的优势在哪里?他的产业集群是什么样一些行业?这个你必须考虑,而且对你的未来的工作影响巨大。
    
    比如说我在深圳这个城市,那么在科技,特别是电子产品行业,应该说深圳的及产业集群是极发达的,协作效率也很高。而如果你今天在‌‌江浙一带,可能玩具呀、礼品工艺品这些行业反而会更加的集中。
    所以,选择你所在区域产业集群度更高的行业,对你来说会是一种优势。
    因为未来你在这个行业的协作能力、工作效率和成本优势都会非常高,也自然而然会让你的业务做起来省心省力,变得更容易做。
    举一个反面的案例,就是我身边有一个朋友在深圳做SOHO,‌‌是做运动服装的,‌‌而他的主要供应商都在浙江一带,有一次他的一个美国客户订单出了一个品质问题,结果供应商的配合度不是很高。
    为了推进品质问题处理的进度,他就必须要从深圳飞到浙江的工厂去解决这个问题,那么这样的成本就非常高,而且效率也会比较低,对于满足客户的交期,品质问题的解决就很不利,‌‌这种‌‌情况就会非常的痛苦。
    所以选择行业,我个人觉得第一个因素要考虑的是你所在区域的产业优势。


    2.2 行业/产品趋势-做风口上的猪


    另外一个角度就是行业或者产品趋势的判断,推荐大家去重新学老华在‌‌business 101当中提到的产品的生命周期模型。


    ‌‌每一个产品,‌‌都有它的起步期、发展期,成熟期、和衰落期。‌‌那么我们选择一个行业,当然是希望从它的起步期,最好是从快速发展期切入,那样你可以得到最大的红利。


    比如说前两天在米课圈有看到做小风扇产品的米友,如果今天是在2016年或者2017年去做小风扇,那你可能会赚得盆满钵满,因为那个时候是小风扇行业‌‌快速发展的起步期和成长期。


    你会享受到这个行业发展的红利,而且那个时候价格也不敏感,而不像今天到了2019年,竞争激烈一片‌‌红海,假设你的产品又没有太多的差异化的话,那其实你的销售难度是非常大的。‌‌


    那‌如何判断说 ,‌‌这个产品在一个什么周期呢?我个人用的最多的方法就是对标行业的头部巨头或领先者


    小风扇产品,为什么我认为是2016年是最好的时间呢?


    因为当时小风扇产品据我所知是我认识的一个韩国客户,也算是电子行业的领先者吧,在首尔江南通过韩国明星的使用和传播引爆的这个市场,当年就卖了100万个,瞬间引爆了市场,带了一波市场趋势。


    结果到了2017,2018年市场的小风扇越来越多,也同时带火了中国市场,然后扩散其他国家,有点像【暗夜课程】中讲的“喷泉理论”。


    那么到了2019年,已经火过的市场,就已经很竞争了,但是其他落后市场可能仍然有机会,比如我熟悉的印度,据我所知,卖的人还不是很多。


    ‌‌再比如说我熟悉的无线吸尘器行业,‌‌这个行业的头部品牌和领导者就是戴森了。就像苹果公司引领了智能手机行业一样,戴森这些年,特别是2016和2017年,‌‌也在吸尘器行业完成了同样的事情。


    戴森利用其影响力和推广资源,完成了对市场的教育,充分激发了市场的需求,让无线吸尘器已经成为了一个非常热门的趋势型产品。


    这个头部的品牌为这个行业带来了‌‌整个行业的热度,让行业处于一个快速的发展期,那么那个时候去切入这个行业,就是最佳时期。


    ‌‌所以,‌‌对标行业头部资源是判断行业趋势和行业生命周期的一个‌‌非常有效的方式。


    ‌‌那另外一种产品的趋势论证的方式就是海关数据。


    刚刚有提到OEC,这个在【料神课程】当中的市场调研工具这一块提到了一些工具,其中就包括进出口的‌‌数据。


    ‌‌我在过去的一篇文章中 做外贸你不能不做的市场调研 当中有提到,使用这些工具去看这个产品,在过去五年它的出口的‌‌销售额是怎么样的一个趋势,那么其实你也可以判断这个行业是不是在一个走下坡路还是在一个快速上升的时期,这是另外一种方法


    当然你也可以简单的通过Google Trends和keyword planner/kwfinder.com 这两个工具去做相互验证。






    所以任何一个判断,我们至少从三个维度去验证,判断行业的趋势也是一样,这样得出的结论才能大概率准确。


    2.3 行业/产品的竞争格局-知己知彼,百战百胜


    第三点,我们选择任何一个行业的时候,我们也要看这个行业的竞争格局,在料神课程里面,叫供应链情况


    因为这个决定了你在进入这个行业的时候,你面对的对手是谁,同时你也可以在考虑行业的一个竞争的状况后,决定你未来在一个什么样的竞争格局里面生存下来。


    那么从竞争的角度分析,我个人非常推崇米课的‌‌进口的海关数据,‌‌你可以在非常短的时间之内搜索到主要进口商和主要供应商的对应关系,特别是美国市场。


    下面是我之前在切入手机支架行业,在2小时内通过海关数据搜索做的一个思维导图:




    通过这个2个小时,就能非常清楚这个行业的以下问题:


    * 一些主要的进口商是谁?

    * 主要品牌商是谁?

    * 目标客户从哪些供应商那里买?


    那么会非常容易的让你去调研这个新的行业,再通过不同供应商的拜访和了解,让你有一个上帝的视角,‌‌快速解构这个新的行业,也为未来的客户开发做好客户定位和找到方向。


    当然从竞争角度,你也可以通过波特五力图去分析竞争关系,‌‌我之前写得这篇文章 我做的产品有前途吗 ?soho必读 中大家可以参考。


    更多的案例和五力图的分析大家也可以去看老华在Business 101当中提到的波特五力的商业模型的方法论。


    我觉得这些都对大家去选择和判断一个行业的竞争格局,会有一个直观的认识和思考工具。



       



    03

    点线面体战略

    之“线”:企业



    接下来是对企业的判断了,等你选择好一个认为比较满意或者一个朝阳行业的时候,接下来你就需要看看,选择的这个行业里面的企业是什么样的一个情况,以及跟你是不是匹配。


    3.1.企业的竞争战略


    ‌‌那么从企业的判断角度,我个人继续使用老华在Business 101的逻辑,对企业的竞争战略‌‌做一个分析:


    * 这个企业是一个成本优先型的竞争企业‌?

    * 还是一个差异化竞争的企业?

    * 还是一个做地域市场的企业?

    * 还是聚焦在某个细分领域的一个企业?


    这是一个可以帮你去判断这个行业的这个企业‌‌在竞争上的一个战略布局的模型,‌‌这里可以参考老华在Business 101中有提到的这个商业思考模型而反观企业的竞争战略。


    这当中‌‌我个人‌‌比较推崇的当然是差异化竞争的企业,当一个企业做的产品,选择的战略布局是差异化战略的话,那么他往往它会有比较高的附加值和利润,这样销售起来也是会相对容易的。


    ‌‌还有我个人也非常推崇去聚焦做细分地域或市场行业。比如我之前会聚焦,像印度这种市场,大家都觉得很难做的市场,但是越是很难做的时候,在细分市场反而竞争不大,于是也被印度客户送上了印度小王子的称号。


    而我现在也在聚焦向韩国市场、日本市场这种国家作为我的区域市场策略的下一步规划,‌‌反而会更加容易的去打开一个突破口。‌‌


    3.2 个人与企业的价值匹配


    从企业与个人未来价值匹配的角度,大家在选择一个企业的时候,建议多考虑两个方面:


    首先,在职业初期尽量选择大企业,就像冰哥之前在 (毅冰原创)你是否懂得"借势"?这篇文章中的观点,如果今天你有选择的话,当然优先选择大公司和500强企业,或者进入一个比较大的企业。


    这样你能够在一开始,特别在刚刚毕业的时候或者刚刚在一个体系完善的企业里面接受系统化的训练,对你来讲会更加的合适,这将为你在未来的经验、能力、眼界、专业度上带来巨大的价值。


    我自己其实就是“前车之鉴”,我在2011年刚毕业的时候,工作算是很好找的,当时拿了差不多11家公司的Offer,其中就有美的,TCL这种大的企业机会。


    却因为自己对外企和管理培训生的执念,进入一家相对比较小的外资企业做MT(Management Trainee),又由于比较浮躁,做了不到一年就跳槽到一家小公司做销售,现在想来还是很后悔的。


    因为缺乏大公司的系统化训练,也让我如今创业的时候,在公司管理上比较受挫,所以一开始能进入大企业,就尽量不要选择小公司。


    其次,尽量选择愿意培养你的领导或直接上司,你的上级的直属领导当下的团队培养策略是什么?


    在这样的策略下,你在未来工作当中能否有机会争取到更多的资源,比如出国参展和拜访的机会,能否给你成长和试错的机会,真正能够获得带领与培养,甚至可以有更好的晋升通道。


    我觉得初期阶段跟一个好的领导比多赚一点薪水重要的多


    如今自己做企业,我自认为还是比较愿意培养业务员的,有时候都觉得自己过于nice了,有点自吹自擂了哈,不过好的上司确实可以为你的职业生涯带来不一样的收获和价值。


    3.3 企业发展战略


    那第三点就是你要看这个企业它在未来的发展战略是不是清晰稳定的?


    因为当你选择一个企业,特别是初创企业,‌‌他自己的战略都不是特别清晰的时候,对于员工,特别是新人来讲,‌‌去做业务是一个比较大的风险,你可能因此付出巨大的时间成本,成为企业战略试错的牺牲品。


    其次就是公司的生命周期是不是在一个快速上升期,这个很重要,如此你才可能跟公司一起快速发展,搭上公司高速发展的高铁,而不是绿皮火车。


    然后你也要看企业的领导者是否有产业理想和使命感,还是纯粹为了赚钱,这个直接决定了企业是否能走的长久,长期是否值得追随。有产业理想和使命感的企业家是不一样的,这也许是老华之前经常提到的企业家“初心”吧。


    比如我们米课圈的SOHO小姐姐Linda@Linda林北京 ,之前就是因为原雇主的老板做企业赚了钱之后,就没有发展的动力了,人也移民国外了,觉得该赚的钱也差不多了。


    公司在研发,业务上面也没有太大野心和动力,该有的投入没有了,那业务员自然就很容易跟着挨饿,后来她觉得公司也没有太大的未来和情景,才出来SOHO的。





    04

    点线面体战略

    之“点”:个体



    最后就是个体的点,我从个人选择的‌‌倾向性,一定要去考虑有的以下几个要素:


    4.1 兴趣与热情


    第一个你对这个行业,‌‌是不是有热情的和兴趣的,也就是老华不断提到的Passion,这真的是非常重要的。


    比如说我们在莞米一个同学@萨菲罗斯就是对音乐这个行业就非常有激情非常的感兴趣,‌‌他觉得他非常非常热爱吉他这个行业,带着这份热情,他能够‌‌在很短的时间之内建了一个国内的网站并做seo。


    在内容营销上,他有大把的内容可以说,并且当这些内容从他脑海出流出来的时候,也是他的热情迸发的时候。


    于是做内容营销等一些高价值却对一般外贸人来说比较复杂艰辛的工作,对他来说,却很容易进入心流状态,从而快速获得一个不小的成绩。


    我觉得就是因为他对这个行业有激情,所以他可以快速地去学习并沉淀为对业务有高价值的东西,从而快速地在这个行业中做出一些小小的成绩。


    所以有兴趣、有热情、有激情能充分在一个行业激发你的内在动力,让你能真正积极主动地去完成你的工作,这就是最好的老师


    另外一个案例就是做电子烟的一个米友叫@EmmaPods ,‌‌她就是在电子烟这个行业沉淀了7到8年,她非常非常喜欢电子烟这个产品,自己也抽这个电子烟。


    她对电子烟的味道以及微观体感(对烟油的味道)的细致差异,在感知上非常敏感,这就为她在做电子烟的ODM项目当中形成了一个非常厉害且高级的门槛。


    这样极致的微观体感能力也成为她非常好的核心竞争力,他可以为欧美客户开发出符合当地口味的一个电子烟的产品,这就是很多人很难取代的。


    不可否定的是她对电子烟一直以来的热情,让她能够在这个不断变化的行业有7到8年的一直坚持,甚至对于她来说,这都不需要坚持,长久的积累沉淀形成她自己的优势,更是她在职场中的核心优势。


    所以热情和兴趣,是大家选择任何一个行业或一个企业的时候一定要去考虑的因素。


    4.2 可迁移能力


    那第二点就是,‌‌你的可迁移能力。


    什么叫可迁移能力呢?


    简单的说,你要问问自己,你有没有在‌‌米课的课程所覆盖培养的外贸人的认知与能力当中,至少有一门课程所覆盖的认知与能力是学得比较好的?


    它起码可以成为你的饭碗,80%的人都很难抢走,并且它不限于产品不限于行业,换了一个产品和企业,你依旧能用这个饭碗活下来甚至活得好或更好。


    这个能力是料神的课程里你擅长的Google主动开发快速出单?

    还是颜sir课程里你擅长N+1网络营销不断带来被动询盘和流量的能力?

    还是冰哥课程里你擅长业务谈判或供应链的管理?

    还是晟哥课程中整体的市场开发的策略打法?


    你一定能够通过这些课程的学习,形成自己的基本的业务能力和业务的打法,这个就是你的饭碗


    4.3 经验积累


    那最后一点关于个体的选择倾向就是你的经验


    假设你今天是一个greenhand,你做了1到2年的业务,掌握了做外贸的基本能力,积累较少也并没有到沉淀的阶段,可能选择一个新的行业其实这个问题不大的。


    因为对你来说,手里沉没成本并没有特别高,‌‌完全可以去选择一个新的行业,特别是如果这个行业有很好的发展前途和趋势的话,做一个朝阳行业的选择将更利于你的职业生涯发展。


    但是假设你今天‌‌已经在某一个行业做了5到6年了,其实你已经是一个行业的老鸟了,你再重新去选择一个新行业,其实你的沉没成本是非常高的。所以这个时候我建议选择,‌‌你这个行业的相关产品会比较好。


    比如说我之前是做车载充气泵的,那我已经在做这个产品做了三年,我毕竟是有路径依赖的,如果我要全部放弃之前的客户去清零,‌‌其实这个损失和沉没成本是非常高的。


    因此当我去选择一个行业或者一个产品的时候,我会考虑这一点。


    所以后来我就选择了车载的其他相关产品,比如吸尘器产品,‌‌那么我的前后是有累积效应的,特别在对市场开发中渠道通路的分析与开发上,我过去的经验积累还是可以迁移的。


    这样会为我在SOHO过程中快速崛起做了一个基础——客户渠道通路、行业基本思路以及客户需求认知的基础


    所以这个历史经验的积累,是大家需要在选择一个行业和产品的时候,要重点考虑的。


    所以,当我们找工作的时候,我们可以通过从经济体的产业升级和转移,到行业的分析调研和选择,再到企业的选择和判断,最后到个人的兴趣、经验和能力,来综合做判断和选择。


    另外,大家应该都看过@mrhua 的《Mr. Hua创业手记》,冰哥在序言中复盘老华的发展路线中有一句警示:


    很多时候,如果你方向错了,判断错了,反而坚持让自己错得更多,一个产品进入夕阳行列,别人早在辉煌过后退出,你还在无谓的坚持。


    从这句警示中,我们可以看到在生命周期的必然规律下,再长久的行业也总有要离场的一天。


    所以,你的点所在的线面体的生命周期,并提早为下一个阶段做好准备,提前为未来进行能力、经验、资源、人脉等的积累与沉淀,会是一个明智的选择。


    当然,这个地方其实也涉及到了不同外贸人在外贸职业生涯的生命周期的不同阶段,以及不同阶段的策略,这也是料神课程之初就提及的一个模型。



    料神有话说:


    择业这件事情很重要。


    别总是随随便便的,人生就这么长,耗不起。


    希望你们都能找到好工作。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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    料神Sam

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    沙发沙发沙发😀


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    选品很关键


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    关键是你怎么知道哪些产品是朝阳产品。大家都想做朝阳产品


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    听妈妈的话

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    很多时候,如果你方向错了,判断错了,反而坚持让自己错得更多,一个产品进入夕阳行列,别人早在辉煌过后退出,你还在无谓的坚持。


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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    dawang。。。。。。。。。。。。。。。。。。


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  • 编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    马上又有很多人要择业了,一定要把这篇文章分享给你们。


    这是米课圈的@印度小王子Alwen 写的,很不错,来看看:




    01

    点线面体战略

    之“体”:经济体



    大家好,由于目前是找工作和外贸企业招聘的旺季,我身边有几个外贸朋友也有跟我请教一些关于找工作的问题。


    我从个人经验的角度,班门弄斧讲一讲外贸人的个人择业,以及从个人发展的战略出发如何从点线面体的战略选择逻辑‌‌去看当前的择业


    ‌‌我本人在深圳,所以我讲的东西可能带有深圳的印记,‌‌希望大家在参考的同时考虑并对比你所在的区位条件,从而得到自己差异化的分析判断。


    "点线面体"是一个非常简洁的思考框架。我们个人以及应聘的这个外贸业务岗位其实只是其中的一个点,公司的研发,财务,行政,营销推广,生产,品质这些都是点,串成的线就是公司。


    公司这条线附着在一个怎们样的面上(行业和区域),以及这个面上的其他线(同行或竞争对手),这个面有附着在一个什么样的经济体上,大家理解点线面体的框架可以用地球仪作为类比就比较容易理解。


    那我们找工作的本质其实就是作为一个个人的"点",在产业经济"体"中,找到一个快速增长的行业(面),选择其中与自己价值匹配的线(企业)。


    如果线面体选择有问题,个人这个点再怎么努力也是枉然。


    说一个简单的例子,看过暗夜老师的房地产课程的小伙伴知道,在过去10年买一线城市的房子的投资者所得到的收益比一个一线城市的普通打工者的收益不知道高出多少倍。


    用点线面体的思考框架来理解的话,买一线城市的房子买的其实是中国这个快速崛起的经济体,在国家资源投入到一线城市这种面上,获得的十年的线性投资收益,当然不是一个个体的点能比的。


    所以为了不成为一个悲催的点,我们在做选择的时候,必须去思考我们未来附着在什么样的经济体,行业面,和企业线上,避免成为勤奋的穷人!


    在我们找工作的当中,首先我们可能需要考虑的是整个经济体的转型升级情况。 


    ‌‌这些年来大家应该越来越能注意到一个现象:


    一方面,就是我们中国的整个产业一直在升级,‌‌政府在推动去杠杆,去过剩产能,搞供给侧改革,查环保、节能减排,这些我们外贸人感受都是真真的;


    另一方面,一些劳动力密集型的产业,‌‌已经或者正在向东南亚这些经济体转移,比如说像越南、印度、缅甸、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚这些国家,特别是在纺织服装业这些劳动力非常密集的产业。








    以上数据来自料神老师在市场调研部分推荐的工具——OEC或ATLAS 


    近些年在服装家具这些行业‌‌的增长是非常快。参考网址:OEC数据查询网址和哈佛Atlas数据查询网址


    所以在选择工作的时候,‌‌我个人建议是尽量避开这些行业,因为在中国这个大的经济体里面,这些行业很可能已经没有成本优势了。


    当然也会存在例外,这些行业里面像一些工艺复杂、技术要求比较高的产品,仍然还是有机会。


    比如我身边有个朋友是做服装的,对一些工艺复杂的服装、包括面料,大品牌仍然都是从中国采购,‌‌中国仍然还是有机会,‌‌但是不排除未来还是会向东南亚转移。


    但是从另一个角度,东南亚经济体‌‌低端制造的崛起,同时为其他一些行业带来了巨大的机遇,比如服装面料,配件和机械等行业。


    因为服装、家具、鞋帽等这些低端制造的崛起必然带来相关行业的需求,而东南亚的产业链并不健全,必然需要大量从中国进口相关的配件,关键零部件和机械产品,所以就为这些行业相关的企业带来了机会和红利。


    如果你刚好有这方面的工作机会,可以注意这个机遇,未来东南亚可能成为你一个主要目标市场。





    02

    点线面体战略

    之“面”:行业/产品



    第二个就是从行业的角度,在我们选择行业的时候,我觉得我们至少要考虑以下三个因素:区位优势,行业趋势,行业竞争格局


    2.1 区位优势-近水楼台先得月


    ‌‌我们在择业的过程中,我觉得首先我们要考虑的是你的区域优势问题。


    什么意思?‌‌比如说今天你本身所在的区域的优势在哪里?他的产业集群是什么样一些行业?这个你必须考虑,而且对你的未来的工作影响巨大。
    
    比如说我在深圳这个城市,那么在科技,特别是电子产品行业,应该说深圳的及产业集群是极发达的,协作效率也很高。而如果你今天在‌‌江浙一带,可能玩具呀、礼品工艺品这些行业反而会更加的集中。
    所以,选择你所在区域产业集群度更高的行业,对你来说会是一种优势。
    因为未来你在这个行业的协作能力、工作效率和成本优势都会非常高,也自然而然会让你的业务做起来省心省力,变得更容易做。
    举一个反面的案例,就是我身边有一个朋友在深圳做SOHO,‌‌是做运动服装的,‌‌而他的主要供应商都在浙江一带,有一次他的一个美国客户订单出了一个品质问题,结果供应商的配合度不是很高。
    为了推进品质问题处理的进度,他就必须要从深圳飞到浙江的工厂去解决这个问题,那么这样的成本就非常高,而且效率也会比较低,对于满足客户的交期,品质问题的解决就很不利,‌‌这种‌‌情况就会非常的痛苦。
    所以选择行业,我个人觉得第一个因素要考虑的是你所在区域的产业优势。


    2.2 行业/产品趋势-做风口上的猪


    另外一个角度就是行业或者产品趋势的判断,推荐大家去重新学老华在‌‌business 101当中提到的产品的生命周期模型。


    ‌‌每一个产品,‌‌都有它的起步期、发展期,成熟期、和衰落期。‌‌那么我们选择一个行业,当然是希望从它的起步期,最好是从快速发展期切入,那样你可以得到最大的红利。


    比如说前两天在米课圈有看到做小风扇产品的米友,如果今天是在2016年或者2017年去做小风扇,那你可能会赚得盆满钵满,因为那个时候是小风扇行业‌‌快速发展的起步期和成长期。


    你会享受到这个行业发展的红利,而且那个时候价格也不敏感,而不像今天到了2019年,竞争激烈一片‌‌红海,假设你的产品又没有太多的差异化的话,那其实你的销售难度是非常大的。‌‌


    那‌如何判断说 ,‌‌这个产品在一个什么周期呢?我个人用的最多的方法就是对标行业的头部巨头或领先者


    小风扇产品,为什么我认为是2016年是最好的时间呢?


    因为当时小风扇产品据我所知是我认识的一个韩国客户,也算是电子行业的领先者吧,在首尔江南通过韩国明星的使用和传播引爆的这个市场,当年就卖了100万个,瞬间引爆了市场,带了一波市场趋势。


    结果到了2017,2018年市场的小风扇越来越多,也同时带火了中国市场,然后扩散其他国家,有点像【暗夜课程】中讲的“喷泉理论”。


    那么到了2019年,已经火过的市场,就已经很竞争了,但是其他落后市场可能仍然有机会,比如我熟悉的印度,据我所知,卖的人还不是很多。


    ‌‌再比如说我熟悉的无线吸尘器行业,‌‌这个行业的头部品牌和领导者就是戴森了。就像苹果公司引领了智能手机行业一样,戴森这些年,特别是2016和2017年,‌‌也在吸尘器行业完成了同样的事情。


    戴森利用其影响力和推广资源,完成了对市场的教育,充分激发了市场的需求,让无线吸尘器已经成为了一个非常热门的趋势型产品。


    这个头部的品牌为这个行业带来了‌‌整个行业的热度,让行业处于一个快速的发展期,那么那个时候去切入这个行业,就是最佳时期。


    ‌‌所以,‌‌对标行业头部资源是判断行业趋势和行业生命周期的一个‌‌非常有效的方式。


    ‌‌那另外一种产品的趋势论证的方式就是海关数据。


    刚刚有提到OEC,这个在【料神课程】当中的市场调研工具这一块提到了一些工具,其中就包括进出口的‌‌数据。


    ‌‌我在过去的一篇文章中 做外贸你不能不做的市场调研 当中有提到,使用这些工具去看这个产品,在过去五年它的出口的‌‌销售额是怎么样的一个趋势,那么其实你也可以判断这个行业是不是在一个走下坡路还是在一个快速上升的时期,这是另外一种方法


    当然你也可以简单的通过Google Trends和keyword planner/kwfinder.com 这两个工具去做相互验证。






    所以任何一个判断,我们至少从三个维度去验证,判断行业的趋势也是一样,这样得出的结论才能大概率准确。


    2.3 行业/产品的竞争格局-知己知彼,百战百胜


    第三点,我们选择任何一个行业的时候,我们也要看这个行业的竞争格局,在料神课程里面,叫供应链情况


    因为这个决定了你在进入这个行业的时候,你面对的对手是谁,同时你也可以在考虑行业的一个竞争的状况后,决定你未来在一个什么样的竞争格局里面生存下来。


    那么从竞争的角度分析,我个人非常推崇米课的‌‌进口的海关数据,‌‌你可以在非常短的时间之内搜索到主要进口商和主要供应商的对应关系,特别是美国市场。


    下面是我之前在切入手机支架行业,在2小时内通过海关数据搜索做的一个思维导图:




    通过这个2个小时,就能非常清楚这个行业的以下问题:


    * 一些主要的进口商是谁?

    * 主要品牌商是谁?

    * 目标客户从哪些供应商那里买?


    那么会非常容易的让你去调研这个新的行业,再通过不同供应商的拜访和了解,让你有一个上帝的视角,‌‌快速解构这个新的行业,也为未来的客户开发做好客户定位和找到方向。


    当然从竞争角度,你也可以通过波特五力图去分析竞争关系,‌‌我之前写得这篇文章 我做的产品有前途吗 ?soho必读 中大家可以参考。


    更多的案例和五力图的分析大家也可以去看老华在Business 101当中提到的波特五力的商业模型的方法论。


    我觉得这些都对大家去选择和判断一个行业的竞争格局,会有一个直观的认识和思考工具。



       



    03

    点线面体战略

    之“线”:企业



    接下来是对企业的判断了,等你选择好一个认为比较满意或者一个朝阳行业的时候,接下来你就需要看看,选择的这个行业里面的企业是什么样的一个情况,以及跟你是不是匹配。


    3.1.企业的竞争战略


    ‌‌那么从企业的判断角度,我个人继续使用老华在Business 101的逻辑,对企业的竞争战略‌‌做一个分析:


    * 这个企业是一个成本优先型的竞争企业‌?

    * 还是一个差异化竞争的企业?

    * 还是一个做地域市场的企业?

    * 还是聚焦在某个细分领域的一个企业?


    这是一个可以帮你去判断这个行业的这个企业‌‌在竞争上的一个战略布局的模型,‌‌这里可以参考老华在Business 101中有提到的这个商业思考模型而反观企业的竞争战略。


    这当中‌‌我个人‌‌比较推崇的当然是差异化竞争的企业,当一个企业做的产品,选择的战略布局是差异化战略的话,那么他往往它会有比较高的附加值和利润,这样销售起来也是会相对容易的。


    ‌‌还有我个人也非常推崇去聚焦做细分地域或市场行业。比如我之前会聚焦,像印度这种市场,大家都觉得很难做的市场,但是越是很难做的时候,在细分市场反而竞争不大,于是也被印度客户送上了印度小王子的称号。


    而我现在也在聚焦向韩国市场、日本市场这种国家作为我的区域市场策略的下一步规划,‌‌反而会更加容易的去打开一个突破口。‌‌


    3.2 个人与企业的价值匹配


    从企业与个人未来价值匹配的角度,大家在选择一个企业的时候,建议多考虑两个方面:


    首先,在职业初期尽量选择大企业,就像冰哥之前在 (毅冰原创)你是否懂得"借势"?这篇文章中的观点,如果今天你有选择的话,当然优先选择大公司和500强企业,或者进入一个比较大的企业。


    这样你能够在一开始,特别在刚刚毕业的时候或者刚刚在一个体系完善的企业里面接受系统化的训练,对你来讲会更加的合适,这将为你在未来的经验、能力、眼界、专业度上带来巨大的价值。


    我自己其实就是“前车之鉴”,我在2011年刚毕业的时候,工作算是很好找的,当时拿了差不多11家公司的Offer,其中就有美的,TCL这种大的企业机会。


    却因为自己对外企和管理培训生的执念,进入一家相对比较小的外资企业做MT(Management Trainee),又由于比较浮躁,做了不到一年就跳槽到一家小公司做销售,现在想来还是很后悔的。


    因为缺乏大公司的系统化训练,也让我如今创业的时候,在公司管理上比较受挫,所以一开始能进入大企业,就尽量不要选择小公司。


    其次,尽量选择愿意培养你的领导或直接上司,你的上级的直属领导当下的团队培养策略是什么?


    在这样的策略下,你在未来工作当中能否有机会争取到更多的资源,比如出国参展和拜访的机会,能否给你成长和试错的机会,真正能够获得带领与培养,甚至可以有更好的晋升通道。


    我觉得初期阶段跟一个好的领导比多赚一点薪水重要的多


    如今自己做企业,我自认为还是比较愿意培养业务员的,有时候都觉得自己过于nice了,有点自吹自擂了哈,不过好的上司确实可以为你的职业生涯带来不一样的收获和价值。


    3.3 企业发展战略


    那第三点就是你要看这个企业它在未来的发展战略是不是清晰稳定的?


    因为当你选择一个企业,特别是初创企业,‌‌他自己的战略都不是特别清晰的时候,对于员工,特别是新人来讲,‌‌去做业务是一个比较大的风险,你可能因此付出巨大的时间成本,成为企业战略试错的牺牲品。


    其次就是公司的生命周期是不是在一个快速上升期,这个很重要,如此你才可能跟公司一起快速发展,搭上公司高速发展的高铁,而不是绿皮火车。


    然后你也要看企业的领导者是否有产业理想和使命感,还是纯粹为了赚钱,这个直接决定了企业是否能走的长久,长期是否值得追随。有产业理想和使命感的企业家是不一样的,这也许是老华之前经常提到的企业家“初心”吧。


    比如我们米课圈的SOHO小姐姐Linda@Linda林北京 ,之前就是因为原雇主的老板做企业赚了钱之后,就没有发展的动力了,人也移民国外了,觉得该赚的钱也差不多了。


    公司在研发,业务上面也没有太大野心和动力,该有的投入没有了,那业务员自然就很容易跟着挨饿,后来她觉得公司也没有太大的未来和情景,才出来SOHO的。





    04

    点线面体战略

    之“点”:个体



    最后就是个体的点,我从个人选择的‌‌倾向性,一定要去考虑有的以下几个要素:


    4.1 兴趣与热情


    第一个你对这个行业,‌‌是不是有热情的和兴趣的,也就是老华不断提到的Passion,这真的是非常重要的。


    比如说我们在莞米一个同学@萨菲罗斯就是对音乐这个行业就非常有激情非常的感兴趣,‌‌他觉得他非常非常热爱吉他这个行业,带着这份热情,他能够‌‌在很短的时间之内建了一个国内的网站并做seo。


    在内容营销上,他有大把的内容可以说,并且当这些内容从他脑海出流出来的时候,也是他的热情迸发的时候。


    于是做内容营销等一些高价值却对一般外贸人来说比较复杂艰辛的工作,对他来说,却很容易进入心流状态,从而快速获得一个不小的成绩。


    我觉得就是因为他对这个行业有激情,所以他可以快速地去学习并沉淀为对业务有高价值的东西,从而快速地在这个行业中做出一些小小的成绩。


    所以有兴趣、有热情、有激情能充分在一个行业激发你的内在动力,让你能真正积极主动地去完成你的工作,这就是最好的老师


    另外一个案例就是做电子烟的一个米友叫@EmmaPods ,‌‌她就是在电子烟这个行业沉淀了7到8年,她非常非常喜欢电子烟这个产品,自己也抽这个电子烟。


    她对电子烟的味道以及微观体感(对烟油的味道)的细致差异,在感知上非常敏感,这就为她在做电子烟的ODM项目当中形成了一个非常厉害且高级的门槛。


    这样极致的微观体感能力也成为她非常好的核心竞争力,他可以为欧美客户开发出符合当地口味的一个电子烟的产品,这就是很多人很难取代的。


    不可否定的是她对电子烟一直以来的热情,让她能够在这个不断变化的行业有7到8年的一直坚持,甚至对于她来说,这都不需要坚持,长久的积累沉淀形成她自己的优势,更是她在职场中的核心优势。


    所以热情和兴趣,是大家选择任何一个行业或一个企业的时候一定要去考虑的因素。


    4.2 可迁移能力


    那第二点就是,‌‌你的可迁移能力。


    什么叫可迁移能力呢?


    简单的说,你要问问自己,你有没有在‌‌米课的课程所覆盖培养的外贸人的认知与能力当中,至少有一门课程所覆盖的认知与能力是学得比较好的?


    它起码可以成为你的饭碗,80%的人都很难抢走,并且它不限于产品不限于行业,换了一个产品和企业,你依旧能用这个饭碗活下来甚至活得好或更好。


    这个能力是料神的课程里你擅长的Google主动开发快速出单?

    还是颜sir课程里你擅长N+1网络营销不断带来被动询盘和流量的能力?

    还是冰哥课程里你擅长业务谈判或供应链的管理?

    还是晟哥课程中整体的市场开发的策略打法?


    你一定能够通过这些课程的学习,形成自己的基本的业务能力和业务的打法,这个就是你的饭碗


    4.3 经验积累


    那最后一点关于个体的选择倾向就是你的经验


    假设你今天是一个greenhand,你做了1到2年的业务,掌握了做外贸的基本能力,积累较少也并没有到沉淀的阶段,可能选择一个新的行业其实这个问题不大的。


    因为对你来说,手里沉没成本并没有特别高,‌‌完全可以去选择一个新的行业,特别是如果这个行业有很好的发展前途和趋势的话,做一个朝阳行业的选择将更利于你的职业生涯发展。


    但是假设你今天‌‌已经在某一个行业做了5到6年了,其实你已经是一个行业的老鸟了,你再重新去选择一个新行业,其实你的沉没成本是非常高的。所以这个时候我建议选择,‌‌你这个行业的相关产品会比较好。


    比如说我之前是做车载充气泵的,那我已经在做这个产品做了三年,我毕竟是有路径依赖的,如果我要全部放弃之前的客户去清零,‌‌其实这个损失和沉没成本是非常高的。


    因此当我去选择一个行业或者一个产品的时候,我会考虑这一点。


    所以后来我就选择了车载的其他相关产品,比如吸尘器产品,‌‌那么我的前后是有累积效应的,特别在对市场开发中渠道通路的分析与开发上,我过去的经验积累还是可以迁移的。


    这样会为我在SOHO过程中快速崛起做了一个基础——客户渠道通路、行业基本思路以及客户需求认知的基础


    所以这个历史经验的积累,是大家需要在选择一个行业和产品的时候,要重点考虑的。


    所以,当我们找工作的时候,我们可以通过从经济体的产业升级和转移,到行业的分析调研和选择,再到企业的选择和判断,最后到个人的兴趣、经验和能力,来综合做判断和选择。


    另外,大家应该都看过@mrhua 的《Mr. Hua创业手记》,冰哥在序言中复盘老华的发展路线中有一句警示:


    很多时候,如果你方向错了,判断错了,反而坚持让自己错得更多,一个产品进入夕阳行列,别人早在辉煌过后退出,你还在无谓的坚持。


    从这句警示中,我们可以看到在生命周期的必然规律下,再长久的行业也总有要离场的一天。


    所以,你的点所在的线面体的生命周期,并提早为下一个阶段做好准备,提前为未来进行能力、经验、资源、人脉等的积累与沉淀,会是一个明智的选择。


    当然,这个地方其实也涉及到了不同外贸人在外贸职业生涯的生命周期的不同阶段,以及不同阶段的策略,这也是料神课程之初就提及的一个模型。



    料神有话说:


    择业这件事情很重要。


    别总是随随便便的,人生就这么长,耗不起。


    希望你们都能找到好工作。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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  • 沙发沙发沙发😀




  • 选品很关键




  • 关键是你怎么知道哪些产品是朝阳产品。大家都想做朝阳产品




  • 很多时候,如果你方向错了,判断错了,反而坚持让自己错得更多,一个产品进入夕阳行列,别人早在辉煌过后退出,你还在无谓的坚持。




  • 感谢分享。




  • dawang。。。。。。。。。。。。。。。。。。




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