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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天这篇好文来自米课圈的@Monica666。


    创业不易啊,不仅要搞定客户,还要在付款方式上和客户周旋。


    更要命的是,订单都谈好了,供应商不给力。


    来看看她的经历:




    01



    关注我的人知道,我和朋友纯贸易创业3年,在怀孕5个半月的时候,我被朋友卸磨杀驴了。


    中间细节不想再提。


    我离开后待产带娃,休息了一年时间。

     

    等娃7-8个月大的时候,我又重新开始创业了。


    从零开始,选择了新的行业,我选择了有供应商依靠的行业(自己家有工厂支持),工艺也是这个时候开始去了解的。

     

    基于自己条件有限,我首先开了一个29800元基本费用的国际站,6月15号上线。


    然后用半个月时间发布产品 。

     

    记得是6月30号下午4点报价的一个RFQ , 我对那个客户信息掌握得不算很全面。


    这个时候的我是什么都没有的,客户从0开始,我就很珍惜每一个客户,我告诉客户我们可以做这个项目。


    大约是6.00PM左右,客户电话过来了,问详细报价,并把整个项目的细节PPT发邮件过来了。


    然后我们就开始了各种准备。



    02


     

    首先,这个项目自家工厂做不了,因为这个设备我们没有。


    临时找工厂,又不知道配合度及合作意向怎么样,怎么办? 只能一个个试,一个个谈咯。


    那个时候,我的精力和激情真的很高。


    客户没有付样品费,我自己安排了3家供应商打板。


    其中有一个供应商很配合,第二天就赶出来了,发了照片给我们看。


    我就用这个照片给客户,也许客户觉得我们效率很好,要求我们报价,我报了大约7个价格给客户参考。

     

    我花了几天时间,对比了不同区域供应链的质量及价格、工艺,样品也陆陆续续收到了。
    
    这个时候,我的心里更加有底了,知道最大的竞争力是哪里、她们的质量价格怎么样,以及我若要拿下这个客户,需要怎么调整?
    俗话说,知己知彼,先下手为强!   就这样,客户安排了240元样板费,而我在这之前已经花了1500元样品费。
    你有多想要这个客户,你有多少机会争取这个客户,你就知道自己是否值得花这个钱。
    因为我知道这个客户是很大的品牌进口商,所以我知道他是核心目标客户。   接下来,我们给客户寄了6个不同质量价格规格的样品,去对应我们7个不同价格。


    客户是需要带着不同层次的样品和报价,去终端客户那边竞标的。有了我们这般准备,客户很轻易就争取到了订单。



    03

     

    接下来碰到的问题,就是大公司的制度付款方式,我们这个时候资金也有限。


    客户说付20%定金,剩下的80% 收到货后30天付清。


    还是客户指定的货代,客户又是不稳定的欧洲国家。我算了下我们如果收不到款,会亏损70万。


    我第一时间否决了,并提出我们的报价是基于......(报价各类细节要先备注好,方便这个时候谈判,有回旋的余地

     

    客户给了我一个长期合作十几年的国内贸易公司的联系方式,意思是她们付款方式也是很久。订单都是0定金 , 90天付钱的方式。


    这个底线我没妥协,接下来我做了3个事情:


    1. 在网络上各种分析客户的可靠性,发现其名声一般般,很多的评论说他就是骗子,或者是只询价不下单。


    2. 也咨询了身边朋友关于这个客户的情况该如何应对。其中2个朋友说这个客户几年前就在报价,从来不下单,要我不要花心思在他身上。


    3. 同步告诉客户我们是第一次合作,相互不熟悉,如果合作顺利,也建立了长期关系,后面的付款方式可以再谈。


    4. 花了点钱,请国外朋友分析了客户征信,发现客户存在一些国际官司记录的。


    最后客户说同意了30%定金,70%副本提单后给钱。

     

    可是这个还是存在风险的,因为客户是不安稳的欧洲国家,如果是美国,英国,德国这样的稳定国家我是会同意的,而且还是客户指定的货代。

     

    然后又和客户各种谈,最后客户妥协了。


    答应了分3批出货,这样我出一批收一批尾款,最大的风险在于第三批,不过已经是降低了很多风险了。


    最大的风险是没收到钱,但这个单白干,也不至于亏本。


    何况各个环节控制了风险,90%的概率是能收到尾款的,原因如下:

     

    其一,我们和客户指定的货代签署了风险控制文件。


    其二,我们有第三批货30%定金在手,风险是自己能承受的。


    其三,大品牌商基本上不存在少项目数量的情况,所以客户不会轻易弃掉第三批货。

     

    接下来,我收到了客户30%定金。这时谈订单的心,基本稳定了....



    04

     

    可是后面还有供应商的坑。

     

    当我们手里带着订单找供应商谈的时候,供应商知道我们手头资源有限,加上当时对工艺有点不熟悉,供应商坐地起价,延长交期。


    谈了三次没有想要的效果。


    悲哀的就是,辛辛苦苦拿到的订单,供应商不配合。


    如果不能按时交货,我们还存在扣款风险。


    又是在各种供应商之间周旋,还想过分开下单赶进度。


    说实话,季节性的东西,交期都很紧张,浪费一天是一天,我心都碎了。

     

    最后我们跑原材料市场,跑各种能接触的供应商。


    终于遇到个靠谱的供应商,虽然客户确认的样板不是他做的,他也不做这个产品,但是他有自己的渠道消化这个订单。


    而且也是信得过的朋友的朋友,至少不会坑我们,只是订单流程需要我们多跟进。


    然后从买材料,算买多少材料,油漆工艺......一条线我们都自己在参与,主要因为以下几点:


    1. 朋友不主打这个产品线,自己也是没有设备,只是有相关供应链消化,质量交期靠谱。价格我们在原来基础上让利了。


    2. 我们从这个订单开始,让自己跟着客户订单一起成长。


    3. 朋友精力有限,我们又很担心这个订单。所以主动提出协助订单完成。不分彼此。

     

    备材料是13天,第一批货的材料市场有的,全部买断先安排。


    最后发现油漆很费功夫,加上阴雨天气油漆会发白,又返工。


    眼看着第二批货按照这个的工艺是无法按时发货的,又想各种办法更新,终于有了新突破,所以后面平均是7天一个柜出货。


    不管是工厂员工还是临时工,高度忙碌那么久之后,状态都是很疲惫的,天天2班倒赶工。


    加上工厂本身订单也忙,打包也是个大问题,临时工也不足,朋友通过一些渠道请了越南临时工。


    工时便宜但是动作慢,只能凑合上多请人咯。为了抚恤工人辛苦,为人处世也要周全考虑。

     

    因为这个订单,我跟着工厂去熬夜了2个通宵!


    最后一个柜子出货的时候,从下午5点睡到第二天早上11点 。 回过头发现,这一个半月时间,汽车跑了上万公里...


    也通过这个订单,我们有了更多相关的供应链,对这类工艺也更加熟悉,透彻。

     

    做如何事情,还是需要合理的布局,风险意识及把控。


     



    料神有话说:


    隔着屏幕也感受到了@Monica666 同学的那份韧劲。


    真不容易,很厉害,手动给她点赞。


    外贸人都是最棒的!


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利



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    坚持不放弃的人,终会得订单,就算暂时没有,后面还是一定会有的!


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