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    丹牛

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    作者:Kevin

    来源:外贸G友团


    作为一名业务,有时候我真的特别想撬开客户的脑子,看看里面到底都装着些什么?


    明明我的产品质量好,价格还便宜,但客户就是不下单……


    类似于这样的事情上演了一次又一次,以至于我都怀疑,自己可能和客户命中相克。


    这样的念头持续了很久。


    一直到我终于摆脱了业务的身份,开始不得不用业务经理的身份去看待客户的行为。


    这个时候,我才真正意识到,原来客户在采购的时候,在意的从来都不只是产品和价格而已。


    1

    “人”才是打造差异化的关键因素


    YUSUF是我在接手阿联酋市场后重点跟进的大客户之一。


    他的公司是一家国际品牌贸易商,总部虽然在阿联酋迪拜,但业务却面向整个中东和非洲市场。


    最重要的是,YUSUF公司的年采购额高达2000万美金,是一个不可多得的好客户。


    正是在和他打交道的过程中,我开始学习着,如何从更高的层次,去看待大客户的需求。


    虽然大家都说“在商言商”,客户最关心的是我们能够给他带去多少的利益。


    但在和YUSUH接触的过程中,我发现,对于大客户来说,除了“利益信任”,他们其实还很看重“关系信任”的塑造。


    尤其是,大客户接触到的供应商数量非常多,产品的同质化情况也很常见。


    作为供应商,如果我们只是想要从产品上去谋求突破,其实是一件比较困难的事情。


    就像是,作为一个校花,追求她的男生必定都是各种高精尖人才。


    哪怕你是高精尖里的高精尖,也一定会有几个和你“撞脸”的优质男青年。


    所以这个时候,再从“高精尖”的方向去进行突破就没有多大的意义了。


    你需要做的,是塑造出自己的“附加价值”。


    譬如,老子不仅长得帅还有钱,最关键的是游戏打得还贼6,你如果答应和我在一起,明天就能带你上王者。


    切换到外贸的场景:


    大客户在进行采购时,面对众多“撞脸”的产品,想必也是左右为难的。


    而这个时候,如果我们能够跳出去,秀出自己除了产品外的其他优势,在潜在供应商排行榜上的位置,也就能再往前几名了。


    那么,我们应该如何“秀出自己的肌肉”呢?


    我的做法是,“利益信任”和“关系信任”相结合。


    具体来说就是:


    1

    在日常的邮件、电话和社媒沟通中,时不时地抛出一些有价值的信息给客户。


    根据雷神的【社交风格理论】,面对不同的客户,我们需要采取不同的应对方式。


    哪怕是给客户抛信息,我们也要抛得有方法,抛得有节奏。


    还记得第一次在迪拜见到YUSUF时,虽然心里明白他不过就是一个油腔滑调的老外,心里想着念着的也不过是用更低的价格杀我一手。


    但在看见他这个人时,我还是忍不住被他的“外表”和“内在”给震惊到了。


    虽然已经步入了中年油腻男子的行列,但YUSUF还是特别注重自己的外在形象。


    西装革履不说,还给自己配上了一块特别“土豪”的腕表,无时无刻不在彰显着自己成功人士的身份。


    尤其是在谈话的过程中,每次我说些什么,他都会提出自己的质疑,出现频率最高的句子就是“how do you know”。


    根据我对YUSUF的观察,他应该是属于猫头鹰型的风格,谈话严谨,重视事实和数据。


    因此,后续在和他交往的过程中,我更多地是从数据出发,以分析结束。


    说起来,数据的分析也是一项大工程。


    可以活生生地把一个帅气的小伙,给折磨成蹲在马路边都会有人扔钢镚的颓废青年。


    但是,我给大家的建议是,不管你现在的职位是什么,都需要有意识地去进行数据的收集和分析。


    否则,当我们在面对客户时,除了说 “our quality is good” 和 “our price is best”之外,就只能大眼瞪小眼了。


    至于具体的展开,可以从以下几个维度入手:

    [回复并刷新后可见]

    除此之外,数据也是不会撒谎的。


    它会真实地反映出我们在哪一方面有所欠缺,哪一方面又是可以勾搭客户的优势。


    这个时候,再有的放矢地去选择策略,成功的概率自然就会更高。


    2

    除了及时和客户分享各种数据和讯息外,面对面的沟通也是必不可少的。


    每次在异国和客户见面的时候,我都会产生一种异样的情愫。


    感觉我们其实是生活在一个国家的朋友,只是约出来一起喝喝咖啡,聊聊天。


    后来谈到这件事情时,YUSUF告诉我,他其实也有这种感觉,在自己的国家见到我时,会感觉更加亲切。


    这其实也可以算是“关系信任”的初步建立


    当然,如果只是为了消除陌生感,我们的机票钱就花得有些太冤了。


    重要的是,在消除了陌生感之后,我们接下来还需要做些什么?


    这其实就又回到“利益信任”的建立上了。


    我们可以和客户在异国他乡坐下来,聊一下供应端和市场端的情况。


    再聊聊对方在意的销售情况、竞争对手情况、售后情况,为他的工作效益加点油。


    这就相当于是,在校花对我们放下戒备后,我们赶紧端上她最喜欢的草莓蛋糕。


    既传递了我们对她的了解和关注,也确实满足了她的需求,好感度还不是蹭蹭蹭地往上涨?


    而不论是“利益信任”还是“关系信任”,都是在从“人”的角度出发,为我们的产品增添附加价值。


    2

    大客户采购

    关注的是综合实力的高低


    在接手YUSUF时,由于身份刚刚转变为业务经理,所以,我还陷在过去那种冲锋陷阵的厮杀模式中没有醒过来。


    在我看来,自己只要做好销售的本职工作,把产品的F(feature特征)、A(Advantage优点)和B(Benefit利益)阐述清楚了。


    (关于如何通过FAB法阐述产品的价值,请戳文章)


    顺便再和客户建立好“关系信任”和“利益信任”,客户自然会乖乖地跳到碗里来。


    但我却忽略了,大客户采购并不像大妈去菜市场买菜那么简单。


    一个采购项目,往往要经过层层审批之后,才会有一个正式的结果。


    其流程之复杂,参与人数之多,根本不是销售一个人的力量就可以搞定的。


    客户在考核的时候,也会去看公司的实力,在价格和货期上的支持,以及售后服务和资源的倾斜度等因素。


    我还记得,在和YUSUF合作了几次后,他接到了一个去非洲/坦桑尼亚8*40HQ的投标订单。


    因为是投标项目,所以YUSUF当时很直截了当地告诉我,目标价格要比平时的价格整体低3%,同时货期要缩短到25天。


    收到YUSUF的邮件通知时,我感觉窗外的天空好像都变得阴沉了几分。


    首先是价格:


    因为YUSUF是我们在中东区域的重点客户,所以平时给他的价格就已经去到了总监审核水平。


    现在还要再降3%?这是真的难!


    其次是货期:


    当时公司恰好到了接单旺季和生产白热化的5月,无烟的战争随时打响。


    各大区之间为了产能资源,不断地在进行着“明争暗斗”。


    想要缩短货期?这是难上加难!


    但对于YUSUF来说,没办法,投标项目就是这样,你如果满足不了我的需求,我只能调头去找别的供应商。


    那么,这个时候,我们再谈价值、谈关系,就显得有些单薄了。


    在一番深思熟虑后,我做出了以下三个决定:


    1

    立刻整理一份“订单成本分析表格”和“年度订单统计盈亏表”,去请示业务总监。


    这么做的目的,就是向总监要战略资源(价格和产能)。


    这其实就进一步说明了,日常进行“数据积累和分析”的重要性。


    否则,我要么只能跑去和总监瞎咧咧,要么就只能乖乖地把大客户拱手让人。


    而在对数据进行了核实和分析后,总监同意整体降价2%,并由我来负责向客户报价。


    2

    进行组内订单的自我调整


    货期方面,总监其实很难给到太多的支持。


    所以,我只能是把一些货期要求不算特别急的订单后移,留出空位让新订单插单。


    3

    回复客户,表明我们有解决问题的意愿和决心。


    接到了客户的邮件后,立刻回复,其实就是一个态度问题。


    而在完成了上述两步之后,我需要做的,就是在24小时内告知客户,我们调整后的报价和货期,让客户看到我们的付出和努力。


    终于,在经过了2天的漫长等待后,我们收到了客户发来的PO。


    接下来,就又是一阵为了货期而奔波的日子。


    后来,在和YUSUF谈起当初的这个Case时,他告诉我,当时其实有好几个备选方案。


    毕竟身为采购,他们从不打没有备胎的战争。


    至于最终为什么选择我们?


    更多是考虑到前期的合作基础,以及后续的合作机会,尤其是我们在这一次的项目中的表现,让他觉得我们是一家靠谱的公司。


    最后,今天分享这个案例,主要是想告诉大家:


    和大客户打交道,目光不能太狭隘,我们应该从自己的井底跳出来,全面地看到客户背后的需求。


    尤其是如果我们还身处在大公司的牢笼中,千万不能只知道往前冲。


    更关键的是,学会在客户的需求和公司的资源中找到平衡点。


    个人价值+企业支持,这才是对客户最大的赋能。


    以上。


    —END—

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    丹牛

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    最近重启了一个VX个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。


  • 2 楼#

    xawosenjz

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    很有价值,满满的干货


  • 3 楼#

    cn1500493706

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    棒棒哒,受益匪浅


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    cn1528349596qzrn

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    @cn1000368451 说:

     棒棒的


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  • 6 楼#

    cn1330166205vqdj

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    这个必须学习 对我来说很重要


  • 7 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    回复可见。。。


  • 8 楼#

    cn1526899880dpkd

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    点个赞,每次都是价格是客户的目标价,但是就是不下单


  • 9 楼#

    cnbathmall

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    fvasee

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    进来学习下,谢谢分享


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    听妈妈的话

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    对于大客户来说,除了“利益信任”,他们其实还很看重“关系信任”的塑造。


  • 13 楼#

    cn1512329734

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    厉害,小细节决定成败.


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    C

    cn****vew

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    受益很多啊啊啊,谢谢分享


  • 15 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    dawang。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 16 楼#

    cn1052659805

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    大神啊, 牛逼!


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    CCO

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    受益很多啊啊


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    chinajenys

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    小白来好好学习。


  • 19 楼#

    cn1500151096

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    过来学习下


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