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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    做外贸不容易,做soho更难。


    给你们分享米课圈的@牛仔很忙1 写的这篇文章。


    做外贸多年的他,踩过不少坑,也积累了不少经验,值得借鉴。




    01

    做Soho,

    请脚踏实地




    我记得我第一次接触外贸是在2011年的冬天,那一年冬天湖南特别冷。


    我那个时候还在上班,那年年终奖公司发了一两万块,发完年终奖我高高兴兴地回到湖南过年,回去之后,我一个同学非常热情地邀请我去他们家做客。


    我去了之后,就跟他吃饭喝酒聊天,我颇有些自豪地跟他说,我们公司今年效益不错,年终奖发了2万块。


    没想到,他跟我说,他今年生意一般,只赚了60多万!


    这下我就尴尬了,我问他是做什么生意的,一年竟然可以赚这么多钱。


    他说他一个人做外贸,做的是净水设备出口 。


    所以,我对外贸的第一印象就是,soho可以赚大钱!


    我想,他可以赚这么多钱,那我去做的话,应该不会差呀?


    说干就干,我回来就把工作辞了,借了几万块钱,再加上自己存的几万块钱,总共有10多万吧,我在深圳租了一个办公室,还招了2个人。


    当时,我心里很虚,我知道这两个小伙伴不相信我,所以,我想了一个办法。


    我在办公室的四周贴上几幅照片,第一幅是乔布斯创立苹果的时候,在车库门口的照片。


    还有马化腾创立腾讯初期,租用KTV做办公室的照片,除此之外还有谷歌、惠普、微软公司的照片。


    我就想暗示那2位员工,我们公司虽然现在很小,但是将来不一定小,你们跟着我,是有前途的。


    可没想到,理想很丰满,现实很骨感


    我们当时没有选择固定的产品,觉得什么好赚钱就做什么,再加上小伙伴们的意见也不一致,那结果就可想而知了。


    小伙伴不到半年都离职了,离职前还把我嘲笑了一番。


    所以我的第一次尝试,就以失败告终了。我曾经梦想一夜暴富,却差点一夜暴毙,以为做外贸可以赚大钱,却把老婆本都赔了。


    从那件事情里,我得到一个经验,那就是:做soho , 一定要脚踏实地,不要想着一开始就要赚大钱。


    前一段时间,我在米课圈里发了一条动态,我说:


    “自古以来,追求暴富等于追求暴毙,只有在稳步发展的过程中,暴富才会自动送上门。


    你看看我们身边的朋友,投资比特币,投资P2P ,都是在追求暴富,有这种求胜心切的心理的人都往往踩了坑。


    而那些专心做自己的业务,然后把资产不断固化到房产中的朋友,在过去的几年里,他们的资产都得到了大幅的提升。”





    02

    选择

    好的产品



    回到主题,那我们怎样才能把soho做好呢?我的一点体会就是,选好一个产品,然后坚持下去。


    所以我们首先要做的,就是选择适合自己的产品


    中国有一句老话叫,男怕入错行,女怕嫁错郎,这说明行业的选择非常重要。


    我们在选择产品的时候,要考虑远一点。因为这个产品,将直接影响我们以后的生意能做多大,利润有多高,以及工作的辛苦程度。
    
    这个话题我也跟亿姐讨论过,我们认为,好的产品有几个特点,比如刚需、高频、有门槛、行业前景好,你的产品要尽量满足一个以上的条件。
    选品的时候,请好好思考一下这几个字,比如刚需,什么是刚需?
    刚需不只是指衣食住行的生活必需品,而是更广意义上的刚需,比如手机壳就是Iphone的刚需,你买了Iphone, 是不是要再买一个手机壳?
    移动电源是智能手机的刚需,米课是外贸人的刚需,我只能点到为止了, 如果你还不明白,那六个核桃就是你的刚需。


    在第一次尝试失败之后,我重新进行了选品。


    当时我手里没有资源,也没有资金。我想,那就找一个有技术门槛的产品来做,于是就选择了仪器。


    因为仪器有以下几个特点:


    第一,仪器因为有一定的技术门槛,所以竞争者相对较少。


    第二,仪器的买卖双方的沟通都是基于技术的,如果我们能很专业地回答客户提出的技术问题,那信任感就会比较快地建立起来了。


    我遇到过一个客户,他让我们提供一个产品配件,我就把CAD图提供了过去,客户马上就付款了。


    做仪器还有一个好处,那就是遇到骗子的机会比较少。


    我以前也遇到过骗子,他说他要买一万台仪器,我问他,你知道这个仪器是做什么用的吗?他支支吾吾的。所以,我至今没有被骗过。


    但是,仪器有一个问题,就是仪器不是刚需,也就是说它的市场规模有限。对于这个问题,我一直没有很好的解决办法。


    直到有一天,我在去超市买菜的时候,发现了一个秘密。


    一般来说,像沃尔玛,家乐福这样的超市的蔬菜、肉类的价格都比较便宜,但是非食品区的产品,比如小家电、床上用品等,都比较贵。


    后来我知道了,他们的定价其实是非常有技巧的,比如蔬菜、肉类一般是老头老太太来买的,他们天天来买菜,对价格非常熟悉,也非常敏感。


    如果这个超市的价格比外面菜市场贵2毛钱,他明天就不来买了。


    但是反过来,当时的网上购物还没有这么发达,还没办法在手机上查价格,所以非食品区的商品,在价格上没有什么参照物。


    同时,购买人群对价格也不是那么敏感,毛利率普遍在30%以上,所以商超行业有一句话,叫食品是拉客的,非食是赚钱的。


    按照这个思路,我把我比较常用的一两款小仪器,定价定得比较低,因为这类仪器的供应商也很多,客户对这个价格比较敏感。


    当客户比较了价格之后,发现我们的价格很实惠,服务也很好,很专业,就会购买我的仪器。


    当我用这些小订单和客户建立了信任之后,我就趁机推销一下贵一点的仪器和大的设备。


    客户买了我的小仪器,发现产品质量不错, 服务很好,有了前期的订单做背书,后面的合作就顺利很多了。


    我用这种舍小博大的思路,在后来得到了一些大的订单,营业额就上来了, 毛利率也很不错 。


    特别是在2018年,我的几个客户集中采购了一些大的设备,我的生意得到了爆发性增长。


    在台湾有一句谚语,说的是阿里山的神木在还是一颗种子的时候,就决定了他能长成参天大树,因为他的种子里有参天大树的基因。


    所以我们在选择产品的时候,一开始就要选择一个能长成参天大树的种子产品。





    03

    在困难中

    坚持



    做SOHO最大的困难,就是要在迷茫中坚持,特别是遇到难搞的客户,以及吊炸天的供应商的时候,有时我们还得提防着想分你一杯羹的货代。


    自己一个人要搞定他们所有的人,真的是很难坚持下去。


    我记得有一次,客户在过年前下了一个订单,订了几台仪器,催着要我赶在春节前一段时间发出去,我也每天催供应商,好说歹说让供应商把货做出来了。


    为了节省时间,我就直接让供应商发货代仓库,然后赶忙发出去。


    没想到,客户收到货,打开箱子一看,傻眼了,所有的仪器都是中文面板的。


    客户当时就很生气,说要退货,我当时肠子都悔青了,后悔自己发出去之前应该检查一下的。


    我马上安慰客户,说我们马上帮你解决问题。我当时的解决办法是:


    第一,我们马上补发几台英文版的仪器。


    第二,因为我们的失误导致了交期延误,所以我们愿意用货款的10%作为赔偿,赔偿金可以用来在下一个订单抵扣货款。


    第三,请客户把那几台错的仪器发回来,由我们来承担运费。


    这样一处理,客户火气小了一点,给了我一个星期把货补发出去。


    当时是临近春节啊,票很难买,我从黄牛那里弄了一张火车票跑到了供应商那里。


    刚好供应商上一批仪器多做了几台,不过还是中文版的,我让他们把面板换成英文版的。


    确认清楚之后,我把仪器发到货代那里,终于赶在货代放假之前,把货发出去了......


    我后来是坐大巴,转绿皮火车,然后转小巴回家过年的!


    所以,我们做SOHO,最难坚持的时候,就是我们面对困难的时候,但这个时候往往最锻炼人!

    后来这个客户用我留给他的10% 赔偿款,又下了一个大一点的单,订了十来台仪器。再后来,他成了我的几个重要的客户之一。


    所以,遇到问题不用怕,它可能是增进你和客户之间感情的契机!

    如果让我总结我这几年做soho的一点体会,我想说的是:


    选对产品,脚踏实地,坚持下来,你一定可以成功 !





    料神有话说:


    脚踏实地,一步一步来。


    多思考,多总结,多吸取教训经验。


    希望大家都能成功。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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