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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)


    大家都知道的,德国客户一向要求很高,拿下他们不是那么容易的事。


    米课圈的@WendyGermany 却愿意放弃自己好不容易开发的市场,从零开始进军德国。


    这个订单中间出了问题,还好最后有惊无险,来看看她是怎么化险为夷的:




    01

    软文化

    渗透



    2018年末,我非常纠结地放弃了自己一手开发的巴尔干独家代理,代理待我如家人,是非常优质的Partner。


    但我选择了进军很难突破的德国市场,2019年是新的开始。


    德国市场对所有的中国机械供应商来说,是战略市场,梦想的市场。产品一旦被德国客户接受,在全球的品牌地位会有所提升。


    对我个人来讲,去开拓这个最难的市场,是初心,也是我的梦想




    这是突破市场的第一步,对我来说很有意义。


    德国市场的最难突破点之一是,拥有行业世界第一的品牌的是德国公司,并且已经深入当地客户内心,市场占有率在百分之85左右。


    另外一点是德国人的观念。德国人保守严谨,认为自己的产品是世界上最好的,毋庸置疑,“made in Germany”已经成为优质产品的代名词。


    他们对中国的印象还停留在三四十年前,在他们的观念里,“made in China”的产品就是便宜。


    对于机械设备的销售来说,在德国市场,质量和服务是关键点,价格是次重要的。


    而对在海外还没有完善成熟的服务体系的中国供应商来说,这就增加了销售高货值设备的难度。


    针对这个困难点,我们可以用心用热爱用信念,去传递中国经济的崛起的现状。
    近十年来中国互联网的发展,让中国人现在的生活模式快速更迭,是和德国当地有很多的不同,某些方面甚至更加先进。
    德国有“工业4.0”,政府对中国制造很支持,我们也有对应的“中国制造2025”。
    可以委婉地向客户表达,不要因为自己保守的德式思维,而失去了与一家专业的中国制造商合作的机会。
    从未想了解中国的德国人,通过与你公司的合作,而打开了一扇窗,激起人最本质的好奇心。
    软文化的渗透,在外贸过程中会为打开合作,起到一点点小小的作用。







    02

    节外生枝



    合作的这个客户,我们是从18年10月份开始联系的,中间经历了订单谈判的标准流程


    确认需求-推荐机型-打样-发送视频和样品-展示公司实力-公司服务体系-其他客户好评,通过及时专业有效的沟通,与客户建立了初步的联系。


    但是德国客户在下单前,会先看机器运行的情况。


    在10月份的展会上,客户到了现场观看机器运行,我们给客户介绍了机型的主要特点与我们的优势,以及展示机器的运行。


    当时我判断客户内心的满意度,达到了百分之70,同时客户也非常诚实地告诉我:


    机器运行没问题,但是在细节点上,他不是很满意,比如机器外观细节制造。


    对德国人来说,工匠精神很重要,细节之处展示实力。如果连小小的焊接点都无法做的完美,他们很难信服机器的质量。


    另外在展会上,所展示出的一切,应该都是公司产品最完美的一面,如果现场都看到了不完美的地方,如何相信工厂产品更优质呢?


    为此,他还以德国人最爱的车为例来说明(奔驰,宝马,奥迪,大众都是他们的),一辆漂亮的车,即便功能性再好,如果外观有瑕疵,也不被认为是一辆好车。


    对于眼见为实的东西,不能刻意掩饰或反驳


    我当面接受了客户提出的宝贵意见,承认中国产品与德国的同类行业产品还存在一定差距,稍作了解释,此时可以找出合理的客户可以接受的客观理由一带而过。


    并且表达了公司在产品层面的重视,会不断改进产品的,(每一个论点的背后都需要有论据做支撑),客户欣然接受了。


    现场我给出了展会的促销折扣,当面和客户签订了合同额175000Euro的PI,等待回去付款。


    但大多数拿下订单的背后,都会有点小曲折,不用担心,要相信,没有解决不了的问题。


    在展会后跟进付款的过程中,客户不再回复我的邮件。


    我敏感地意识到肯定出现了问题,展会现场有好几家中国品牌展示了产品,客户被同行拉走的可能性极大。


    因为不甘心就这么失去这个客户与订单,所以我锲而不舍地追问,在追问下,我才知道,原来客户是有了对比。


    操作机器的工程师更倾向于竞争对手的产品,对比以后,我们的价格几乎差不了多少,他在细节点和操作系统,包括对机械的认知等方面,都更喜欢另一家。





    03

    无限合作

    可能性



    电话里我了解到,客户基本没有可以拉回来的可能性,刚好我还在德国,于是就约登门拜访,我和客户说:


    做不成生意,我们可以做朋友。不管你选择谁家的产品,我都希望你可以选择最适合自己的那一款。


    但我想了解我们差在那里,为了提升产品和自身,希望能见一面,于是客户答应了我的拜访。


    当天下午,我花了四个多小时的时间,与老板和工程师谈,谈得我口干舌燥。


    最后他们被我打动了,说还没付款,再考虑一下,但是要看老客户机器,以及其他客户对我司产品的评价。


    我说没问题,但是在这个客户下订单前,德国市场还没有如此高功率的设备,其实订单是否能成,在于天意吧,我尽了自己最大的努力,不后悔。


    回国一周后,客户给了我好消息,说选择我们的机器,给了订单,准备付款,自己使用。


    这台机器也算做是样机,因为我不仅卖了机器,还给了客户无限合作的可能性,他卖我们的机器,我来帮助他。


    在沟通建立四个月以后,在市场的需求推动和我的说服下,我成功拿下了第一个批量订单。




    在这里我也很想说,这里面有天时地利人和的运气,除此之外呢,由可能到不可能,再到可能的结果,其实生硬的销售技巧起到的作用,微乎其微了。


    把握客户的心理,给到客户想要的,让客户完全理解其购买决策可能带来的价值,至关重要。


    在过程中,信念和心态同等重要。




    销售的本质是与人建立联系,赢得好感,取得信任,拿到订单的过程


    在陌生市场里,布道产品这个过程中,你的专业,你的服务,你的价值观与信念,甚至是你的性格,都会影响你潜在Partner的选择,以及他与你的配合程度。


    外贸路上,要不断修炼自己,成为有思路有信念有格局的自己,向更优秀的人学习,也希望给更多米课圈的朋友,带来有价值的帮助。




    料神有话说:


    为了梦想勇于迎接挑战的人,很值得敬佩。


    即使碰到了这么大的变数,她也没有放弃。


    不过也能看出来她的谈判功力不俗,这也是需要大家平时注意积累的。


    今天的分享有带给你什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利


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    料神Sam

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    沙发沙发沙发😀


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    学习了!这样的谈判功力也是要积累的。敬佩!


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