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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37) 

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    这篇文章是米课圈的@GaryGan 写的。


    这个人特别有意思,之前他用熊猫雕像破冰,拿下了218.61W美金的订单。


    这次,他又用五粮液推进了订单:




    01

    没有突破的

    跟进



    最近太忙了,忙着干嘛呢?


    肯定是所有米友们最期望的状态 ——忙着接订单。


    除了之前的德国大单外,其他市场的老客户们的repeat orders 也“按约”发送了过来。


    是的,客户们从冬眠中苏醒了。


    由于我们行业的特殊性,开发一个新客户的时间很长很长。所以忙着接老客户的返单之余,也要积极为后面几年的潜在订单打基础。


    我的时间和精力主要集中在下面三个部分


    1. 老客户需求的深入挖掘。

    目标:提高供应的占比,和供应其他产品


    2. 目前正在谈但还没有成交的潜在客户。目标:完成从0到1的转化


    3. 新客户、新业务的日常开发。


    所以我4月底去了日本参展,不仅又认识了很多新客户,同时也拜访了日本的当地客户,展会完带着几瓶五粮液去韩国见客户,只求一醉!


    今天就和大家分享下,这个韩国客户订单的成交过程,原因有两个


    第一,这个客户的成交过程很特别,甚至比给德国工程师赠送大熊猫的过程还特别,完全是喝酒炸出来的。


    第二,下面这张图里的订单只是一个样品订单,在这之前我从没见过如此大的系列样品订单。



    在今后的几年,非常有潜力把这个韩国客户,做成一个大几百万美金的订单!


    我连两三年后的晒单文章名称都想好了,就叫《韩国客户300W+订单成交复盘》,aha~ 


    So,让我们开始吧!


    一、认识客户


    这个比较简单,就是常规操作。


    根据料sam老师课程里关于google搜索的方法,把韩国做我们这个行业的所有贸易商都找出来,然后逐一用邮件、电话开发联系。


    总能逮着几个会回复的,不回复就继续。






    二、客户跟进过程


    期间,我一直不间断地用mail group给客户发邮件。


    2018年4月份的时候收到了这个韩国客户的回复,回复邮件的是他们公司的老板。


    他询问了稀土原料的价格变动情况,在回复邮件的落款上有他的手机号码,我把号码存入手机通讯录后,发现微信推荐提醒我他在使用微信。


    后来我才知道,韩国使用微信的人群还是比较多的,我果断地加了他的微信。


    期间客户的跟进也没有什么实质性的突破,无询单,无技术问题询问,只是偶尔就问问原料价格的情况。


    我用了两种方式进行日常的跟进:


    一是,通过mail group全面地展示工厂的技术、产能、质量控制、交货期、工程师设计服务等等,首先建立专业的“供应商画像”。


    二是,通过微信给他发照片和视频,从第一个工序开始拍,每一个工序都不落下,让他看真实的生产过程、检测过程、出货、工厂环境等。


    我还特意拍了一下,在我们工厂里面躺着懒惰地吃竹子的大熊猫工艺品,心想看看能不能再送个大熊猫破冰,结果客户没反应。


    我依然继续发我的mail group,客户偶尔回应一下,但多数时候都不回





    02

    五粮液破冰

    阶段



    三、五粮液白酒破冰阶段





    赠送大熊猫工艺品的策略看来是没指望了,况且在我还不知道客户需求的情况下,断然不会见人就送个几万块的礼品。


    不过我大四川除了国宝以外,宝贝儿多的是。


    加了微信后除了发发视频,平时也偶尔提及到生活,有一次公司聚会吃火锅,拍个照片和他分享下四川的美食,正好火锅桌子上有瓶五粮液白酒


    因为我自己就比较喜欢喝酒,我们老板更加中意喝五粮液,不过我等屌丝平时也喝不起那么昂贵的五粮液。


    所以每次公司聚会,我总是善意地保护老板,让他少喝点,我就使个劲的品酒,aha~


    客户第二天回复我说,他很喜欢五粮液,之前来中国的时候喝过一次。


    如你所知,善于抓住细节的我,找到了和他交流的突破口,我从卖磁钢的二逼青年,瞬间切换成了五粮液白酒销售人员。




    我去五粮液官网查询了一通,从五粮液的历史跟他聊起。


    比如五粮液是从盛唐时期的重碧酒,发展到宋代的姚子雪曲、再到明初的杂粮酒等历史开始聊,聊五粮液的酿造过程、工艺、现在的产能、储酒能力等。


    我们总经理是四川宜宾人,我还专门请教了他关于品白酒的知识等等,韩国老板果然很感兴趣


    了解了五粮液的生产过程,和这些品白酒的知识后,我发现每次聚会的时候,我更加“保护”我们老板了,哈哈~


    在微信交流的过程中,我多次邀请客户来四川,和他说,我们准备了珍藏的五粮液请您来品尝。


    在这个沟通过程中,我压根就没提过磁钢的事情,到最后,可能韩国客户都认为我是销售五粮液的。Aha~!


    18年12月份,大冬天的,韩国老板带着他们公司的工程师和采购过来了,晚上在机场接到客户到了都江堰后,直奔火锅店。


    点完菜,锅都还没煮热,第一瓶五粮液就已经见底了,我整个晚上听得最多的词就是“one shot”。


    韩国客户是满意了,第二天早上的我,死活想不起我是如何回到家的。


    第二天一早他们精神抖擞地来公司验厂、看生产车间、展示他们的项目需求,我本来比较昏沉的大脑,被他们的产品品种,和预期需求数量吓清醒了。


    看完工厂后,我带客户逛了都江堰离堆公园景区,介绍了李冰治水的工程。


    然后晚上继续上美酒,有大订单的预期后,我酒量至少在原来的基础上增加了3两。


    晚餐结束请客户唱KTV,韩国老板居然还能继续喝白酒,而且是加入冰块,边喝边唱那首蹩脚歌调调的周华健的《朋友》,一个人自己很high地又喝了大半瓶。


    着实牛~


    是的,结论就是,有大单筑底后就一个字,“干”或"one shot"。

     

    还有一个感悟就是,第二天连续喝的“还魂酒”着实有效。


    酒也喝happy了,回去就该做正事儿了,我这个屌丝总算是可以回到自己原本卖磁钢的路子上了。


    客户回去后,就开始有了小批次的样品试样单过来,期间也反复供样,品种还很多,正如开始看到的样品订单。


    现在总算能确定生产样品的所有细节,采购过去交给他们的汽车客户开始上机测试。


    感谢五粮液,让业务能顺利走上正轨


    时间来到2019年4月,日本展会结束后,我和工程师直接从日本飞过去会见韩国客户,我们老板和生产部部长从成都飞去韩国,4月21日在韩国仁川机场胜利会师。


    本次去的目的,一是请他们喝酒,二是韩国客户带我们去见使用商。


    2天时间,每天早上6点起床,然后客户带着我们每天开6-7个小时的汽车,分别走访了4家磁钢终端使用客户,晚上回去又继续喝,继续one shot。


    在五粮液面前,什么韩国的烧酒简直弱爆了,完全是拿不出手呀。我庆幸的是,本次过去没有带几瓶,不然又被喝的找不到北。


    期间最精彩的是,韩国老板吃饭时,对他们的销售团队说的话:你们就该好好学习Gary,第一次和他见面就很亲切,感觉是多年未见的老朋友


    那是当然,俺已经舍命陪你喝酒了,你还不信任我就没天理了吧! aha~


    最后总结一下本次成单的感想


    外贸工作确实很难,要取得几千上万公里外的客户的信任更难。
    
    尤其是最开始破冰的阶段,不仅需要把自己的产品学习好,如实地慢慢地建立“供应商画像”。
    还要在交流沟通的过程中,发现客户的喜好,针对喜好再去学习其他与产品八竿子打不到的知识,然后对症下药,投其所好。
    增加与客户沟通交流的频率,在意想不到的地方取得项目的进展。




    料神有话说:


    我们做销售的,不要像个机器人一样,反复向客户机械宣传我们的卖点。


    我们首先是一个人,要有人情味。


    你是不是也更愿意和像@GaryGan 这样的业务员打交道呢?


    今天的分享对你有什么启发吗?


    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。

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    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

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    料神Sam

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    沙发沙发沙发😆


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    个人不限额收汇结汇账户

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    外贸工作确实很难,要取得几千上万公里外的客户的信任更难。做生意的确是要讲人情味,买卖不是一单而已! 点赞料神!


  • 3 楼#

    外贸人Allen

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    感谢分享,学习到了💕👍


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    tw24575602

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    哈哈, 好有意思!


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    上海腾道贸易大数据

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    楼主分析的得很好,学习了!

    如果大家有外贸数据或外贸客户方面的需求,请看下方我司详细介绍!


  • 6 楼#

    走心

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    很励志的哦!!!!!!!


  • 7 楼#

    优贸网外贸大数据

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    感谢分享!


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    听妈妈的话

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    抓住细节,找到交流的突破口

     


  • 9 楼#

    cntradeinternet

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    @cn1001639997  我这种喝酒过敏的人咋办


  • 10 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    dawang。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


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    国际升星,自然排名首页

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    太牛了000dawang

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    cn1525989606dqiu

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    C

    cn1528913942rsdg

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    C

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    Chinese 那么好吗


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